【课程背景】
目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？《房地产销售沟通技巧培训》课程，通过了解并把握把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。
【课程对象】房地产销售职员、二手房销售职员、客服人员等。
【课程时间】1天（标准课时为6小时/天）
【课程收益】
1. 通过培训打造房地产精英销售团队；
2. 通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧；
3. 通过培训提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能；
4. 通过培训提升房地产销售业绩。
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
房地产销售沟通技巧培训课程大纲
课程导入：
第一部份、开启你的销售潜能
一、如何成为成功的房地产销售员
1、房地产销售员的一些不良习惯
二、商业地产新80、20销售心态的重要性
1、塑造良好第一印象的三大要素
2、美好仪态的三个方面
3、销售是信心的传递，情绪的转移
4、五个了解、一个掌握原则
四、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润
1.地产行业行销案例导入与解读分析
2.正确认知商业房场差异化营销
3.差异化的4P原理及应用
3.1Product产品
3.2Price价格
3.3Place渠道
3.4romotion促销
第二部份：呈现你的销售沟通技巧
二、顾问式销售读心—洞悉顾客心理
1、顾客三大购买动机
2、男人和女人的消费动机与心理分析
3、不同年龄顾客的消费心理
4、分辨购买决策人
5、消费决策过程
6、顾客成交心理分析
A) 揣度顾客成交心理
B) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
C) 顾客对商品的心理需要
D) 顾客对满意的心理需要
E) 顾客的购买动机
三、掌握客户购买动机与成交心理
1、了解商业地产顾客的五大购买动机是什么？
2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
四、房地产销售沟通实战技巧
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
A、文字
B、语 言 调
C、肢体动作
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
五、顾问式销售沟通误区与解决
1、“但是”与“同时也”
2、“我们”的运用
3、顾问式品质沟通五要素
4、顾问式沟通中的常见错误
六、顾问式营销中主动权的掌握
1、面对客户的挑战处理
2、主动权的丧失如何破局
3、营销中如何设局
4、营销勾魂设计
5、营销沟通中的挖掘需求模式
七、房地产销售沟通技巧——电话沟通
一）、 电话接听沟通技巧
二）、电话邀约沟通技巧
三）、房地产销售沟通技巧——差异化沟通
1. 与活泼型沟通——让活泼型统筹起来
2. 与和平型沟通——让和平型振奋起来
3. 与完美型沟通——让完美型快乐起来
4. 与力量型沟通——让力量型缓和起来
四）、客户需求的跟进
第三部份：找到你的销售卖点
一、我们地产的卖点是什么？
创造与创新你的产品卖点
二、把好处说到心里头-展示商品特点塑造商品价值
1、推介产品的五大方法
互动演练：用FABE推销你的产品
2、体验销售模式
3、塑造产品价值的五个准备
4、塑造成品价值的三个方法
三、客户顾问式体验与服务技巧
A.客户满意度与客户保持
B.将服务和后续工作转变为销量
C.建立专业声誉
D.销售代表该做和不该做的
四、不同客户类型与应对策略
A、力量型顾客的推荐方式和成交模式
B、完美型顾客的推荐方式和成交模式
C、平和型顾客的推荐方式和成交模式
D、活泼型顾客的推荐方式和成交模式
陈元方