高效账款催收流程提升企业资金周转率

账款催收流程

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业面临着“赊账难、不赊更难”的双重困境。为了争取更多客户，企业往往不得不选择赊账的方式。然而，随之而来的账款拖欠问题，又严重影响了企业的资金流动。因此，建立一套完善的账款催收流程显得尤为重要。本文将全面探讨账款催收的各个环节，帮助销售人员提高回款效率，减少企业的资金损失。

张方金：账款催收谈判策略与技法

在激烈的市场竞争中，企业常面临赊账难题，影响资金流转。本课程专为工业品、大客户行业的营销管理者和参与者设计，旨在提升销售人员的回款意识与能力。通过系统的课程内容，从前期准备到心理战术，再到实际操作，帮助学员掌握催收技巧，提升应收

张方金 渠道与终端管理专家 培训咨询

一、有备无患，做好催收账款的前期工作

账款催收的第一步是做好充分的准备工作，了解客户的欠款情况是关键。

• 摸清欠款情况
• 分析欠款的原因：了解客户未能按时付款的原因，可能是财务问题、经营困难，或者是对产品的不满等。
• 明确欠款的性质：区分是因产品质量问题导致的拖欠，还是客户的资金周转不灵。
• 确定欠款的类别：将欠款分为短期和长期，便于制定不同的催收策略。

• 加强欠款管控
• 提高对欠款的管理：定期审查应收账款的账龄，及时采取措施。
• 加强欠款的外放控制：与客户保持良好的沟通，及时了解其财务状况。

• 制定催款计划与目标
• 制订合理的催款计划：根据不同客户的欠款情况，制定量身定制的催收计划。
• 制订明确的催款目标：设定具体的回款时间节点，便于后续追踪。

二、知己知彼，催款前打一场情报战

在催款之前，深入了解欠款人的情况是至关重要的。

• 欠款人情况分析
• 掌握客户的基本信息：包括客户的历史交易记录、信用评分等。
• 约定时间，亲自拜访：面对面沟通能够增强信任感，提高催款成功率。
• 加强对客户资料的搜集：了解客户的经营状况、行业动态等信息。
• 对欠款人进行分类：将客户分为优质客户和问题客户，以便制定不同的策略。
• 分析欠款人的性格类型：了解他们的性格特征，选择合适的催款方式。

• 欠款应对方法
• 识别欠款人的拖欠借口：了解客户可能提出的各种借口，为反驳做好准备。
• 防止客户布下的讨款陷阱：提前识别客户的心理和行为模式，避免上当。
• 提前准备一套得体的话术：根据客户的性格，准备不同的催款话术。

三、掌控客户的赖账心理

催款时，如何掌控客户的心理，是成功的关键。

• 谁都不想被催账
• 客户付款的心理活动：了解客户在收到催款通知时的心理感受，选择合适的时机进行催款。
• 以“温柔”的语言催收：使用友善、理解的语气，减少客户的抵触情绪。
• 小心催收不当：避免使用过于强硬的手段，以免引起客户的反感。

• 别让客户拖欠成瘾
• 拖欠账款也会成瘾：及时催款，防止客户习惯于拖欠。
• 拒绝客户的个方案：坚持自己的原则，不轻易妥协。
• 什么都可以协商，除了钱：明确催款的底线，避免不必要的妥协。

• 别信客户的“借口”
• 预想客户的样子：提前准备，设想客户可能会采取的各种应对措施。
• 为客户“借口”找个好理由：帮助客户找到合理的还款理由，促使其主动还款。
• 开始你的催款工作：制定具体的行动方案，确保催款工作顺利进行。

四、击溃客户的心理防线

在催款过程中，能够有效地打动客户是成功的关键。

• 用真诚和赞美打动客户
• 用真诚打动客户：展现出对客户的关心，让客户感受到你的诚意。
• 为客户支招：提供有价值的建议，帮助客户解决实际问题。
• 奖励客户回款：对于按时还款的客户，给予一定的奖励，鼓励其持续良好的行为。
• 用赞美讨债：适时赞美客户，提升其自信心，促使其回款。

• 用“面子”工程俘虏客户
• 直接擒“王”，不留情面：对于问题客户，采取果断措施。
• “哭穷”示弱，给面子：适当展现企业的困难，以引起客户的同情。
• 锲而不舍追账款：持续跟进，确保客户感受到催款的压力。
• 暗访客户，直击“死穴”：通过暗访了解客户的真实情况，制定针对性策略。

• 有效施压，击垮客户防线
• 法律协助收款：适时寻求法律的支持，增大催款的威慑力。
• 行政施压收款：利用公司的资源，对客户施加一定的行政压力。
• 以“停货威胁”来收款：通过停止对客户的供货，迫使其还款。
• 杀一儆百，利用威信收款：通过他人的案例，警示客户。

五、轻松搞定账款的攻心战

在催款过程中，不仅要注重策略，更要关注客户的心理反应。

• 诱导客户自动回款
• 消除客户的戒备心理：通过友好的沟通，增强客户的信任感。
• 不留“破窗”暗示：通过适当的暗示，引导客户自觉还款。
• 启发客户自觉还款：通过合理的引导，让客户意识到回款的重要性。
• “这是您没有完成的任务”：通过设定目标，激励客户按时还款。

• 有效地说服客户回款
• 倡导双赢的思想：强调回款对双方的好处，促使客户配合。
• 说服客户改意愿：通过合理的理由，改变客户的态度。
• 直言是非说服客户：明确指出拖欠的后果，让客户意识到问题的严重性。
• 赊销不是理所应当的事情：强调商业交易的原则，促使客户按时付款。

• 逐步赢得客户回款
• 先给一部分也行：允许客户分期还款，减轻其经济压力。
• 拆屋还是开个窗：在利益和原则之间找到平衡，妥善处理。
• 送个鸟笼给客户：适时给予客户一些小的优惠，增加其还款意愿。

• 打破回款谈判的僵局
• 先冷静一段时间：避免情绪化的对抗，保持理智。
• 不要超限刺激客户：控制好催款的力度，避免过于激进。
• 利用人情关系：通过人际关系的影响，促进客户的还款行为。

六、谈判制胜秘诀之巧用谈判策略

成功的账款催收往往依赖于有效的谈判策略。

• 聊天也是门学问
• 妙用主管的“大帽子”
• 巧妙拖延时间
• 打破对抗性谈判
• “投桃报李”的艺术
• 打好你的信任牌
• 千万别折中
• 安静的力量与聚焦的暂停
• 必要时撤回承诺
• 不要自曝底牌
• 提供有价服务
• 找到关键的“第三方”

七、难催应收账款谈判的具体应用

在面临困难的应收账款时，采用灵活的策略至关重要。

• 欲擒故纵，短予长取
• 笑里藏刀，避实就虚
• 以逸待劳，有效催收
• 一箭双雕，一谋多利
• 声东击西，实现债权
• 擒贼先擒王，催款找目标
• 死地求生，完“币”归赵
• 牵线搭桥，兼并还款

通过上述的催收流程和策略，销售人员可以有效提高应收账款的回收率，减少企业的资金流动风险。催款不仅仅是一项工作，更是一门艺术，灵活运用各类技巧，可以在激烈的市场竞争中为企业赢得更多的生存空间。