【课程背景】
时代在发展，社会在进步，在这个移动互联时代的大背景下，产品同质化现象日趋严重，致使企业的竞争实质上是销售的竞争。而不论是企业的品牌、优良的产品、美丽的价格、卓越的服务，都需要通过每一位销售人员传递给客户，销售人员无疑是企业的“代言人”。优秀的销售人员很多时候销售的不是某个产品，而是在销售一种风格，一种值得顾客信赖的风格。 因此，塑造销售人员的个人风格影响力，修炼与客户交流中的沟通力是每一位销售人员的职业必修课。
【课程收益】
- 通过课程的讲解及训练使学员从仪容规范、仪表修饰、仪态修练等方面提升个人外在形象风格；
- 通过对销售流程中人际交往、客户接待等场景的演练，提升学员的销售实战能力；
- 训练学员销售沟通过程中的语言表达艺术，掌握由内而外有效的一致性沟通，把握成交客户的“关键时刻”。
【课程特色】
- 结合企业所处行业和学员所在岗位，在通用理论讲解的基础上，结合实践工作中的销售流程，提供学员易于接受的实战理念和实用方法；
- 遵循成人学习的心理特点，运用多种教学形式，让学员“学在乐中，乐在学中”，提高学员参与培训的热情；
- 从心理学视角讲解销售沟通力的提升方法，带来学员由内而外的全心改变，使培训更落地。
【课程时长】1-2天（6小时/天）
【课程对象】市场、销售、营业等人士、有意愿塑造个人风格，提升沟通力的各级人士
【课程大纲】
一、销售风格打造理念篇
- 塑造您的营销品牌
- 人生无处不成交
- 从大脑构造了解如何快速成交客户
- 成交客户的五感开关
- 客户交往的第一印象塑造——神奇的数字定律
- 55%--视觉形象管理
- 38%--社交形象管理
- 7%--精神形象管理
游戏：搭建翻转式课堂
视频：植入客户内心的第一印象密码包含哪些内容
二、销售人士的职业形象篇
- 仪容修饰——客户经理的“面子”
- 通用仪容规范
- 女士妆容与发型
- 男士修容与发型
- 服饰塑造——穿出客户经理的个人风格
- 这是一个7秒钟的世界
- 职业正装与服饰搭配
- 场合着装与服饰搭配
演练：场合着装、服饰搭配实操练习
三、销售人士的言行举止篇
- 启动您的身体语言
- 让客户感受到愉悦的微笑法则
- 用眼神向客户传递尊重
- 人际交往距离知多少
- 规范的仪态传递给客户专业的信赖感
- 站、坐、行姿所透露的内心状态
- 规范的手势传递专业与细致
- 错误的手势带来客户投诉
演练：规范动作练习及纠正
四、销售人士的人际交往篇
- 与客户的谋面礼仪
- 问候与称谓——第一声决定与客户的沟通基调
- 称谓的重要性
- 称谓的种类
- 不恰当的称谓
- 握手礼仪——3秒钟体现您的热情
- 握手的姿势、力度、时间、距离、顺序
- 从心理学的角度了解不同握手力度传递的性格
- 握手的禁忌
- 介绍礼仪——记忆从介绍的那一刻起
- 介绍的种类：自我介绍、介绍他人
- 自我介绍四要素及场景演练
- 介绍他人遵循的原则及场景练习
- 名片礼仪——用互联网思维管理您的人脉
- 接收名片场景演练、注意事项
- 递送名片注意事项
- 接待拜访客户的礼仪
- 接待的种类及重要性
- 接待前的准备工作
- 接待中的流程安排
- 接待中的细节要点
- 同行及引领礼仪
- 不同场合的位次礼仪
- 用心的礼物才能让客户感动
- 接待后的送别安排
- 拜访客户的流程和注意事项
视频：看《华尔街》学习如何拜访客户
情景设计：客户经理（1人男）与客户张总（1 人女）第一次见面问候、称呼，与张总握手，自我介绍，递交名片，张总未交换名片，工作人员如何开口索要名片。
五、销售人士的人际沟通篇
- 销售压力下的四种自动化沟通模式
- 讨好模式——忽略自己，关注他人和情境
- 指责模式——忽略他人，关注情境和自己
- 超理智模式——忽略自己和他人，关注情境
- 打岔模式——自己、他人和情境全部忽略
- 了解不同行为风格客户的沟通方式
- 解读DISC行为风格
- 解读不同行为风格客户的特点
- D型行为风格的特点
- I型行为风格的特点
- S型行为风格的特点
- C型行为风格的特点
- 不同行为风格代表人物与沟通
- 一致性沟通——成交客户的关键时刻
- 四种自动化沟通姿态的转化
- 学习有效的一致性沟通
- 感受自己的感受和需要
- 理解他人的感受和需要
- 关注情境的目标
演练：销售案例让一致性的沟通方式落地
测评：了解一直陪伴您的行为风格
李汶娟