高效账款催收流程提升企业现金流管理

账款催收流程：提升企业资金流动性的重要策略

在当今市场竞争日益激烈的环境中，许多企业面临着“赊账难”和“不赊更难”的双重困境。为了争取更多客户，企业往往不得不提供赊账服务。然而，客户的长期拖欠不仅影响了企业的资金流动性，还可能直接导致财务危机。因此，建立一套有效的账款催收流程显得尤为重要。本文将详细探讨账款催收的各个环节，帮助销售人员和管理者提高应收账款的回收率。

张方金：账款催收谈判策略与技法

在激烈的市场竞争中，企业常面临赊账难题，影响资金流转。本课程专为工业品、大客户行业的营销管理者和参与者设计，旨在提升销售人员的回款意识与能力。通过系统的课程内容，从前期准备到心理战术，再到实际操作，帮助学员掌握催收技巧，提升应收

张方金 渠道与终端管理专家 培训咨询

一、催收账款的前期准备工作

在进行账款催收之前，做好充分的前期准备是非常重要的。只有在清楚了解欠款情况的前提下，才能制定有效的催收策略。

• 摸清欠款情况
• 分析欠款的原因：了解客户为何拖欠款项，是因为资金周转不灵，还是对产品质量不满意。
• 明确欠款的性质：不同类型的欠款需要不同的处理方式，比如是短期信用还是长期合同。
• 确定欠款的类别：例如，是否为常规客户的欠款，还是一次性交易的客户。
• 加强欠款管控
• 提高对欠款的管理：建立健全的账款管理系统，定期对账款进行审核和跟踪。
• 加强欠款的外放控制：与客户签订合同时，明确付款条款，并做好记录。
• 制定催款计划与目标
• 制订合理的催款计划：根据账款的不同情况，制定分阶段的催收策略。
• 制订明确的催款目标：设定每月的回款目标，确保团队的催收工作有方向。
• 账款回收步骤
• 对欠款账龄进行划分：将账款按账龄进行分类，针对不同账龄采取不同措施。
• 了解账款回收的具体时限：明确每笔欠款的还款期限，做到心中有数。
• 准确把握客户的付款周期：了解客户的付款习惯，合理安排催款时机。
• 掌握催款的基本流程：包括首次催款、跟进催款和最终催款等。
• 对应收账款进行跟踪分析：定期分析回款情况，调整催款策略。

二、催款前的情报战

在进行催款之前，进行充分的客户分析和信息收集是必不可少的。通过了解客户的基本情况，可以为后续的催款工作提供有力支持。

• 欠款人情况分析
• 掌握客户的基本信息：包括客户的财务状况、历史交易记录等。
• 约定时间，亲自拜访：面对面沟通可以更好地传达催款的诚意。
• 加强对客户资料的搜集：了解客户的行业背景、竞争对手等信息。
• 对欠款人进行分类：根据客户的信用状况将其分为优质客户和高风险客户。
• 分析欠款人的性格类型：了解客户的性格特征，以便采取相应的催款策略。
• 欠款应对方法
• 识别欠款人的拖欠借口：分析客户可能提出的理由，并提前准备应对措施。
• 防止客户布下的讨款陷阱：警惕客户可能设置的障碍，做好心理准备。
• 提前准备一套得体的话术：确保在沟通过程中能保持礼貌和专业。

三、掌控客户的赖账心理

客户在拖欠账款时，往往会有各种心理活动。销售人员需要理解并掌握这些心理，以便更好地进行催款。

• 谁都不想被催账
• 客户付款的心理活动：理解客户的心理，适当地缓和催款的语气。
• 以“温柔”的语言催收：使用积极的措辞来减少客户的防备心理。
• 小心催收不当：避免过于强硬的催促，以免引起客户的不满。
• 别让客户拖欠成瘾
• 拖欠账款也会成瘾：客户一旦习惯拖欠，可能会越来越难以催收。
• 拒绝客户的个方案：针对不合理的还款建议，果断拒绝。
• 什么都可以协商，除了钱：明确立场，保护企业的合法权益。
• 别信客户的“借口”
• 预想客户的样子：提前预见客户可能的反应和借口。
• 为客户“借口”找个好理由：为客户的借口提供合理的解释，以便更好地沟通。
• 开始你的催款工作：在了解客户心理后，及时启动催款流程。

四、击溃客户的心理防线

在催款过程中，击溃客户的心理防线是成功的关键之一。销售人员需要运用一些策略来推动客户还款。

• 用真诚和赞美打动客户
• 用真诚打动客户：表现出对客户的理解与关心，拉近彼此的距离。
• 为客户支招：提供一些实用的建议，帮助客户解决问题。
• 奖励客户回款：对及时还款的客户给予一些适当的奖励，激励其继续保持良好的信用。
• 用赞美讨债：适当的赞美可以让客户感到被重视，增加还款的意愿。
• 用“面子”工程俘虏客户
• 直接擒“王”，不留情面：针对关键决策人进行直接沟通。
• “哭穷”示弱，给面子：适当降低姿态，给客户留面子。
• 锲而不舍追账款：对待客户的账款问题不能轻言放弃。
• 暗访客户，直击“死穴”：获取更多内部信息，寻找催款的突破口。
• 有效施压，击垮客户防线
• 法律协助收款：在必要时寻求法律帮助，以增强催款的威慑力。
• 行政施压收款：通过公司内部的行政手段施加压力。
• 以“停货威胁”来收款：在适当时机，限制客户的进一步采购。
• 杀一儆百，利用威信收款：通过树立威信来增强催款的效果。

五、轻松搞定账款的攻心战

在催款过程中，运用攻心战术可以有效地提高还款率。通过心理战术的运用，可以让客户更主动地进行还款。

• 诱导客户自动回款
• 消除客户的戒备心理：创造轻松的催款氛围，减少客户的抵触情绪。
• 不留“破窗”暗示：避免给客户留下拖欠的机会。
• 启发客户自觉还款：通过引导客户自我反思，促使其主动还款。
• “这是您没有完成的任务”：将还款视为客户的任务，促使其完成。
• 有效地说服客户回款
• 倡导双赢的思想：强调还款对双方的好处，提升客户的积极性。
• 说服客户改意愿：通过沟通改变客户的还款态度。
• 直言是非说服客户：坦率地告诉客户拖欠的后果，以增加紧迫感。
• 赊销不是理所应当的事情：让客户意识到及时还款的重要性。
• 逐步赢得客户回款
• 先给一部分也行：允许客户分期支付，降低其还款压力。
• 拆屋还是开个窗：通过灵活的还款方案来满足客户需求。
• 送个鸟笼给客户：提供一些小奖励，激励客户及时还款。
• 打破回款谈判的僵局
• 先冷静一段时间：在谈判僵局中，给双方一点空间。
• 不要超限刺激客户：避免过度施压导致客户反感。
• 利用人情关系：通过人际关系的力量，促进还款。

六、谈判制胜秘诀

在催款过程中，谈判技巧至关重要。掌握有效的谈判策略，可以大大提高催款的成功率。

• 聊天也是门学问
• 善于倾听：在谈判中倾听客户的需求和顾虑，建立信任。
• 适当幽默：适度的幽默可以缓和紧张气氛，促进沟通。
• 妙用主管的“大帽子”
• 引用公司政策：在谈判中引用公司的相关政策，增加说服力。
• 借助上级的威望：通过上级的支持来增加催款的力度。
• 巧妙拖延时间
• 利用时间差：适时拖延谈判，寻找最佳时机催款。
• 保持耐心：在催款过程中，保持耐心，避免急躁。
• 打破对抗性谈判
• 建立合作关系：强调双方的共同利益，减少对抗性。
• 寻找共同点：在谈判中寻找双方都能接受的解决方案。
• “投桃报李”的艺术
• 适时给予好处：在谈判中适时给予客户一些小的优惠，增加其还款动机。
• 建立互信关系：通过良好的沟通建立信任，促进还款。
• 打好你的信任牌
• 保持一致性：在谈判中保持信息的一致性，增强可信度。
• 做好承诺：在谈判中作出的承诺一定要兑现，建立良好的信誉。

七、难催应收账款的具体应用

在实际催款过程中，会遇到各种复杂的情况。掌握一些特定的策略，可以帮助销售人员更有效地催收：

• 欲擒故纵，短予长取
• 营造紧迫感：通过设定短期的还款目标，促使客户尽快还款。
• 适时放松：在催款过程中，适当放松对客户的压力，避免引起反感。
• 笑里藏刀，避实就虚
• 表面和善：在表面上保持友好，实际上却在施加压力。
• 找到关键问题：通过深入分析找到客户拖欠的根本原因。
• 以逸待劳，有效催收
• 耐心等待：在适当的时候等待客户主动联系，减少直接催款的频率。
• 灵活应对：根据客户的反应调整催款策略，保持灵活性。
• 一箭双雕，一谋多利
• 同时处理多个客户：在催款过程中，合理安排时间，同时处理多个客户的账款问题。
• 整合资源：利用公司内部资源，协同催款。
• 声东击西，实现债权
• 转移注意力：通过谈判其他业务问题，转移客户的注意力，达到催款的目的。
• 寻找其他机会：在谈判中寻找其他合作机会，实现双赢。
• 擒贼先擒王，催款找目标
• 锁定关键决策人：在催款过程中，锁定对方的关键决策者，进行直接沟通。
• 精准施压：针对关键决策人施加适当的压力，促使其还款。
• 死地求生，完“币”归赵
• 绝境中寻找机会：在客户处于困境时，寻找机会进行谈判，争取还款。
• 灵活处理：根据客户的情况，灵活调整催款策略。
• 牵线搭桥，兼并还款
• 利用人际关系：通过个人关系推动催款，增加成功率。
• 整合资源：在催款过程中整合所有可利用的资源，提升催款效率。

总结

账款催收流程是企业财务管理中至关重要的一环。通过对催款前期准备、情报战、客户心理掌控及有效的谈判策略等方面的深入分析，销售人员可以更好地应对账款催收工作。通过建立健全的催收流程和灵活的应对策略，企业能够有效提高应收账款的回收率，保持良好的资金流动性，为企业的可持续发展奠定基础。随着市场环境的不断变化，销售人员还需不断学习和调整催收策略，以应对不同的挑战，最终实现企业的财务健康与盈利目标。