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陈元方:客户消费心理学与应用技巧大纲

陈元方老师陈元方 注册讲师 23查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 心理学

课程编号 : 15645

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适用对象

-

课程介绍

学习目的:

了解和掌握消费过程中的消费者心理现象的产生与发展的规律,能用心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题,针对消费者的行为的特点与消费者的心里规律组织营销与有效沟通。

第一章 消费行为学认识 

营销思维篇:思路决定财路

  • 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的生意为什么越来越难做?

B、亿万大商成长录—美乐乐的成长史

C、盈利市场活动营销成功的原因有哪些?

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?

B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧

C、成功销售的职业素养训练与要求

测评工具:销售职业生涯测评

第二章节 消费者的基本心理现象

1.1感觉与知觉(认知)

一、感觉与知觉

二、知觉的特点

三、影响个体认知的因素

四、知觉的研究

五、认知到的风险

1.2 注意

一、注意与其分类

二、影响人注意的因素

1.3记忆

一、记忆与记忆规律

二、影响人记忆的因素

三、强化与泛化

四、联想

第三章 消费需要与动机分析 

1.1消费需要

一、需要和需要理论

二、需要的特点

1.2动机

一、动机与动机理论

二、动机的可诱导性与诱导的方法

三、购买动机的类型

  1. 了解消费者动机的调查方法

测评工具:SPIN需求引导与分析

第四章:消费者的购买行为与购买决策 

1.1消费者的购买行为分析 

一、购买行为分析中关注的核心问题

二、购买行为的理论

三、购买行为的类型

四、购买行为的过程

1.2购买决策 

一、决策与影响因素

二、购买决策过程

三、决策中的切断点

操作分析:男性女性客户真实购买需求分析

第五章 高效沟通技巧:探询聆听 

一、客户三大沟通动机

二、不同年龄顾客的沟通心理

三、沟通中的反馈技巧“门当户对”

四、如何克服沟通中的“问题”障碍

五、沟通中如何管理你的情绪

六、客户成交心理分析

1、揣度客户成交心理

2、望、闻、问、切四步激发客户需求

3、客户对合作的心理需要

4、客户对满意的心理需要

5、客户的购买动机

 

第六章 不同性格客户的沟通分析 

  一、针对强势无理的沟通对象辨别与沟通技巧

二、针对平和拖延的沟通对象辨别与沟通技巧

三、针对冷漠话少的沟通对象辨别与沟通技巧

四、针对跳跃思维的沟通对象辨别与沟通技巧

测评工具:四型人格测评工具导入

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学习目的:了解和掌握消费过程中的消费者心理现象的产生与发展的规律,能用心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题,针对消费者的行为的特点与消费者的心里规律组织营销与有效沟通。第一章 消费行为学认识 营销思维篇:思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的生意为什么越来越难做?B、亿万大商成长录—美乐乐的成长史C、盈利市场活动营销成功的原因有哪些?2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”第二章节:消费行为篇:消费行为分析1.1消费行为分析研究的内容一、消费者的基础心理现象二、消费行为的影响因素三、产品因素与消费行为1.2消费行为分析的发展一、消费心理学科的发展二、消费行为分析的意义第三章节 消费者的基本心理现象1.1感觉与知觉(认知)一、感觉与知觉二、知觉的特点三、影响个体认知的因素四、知觉的研究五、认知到的风险1.2 注意一、注意与其分类二、影响人注意的因素1.3记忆一、记忆与记忆规律二、影响人记忆的因素三、强化与泛化四、联想第四章 消费需要与动机分析 1.1消费需要一、需要和需要理论二、需要的特点1.2动机一、动机与动机理论二、动机的可诱导性与诱导的方法三、购买动机的类型四、了解消费者动机的调查方法消费者的购买行为与购买决策 1.1消费者的购买行为分析 一、购买行为分析中关注的核心问题二、购买行为的理论三、购买行为的类型四、购买行为的过程1.2购买决策 一、决策与影响因素二、购买决策过程三、决策中的切断点第六章 高效沟通技巧:探询聆听 一、客户三大沟通动机二、不同年龄顾客的沟通心理三、沟通中的反馈技巧“门当户对”四、如何克服沟通中的“问题”障碍五、沟通中如何管理你的情绪六、客户成交心理分析1、揣度客户成交心理2、望、闻、问、切四步激发客户需求3、客户对合作的心理需要4、客户对满意的心理需要5、客户的购买动机第七章 不同性格的沟通分析   一、针对强势无理的沟通对象辨别与沟通技巧二、针对平和拖延的沟通对象辨别与沟通技巧三、针对冷漠话少的沟通对象辨别与沟通技巧四、针对跳跃思维的沟通对象辨别与沟通技巧
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【课程收益】重新发现营销的本质和成功的秘诀成功的营销从清晰地市场定位开始提升洞察市场的能力和目标客户分析掌握营销的策略和模式创新提升品牌经营和管理意识掌握营销组合的创新策略【课程对象】营销负责人、中层骨干【课程时间】1天【课程大纲】一、营销的本质1、由满足需求到创造价值2、从让产品好卖到把产品卖好如何创造顾客价值4、吸引和留住顾客二、营销与企业战略1、错误的营销观念2、企业战略的核心竞争能力3、营销与企业战略的关系4、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做?B、市场营销的“三分之一”法则三、构建差异化利润倍增的赢利模式1、你的企业是否处于价值链的高利润环节你的企业在销售“价格”还是“价值”你的企业在销售“产品”还是“服务”你企业的赢利“多渠道”还是“单一渠道” 5、产品的四大盈利点设计四、营销策略方法与价值塑造模式1、策略模式塑造――甲把产品卖给了乙,却让丙买单的模式2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计,引流模式设计3、营销策划——低成本吸引客流,让产品好卖。A)质量卖点  B)功能卖点  C)品牌卖点D)风格卖点  E)文化卖点五、营销客户识别与客户区分设计1、 目标客户群描述A、 收入水平         B、 文化特征C、 消费档次         D、消费类型2. 产品定位与设计A、 大熊产品        B、 金牛产品C、 花猫产品        D、 小狗产品3、客户性格定位设计A、力量型顾客的定位和成交模式B、完美型顾客的定位和成交模式C、平和型顾客的定位和成交模式D、活泼型顾客的定位和成交模式
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