从“泛泛跟进”到“精准分层”
摒弃对所有客户平均用力的粗放模式，建立基于潜力与匹配度的大客户分层标准。通过科学的画像工具，识别高价值目标客户，确保核心资源集中投入在最具增长潜力的账户上，解决资源分散导致核心客户深耕不足的问题。
大客户管理培训专家
刘飞大客户管理培训：实战专家 | 复杂决策链突破与高层公关策略
17年B2B大客户销售与管理实战经验，原用友ERP大客户销售总监，助力企业构建可复制的大客户经营体系
针对大客户需求复杂、决策链条长、关键人难以触达的企业痛点，本方案提供从客户分层识别、决策链地图绘制到高层公关突破的系统化路径。通过《赢单六问》梳理销售节点风险，利用《谈判“胜”经》掌握高阶博弈策略，帮助大客户经理、KA负责人及销售总监摆脱低效客情维护，建立以价值呈现和精准公关为核心的大客户经营能力，实现从单次成交到长期价值挖掘的转变。
刘飞如何切入大客户管理：
刘飞老师基于17年一线大客户销售与管理实战经验，结合SPI销售罗盘与行动学习促动技术，专注于解决B2B企业在面对央企、国企及大型民企时遇到的“决策链复杂难穿透、关键人公关无抓手、方案价值传递弱”等核心痛点。他不仅提供单点销售技巧，更致力于帮助企业从个人英雄主义转向组织化的大客户管理体系，通过标准化的流程管控与高层公关策略，提升赢单概率与客户终身价值。
刘飞，原上市公司营销学院院长，AACTP国际注册培训师及行动学习促动师。拥有17年大客户销售与管理实战背景，曾在原用友ERP任职期间带领团队签约多家央企与知名民企。作为科创中光外聘顾问，他通过搭建全国销售队伍及培养体系，一年内助力企业实现销售人员及销售额双增长600%。累计授课1000+场，覆盖学员超5万人次，服务包括中国石油、中国石化、华润、西门子等在内的行业头部企业，支撑多家企业营销额突破百亿。其方法论融合了顾问式销售、高层公关技巧及销售流程管控，强调“动作标准化”与“复盘常态化”。
刘飞大客户管理培训更适合解决哪些企业问题
大客户管理方向更适合承接长决策链政企项目推进受阻、存量大客户沉睡与流失风险、复杂解决方案价值传递失效等场景。企业如果正在面对客户画像模糊，资源投放低效、决策链断点多，关键人公关缺失、过度依赖个人能力，缺乏体系支撑，通常更需要这类偏具体问题解决和现场动作落地的课程。
刘飞更常处理的大客户管理问题
这类项目更常处理客户画像模糊，资源投放低效、决策链断点多，关键人公关缺失、过度依赖个人能力，缺乏体系支撑、方案价值表达薄弱，难以支撑高价等问题。这类培训更关注企业当前问题如何被拆成可训练动作、可执行流程和可复盘任务。
专家切入方式
从“基层客情”到“高层公关”
突破仅停留在执行层接触的局限，掌握复杂组织中的权力地图与决策逻辑。运用高层公关技巧与顾问式对话能力，直接触达并影响关键决策者（EB/TB），建立信任壁垒，解决因无法触达核心决策层而导致的丢单困境。
从“价格博弈”到“价值赢单”
改变单纯依靠低价竞争的被动局面，通过深度的需求诊断与定制化方案呈现，凸显不可替代的业务价值。结合高阶谈判策略，在合同签署阶段掌握主动权，实现利益最大化，解决同质化竞争下的利润侵蚀问题。
更适合哪些企业场景
长决策链政企项目推进受阻
面对央企、国企或大型集团客户，内部审批流程繁琐，涉及部门众多，销售团队无法厘清真正的决策者与影响者，导致项目长期停滞或在最后阶段被竞争对手切入。
存量大客户沉睡与流失风险
已与头部客户建立合作，但缺乏持续的深度互动机制，客户仅维持基础采购，面临竞对低价撬动或需求变更导致的流失风险，急需激活增购与交叉销售机会。
复杂解决方案价值传递失效
产品或服务具备高技术含量，但销售人员在向非技术背景的高层决策者汇报时，无法将技术参数转化为业务价值，导致客户感知度低，陷入价格战泥潭。
关键节点谈判陷入僵局
在项目收尾或年度续约阶段，双方在价格、账期、服务条款等核心利益点上僵持不下，缺乏破局的心理博弈手段与替代方案设计能力，影响最终签约效率。
更擅长解决什么问题
客户画像模糊，资源投放低效
缺乏统一的大客户识别标准，销售团队凭感觉判断客户等级，导致大量精力耗费在低产出客户身上，而真正的高潜客户却因跟进不足而流失。
决策链断点多，关键人公关缺失
仅与客户基层人员保持联系，无法渗透至决策核心圈；缺乏系统的关系地图绘制能力，不清楚谁是支持者、反对者或中立者，导致公关动作盲目且无效。
过度依赖个人能力，缺乏体系支撑
大客户业绩高度依赖个别金牌销售的私人关系，一旦人员离职，客户关系随之断裂；企业内部缺乏可复制的大客户开发流程与管理机制。
方案价值表达薄弱，难以支撑高价
销售人员习惯于罗列产品功能，未能深入诊断客户业务痛点并提供针对性解决方案，导致客户认为产品可替代性强，只能在价格层面进行妥协。
全生命周期经营意识淡薄
重开发轻维护，签约后缺乏系统的客户成功管理与定期复盘机制，错失二次销售、向上销售及口碑转介绍的机会，客户终身价值（LTV）未被充分挖掘。
核心课程方向
赢单六问—六招赢得大客户
课程定位：核心方法论课：解决大客户销售全流程管控与赢单概率提升问题
课程聚焦：本课程聚焦于复杂销售环境下的机会评估与策略制定。通过“六问”模型，帮助销售人员在售前阶段精准识别客户真实需求，绘制决策链地图，评估项目风险与胜率。它解决了“盲目跟进”和“节点失控”的问题，确保团队在正确的客户身上投入正确的资源，并在关键销售动作上做到标准化执行。
与大客户管理的关系：这门课作为刘飞在大客户管理方向的补充供给，用于承接当前主题下更具体的管理问题与培训场景。
谈判“胜”经
课程定位：实战技能课：解决大客户合作最后阶段的利益博弈与成交问题
课程聚焦：本课程专注于商务谈判中的心理博弈与策略设计。针对大客户采购中常见的压价、拖延、条款苛刻等挑战，传授如何通过准备阶段的信息收集、谈判桌上的议程控制以及让步策略的设计，打破僵局并锁定利润。它解决了“被动挨打”和“利润流失”的问题，帮助销售人员在维护客户关系的同时守住商业底线。
与大客户管理的关系：这门课作为刘飞在大客户管理方向的补充供给，用于承接当前主题下更具体的管理问题与培训场景。
判断是否匹配，可重点看哪些需求
需要梳理复杂政企项目的决策链条，明确关键人公关策略
选择《赢单六问》，该课程提供系统的决策链分析工具与节点管控方法，适合解决长周期项目中的方向迷失问题。
需要在合同签署或续约阶段突破价格僵局，提升利润率
选择《谈判“胜”经》，该课程侧重实战博弈技巧与心理战术，适合解决临门一脚的利益分配与条款拉锯问题。
希望建立标准化的大客户管理体系，减少对个人能力的依赖
建议组合学习，先通过《赢单六问》建立流程标准，再通过《谈判“胜”经》强化关键节点能力，配合行动学习工作坊落地企业内部的销售SOP。
常见匹配问题
我们的销售团队主要面对央企和大型国企，决策链非常长且复杂，刘飞老师的课程是否适合这类ToG/ToB场景？
非常适合。刘飞老师拥有17年大客户实战经验，尤其在原用友ERP及服务央企期间，积累了大量处理长决策链、多层级审批项目的案例。他的方法论强调“决策链地图”与“高层公关”，专门针对此类组织中角色众多、政治因素复杂的特点，帮助团队识别EB（经济决策者）、TB（技术决策者）等关键角色，并制定差异化的沟通策略，而非通用的简单销售技巧。
企业已经有一套CRM系统来管理客户信息，为什么还需要邀请刘飞老师进行大客户管理培训？
CRM系统解决的是“数据记录”与“流程留痕”的问题，而刘飞老师的课程解决的是“人的能力”与“策略质量”的问题。系统无法告诉销售人员如何识别隐藏的关键人、如何在高层对话中传递价值、以及在谈判僵局中如何破局。培训旨在提升团队在系统之外的软性战斗力与策略思维，确保录入系统的数据背后是高质量的销售动作，两者互为补充，不可相互替代。
针对我们现有的存量大客户，如何选择课程来激活增购机会？
建议优先选择《赢单六问》。虽然该课程常被视为新单开发工具，但其核心的“需求诊断”与“客户洞察”模块同样适用于存量经营。通过学习如何重新审视老客户的业务变化、挖掘潜在痛点，并结合行动学习复盘过往合作中的未满足需求，团队可以系统地制定增购与交叉销售策略。若涉及具体的续约价格谈判，则可叠加《谈判“胜”经》以保障利润空间。
