姚俊杰：消费者洞察

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 11080

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适用对象

市场营销管理人员、市场代表、销售管理人员、销售行政管理人员

课程介绍

课程目标：

1. 了解消费者洞察、方式及信息解读和应用的意义;

2. 了解作为市场营销人员如何关注和获得消费者洞察;

3. 了解最新消费者洞察数据;

4. 解读消费者洞察对产品的影响;

5. 研讨如何基于消费者洞察制定或调整市场营销策略

目标学员：市场营销管理人员、市场代表、销售管理人员、销售行政管理人员

时间： 1天

培训方式：讲解、讨论、案例研讨、交流分享、市场走访、小组模拟案例与演讲

主要内容：

时间		培训内容
第一天	上午	第一部分：消费者洞察基础 1，什么是消费者洞察 —消费者洞察的概念与意义 —消费者洞察的特性、方法与类别 2，消费者洞察方法 —如何进行消费者洞察：方法/流程 —利用门户网站及网络收集最新消费者洞察 —市场营销人员获取消费者洞察的方式 —市场走访中消费者洞察的关注与思考 3，消费者洞察与市场营销 —如何将消费者洞察应用于市场营销 —消费者洞察的重点及应用第二部分：最新中国消费者洞察与解读 —2016埃森哲《中国消费者洞察报告》
第一天	下午	—益普索：2016中国食品&饮料趋势及消费者洞察 —尼尔森2016中国零售业状况第三部分：产品的消费者洞察 —xx产品消费者洞察 —xx产品消费者洞察第四部分：消费者细分与渠道 1，消费者细分 —消费者细分方法和类别 —埃森哲消费者细分（例） 2，消费者细分 3，渠道消费者特点及营销策略第五部分：特定市场的产品消费者洞察（研讨） 1，特定市场的消费者洞察 2，案例研讨1：基于当地市场消费者洞察市场营销策略 3，案例研讨2：如何通过网络模式吸引年轻消费者/产品网购模式探索

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• 姚俊杰：区域市场策略发展规划: 课程概述：该课程从学习策略思维的六个P出发，研判不同区域市场的特点，学习如何通过区域市场优势、劣势分析，制定区域发展目标，利用有效工具和方法制定区域发展规划。学员将通过市场的实例，小组研讨，模拟制定创新的目标市场发展规划。课程目标：在完成该课程的学习后，学员能够:– 通过学习策略思维的六个P：目标、计划、计策、模式、定位、观念，建立策略思维模式– 了解如何研判不同市场的特点，并进行优势、劣势分析– 学会如何根据市场特点制定发展目标– 学会运用市场发展规划的有效工具和方法– 对市场资源进行有效利用及合理分配– 通过讨论、模拟训练，学会如何对自我区域市场进行创新的策略发展规划教学方法：讲解、讨论、练习、模拟规划、案例研讨目标学员：销售/市场总监、区域销售/市场经理、渠道经理、客户服务经理、分公司经理、办事处经理等培训时间：2天时间培训内容培训方法及演练第一天上午第一章：策略思维 • 区域市场策略规划的意义• 策略的定义• 策略思维流程• 策略思维的六个P：– Purpose目标：Locke和Latham 的目标设定理论• 创建你的团队目标陈述• 向后目标设定– Plan计划：计划与策略计划– Ploy计策：• 识别竞争者• 了解自己的优势劣势1，介绍策略规划的定义和流程及6P思维2，学员讨论为什么要进行策略规划及常用的方法和流程3，介绍6P中的目标设定理论，学员练习创建SMART团队目标4，介绍6P中的计划和计策5，学员小组活动：识别竞争者第一天下午– Position定位：• 马斯洛的需求等级理论• 产品定位• 市场细分：地理、人口、心理行为特征• 产品与服务市场定位– Pattern模式– Perspective观念第二章：如何制定市场发展策略 • 策略路线图– 如何制定业务策略– 策略路线图– E-R-R-C策略矩阵– CSS 流程• 策略的差异化与创新– 差异化战略的特征– 差异化策略的类型– 有效策略的5大特点1，介绍6P中的定位，介绍马斯洛理论及产品定位理论2，介绍市场细分方法3，学员进行市场细分特征练习4，学员进行产品和服务定位练习5，介绍6P的模式，学员进行思维模式练习6，介绍6P的观念，学员思考并回答有关问题7，介绍策略路线图及策略流程8，介绍差异化与创新要求，学员从策略陈述中判断策略类型第二天上午第三章：设定区域市场发展目标– 目标包括三个要素– 为区域市场设定中长期发展目标– 销量目标测算与平衡第四章：区域市场评估 – 评估的目标、范围、方法和结果– 对内评估：• 目标及策略评估 • 产品结构健康性分析 • 产品赢利能力分析 • RTM及效率评估 • POS执行评估 • 资源投入及产出效率评估 • 组织的有效性评估 – 对外评估• 宏观及社会环境因素评估 • 消费者状况评估 • 客户现状及客户满意度评估 • 竞争对手状况评估 – SWOT分析1，介绍需要设定的三个目标及如何设立中长期目标2，学员练习SMART目标判断3，学员撰写区域发展目标4，学员练习销量目标测算5，介绍对内评估的主要内容，学员对每种评估的案例进行研究和分享，得出评估结果6，介绍对外评估内容，学员对不同的案例进行分析评估练习7，学员针对自己的市场进行SWOT分享并分享第二天下午第五章：制定哪些策略– RGM策略 – 品牌发展策略 – 包装组合策略 – 渠道发展策略 – 市场服务策略 – 区域团队建设发展策略第六章：案例研讨 – 案例研讨– 制定自己区域市场的综合发展策略1，介绍需要制定的市场策略，学员对每项策略的案例进行研讨，并写出相应的策略陈述2，分享每项策略并进行小组讨论3，学员根据提供的A市场评估报告，设计有关市场策略并向全体报告4，学员制定自己市场的综合发展策略，小组分享5，优秀策略分享与评估6，学员制定行动计划

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姚俊杰：消费者洞察

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