客户维护策略：低成本高效提升AUM值与忠诚度

大客户营销与维护的行业痛点

在如今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在大客户的营销与维护方面。根据市场调研，通常只有20% 的客户能够贡献企业80%甚至更高的业绩指标。这样的客户分布不仅让企业的业绩波动变得不可控，同时也加大了对客户资源的争夺。这种情况使得许多企业在客户维护及开发过程中感到困惑和无力。

张牧之：大客户“攻心”营销与维护实战训练

作为大客户营销与维护人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去！VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋，AUM值下降

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面对这样的困境，企业往往发现，传统的客户关系管理方式已经无法满足客户的需求。例如，单纯依靠礼品、招待等传统手段已经无法有效吸引客户，且这种方式的效果逐渐减弱。与此同时，VIP客户的流失和潜在流失问题愈发严重，企业的AUM（资产管理总值）也面临下降的风险。

行业需求分析

随着客户需求的多样化和个性化，企业在大客户营销与维护中需要更多创新和有效的策略。当前，企业需要解决的核心问题包括：

• 客户忠诚度的识别与管理：如何有效识别客户的忠诚度和满意度，明确客户关系的现状，并制定相应的维护策略。
• 客户心理的理解：如何掌握客户的心理需求，了解客户在使用产品或服务过程中可能出现的不满，并及时进行调整。
• 维护行为的有效性：如何采取低成本高回报的客户维护措施，提升客户的AUM值和转介率。
• 售后服务的时效性：如何在客户产品到期之前主动联系并进行维护，而不是被动等待客户主动联系。

在这个背景下，企业需要寻找一种新的方法来应对这些挑战，以便在竞争中立于不败之地。

如何解决这些问题

为了解决以上提到的痛点与需求，企业可以通过系统化的培训与实践来提升其营销与维护能力。通过掌握更多的技巧与策略，企业可以更好地应对这些挑战。具体来说，企业可以从以下几个方面着手：

构建值得客户托付的服务关系

在大客户维护中，建立客户的信任关系是至关重要的一步。企业需要培训员工，帮助他们理解如何从专业性和情感性两个方面去构建客户关系。通过提供专业的金融顾问服务和情感上的关怀，企业能够增强客户的信任感，从而提升客户忠诚度。

有效识别客户的忠诚度

企业需要掌握有效的工具和方法来评估客户的忠诚度。这不仅可以帮助企业明确现阶段与客户之间的关系层级，还能为后续的维护工作提供依据。通过对客户进行细致的分析，企业能够制定出更有针对性的维护策略。

快速了解客户心理与满意度

客户的满意度直接影响到其忠诚度和转介率，因此企业需要掌握有效的评估策略。通过对客户心理的深入分析，及时了解客户的不满并进行有效处理，企业能够在客户体验上形成竞争优势。

采取有效的维护行为

为了提升客户的AUM值和保有率，企业需要设计出一系列低成本高回报的客户维护措施。这包括客户的定期回访、需求的深挖以及客户信息的系统化收集等。通过这些措施，企业可以提高客户对品牌的忠诚度，从而实现可持续的业务增长。

课程的核心价值与实用性

为了帮助企业解决上述问题，相关的培训课程提供了一系列实用的技巧与方法，确保企业能够在实际工作中立即应用。课程内容包括客户分析、关系维护策略、客户信息的收集与评估等，重点关注实际操作性和落地性。这些内容不仅贴合客户经理的工作实际，还能通过生动的案例分析和互动讨论，增强学员的学习体验。

通过参加这样的培训，企业的客户经理将能够更清晰地认识到大客户营销与维护的核心理念，掌握如何有效维护与客户的关系，并制定出合理的维护规划。这些知识与技能的提升，将为企业在竞争中提供强有力的支持。

总结

在当前的市场环境中，大客户的营销与维护已经成为企业不可忽视的重要任务。通过有效的策略和方法，企业不仅能够提升客户的忠诚度和满意度，还能在竞争中占据优势。课程所传授的技巧和策略将帮助企业建立起更为稳固的客户关系，实现业绩的持续增长。

综上所述，针对大客户的营销与维护，企业需要从根本上改变传统的思维方式，以客户需求为导向，提升服务质量和客户体验。通过系统的培训与实践，企业能够更好地应对市场挑战，实现长远的发展目标。