【前言】
在现代物流高速发展的今天，中国物流企业的发展格局初步形成，不管是通用性还是专业性的物流企业或者个人，网点布局以及全面提升操作能力的竞争态势告一段落。在新的形势下，物流服务产品将逐步倾向同质化。这时，物流产品的销售将是物流企业竞争的重中之重，谁具有强大的营销能力，谁拥有强大的营销队伍，谁就掌握了这场竞争的制高点。
《邮政EMS物流销售实训营》将帮助您：
. 掌握企业和零散个人客户销售的专业思路；
. 提升团队合作意识，强化团队凝聚力；
. 学习销售礼仪基础素养养成，掌握销售礼仪技巧；
. 正确识别客户需求与客户要求，掌握满足客户需求为先的营销意识；
. 掌握零散用户心理需求，学会与不同层次的客户沟通的重点与技巧；
. 掌握恰当开场，融洽关系的基本原理与技巧；
. 掌握引导需求，强调利益的方法与技巧；
. 掌握促成成交的基本原理与方法；
. 掌握引导需求，强调利益的方法与技巧；
. 掌握克服异议，达成交易的方法与技巧。
【培训对象】：市场销售以及一线业务员等
【培训方式】：讲师讲授、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动
【课程学时】：两天一晚（14 小时，白天6小时，晚上2小时）白天授课，晚上练习工具和技巧实战应用
【课程大纲】
前言篇: 开启你的销售潜能
前言：激发潜能——思路决定财路
1、物流市场核心竞争力的思维
A、现在的物流销售为什么越来越难做？
B、销售市场的“三分之一”法则
2、复制成功模式的思维
A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？
B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”
二、为什么他们愿意与我们合作
1、了解顾客的两大合作动机是什么？
2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
第一个模块：掌握客户销售的专业思路
一、针对客户心理需求与特点制定销售策略
1、剖析客户合作的类型与特点
2、梳理简单产品销售与挂钩式销售的特点与方法
二、挖掘产品价值
1、剖析客户关系的本质
2、掌握挖掘产品价值的方法
三．满足客户需求为先
1、识别客户需求与要求
2、满足客户需求为先的观念与方法
3、如何修炼成为解决客户问题的专家
第二个模块：充分做好销售准备
一、掌握客户决策流程及合作的需求
1、快速判定准客户的方法
2、梳理客户不同时期的需求
二、掌握客户决策矛盾关系
1、了解客户内部的矛盾关系
2、掌握客户与竞争对手的矛盾关系制定利我的营销策略
三、掌握客户不同层次人员的营销办法
1、了解不同层次客户的需求层次
2、掌握与不同层次的客户沟通的策略与重点
四、掌握公司后台支持
1、了解公司有哪些后台支持
2、掌握如何利用公司后台支持
五、掌握销售基本素养礼仪
1、销售人员的着装要求
2、掌握基础性礼仪的基本素养
3、喝水、茶、酒销售礼仪技巧
4、待人接物实用小技巧
第三个模块：客户开发与成交流程梳理
一、融洽关系的开场
1、人际沟通的四个区域
2、融洽关系开场的方法
二、快速建立心理信赖，有效沟通是关键
三、探寻客户心理需求，让销售事半功倍
四、高效客户沟通技巧，让成交马到成功
五、克服异议 达成交易
一、客户异议处理
1、处理客户异议的步骤
2、处理客户异议的方法
3、典型客户异议处理练习
二、客户问题异议处理方法
1、提前异议处理法
2、二分法
3、感谢法
4、天堂地狱法
5、冷冻法
三、七种常见的异议处理技巧
1、我不需要
2、没时间
3、价格太贵了
4、再考虑一下
5、需要商量
6、别人家更优惠
7、我已经和别人合作了
六、不同客户性格分析，让合作心中有数
如何针对不同性格的沟通对象进行沟通成交
1、针对强势无理的沟通对象辨别与沟通成交技巧
2、针对平和拖延的沟通对象辨别与沟通成交技巧
3、针对冷漠话少的沟通对象辨别与沟通成交技巧
4、针对跳跃思维的沟通对象辨别与沟通成交技巧
陈元方