创新服务解决方案助力企业高效发展

服务解决方案：以客户为中心的销售策略

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的可持续增长离不开对大客户的重视。大客户不仅是企业生存的根本，更是推动企业发展的关键因素。因此，营销和销售人员必须系统性地掌握大客户销售流程，以客户为中心，才能在复杂的市场中立于不败之地。本文将围绕“服务解决方案”主题，深入探讨如何通过科学的销售流程和有效的服务策略，提升企业的竞争力。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，掌握大客户销售流程至关重要。本课程专注于“以客户为中心”的理念，系统讲解销售流程的科学性与实用性，旨在提升销售团队的执行力和服务能力。通过理论与实战相结合的方式，学员将深入了解客户的真实需求，掌握有效

赵恒 培训咨询

一、换位洞察真需求

在b2b销售的过程中，销售人员常常面临四种障碍：找不准目标客户、无法有效触达、合作不久以及难以搞定合作。这些问题的根源在于对客户真实需求的忽视。了解客户的根本需求是成功销售的第一步。

• 降本与增效：客户在选择合作伙伴时，通常关注两项核心需求：降本和增效。虽然降本很重要，但我们发现，增效的需求往往更为迫切。
• 深层需求挖掘：销售人员需要深入了解客户的痛点，通过换位思考，站在客户的角度去分析问题，找到真正的需求所在。

二、理念贯穿全流程

以客户为中心的理念必须贯穿整个销售流程。在客户心中定位、为客户创造价值，是提升客户满意度和忠诚度的关键。

1. 理念的核心

企业应通过文化来指导和评估行为，确保每一位员工都能理解并践行以客户为中心的理念。例如，华为云通过其服务打动了许多客户，其成功的关键在于将产品转变为服务，从思维变成行动，从组织变为个体。

2. 流程的优化

销售流程的细分与优化是实现大客户成交的基础。将后端部门推向前端，使成本部门变为利润部门，能够有效提升合作效率。例如，飞书的协同作战法就有效地提升了部门之间的协作，确保各环节快速响应客户需求。

三、服务打造竞争力

在产品同质化严重的市场中，服务成为企业竞争力的重要组成部分。通过优化产品组合，企业能够将产品升级为解决方案，更好地满足客户的需求。

1. 产品与服务的结合

产品+N=服务解决方案是当前市场的一种趋势。企业需要通过综合服务来满足客户的表层和深层需求。例如，安盾网的知识产权服务就很好地展示了如何将产品与服务结合，提供全面的解决方案。

2. 四度服务原则

• 有温度：理解客户的痛点，尊重个体需求，提升客户的体验。
• 有速度：快速响应客户需求，确保方案的及时性和有效性。
• 有力度：提供有竞争力的价格、品质和交期，增强客户的信任感。
• 有满意度：通过多维度的满意度管理，持续改善客户体验。

3. 商务谈判的原则与方法

在商务谈判中，销售人员应本着“以客户为中心”的理念，追求双赢的目标。有效的谈判方法包括：

• 确认谈判时机，明确客户的需求和条件。
• 准备多种方案以应对客户的各种可能反应。
• 保持客观，关注利益而非立场，提出多种解决方案。
• 解决分歧时，可以通过利益交换、价值附加等方式达成共识。

四、多维建设硬关系

与客户建立坚固的关系是销售成功的关键。通过细分成交工作流程，企业能够与客户保持稳定的合作关系。

1. 客户五大价值

企业应了解客户的特征和发展节奏，通过建立客户信息档案来提升自我匹配度。与客户保持连接的方式多种多样，包括日常拜访、专题交流、团队活动等。

2. 销售模型的应用

双漏斗销售模型和SAF销售飞轮协同作战法是实现销售目标的重要工具。通过方案专家、客户经理、交付经理和客户成功经理的协同作战，企业能够更高效地满足客户需求。

五、厚备保障好呈现

在述标过程中，优化方案、强化技巧和提升表达能力都是至关重要的环节。

1. 述标方案的升级

企业应围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化述标方案，使客户感受到企业的诚意。例如，矽钢新版述标方案成功挽回了十年前的国际客户，显示了方案优化的重要性。

2. 内部演练与表达训练

通过内部演练和专项训练，企业可以提升员工的述标技巧和表达能力。安盾网的“大比武”和专项演讲训练营就是有效的实践案例。

3. 案例题库的建设

萃取成功与失败的案例，形成知识题库，为后续工作提供参考和借鉴。这种经验的沉淀将极大地提升企业的竞争力。

结论

服务解决方案的核心在于以客户为中心，通过深刻理解客户需求、优化销售流程和提升服务质量，企业能够在市场竞争中脱颖而出。无论是从理念到流程的贯穿，还是通过多维度的关系建设与保障，服务解决方案都为企业的可持续发展提供了强有力的支撑。通过系统性的培训和实践，销售团队能够不断提升自身能力，为企业创造更大的价值。

在未来的商业环境中，服务将成为企业竞争的核心。只有不断优化服务策略，提升客户满意度，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。