高效账款催收流程助力企业现金流管理

账款催收流程：企业生存的关键

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业面临着“赊账难、不赊更难”的双重困境。为了争取更多客户，企业往往不得不选择赊账，但随之而来的却是客户长时间的拖欠，严重影响到企业的资金流动。如何有效催收账款，已经成为企业生存与发展的关键环节。本文将系统地介绍账款催收的流程，帮助销售人员掌握有效的催收技巧，提升应收账款的回收率。

张方金：账款催收谈判策略与技法

在激烈的市场竞争中，企业常面临赊账难题，影响资金流转。本课程专为工业品、大客户行业的营销管理者和参与者设计，旨在提升销售人员的回款意识与能力。通过系统的课程内容，从前期准备到心理战术，再到实际操作，帮助学员掌握催收技巧，提升应收

张方金 渠道与终端管理专家 培训咨询

一、账款催收的前期准备

在催收账款之前，销售人员需要做好充分的准备工作，这样才能提高催收的成功率。首先，销售人员应摸清欠款情况，包括分析欠款的原因、明确欠款的性质和确定欠款的类别。这些信息能够帮助销售人员制定更具针对性的催收方案。

• 分析欠款的原因：了解客户为何拖欠款项，例如资金周转困难、对产品的不满等。
• 明确欠款的性质：判断欠款是因为合同纠纷、产品质量问题还是单纯的资金周转问题。
• 确定欠款的类别：将欠款分为正常客户拖欠、重要客户拖欠和无诚信客户拖欠等类别，制定不同的催收策略。

此外，加强欠款管控也是非常重要的一步。销售人员需要提高对欠款的管理，制定合理的催款计划与目标，确保每一步都能有效推动账款的回收。

二、知己知彼，进行情报战

在催款之前，销售人员需要对欠款人进行全面的分析。获取客户的基本信息，了解其经营状况和财务状况，能够为催收工作提供重要的依据。亲自拜访客户，可以建立更为直接的沟通渠道，增强信任感。

• 对欠款人进行分类：根据客户的信用历史和欠款金额，将客户分为不同的类别，以便制定相应的催收策略。
• 掌握客户的性格类型：分析客户的性格，了解其可能的拖欠借口和心理活动，这将帮助销售人员在催收过程中采取更为有效的沟通方式。

三、掌控客户的赖账心理

在催收过程中，销售人员需要理解客户的心理活动，谁都不想被催账。使用温柔的语言催收，能够有效降低客户的抵触情绪。同时，销售人员应及时识别客户可能会使用的借口，避免在催收过程中陷入客户设下的“讨款陷阱”。

为了防止客户拖欠账款的习惯形成，销售人员应该采取有效措施，拒绝客户提出的拖延方案，始终把账款回收放在首位。

四、击溃客户的心理防线

在催收过程中，销售人员需要用真诚和赞美打动客户。通过为客户提供实用的建议和解决方案，能够建立良好的沟通关系，增加客户的还款意愿。同时，适当的施压，例如法律协助收款、行政施压等，也能够有效促使客户还款。

• 利用“面子”工程：通过给予客户面子，减少其抵触情绪，促使其还款。
• 锲而不舍地追账：在催收过程中，销售人员应保持耐心，持续跟进，直到款项到账。

五、轻松搞定账款的攻心战

通过心理战术，销售人员可以诱导客户主动回款。消除客户的戒备心理，让客户意识到还款的重要性，从而愿意主动还款。在此过程中，倡导双赢的思想，能够有效增强客户的还款意愿，让客户意识到及时还款的好处。

• 先给一部分也行：允许客户分期还款，减轻其心理负担。
• 打破回款谈判的僵局：保持冷静，适时调整策略，利用人情关系推动谈判进展。

六、谈判制胜秘诀之巧用谈判策略

在催收过程中，谈判技巧至关重要。销售人员应善于利用各种谈判策略，如聊天也是一门学问，能够拉近与客户的距离。同时，利用主管的“大帽子”可以有效提升催收的威信，增加客户还款的可能性。

• 打破对抗性谈判：通过建立合作的氛围，减少客户的敌意，提高谈判的成功率。
• 提供有价服务：通过提供增值服务，增强客户还款的动力。

七、难催应收账款谈判的具体应用

在面对难以催收的应收账款时，销售人员需要灵活运用策略。欲擒故纵，短予长取的策略可以有效引导客户的态度转变，从而促使其还款。同时，销售人员应在谈判过程中灵活应变，随时调整策略，以实现最佳的催收效果。

• 擒贼先擒王：在催款时，锁定关键决策者，以提高催收效率。
• 死地求生，完“币”归赵：在催收过程中，保持坚定的态度，确保最终实现账款回收。

总结

账款催收是企业销售人员不可或缺的职责。通过系统的催收流程，销售人员能够有效提高应收账款的回收率，减轻企业的资金压力。掌握催收技巧，了解客户心理，灵活运用谈判策略，将为企业的长期发展打下坚实的基础。在激烈的市场竞争中，唯有提升回款能力，才能确保企业的生存与发展，稳步前行。