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陈元方:销售导购精英实战训练

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15650

面议联系老师

适用对象

销售骨干、基层销售人员。

课程介绍

课程受众: 

销售骨干、基层销售人员。

课程时间:  

 2天

授课方式: 

讲授+游戏+录像+小组讨论+角色扮演+案例分析+启发式、互动式教学

课程背景: 

成功的销售人才和金牌运动员一样,是严格训练的结果。现阶段座销仍然是许多店面的主要销售方式。但传统的座销员工中,这些销售人员销售技能的高低,直接影响到企业的业绩,甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力,激发团队作战、个人激情、店面氛围,快速提升营业业绩这是许多店面连锁企业都困扰的问题。

课程特色:

1、该课程着力于对销售人员的专业技能和基本技能的培训,对个人综合销售素质的提升,企业整体销售业绩的提高都有很大的推动作用。

2、课程内容全面,覆盖从面对面销售开始、销售过程到销售结束的所有应掌握的销售技能,理论联系实际,对销售人员的实际销售工作具有很强的指导意义。

3、课程结合了台湾某著名培训公司的培训方法和某著名的世界级的直销企业的培训教材,从而提出了极具针对性的提高销售水平的技能和方法,对销售人员的职业生涯具有战略性的意义。

课程大纲:

课程一、您是一位优秀的销售人员吗?

1、专业态度      2、专业知识     3、专业技能

优秀销售员的心态

1、倾注热情、热爱销售。             2、树立良好个人品牌

3、抓住现在,计划未来。             4、疯狂执着,激情投入

5、运用智慧的销售技巧。             6、摆脱不良心态的纠缠

课程二、如何使客户留下美好的第一印象

  1. 专业的形象是获得任何的第一步
  2. 开场技巧训练
  3. 卖场销售准备 

1)销售宣传资料准备

2)销售文件准备

3)销售人员的配备

4)销售现场的准备 

课程三:销售技巧与实战训练

卖场销售沟通技巧

1、卖场销售沟通的原则 
2、卖场销售沟通的技巧 
3、卖场销售沟通的定义与特性 
4、卖场销售沟通的六大要素 
5、卖场销售有效沟通的步骤 

课程四:缔结方法
1.缔结的定义

2.购买信号

(1)购买信号的定义

(2)常见的购买信号

3.五大缔结方法

4.缔结后的注意事项

课程五:如何处理顾客异议

卖场销售人员解除客户抗拒点技巧 
 1、顾客抗拒点分析

 2、解除顾客抗拒点话术

营销中主动权的掌握

1、面对客户的挑战处理

2、主动权的丧失如何破局

3、营销中如何设局

4、营销勾魂设计

客户异议处理

1、正确认识客户异议

卖场销售人员的不同客户情况如何洽谈

1、不同的目的

2、有明确购买目的的顾客

3、有购买目标但不明确的顾客

4、来闲逛商店的顾客 

 

2、面对异议的正确心态

    欣喜心态

    感恩心态

 3、客户问题异议处理方法

 提前异议处理法

 二分法

 感谢法

 天堂地狱法

 冷冻法

4、客户常见异议

 我看一下

 能不能少点

 等你们降价(打折)的时候我再来

 价格太高

考虑考虑

人家那边都打八折

 我都是老顾客了,都没有优惠啊

营销技巧六:把握促成信号

1、促成信号的把握

2、什么是促成信号?

 动作、表情、语言、关注度、点头

3、提升服装销售业绩

1)、提升销售业绩的系统方法

2)、挖掘产品的销售潜力

3)、运用价格策略提升销售业绩

4)、促销手段提升销售业绩

5)、通过人员管理提升销售业绩

4、续销技能

1. 售前两大法宝:——货品卖点提炼技巧

2. 售前两大法宝:——成套搭配实用口决

3. 连带销售四步曲:看、问、试、赞

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【培训背景】    一流的企业,一定具有一流的企业形象与能力。调查研究表明:企业形象和团队能力的上升或下降,对企业销售额的变化有着重要的影响。良好的个人形象与专业的能力对客户传递一种信息,即优质的产品与卓越的服务,而这种信息传递的结果就是客户信任度的明显提升。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心,还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户,了解客户需求,进行有效沟通。如何打造销售团队狼性营销意识,如何快速提升销售专业能力技巧,快速嫁接信任,塑造产品价值,良性沟通,顺势成单,这不仅仅是销售个人能力提升,更需要团队整体的协作与团队共同的提升。只有通过团队融合、个人能力成长双管齐下,才能在竞争日趋白日化的当下市场中,抢占市场,获取利润。课程的核心收益:1. 激发潜能的狼性心态。       2. 掌握销售的商务礼仪技巧3. 懂得销售的标准流程应用    4. 掌握销售沟通技巧。5. 学会产品呈现技巧方法       6、快速成交客户的方法。【培训收益】 1、塑造良好的职业形象,从而使销售沟通中赢得客户好感,在竞争中脱颖而出 2、打造销售狼性团队协作意识,激发销售狼性销售意识,快速融合团队。 3、学习销售沟通中如何高效的良性沟通方法及成单销售技巧 4、学习如何在与客户营销中掌握正确的识人沟通成交的技巧学习 5、掌握客户需求挖掘,客户面谈技巧的实战方法及管理工具 6、学习产品价值塑造与产品卖点提炼的关键与步骤方法 7、掌握不同客户性格的快速识别与面谈沟通成交技巧【培训时间】2天(每天6小时)【课程大纲】第一章  激发潜能——狼性销售团队与意识打造销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做?B、销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”二、差异化市场营销策略- -思路决定财路1、正确认知差异化营销2、差异化的4P原理及应用A、Product产品、B、Price价格、C、Place渠道、D、romotion促销3、差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求B、核心需求C、隐性需求三、狼性团队的打造- -没有借口的执行力1、打造狼性营销团队训练 A、团队与团伙区分B、个人与团队C、管理者、领导者和员工的区别D、团队的五大重要性案例:团队很重要2、狼性营销团队的4大特征A、目标统一,方向一致B、计划周详,行动迅速C、分工互助,绝对执行D、纪律严明,奖罚分明第二章  提升素养- - 你的形象价值百万商务礼仪中的服务礼仪与职业形象 职业着装的基本原则: 个性原则   和谐原则   TPO原则   常见着装误区 西装及领带礼仪 鞋袜的搭配常识   首饰、配饰、皮包的选择和使用规范 物业人员的着装   培训方式:分析、讲解、提问销售服务人员仪容礼仪 工作妆的规范  发式发型的职业要求 销售人员仪容的禁忌   培训方式:讲解、示范、点评 商务场合的接待礼仪A.迎客礼仪:       迎送、称呼、问候致意、人际距离、引导。走姿、站姿、座姿礼仪、握手礼与注目礼B.会见礼仪:座礼要求与禁忌  敲门与进门礼仪要求    递送物品要求与规划 商务接待七步曲、商务拜访五步曲。介绍、握手、名片的礼仪要求       C.乘坐交通工具的礼仪:乘小轿车、的士、飞机、火车等       D.商务通讯礼仪:电话礼仪、短信礼仪、传真礼仪、网络沟通礼仪       E.座次礼仪:尊位的概念、常见场景座次礼仪——开会、乘车、会客、行进、谈判F.馈赠礼仪:选择、赠送礼品的5W1H规划及送礼技巧       G.商务宴请与请客礼仪6要素a.定标准,控费用        b.选位置,吃环境c.多了解,避禁忌        d.巧搭配,吃感觉e.准定位,吃特色        f.分对象,吃文化第三章 客户开发- - -开启你的销售潜能销售人员面对的挑战客户的要求变化竞争对手的策略变化新产品的推出变化 理解客户营销什么是营销,本质是什么?客户营销与一般产品的营销区别是什么?大客户营销为什么要对内营销和对外营销?三、认知客户开发流程解析1、客户识别2、需求分析3、拜访技巧4、产品呈现5、异议处理6、沟通技巧7、关系维护第四章 拜访关键―――让客户了解拜访价值   一、读心—洞悉顾客心理1、客户三大购买动机2、男性和女性客户动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨客户购买决策人5、顾客成交心理分析a)   揣度客户成交心理b)   望、闻、问、切四步激发客户需求c)   客户对商品的心理需要d)   客户对满意的心理需要e)   客户的购买成交动机 二、销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像         完美倾听6大要素2、生理同步状态          a、文字     b、语 言 调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步 三、沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术:开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进 四、营销中主动权的掌握1、面对客户的挑战处理2、主动权的丧失如何破局3、营销中如何设局4、营销勾魂设计5、营销沟通中的挖掘需求模式第五章  拜访关键―――引导出客户认同的问题   一、面见客户沟通前的准备   如何赢得销售前4分钟的决胜关键。   要准备些什么资料?提前要做哪些准备?   如何与对方快速建立优秀的第一印象?。 二、沟通中如何快速切题   A、设局的安排   B、利用图片资料   C、假设成交与情景配合   D、偏题如何处理并能快速调整。三、挖掘需求,深度探寻(一)、读心—洞悉顾客心理1.顾客三大购买动机2.男人和女人的消费动机与心理分析3.分辨购买决策人4.消费决策过程5.建立信任是前提6.需求本质是感受痛苦和销售快乐A、客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦B、需求是需要问出来的,如何提问题7.挖掘需求并转化需求是根本A、SPIN销售探寻需求法B、销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)C、用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)D、SPIN法销售中的难点和注意点 (二)方案演示,令人心动 1.体验营销,为服务和产品增加胜算   A、让客户全方位感知   B、找准客户核心诉求,为产品和需求匹配2.展示解决方案/产品,亮出核心价值   A、核心价值提炼—我能解决什么问题   B、展示核心价值注意事项 3.FABE产品介绍法则   A、FABE:特征、优势、利益、证据   B、讨论:现有产品卖点的重新提炼4、推介产品的五大方法场景描绘法ABCD介绍法FABE介绍法讲述故事法体验介绍法互动演练:用FAB推销你的产品 第六章  拜访关键―――促进客户达成合作   1、主动征询客户意见   2、面对客户异议的应对流程   3、如何探询客户的异议原因   4、客户常见的异议类型A、客户问题异议处理方法     提前异议处理法 二分法     感谢法     天堂地狱法 冷冻法 B、客户常见异议     我不需要     我很忙     有需要再联系 价格太高     考虑考虑     我已经使用了其他品牌的产品   5、辩 型- - - 临场应变不同顾客应对技巧A.力量型顾客的应变处理和成交技巧B.完美型顾客的应变处理和成交技巧C.平和型顾客的应变处理和成交技巧D.活泼型顾客的应变处理和成交技巧
• 陈元方:客情关系的维护与营销成交技巧
课程大纲认知篇  激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做?B、销售市场的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”第一篇 建立良好客情关系一、客情关系的重要性二、客情关系分类1、和客户的关系A、案例分析B、如何在保障我方利益基础上建立良好的客情关系C、长久的合作关系D、学会与各种客户处对关系2、和公司内部各部门的关系A、与市场部的关系B、与财务部的关系C、与高层部门的关系 第二篇 如何做好客情维护技巧一、常规性周期型客情维护     1、周期性情感电话拜访      2、周期性实地拜访    3、重大节假日客情维护     A、贺词载体的选择      B、贺词内容的确定     C、道贺要亲历亲为     D、要送有“来历”的礼品二、与客户的关键人建立关系1、 关键人策略成功六步走法    ——寻找影响采购决策的关键人,并与关键人建立艮好关系的“六步法”2、 内线和关键人的特征    ——找到内线就成功了一半,赢得关键人,你离成功就不远了3、 与关键人建立关系    ——与关键人建立关系的四种有效手段三、客户个人情景客情维护    1、客户生日    2、客户非规律性重大喜事     3、客户非良性意外事件四、销售人员个性客情维护1、 与权威支配型性格的客户的信任建立2、 与热情互动型性格的客户的信任建立3、 与老好附和型性格的客户的信任建立4、 与谨慎分析型性格的客户的信任建立5、 不同性格的销售人员如何与客户建立信任     了解自己的性格类型,调整自己的处世风格,建立和谐的客户关系 第三篇 客户营销沟通成交技巧营销技巧一:读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a)  揣度顾客成交心理b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求c)  顾客对商品的心理需要d)  顾客对满意的心理需要e)      顾客的购买动机 营销技巧二:销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像    完美倾听6大要素2、生理同步状态    a、文字     b、语 言 调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三:沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术:开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧1、力量型顾客的应变处理和成交模式2、完美型顾客的应变处理和成交模式3、平和型顾客的应变处理和成交模式4、活泼型顾客的应变处理和成交模式
• 陈元方:客户营销开拓与关系维护技巧
《客户营销开拓与关系维护技巧》培训日程表时间第一天 第二天 第三天09:00--09:30开场及破冰(包含团建) 9分钟电话营销技巧客户沟通与商务谈判技巧09:30--10:30差异化营销认知10:30--10:40中场休息中场休息中场休息10:40--12:00差异化营销流程分解19分钟电话营销技巧客户沟通与商务谈判技巧12:00--14:00午餐和午休14:00--15:30差异化营销流程分解2客户关系维护与管理客户抗拒点解除技巧15:30--15:40中场休息中场休息            中场休息15:40--17:00差异化营销流程分解3客户关系维护与沟通技巧            不同客户性格分析与成交技巧 

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