提升述标谈判技巧，助力项目成功拿下

述标谈判技巧：以客户为中心的成功策略

在当今高度竞争的市场环境中，大客户的维护与开发成为企业可持续性增长的关键因素。为了在复杂的销售过程中脱颖而出，营销及销售人员必须全面掌握“以客户为中心”的大客户销售流程及相关的谈判技巧。本文将深入探讨述标谈判的技巧，帮助销售团队在实际操作中更好地应对客户需求，促进合作达成。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，掌握大客户销售流程至关重要。本课程专注于“以客户为中心”的理念，系统讲解销售流程的科学性与实用性，旨在提升销售团队的执行力和服务能力。通过理论与实战相结合的方式，学员将深入了解客户的真实需求，掌握有效

赵恒 培训咨询

一、大客户销售流程中的挑战

在大客户销售中，销售人员常常面临以下四个“难”现象：

• 找不准：对客户需求的理解不足，难以精准定位目标。
• 触达不到：无法有效与客户沟通，导致信息传递不畅。
• 搞不定：在谈判过程中未能达成一致，错失合作机会。
• 合作不久：与客户建立的关系脆弱，缺乏长期合作的基础。

面对这些挑战，销售人员需要深入挖掘客户的根本需求，主要集中在两个核心因素上：降低成本和提高效率。在这两者中，提升效率往往比降低成本更为关键，因为只有通过优化流程和服务，才能在竞争中立于不败之地。

二、理念贯穿全流程

在大客户销售中，销售理念的确立至关重要。“以客户为中心”是核心理念，它强调在客户心中定位，通过创造价值来赢得客户信任。例如，华为云在服务方面的成功，正是通过从产品导向转变为服务导向，注重为客户创造实际价值的体现。

在这一过程中，销售人员需要关注以下几个方面：

• 从产品变成服务：不仅仅是提供产品，更是提供全方位的解决方案。
• 从思维变成行为：将客户需求融入到日常的销售行为中。
• 从战略变成流程：将客户需求的洞察转化为可执行的工作流程。
• 从标准变成动作：销售团队需在实际操作中灵活应变，以满足客户的独特需求。

三、服务打造竞争力

产品加上服务的组合，将为客户提供更深层次的需求满足。销售人员需要优化产品组合，提升产品为解决方案，以此为客户提供更全面的服务。例如，安盾网在知识产权服务方面，通过提供一整套的解决方案，满足了客户表层和深层的多重需求。

在服务过程中，应重视以下“四度”原则：

• 有温度：理解客户的痛点，尊重每一个个体需求。
• 有速度：快速响应客户的需求，及时提供解决方案。
• 有力度：在价格、品质和交付期上提供竞争优势。
• 有满意度：多维度管理客户满意度，确保客户的长期合作意愿。

四、商务谈判的原则与方法

商务谈判是销售过程中不可或缺的一部分。成功的谈判需要遵循几个基本原则：

• 把人与问题分开：在谈判中将人际关系和实际问题分开，确保谈判的专业性。
• 着眼于利益而非立场：关注双方的利益，寻找共同的解决方案。
• 提出多种解决方案：在谈判中提供多种选择，以便双方能够灵活应对。
• 坚持客观标准：在谈判过程中，以客观标准为依据，减少主观情绪的干扰。

五、多维建设硬关系

维持与客户的良好关系是销售成功的基础。销售人员应通过建立客户信息档案，深入了解客户的关键绩效指标（KPI），掌握客户的特征与风格，以提升自我与客户的匹配度。同时，保持与客户的连接也非常重要，可以通过以下方式实现：

• 定期拜访，了解客户的最新需求
• 组织专题交流，增进相互了解
• 参与客户的活动，提升品牌认知
• 高层互访，建立信任关系

六、厚备保障好呈现

在述标环节，优化述标方案是至关重要的。销售团队需要围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化述标方案，确保客户能够感受到诚意。例如，矽钢公司通过新版述标方案的优化，成功挽回了十年前失去的国际客户。

此外，内部演练和表达训练也不可忽视。通过强化述标技巧和提升演讲表达能力，销售团队能够更好地向客户传达价值，塑造良好的品牌形象。例如，安盾网通过组织“大比武”活动，提高了团队的整体表现。

总结

掌握述标谈判技巧是提高销售人员工作效率和成功率的关键。在整个销售流程中，坚持以客户为中心的理念，通过优化服务、强化客户关系和提升谈判技巧，销售团队能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现企业的可持续发展。

通过本文的探讨，希望能为销售人员提供实用的参考与指导，帮助他们在日常工作中更好地应对各种挑战，实现销售目标。