陈元方：9分钟电话营销突破综合实战特训

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 电话销售

课程编号 : 15560

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适用对象

课程介绍

学习目的:

通过学习本次课程，让学员了解和掌握消费过程中的消费者心里现象的产生与发展的规律，能用心理学的观点分析和解决具体的电话营销中的问题，针对消费者的行为的特点与消费者的心里规律组织营销。

第一章消费行为学认识　

前言：穷销售与富销售的差别在哪里？

表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：

第一章节：营销思维篇：思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、如何有效做好差异化营销思维

C、盈利市场活动营销成功的原因有哪些？

2、复制成功模式的思维

A、销售团队共赢、共建、融入、创利共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

第二章节：消费行为篇：消费行为分析

一、消费行为分析研究的内容

1、消费者的基础心理现象

2、消费行为的影响因素

3、产品因素与消费行为

二、消费行为分析的现象

一）、感觉与知觉（认知）

1、感觉与知觉

2、知觉的特点

3、影响个体认知的因素

4、知觉的研究

二）、注意与记忆的区间

1、A类客户什么时候打电话最合适？

2、B类客户什么时候打电话最合适？

3、C类客户什么时候打电话最合适？

4、上午电话与下午电话哪个时间段最佳？

三）、消费需要与动机

第三章节：消费者的购买行为与购买决策　

一、消费者的购买行为分析

1、男人和女人的消费动机与心理分析

2不同年龄顾客的消费心理

3、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

4、消费动机与决策过程

1、动机与动机理论

2、动机的可诱导性与诱导的方法

3、购买动机的类型

A、给客户一个无法抗拒的成交理由

B、客户购买的一般需求设计

C、客户购买的核心需求设计

D、客户购买的隐性需求设计

E、电销成交五要素设计法

需求
能力
信任
价值
情绪
- 我是谁？

二、电话营销决策与话术设计

1、决策与影响因素

2、电话营销话术设计过程

（A）成功电话营销话术设计的6要素

我要和客户说什么？
我说的这些对客户有什么好处？
怎么证明我说的是真实的？
客户为什么要和我成交？
客户为什么现在要和我成交？

情景展示

（B）房地产产品卖点与优势设计

FABE核心卖点提炼法则
SPIN问话技巧应用
客户三大无法抗拒的成交理由设计

（C）短信营销中抓住客户的5种话术设计模型

市场调研法
影响力法
利益对比法
直截了当法
重大利益引诱法

第四章节客户抗拒与消费行为

一、消费者的价格抗拒心理

1、社会因素对价格的影响

2、新产品的价格策略与心理依据

3、消费者的价格心理特征

4、定价的心理技巧

二、电销中客户抗拒与主动权的掌握

1、电销中面对客户的挑战处理

2、电销中主动权的丧失如何破局

3、电话营销中如何设局（让客户续费连单？）

4、电话营销勾魂设计（让客户对推荐产品不抗拒？）

5、电话营销沟通中的异议处理技巧

A、提前异议处理法

B、二分法

C、感谢法

D、天堂地狱法

E、冷冻法

三、客户抗拒辩型―――不同顾客巧应对

1．力量型顾客的分析辨别和成交技巧

2．完美型顾客的分析辨别和成交技巧

3．平和型顾客的分析辨别和成交技巧

4．活泼型顾客的分析辨别和成交技巧

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• 陈元方：9分钟电话营销突破实战训练: 【前言】本课程将系统讲解如何帮助提升电话营销人员的心态、观念、沟通思路、沟通步骤，沟通方法和沟通技巧、老客户维护等一系列问题。在日常电话销售沟通过程中，帮助学员掌握实用的沟通思路、倾听、反馈、说服技巧等职业沟通与聊天，学会专业的客户维护处理方法，形成良好的人脉关系，从而在电话销售工作中如鱼得水，有效提升个人业绩和企业绩效。本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的电话营沟通能力和成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。【课程对象】：电话营销的市场部、销售部：经理、主管和员工【课时计划】：共3天：6小时/天；（可根据客户情况调研为1天课程）【课程目标】：引导电话销售人员的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。掌握提高电话营销沟通能力的训练方法根据不同人格特质因人而异运用沟通方式了解电话营销沟通策略技巧掌握老客户维护方法及技巧了解不同类型顾客的销售沟通技巧【课程大纲】：第一部份：心态思维篇激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”二、分析客户――为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。第二部份：电销客户开发篇一、前期准备是关键（一）电话销售理念 1、所有成交都是精心设计的 2、不成交是因为我不“敢” 3、细节决定成败（二）销售人员必备素质与客户分类 1、知识 2、技巧 3、态度 4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户 5、准客户的定义是什么？（三）电话区间的选择的准备 ★A类客户什么时候打电话最合适？ ★B类客户什么时候打电话最合适？ ★C类客户什么时候打电话最合适？ ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？（四）物品的准备客户资料客户记录表笔、记录本计时器电脑、传真文件、资料邀请函等语调要传递热情：二、“说”好开场白（一）增加声音魅力的6要点保持微笑的状态：语音要清晰悦耳：音量要适中（或与客户同频率）说话的节奏要合宜：语气不卑不亢情景展示（二）20秒抓住客户的9种开场白请求帮忙法影响力法利益陈述法投其所好法巧借“东风”法赞美法直截了当法平等谈判法悬念法三、探询聆听（呈识别客户的需求技巧）营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、面谈沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式营销技巧五：常见四种顾客类型的销售沟通秘诀分析型（完美型）——冷静型控制型（力量型）——自己决定表现型（活泼型）——冲动型友善型（平和型）——让别人做决定类型营销技巧六：临场应变如处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品第三部份：老客户维护篇老客户的维护――适时跟进做好售后服务（一）成交后的跟进策略做好售后服务成为客户的客户向老客户推介新品从满意客户那里获得推荐（二）发展客户关系客户心理分析：人际交往中人们共同的心理原则、客户十大基本心理需求、建立良好的客户关系：常见的客户关系、。。掌握MOT （三）客户管理九段法：原始数据核实客户意向客户重点客户答应参会客户面谈或参会客户答应来公司客户来公司客户成交客户（交订金或全款）（四）客户有需求时的跟进准备好跟进电话脚本预测可能出现的问题和对策设想客户可能问的问题找出影响决策的关键人物跟进电话结束后的分析与跟进（五）不同客户的跟进策略采取不同策略跟进相关负责人循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任争取时间，设法影响真正决策人的决定对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略（六）有效跟进客户的5个技巧筛选有价值的跟进客户保持良好心态为每一次跟进找借口注意掌握好跟进频率建立客户跟进档案情景展示（七）与客户建立长期关系的7种有效工具—转介绍与重复消费电话:成交后至少要打3次跟进电话电子邮件：保持联络手机短信随访信/贺卡礼品QQ/MSN在线聊天客户联谊【讲授方法】：一、多媒体教学二、（案例分析、故事、互动分享、视频观看、激励音乐）1、短片观看：销售话术、沟通对比视频2、案例分析：列举部分各行业成功案例3、现场互动：分组讨论、激情分享【备注】：本课纲内容将在课堂现场根据学员反馈信息对本主题课件内容作适当调整；企业需提供多媒体培训设备：投影、音响、话筒、白板等；企业需进行讲台背景布置与培训主题条幅布置；4、企业客户方面和平台机构方面均不得在课堂现场进行录像与录音。

• 陈元方：9分钟电话营销辅导流程: 1、辅导目的：让学员快速掌握前面学习的内容，真正做到学以致用、现学现用的效果。2、辅导内容：电话营销落地技巧客户沟通落地技巧电话服务关键点落地把握话术的灵活运用技巧2、外呼实战辅导模式介绍：可以让学员在前期的学习中更有目的性、更加投入由于现场辅导起到了现场检验的效果，从而能够激发学员的学习潜能帮助学员梳理前期所学的方法技巧，并将这些方法和技能进一步固化下来可以培养学员灵活使用话术脚本的能力5、辅导工具：客户真实数据外呼系统流程外呼脚本话术录音笔无线麦、音频线评委考核标准6、辅导人数：30人左右7、辅导时长： 2天（每天6小时）【具体流程】第一篇：辅导前准备流程辅导时间：培训课程结束后次日辅导对象：电话经理（班组长）每天10-15人辅导内容：1、现场辅导流程交代2、实战脚本要点汇总和准备（讲师讲解）3、讲师一对一检查脚本4、学员现场模拟脚本训练，讲师抽查辅导项目：贵金属、理财产品营销（根据客户具体产品设计）辅导时客户数据准备：（需提前准备）第二篇：现场辅导流程辅导时间：上午8:30——11:30（具体时间可根据需求调整）第一步：辅导学员外呼前准备工作准备时间：早上8：30-9:00（30分钟）外呼前的准备明细：外呼状态准备外呼脚本准备客户数据准备评估表格准备讲师讲解外呼注意事项第二步：辅导学员进入外呼实战：时间：9:00-11:00（2小时）（具体时间可根据需求调整）现场辅导考核要点讲师现场一对一巡回辅导第三步：辅导学员进入汇总阶段时间：11:00-12:00（60分钟）讲师针对上午辅导简单总结点评学员汇总阶段需做的工作：1、学员填写自我评估表2、学员填写外呼数量统计表3、统计出自己最好的一通录音第三篇：集中辅导流程辅导时间： 13:00—15:30（合计2.5小时）（具体时间可根据需求调整）第一步：分组讨论上午外呼的收获第二步：讲师将学员的个性和共性问题进行集中辅导第三步：骨干员工二次辅导方法指导（下午的重点内容）一、骨干员工制作脚本辅导（讲师集中指导1.5小时）开场白脚本制作信任建立脚本制作切入点脚本制作活动介绍脚本制作促成技巧脚本制作预约短信脚本制作结束语脚本制作常见异议脚本制作二、骨干员工运用脚本辅导（讲师现场集中辅导）一、脚本运用的三大原则脚本运用的落地方法脚本运用结果检测方法

• 陈元方：成交为王―― 房地产差异化销售谈判综合能力提升训练: 《房地产差异化销售谈判综合能力提升训练》的课程内容设计有四个版块：第一季：开启你的销售潜能第二季：呈现你的销售技巧第三季：找到你的销售卖点第四季：达成你的销售目标【课程目标】：针对商业地产销售特点，从产品特性到行业特点，从传统模式到差异化营销改变。结合顾问式销售心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：销售角色定位、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、关系建立维护、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。【课程收益】：全面打造房地产精英销售团队配合协作技巧。提升房地产销售人员对销售成交流程技巧的掌握3. 全面提升房地产销售人员谈判沟通技巧、销售技巧4. 掌握面谈客户话术设计与沟通模式5．掌握客户抗拒点的六大解除技巧6. 全面提升房地产销售人员的销售业绩【交付工具】：FABE卖点工具传授SPIN问话技巧教授 3、客户需求分析工具 4、 SWOT优劣势工具导入5、 6套客户抗拒点解除话术6、电话邀约话术设计7、性格测评与分析工具【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；结合商业地产销售的实际案例情景演练。实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+视频分析【培训对象】房地产一线销售员、销售骨干、销售管理等。【培训对象】3天，白天授课6小时/天，晚上2小时案例设计、作业研讨，项目演练课程大纲第一季：开启你的销售潜能商业地产80、20销售心态的重要性什么是新80、20销售心态新80、20销售心态的重要性心态影响成交心理心态决定成交流程卖产品之前先把自已卖出去1、塑造良好第一印象的三大要素2、美好仪态的三个方面3、销售是信心的传递，情绪的转移4、五个了解、一个掌握原则三、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润1.地产行业行销案例导入与解读分析2.正确认知商业房场差异化营销3.差异化的4P原理及应用3.1Product产品3.2Price价格3.3Place渠道3.4romotion促销第二季：呈现你的销售技巧一、顾问式销售读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析A) 揣度顾客成交心理B) 望、闻、问、切四步激发顾客需求C) 顾客对商品的心理需要D) 顾客对满意的心理需要E) 顾客的购买动机二、掌握客户购买动机与成交心理 1、了解商业地产顾客的五大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。三、读货—洞悉产品价值1.创造与创新你的产品价值1.1它是谁1.2它能做什么1.3它能给客户提供什么价值1.4客户凭什么要买1.5客户凭什么现在要买1.6客户凭什么要跟我买2. FABE营销法则的解析与使用2.1 F：特征（Feature）2.2 A：优势（Advantage）2.3 E：演示（Evidence）2.4 B：利益（Benefit）四、顾问式销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 A、文字 B、语言调C、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步五、顾问式销售沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、顾问式品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、顾问式沟通中的常见错误敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进六、顾问式营销中主动权的掌握1、面对客户的挑战处理2、主动权的丧失如何破局3、营销中如何设局4、营销勾魂设计5、营销沟通中的挖掘需求模式第三季：找到你的销售卖点一、我们地产的卖点是什么？创造与创新你的产品卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买二、把好处说到心里头-展示商品特点塑造商品价值1、推介产品的五大方法场景描绘法ABCD介绍法FABE介绍法讲述故事法体验介绍法互动演练：用FABE推销你的产品2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的五个准备4、塑造成品价值的三个方法三、客户顾问式体验与服务技巧A.客户满意度与客户保持B.将服务和后续工作转变为销量C.建立专业声誉D.销售代表该做和不该做的四、顾问式销售客户关系维护技巧A、客户档案管理法 B、走动式关系维护 C、无缝链接法D、利益绑定法E、情谊诱导法五、不同情景下房地产客户的销售谈判方式一）、情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……1、促成成交的4个关键点2、分享2个逼定技巧逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）逼定技巧2、决不放过今天二）、情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……1、促成成交的2个关键点2、分享2个逼定技巧+案例逼定技巧1、换位思考，以退为进（案例）逼定技巧2、利用专业，从身边人入手三）、情景三：多次到访，屡不成交……1、促成成交的2个关键点2、分享2个逼定技巧+案例逼定技巧1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）逼定技巧2、舍弃自身利益四）、情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……1、促成成交的2个关键点2、分享2个逼定技巧+案例逼定技巧1、欲擒故纵逼定技巧2、激将法、第四季：达成你的销售目标一、商业地产销售谈判流程技巧之十四招第一招、人物扫描1、人物扫描——抓住准客户的重要利器2、典型案例解析第二招、礼仪之邦1、礼仪之邦——销售人员要懂最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你！2、商业地产销售中心实战案例解析第三招、望闻问切1、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀2、望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的判断。切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”3、实战销售案例解析第四招、暖场造氛1、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围2、如何赢得氛围销售前4分钟的决胜关键。3、暖场要准备些什么？提前要做哪些准备？第五招、学会赞美1、学会赞美——先入为主2、学会赞美客户的5个要点3、赞美中最经典的四句话第六招、学会切题1、设局的安排2、利用图片资料3、假设成交与情景配合4、偏题如何处理并能快速调整。第六招、换位思考 1、换位思考——以退为进2、你知道客户在想什么，更明白客户想要什么……3、销售中心2个实战案例解析第八招、声东击西1、声东击西——借A说B2、销售中心2个实战案例第九招、一石二鸟1、一石二鸟——互动营销2、销售中心2个实战案例第十招、以假乱真1、以假乱真——唱独角戏2、销售中心2个实战案例解析第十一招、巧借东风1、善借东风——借用外力如何善于借用身边的资源促成快速成交3、销售现场2个实战案例解析第十二招、对号入座1、对号入座——适当的环境产生不一样的效果2、选择客户入座的的3个技巧3、销售现场2个实战案例解析第十三招、苦肉计1、苦肉计——让客户有后悔感觉2、销售现场2个实战案例解析第十四招、临门一脚1、临门一脚——塑造痛苦2、如何解除客户掏钱的痛苦3、销售中心实战案例：如何随机应变4、销售中心实战案例：如何先付款后签约二、如何处理顾客提出的异议与抗拒1、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 2、顾问式营销中客户异议应对 1、顾客产生异议四个原因2、处理顾客异议的五个步骤3、处理顾客异议的八个方法4、十种常见的异议处理技巧我不需要、没时间、太贵了、回去考虑、是不是真的、有没有效果、要问家人、明天答复、别人家优惠 3、顾问式销售异议解除中把握促成交信号 1）、促成信号的把握2）、什么是促成信号？动作、表情、语言、关注度、点头三、客户面谈沟通力---探寻需求有方法1、沟通三宝2、销售倾听核心测评工具：倾听测评表2、沟通的四大原则-说话变对话3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法互动游戏：赞美你的伙伴4、探寻需求----句号变问号顾客的两种需求问的两种方式-封闭式与开放式提问之SPIN提问法提问的类型与SPIN的来历S-现状问题的定义与案例P-困难问题的定义与案例I-暗示问题的定义与案例N-需求/效益问题的定义与案例四、销售客户需求分析与沟通技巧1、客户需求分析的价值、流程和技巧是什么？2、不同客户类型与应对策略A．力量型顾客的推荐方式和成交模式B．完美型顾客的推荐方式和成交模式C．平和型顾客的推荐方式和成交模式D．活泼型顾客的推荐方式和成交模式

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