在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的协作显得尤为重要，尤其是在面向大客户的销售流程中。大客户不仅是企业可持续增长的关键，更是企业生存和发展的根本。因此，营销和销售人员需要系统掌握大客户销售流程，理解并践行“以客户为中心”的理念，以此提升企业的信誉度和竞争力。
赵恒
培训咨询
在销售过程中，首先要明确的是客户的真实需求。我们常常会遇到四个“不现象”：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。要成功打破这些障碍，销售团队必须进行换位思考，深刻理解客户的根本需求。在大客户销售中，客户的需求主要集中在降本和增效上，尤其是增效往往比降本更为重要。
销售团队需要通过数据分析和市场调研，准确把握客户的需求，从而制定相应的销售策略。
以客户为中心的理念应贯穿整个销售流程。在华为云的案例中，我们看到，一个成功的企业如何通过服务打动客户。华为云不仅仅将产品作为核心，而是将其转变为服务，从而更好地满足客户的需求。这种以客户为中心的思维方式不仅体现在产品上，更体现在企业文化、员工行为和整体战略上。
在大客户的成交流程中，细分的工作流程和适配的协同作战显得尤为重要。这种方法能够将后端部门推向前端，使得成本部门能够为利润部门服务，从而提升整个团队的效率和协作能力。
在市场竞争日益激烈的情况下，单靠产品的优势已不足以维持竞争力。销售团队需要将产品与服务相结合，提供全面的解决方案。例如，安盾网通过知识产权服务，将产品升级为解决方案，满足客户表层和深层的需求。
此外，提升服务的四个维度同样重要：
在商务谈判过程中，销售团队也需要遵循“以客户为中心”的原则。通过分析三方利益，制定合理的谈判策略，确保双方都能达成共赢的目标。
在与客户建立长期合作关系的过程中，销售团队需要注重客户的五大价值。这包括了解客户的关键KPI、掌握客户的特征风格，以及提升与客户的自我匹配度。通过日常的拜访、专题交流和联合活动，销售团队能够与客户保持紧密的联系，以便及时满足他们的服务需求。
在此过程中，双漏斗销售模型和SAF销售飞轮协同作战法将为销售团队提供强有力的支持。通过方案专家、客户经理、交付经理和客户成功经理的协同合作，销售团队可以更有效地满足客户的需求。
在面对客户时，销售团队的述标能力至关重要。优化述标方案，让客户感受到真诚的服务意愿，能够显著提升成交的可能性。通过矽钢新版述标方案的成功案例，我们看到，围绕“以客户为中心”的理念，对述标方案进行全面升级，能够有效挽回失去的客户。
此外，内部演练和表达训练也不可忽视。通过强化述标技巧和提升演讲表达能力，销售团队能够塑造典型标杆，向优秀看齐。安盾网在“大比武”和专项演讲训练营中，通过案例分享和知识题库的建立，为团队成员提供了丰富的学习资源。
销售团队的协作不仅仅是一个部门的工作，而是需要全员参与、共同努力的过程。通过深入理解客户需求、贯彻以客户为中心的理念、提供全面的服务解决方案，以及通过高效的沟通与协作，企业才能在竞争中脱颖而出。在未来的销售过程中，只有不断优化团队协作，才能真正实现客户价值的最大化，推动企业的可持续发展。
通过以上分析，我们可以看到，销售团队的协作不仅依赖于个人的努力，更依赖于团队的统一目标和文化建设。在不断变化的市场环境中，只有通过有效的团队合作，才能实现企业的长期发展目标。
