分期产品推广策略助力提升销售业绩

分期产品推广：提升银行信用卡销售的有效策略

在当今金融市场日趋成熟的背景下，商业银行面临着严峻的竞争压力。尤其是在信用卡领域，产品同质化现象愈发严重，传统的营销方式已难以满足客户的需求。为了突破这一瓶颈，银行的信用卡客户经理亟需掌握多元化的营销技巧，以便能够快速直抵客户需求，提升业绩。本文将深入探讨分期产品的推广，尤其是针对25至40岁的高净值客户群体的有效策略。

马骏：利润挖潜——消费升级下信用卡、专项分期客户精准营销

本课程专为商业银行信用卡客户经理设计，旨在应对当前金融市场的挑战，提升营销技巧和绩效。通过深入分析25-40岁高净值客户需求，结合银行信用卡类产品，学员将掌握外拓营销、五维沟通、场景化营销等多元化策略，并通过实际案例演练，提升客

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一、信用卡分期营销的现状分析

当前，信用卡分期营销的现状并不乐观。许多客户拒绝办理消费分期的原因主要集中在以下几个方面：

• 未意识到需要：许多客户并未意识到分期付款的便利性和必要性。
• 不紧急不重要：客户往往认为没有必要立即进行消费分期。
• 未抓住需求点：客户经理在沟通时往往过于关注产品本身，而忽略了客户的实际需求。

针对这些问题，客户经理需要改变营销策略，从客户的需求出发，借助有效的沟通技巧，提升客户对分期产品的认知和接受度。

二、撬动客户欲望的视窗沟通技巧

在客户营销过程中，视窗沟通是一种有效的技巧。通过运用乔哈里视窗模型，客户经理可以更好地理解客户的需求和心理。视窗模型分为四个象限：

• 公开象限：客户经理与客户之间共享的信息。
• 隐私象限：客户只愿意分享部分信息，客户经理需要通过沟通引导。
• 盲点象限：客户经理了解但客户并不知晓的内容，这需要通过深入交流来消除。
• 潜能象限：客户尚未意识到的需求，通过适当的引导可以挖掘。

通过有效的沟通，客户经理能够更好地判断客户的成交周期，进而制定相应的营销策略。

三、厅堂场景专项分期产品的渗透

厅堂营销是分期产品推广的重要场景。客户经理可以利用厅堂的关键节点与分工，激发客户的需求。在厅堂场景中，银行工作人员的角色分工明确：

• 大堂经理：负责引导客户并宣传分期产品。
• 柜面经理：负责推荐流转客户，提高产品的曝光率。
• 客户经理：负责最终的促成交易，确保客户满意。

在厅堂营销中，客户经理需要运用五维说话方式，挖掘客户潜在的分期需求。通过有效的沟通与说服，客户经理可以将客户的犹豫转变为购买意愿，促进分期产品的成交。

四、商户合作与分期营销的协同

与家装公司、汽车4S店等商户的合作是分期产品推广的重要途径。通过法人沟通，了解市场需求并提供解决方案，客户经理可以有效地匹配产品，从而促进交易的达成。具体流程包括：

• 话题切入：通过市场调查引入话题，吸引商户的注意。
• 需求挖掘：深入了解商户的需求，提供个性化的产品推荐。
• 解决痛点：通过分析客户痛点，提供针对性的解决方案。
• 临门一脚：把握时机，促成交易。

通过这些合作，银行不仅能够拓展客户群体，还能提升分期产品的市场认知度。

五、存量客户的电话营销策略

对于存量客户的电话营销，客户经理需要进行有效的客户分类，以便制定相应的营销策略。以房贷客户和资产客户为例，可以通过以下四个步骤进行电话营销：

• 预热联系：在打电话之前，针对客户进行话题点的切入，制作电话名片。
• 领养客户：在电话中表明身份，提供专业的服务，增强客户的信任感。
• 产品切入：以客户需求为导向，介绍分期产品的优势。
• 经营维护：将自己定位为客户的金融顾问，而非单纯的产品推销员。

通过这一系列的电话营销策略，客户经理可以有效提升分期产品的成交率。

六、客户关系维护与转介绍营销

客户关系的维护是分期产品推广的长效策略。通过社群营销，客户经理可以深入挖掘客户信息，增强客户忠诚度。此外，建立有效的关系维护工具，将有助于客户经理更好地进行转介绍营销。

• 社群营销：通过微信群、朋友圈等途径，持续营造良好的口碑。
• 有效维护存量客户：通过交叉销售等方式，提升客户的产品持有数。
• 新媒体社群营销：运用视频、图片等多种形式进行病毒式内容设计，增强客户的参与感。

通过这些方法，银行能够有效维护客户关系，促进客户的转介绍，进而提升分期产品的销售业绩。

结论

在竞争激烈的信用卡市场中，分期产品的推广面临着许多挑战。客户经理需要不断提升自身的营销技巧，从客户需求出发，运用多元化的营销策略，来撬动客户的消费欲望。通过厅堂营销、商户合作、电话营销以及客户关系维护等多种方式，银行可以有效提升分期产品的市场认知度和销售业绩。未来，随着金融市场的不断发展，分期产品的推广策略也将不断演进，银行需要时刻关注市场动态，及时调整营销策略，以保持竞争优势。