课程总览
一、市场战略思维与客户价值链构建
- 本模块学习目标
- 深度拆解TOB大客户需求
- 锁定TOB大客户高价值细分市场
- 构建价值驱动的营销体系
- 设计客户全生命周期运营策略
- 建立数据化复盘机制
- < 系列案例分享 >
二、业绩复盘与行业大客户市场洞察
- 本模块学习目标
- 业绩复盘-业绩差距分析
- 审视业绩差距-内部表现
- 审视业绩差距-外部表现
- 行业大客户市场洞察
- 看宏观：确定公司所处的经济、政策、技术等方面的变化，以及对行业造成的影响
- 看行业：对整个行业进行分析，以便发现潜在机会、评估行业的吸引力
- 看市场：对行业下的细分市场进行分析，以便发现潜在机会、评估市场的吸引力
- 看客户：在这样的细分市场中，客户分布在哪里，行为模式都是什么样的
- 看友商：同一细分市场中，评估主要友商优势与劣势，是否有新进入者或替代产品
三、ToB销售团队建设与狼性文化提升策略
- 本模块学习目标
- 精准选拔+分层培养
- 设计ToB大客户专属激励机制
- 打通客户资源与协同流程
- 数据化复盘+经验沉淀
- 锚定长期主义核心价值观
- 打造协作共赢的团队文化（华为狼性文化：胜则举杯相庆，败则拼死相救）
- 构建客户导向的行为准则
- 建立容错+成长的文化氛围
- < 系列案例分享 >
四、TOB大客户关系维护策略
- 本模块学习目标
（一）前期：精准对接需求，夯实合作基础
- 吃透政策与组织
- 提供定制化解决方案
- 通过合规渠道切入
（二）中期：深化信任关系，推动合作落地
- 建立常态化沟通机制
- 强化履约能力，树立口碑
- 借力生态合作，扩大影响力
（三）后期：长期维护，挖掘复购与转介绍机会
五、TOB大客户货款回收策略
- 本模块学习目标
（一）合作前：前置风控，从源头降低回款风险
- 客户信用分层评估
- 合同条款精准约定
- 匹配预算周期签约
（二）合作中：过程管控，动态跟踪回款进度
- 建立回款台账闭环管理
- 与客户建立常态化回款沟通机制
- 联动项目交付，绑定回款推进
（三）合作后：逾期催收，合规高效推进回款
六、人工智能AI、大数据在TOB大客户销售中的应用
- 本模块学习目标
- 如何利用人工智能AI、大数据预测客户需求
