何伟：销售的职业素养与自我激励
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课程概要
培训时长 : 1天
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课程分类 : 职业素养
课程编号 : 15222
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适用对象
-
课程介绍
- 销售员的成功规律
- 自我激励人生规划
- 塑造职业素养精神
- 价值销售倍增业绩
- 销售人员的成功规律
- 销售员的冰山模型
- 成功销售员的特质
- 销售员成功的规律
- 培养积极的心态
- 职业化修炼的五个Q
- 自我激励人生规划
1、人生失败的三大原因
2、职业生涯规划
3、人生规划四方面
4、实现人生梦想和目标
5、建立人生梦想手册
三、塑造职业素养精神
1、员工成功的原理
2、主动的工作态度
3、优秀员工的工作方式
4、职业化铁律30条
5、八大生存法则
四、价值销售倍增业绩
1、价值是销售平衡点
2、客户利益需求的冰山
3、客户采购系统经济学
4、挖掘客户的终身价值
5、寻找关键驱动因素
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- 课程背景：企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。课程时间：2天课程内容：第一单元：销售前的前奏曲长期准备短期准备开拓准客户的方法与途径找寻黄金未来客户销售前的心理准备第二单元：了解客户的消费心理1、消费行为学的诱饵效应2、“诱饵效应”在销售中的经典案例分享与解析!3、顾客购买的三大心理分析与掌控4、客户购买的到底是什么?5、服务?产品?品牌?价格？……6、当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么?几种性格特征的客户测试及讲解：全脑测试及分析测试及讲解：人际沟通测试及分析第三单元：销售沟通与产品呈现前的准备工作1、 信息收集1.1 客户组织结构及关键人物信息收集的方法；1.2 竞争对手信息收集的方法；2、解读产品2.1 知道自己提供什么价值2.2 销售的本质来自于价值与需求的匹配2.3 价值形成的两大因素：客户感知与客户成本2.4 将产品特征转化成价值2.5 FAB销售技巧3、制作诱人的诱饵3.1 将价值分类3.2 包装各类价值3.3 制定价值呈现策略第四单元：销售沟通中的价值的传递1、与客户接触1.1 有效接近客户的步骤要领1.2销售访谈开场的内容设计1.3 巧妙开场，激发客户兴趣1.4 抛出诱饵，看看鱼想咬哪个钩1.5 顺藤摸瓜，了解客户需求【角色演练】：获得好感与引起注意2、了解客户需求2.1 理性需求与感性需求分析2.2 调查四步2.3 提问的三种类型【案例分析】：问题策划与倾听技巧3、引领拉升需求3.1 定向挖掘需求3.2 源于客户熟悉情景的需求引领3.3 源于客户自身的需求引领3.4 三种需求拉升的方法4、传递价值4.1 成功传递价值的标准是什么4.2 卖点重组4.3 价值升级4.4 有效论证5、帮助客户形成决策标准，促进决策5.1 客户认知产品的普遍规律5.2 产品评估标准对销售的影响5.3 如何帮助客户建立评估标准5.4 促进客户购买决策第五单元：处理客户的购买异议1、异议引领的价值1.1 客户开口是互动的最佳契机1.2 异议等于对你产品和服务的深入探索1.3 异议引领——化敌对为联盟2、异议引领的方法2.1 深入了解异议这把锁2.2 制作解锁的销售钥匙2.3 互动沟通化解异议第六单元：销售呈现技巧1、销售演讲的分类与特点2、准备销售演讲的内容3、提高销售演讲影响力4、做好演讲的后勤准备5、现场演讲的场面把控第七单元：解决方案（产品）呈现技巧1、FAB–特征利益转化法则2、产品利益证明的三种手法3、产品演示流程与关键事项【角色演练】：产品FAB三段论陈述
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