课程概要
培训时长 : 0天
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课程分类 : 营销策划
课程编号 : 13424
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适用对象
-
课程介绍
第一单元 分销渠道基本概念
1、渠道的定义
2、渠道的类型
3、传统渠道与新兴渠道
4、【工具】分销渠道管理六步曲
第二单元 分销渠道规划
1、渠道规划的定义
2、围绕绩效目标的渠道规划
3、影响渠道规划的六个要素
4、渠道的长度、深度和广度
5、【案例】ABB的渠道结构分析
6、【案例】建材行业的三级分销渠道
7、长渠道和短渠道的优劣势对比
8、决定渠道长短的四个要素分析
9、【案例】联想的渠道变革
10、决定渠道宽度设计的要素
11、【案例】LG电子的渠道规划
12、不同市场阶段的渠道宽度设计
13、【案例】研华计算机的渠道类型
14、新市场的渠道开拓思路：两步走
15、【工具】渠道诊断模型
16、【工具】渠道规划评价模型与指标体系
17、区域覆盖度、市场覆盖度与渠道利用率
第三单元 分销渠道选择
1、代理商的盈利模式分析
2、【工具】绘制渠道能力地图
3、寻找经销商的主要途径
4、竞品资料袋
5、【工具】潜在渠道商数据库
6、渠道开发四部曲
7、考察渠道商的9个经典方法
8、【工具】授权代理商评价工具-评估表
9、【案例】渠道经理李东的烦恼
10、不用阶段渠道商的关注点
11、建立渠道商信心的六种方法
12、潜在经销商的谈判策略
第四单元 渠道的激励与控制
1、销售政策的激励性与控制性
2、四类渠道政策：价格、返利、区域、信用
3、渠道定价的基本原则
4、不同区域是否可以不同价格
5、销量返利、组合返利、明扣与暗扣
6、三种渠道定价模式的优劣
7、返利政策的八个目的
8、返利周期的优缺点对比
9、制定返利政策的约束条件
10、【案例】方总的困惑
11、信用政策设计的原则
12、DSO：量化渠道商偿债能力
13、【工具】渠道商信用等级评价工具
第五讲 渠道日常运营管理
1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图
2、渠道日常运营管理的两大原则
3、渠道商拜访六步走
4、客户沟通与库存检查
5、提供库存管理的建议
6、到底要不要压库？
7、明确压库的目的
8、下线拜访与终端协销
9、如何实施客户培训
10、形成销售报告
第六单元 渠道冲突处理
1、水平冲突与纵向冲突
2、良性冲突与恶性冲突
3、渠道冲突与渠道效率
4、渠道冲突分析矩阵
5、分析窜货的影响
6、不同产品生命周期中的窜货
7、一体化窜货解决方案
8、客户报备制的优缺点
9、如何有效判别客户归属？
10、有效解决线上线下的渠道冲突
第七单元 渠道的优化与评估
1、打造共赢平台，建立伙伴关系
2、渠道商年度考评工具：能力-意愿矩阵
3、【案例】联想的渠道员工激励计划
4、【案例】被应收款压住的渠道还要合作吗？
5、如何淘汰不合格渠道商
——结束——
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- • 盛斌子：渠道开发与管理动作分解
- 第一章 渠道规划与设计第一节 关于渠道管理的那些事一、渠道定义二、厂家与渠道成员合作的理由三、渠道管理面临的挑战四、厂家管理渠道的目的五、厂商应该建立什么样的关系 第二节 渠道模式的类型与特点一、渠道规划为什么如此重要二、什么情况下需要渠道规划三、渠道模式有哪些基本类型四、不同渠道模式的利弊分析五、渠道常见模式和特点 第三节 决定渠道模式的六个因素一、终用户购买方式二、产品特征与结构三、制造商战略目标与实力四、渠道成员合作难度和实力五、竞争者的渠道模式六、环境与行业集中度 第四节 设计以客户为中心的渠道模式一、终用户是渠道设计的出发点二、按照终用户的购买行为细分市场三、工业产品的客户购买行为和采购特征四、以终用户愿意的购买方式设计渠道五、案例：某品牌IT产品市场细分和渠道规划六、如何设计高覆盖、低冲突的渠道模式？ 第五节 如何衡量渠道是否健康与有效？一、评价渠道质量的三个维度二、经济优先还是控制优先，是一个问题三、案例：轮胎企业渠道模式分析与调整 第二章 渠道成员选择与考察第一节 经销商选择的四个原则一、理念一致原则二：实力考评原则三：严进严出原则四：合适互补原则 第二节 经销商选择的内部视角（上）一、价值观和经营理念是否趋同？二：能够被证明的以往业绩三：有实力和健康的财务状况 第三节 经销商选择的内部视角（下）一、能保证未来增长的业务能力二、可以持续合作的内部管理能力三、把厂家视为重要的合作伙伴四、具有强烈的合作意愿 第四节 经销商选择的外部视角一、成长视角：经销商生命周期二、市场视角：经销商公众口碑三、厂家视角：渠道宽度和广度四、案例：广东的独家代理到底应该选谁？五、经销商标准画像的量化和细化 第五节 考察经销商不被忽悠的六招一：书面提交法：二：当面沟通法：8类关键数据三：侧面观察法：六个关键区域四：同行询问法：三个同行反馈五：第三方机构：六：终用户调查： 第三章 渠道成员谈判与签约第一节 理解经销商的核心需求一、经销商关心的是“钱途”二、能否提升公司形象和社会地位三、能否获得厂家市场支持四、厂家能维持良好的市场秩序吗？五、能获得培训和管理提升的机会吗？六、可以保障持续性的业务增长吗？七、让企业有做大做强的机会吗？八、不同类型渠道成员的个性需求九：终使用者的需求才是关键 第二节 与经销商谈判的18个筹码（上）一、品牌：能带来终客户自动购买二、推广：六种推广武器开拓新市场三、实力：与长跑型的厂家合作有“钱”途四、质量：好产品让你没有后顾之忧五、服务：帮助经销商获得竞争优势。六：好员工：是经销商挣钱的好帮手 第三节 与经销商谈判的18个筹码（下）一、配合：厂商配合轻松搞定大项目二、培训：提升经销商的挣钱能力三、支持：厂家技术商家商务，强强联合四、规范：管理规范的厂家承诺更靠谱五、秩序：健康的市场才能实现持久运营六、提升：优秀厂家带动经销商做大做强七、政策：有竞争力的价格、扣点和信用政策八、组合销售利润：组合销售、配件销售和安装保养九、如何运用18种武器 第四节 谈谈经销商挣不挣钱这件事一、经销商老说“不挣钱”是真的吗？二、让经销商不再抱怨的“杜邦方程式”三、挣钱的两种模式：高利润率还是高资金周转？四、领导品牌和小众品牌挣钱逻辑五、经销商说品牌知名度低、产品难推广怎么办？ 第五节 成功签约需要注意的九个细节一、正式预约二、注意仪表三、每次沟通后的备忘录四、正式的合作建议文件五、安排高层拜访六、邀请客户参观七、准备替代方案八、签订正式合同九、谈判卡壳 第四章 管理日常拜访活动第一节 经销商日常拜访的核心一、渠道管理原则：一个中心二个基本点二、日常拜访核心：“利”“情”“理”三、案例：一次意外伤亡事故带来的思考 第二节 拜访任务：设计创造成交的条件（上）一、理念灌输：步调一致才能得胜利二、业务指导：授人以鱼，不如授人以渔三、下线拜访：掌控下线就能掌控渠道 第三节 拜访任务：设计创造成交的条件（下）一、市场维护：理直气壮地管理市场二、售后服务：成为客户问题的终结者三、信息收集：成为信息的枢纽中心四、客情关系：亲而不近，甜而不腻 第四节 拜访使命：获得订单的规定动作一、经销商库存状况是订货基础二、准确的销售预测是下单依据三、解决经销商订货的资金障碍四、获得订单是拜访的终极目标五、向渠道压货的正确姿势 第五节 拜访前要做的六个准备一、规划拜访对象和拜访线路二、电话预约客户三、调查区域或行业市场四、收集客户销售资料五、了解公司增量信息六、遗留问题跟进、落实与反馈 第六节 拜访中要进行五项沟通一、业绩回顾和改善计划二、处理客户抱怨与投诉三、告知公司新的政策和利好方案四、处理违规行为、协调渠道冲突五、理念引导、分享经验提升士气六、如何处理资深经销商越级沟通 第七节 拜访后要完成四处必到一、仓库和经营场所二、重点二级商或零售商三、重点项目/大客户，重点总包/集成商四、重点设计院 第五章 设计渠道激励政策第一节 渠道政策的四个原则一、鼓励多销原则二、违约必罚原则：三、过程管理原则四、有的放矢原则 第二节 经销商激励，政策四节火箭驱动一、价格体系设计关键点二、返利体系设计关键点三、信用政策设计关键点四、区域政策设计关键点五、其它渠道销售政策 第六章 解决渠道冲突第一节 多管齐下化解各类渠道冲突一、如何应对垂直冲突？二、良性冲突和恶性冲突辨析三、处理恶性冲突的底线思维和变通思维四、恶性冲突的原因和对策 第二节 项目渠道的冲突与应对一、同区域（行业）渠道成员项目冲突处理二、跨区域渠道成员项目冲突处理三、案例：艰难的选择：要业绩还是要未来？ 第七章 渠道评估和调整第一节 望闻问切，给经销商治未病一、经销商衰退的信号你GET到了吗？二、经销商绩效应该这样评估三、量刑得当不，治病救人是王道 第二节 更换经销商，化干戈为玉帛的策略一、更换经销商的“三字诀”原则二、当下是更换经销商的好时机吗？三、更换渠道成员的5个步骤5个不换 ——结束——
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