在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已经成为企业可持续增长的关键组成部分。企业不仅需要有效地获取客户，还需要维护长期的客户关系。在这个过程中，述标和谈判技巧显得尤为重要。本文将围绕“述标谈判技巧”这一主题，结合大客户销售流程的关键要素，深入探讨如何在销售过程中更好地满足客户需求，提升谈判能力，以及如何通过有效的沟通和策略促进合作的达成。
赵恒
专注于业绩提升的大客户销售专家
培训咨询
在进行大客户销售时，理解客户的真正需求是成功的第一步。在此过程中，销售人员常常面临四个“不”现象：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。为了打破这些障碍，销售人员需要从客户的角度出发，深入挖掘客户的根本需求。
以客户为中心的理念是大客户销售流程的核心。在此理念指导下，销售人员需要在整个销售过程中始终关注客户的需求和反馈。
在客户心中定位，为客户创造价值是销售成功的基础。例如，华为云通过其优质的服务打动了很多客户，包括知名的罗振宇。这表明，销售不仅仅是产品的推销，更是价值的传递。
细分成交工作流程、适配协同作战是实现销售目标的有效方式。通过将后端部门推向前端，销售团队可以更好地理解客户的需求，并迅速响应。
飞书的协同作战法为我们提供了一个很好的案例。通过团队间的有效协作，销售人员能够更快速地响应客户需求，提升客户满意度。
在当今市场中，单一的产品已经无法满足客户的多样化需求。销售人员需要通过产品加服务的组合，提供全面的解决方案。
通过优化产品组合，销售人员能够将产品升级为解决方案，以满足客户的表层和深层需求。例如，安盾网通过知识产权服务的提供，满足了客户的多重需求。
在进行商务谈判时，销售人员应本着“以客户为中心”的理念，围绕双赢的目标展开谈判。有效的谈判方法包括：
与客户建立长期稳定的关系是成功销售的关键。销售人员需要构建多维度的客户关系，以实现更深入的合作。
在客户关系的建设中，销售人员应关注以下五大价值：
通过双漏斗销售模型和SAF销售飞轮的协同作战法，销售团队可以更有效地管理客户关系，提升销售效率。SR（方案专家）、AR（客户经理）、FR（交付经理）、SU（客户成功经理）的角色分工明确，使得每个环节都能高效运作。
通过工具的共创，销售团队能够提升服务的灵活性和针对性。服务资源百宝箱的建立，能够为销售人员提供丰富的资源，帮助他们更好地服务客户。
在述标过程中，销售人员需要提前做好充分的准备，确保方案的品质和表达的流畅性。
通过优化述标方案，销售人员能够展现出更高的专业性和诚意。例如，矽钢通过新版述标方案的推出，成功挽回了十年前的国际客户。
强化述标技巧和表达能力的内部演练至关重要。通过试讲、案例贴合和演讲训练，销售团队能够在真实的场景中提升自身能力。
通过萃取成败案例形成知识题库，销售人员可以借鉴过往经验，为后续工作提供参考。这种分类归档的方式不仅提升了团队的学习效率，也为销售人员在述标时提供了强有力的支持。
在大客户销售的过程中，述标和谈判技巧是成功的关键。通过换位思考客户需求、贯彻以客户为中心的理念、打造有竞争力的服务、建立稳固的客户关系以及厚备保障好呈现，销售人员能够在复杂的市场环境中脱颖而出，推动企业的持续增长。掌握这些技巧，不仅能提升个人的销售能力，也将为企业带来可观的收益。
