一、课程思路：
市场营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润、保证现金流的关键一环。“除了市场营销，其他都是成本”。尤其是在以互联网金融为代表的新的营销模式层出不穷的情况下，营销人员更需要以战略眼光和市场营销等角度去看待销售问题。
如何让营销人员具备战略意识和营销思维，如何用更少的投入使企业的产品在市场营销竞争中胜出，如何提高营销人员的销售实战技巧与能力，这是《西洋舰队》情景沙盘模拟课程着重去解决的问题。
二、课程背景：
公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，郑和开始了中国历史上最伟大的远航征程。为了完成这样的“西洋舰队”，明帝国发动民间造船商家参与到了这场国家行动中……
学员将被分成5-10个小组，模拟5-10家造船商家。需要学员通过市场趋势判断及各小组之间的谈判博弈，模拟经营10个周期，从而使本组取得最佳收益。
三、课程收益：
1、营销战略能力提升。通过企业营销战略的学习和体验，增强企业全体营销人员的协同作战能力。
2、市场销售能力提升。通过销售策略分析寻找到提升收入的落地方案，从而提升营销人员的销售能力和信心。
3、顾问销售能力提升。通过深入分析客户需求，发现客户潜在需求，并通过有效的顾问式和战略式销售策略来提升业绩。
四、课程情况：
课程形式：模拟经营（沙盘推演，市场模拟，小组讨论，讲师复盘与讲解）
课程对象：营销副总、市场经理、销售经理、采购经理、客户经理等
课程容量：100人以内
课程时间：1天（6小时）
五、课程大纲：
分成5-10个小组，每组成员有各自分工，模拟10个周期的经营。每个经营周期都需要根据市场和客户需求，进行采购谈判、销售推进等环节。
情景模拟沙盘体验：《决战市场——西洋舰队》
（一）什么是销售？如何看待销售工作？
1、客户买的是什么？我们卖的是什么？
2、互联网时代客户的选择有哪些？
3、客户的根本需求是追求高价值和低成本。
4、思考：如何能使客户用更高的价格与你成交？
5、销售的基本模型分析。传统VS当今
6、销售的流程分析。如何选择薄弱环节，重点突破？
（二）客户购买行为分析
◆消费者客户购买行为模式与应用
1、确认需求 2、搜索信息 3、评估方案 4、购买决策 5、购后行为
◆组织客户购买行为模式与应用
1、确认问题 2、需求描述 3、产品说明 4、寻找供应商
5、征询方案 6、选择供应商 7、订货程序 8、评价业绩
（三）销售谈判能力提升
1、双赢谈判的理想结果是客户愿意持续与你合作，因为他感觉他赢了。
2、双赢谈判四原则分析。
3、开局策略：如何获得一个好的谈判起点？
4、中场策略：如何巧妙化解客户的各种疑惑？
5、终局策略：如何迅速使客户下定决心成交？
6、谈判压力应对策略：销售过程中增强自信心的关键。
（四）顾问式+战略式销售策略
1、客户需求分析：顾问式销售策略。案例分析。
客户洞见工具1：发现被忽视的问题。
客户洞见工具2：出人意料的解决方案。
2、企业的本质：战略式销售策略。案例分析
客户洞见工具3：隐藏的机会。
客户洞见工具4：双方实力的中介人。
3、四种客户洞见工具使用策略现场讨论和分享。
4、游戏体验：“我是谁”。如何高效通过策略性提问锁定客户需求？
5、SPIN销售提问技巧分析与应用。
◆情景式问题：收集客户当前信息。
◆探究性问题：挖掘客户痛点和隐藏需求。
◆暗示性问题：放大问题，让客户有解决的冲动。
◆解决性问题：给予客户耳目一新的解决方法。
蒋华军：沙盘模拟培训专家
曾任江苏旭日集团无锡分公司总经理、旭日企业大学副校长；南京沃普教育咨询公司总经理等。
主讲课程：
课程类型 | 课程主题 | 课程关键词 | 课程时长 |
企业经营 沙盘模拟 | 《上兵伐谋》 | 中高层、战略管理、经营决策 | 2天 |
《稳健经营》 | 非财务人员财务管理、经营分析改善 | 2天 | |
《企业全面经营管理》 | 管理人员、经营能力提升 | 2天 | |
《紫海战略》 | 战略管理、经营决策、全面经营 | 2天 | |
高级情景 模拟沙盘 | 《勇攀高峰》 | 高绩效团队打造 | 1天 |
《丢失的金矿》 | 高绩效团队建设等 | 1天 | |
《夺宝奇兵》 | 跨部门沟通、绩效提升等 | 1天 | |
《加勒比海盗》 | 领导力提升、团队合作等 | 1天 | |
经典情景 模拟沙盘 | 《沙漠掘金》 | 目标管理、领导力提升等 | 1天 |
《吉塔行星》 | 决策与执行、团队建设等 | 1天 | |
《西洋舰队》 | 顾问式销售、双赢谈判等 | 1天 | |
《模拟联合国》 | 跨部门沟通与协作 | 1天 | |
行业定制 沙盘模拟 | 银行业经营沙盘 | 银行业定制版《全面经营管理》 | 1.5天 |
电力行业经营沙盘 | 电力行业定制版《全面经营管理》 | 1.5天 | |
其他行业经营沙盘 | 建筑、制造等行业定制 | 待定 | |
个人版权 沙盘课程 | 《高效团队领导力》 | 团队打造、团队协作、领导力提升 | 1天 |
讲师资质和成功案例：
1、金融行业：招商银行、江苏银行、广州银行、平安银行、中国银行、浦发银行、常州人保、恒丰银行、建设银行……
2、房地产行业：上海洛克菲勒、招商地产、金地集团、宏图地产、中南集团、苏宁环球、恒大地产、栖霞地产、弘阳集团、中建一局……
3、零售连锁行业：无锡移动、苏宁电器、周大福、博西家电、五星电器、博世、欧司朗、ABB、东方爱婴、南京必胜客、百威英博、屈臣氏、鱼跃医疗、南京新百、德基广场……
4、互联网行业：智联招聘、中华英才网、猎聘网、焦点科技、江苏用友、58同城、腾讯、苏宁易购……
5、制造业：帅康电器、泰科电子、嘉宝莉漆、中国建筑、吉田建材、绿点科技、友达光电、奇瑞汽车、光华汽车、光一科技、维信电子、罗杰斯科技……
6、高校：南京大学、云南师范大学、苏州服务外包学院、南京师范大学、东南大学、南京航空航天大学、东北大学……
7、其他：索普集团、双登集团、华润燃气、快递电梯、港华燃气、宝洁公司、招商物业、金城集团、环亚朗文、腾讯研究院、趋势科技、卫岗乳业、南化集团、汇特集团、镇江交投、晨光集团等……
蒋华军