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陈元方:魅力营销与顾问式销售

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 15652

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适用对象

销售代表、市场一线销售员、销售主管

课程介绍

课程目标

正确分析与解读新环境下医药业的发展

掌握系统的医药营销思维理念;

全面提升医药营销人员的营销技能与技巧;

全面提升医药营销人员的客户跟进与服务技巧;

全面提升营销人员的积极心态与团队合作观念;

参训人员:销售代表、市场一线销售员、销售主管

培训时间:两天12小时

课程大纲

第一篇:医药营销理念篇

第一节:对医药营销的理解

1、医药营销和销售的概念

2、传统营销与顾问式营销的区别

3、2015医药行业发展趋势解读与分析

4、新政策环境下的医药发展如何规避风险?迎接新商机?

第二节:激发潜能天——思路决定财路

  • 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做?

B、医药销售行业另类销售的案例

2、复制成功模式的思维

A、医药同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?

B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧

3、经营与管理的思维

  • 企业到底要经营还是管理?
  • 管理如何创造效率?经营如何创造效益?
  • 效益和效率---企业生存的基础
  1. 目标与计划导向的思维
  1. 卖草鞋的刘备为什么能够三分天下?

B、你今年主要想通过哪几个途径来提升销量呢?

第三节:销售卖点天——策略方法与价值塑造

1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪,却让驴买单的模式

2、企业系统建设——同质化竞争与差异化竞争设计

3、价值塑造-----我的产品的卖点在哪?客户为什么会买?

案例:宝洁如何打败蜂花洗发露

4、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计,引流模式设计

   成交卖点:一般需求成交   核心需求成长   隐型需求成交

5、营销策划——低成本吸引客流,让产品好卖。

6、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

  a)质量卖点  b)功能卖点  c)品牌卖点

d)风格卖点  e)文化卖点

第二篇:销售开发流程与技能技巧篇

第一节:读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a)  揣度顾客成交心理

b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)  顾客对商品的心理需要

d)  顾客对满意的心理需要

e)  顾客的购买动机

第二节:销售客户需求分析与沟通技巧

1、客户需求分析的价值、流程和技巧是什么?

2、不同客户类型与应对策略

A.力量型顾客的推销方式和成交模式

B.完美型顾客的推销方式和成交模式

C.平和型顾客的推销方式和成交模式

D.活泼型顾客的推销方式和成交模式

第三节:客户面谈沟通力---探寻需求有方法

1、沟通三宝

2、销售倾听核心

    测评工具:倾听测评表

2、沟通的四大原则-说话变对话

3、赞美客户的技巧

  • 赞美男性
  • 赞美女性
  • 赞美不同年龄的客户
  • 五大赞美法

互动游戏:赞美你的伙伴

4、探寻需求----句号变问号

  • 顾客的两种需求
  • 问的两种方式-封闭式与开放式
  • SPIN提问模式

视频欣赏:卖拐小品解析

第四节:把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值

1、推介产品的五大方法

  • 场景描绘法
  • ABCD介绍法
  • FAB介绍法
  • 讲述故事法
  • 体验介绍法

互动演练:用FAB推销你的产品

2、体验销售模式

  • 体验销售的七字诀

3、塑造产品价值的五个准备

4、塑造成品价值的五个方法

第五节:四两拨千斤—巧妙化解异议

1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧

第六节:临门一脚-实战成交技巧

1、成交的六大障碍

2、达成交易的六个条件

3、迅速把握成交信号

4、九大成交实战技巧

5、释放顾客消费潜能的三大技巧

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• 陈元方:魅力演讲与口才训练
课程背景1、现代职场,人与人之间的沟通越来越多,而在传递信息方面,往往力不从心;2、随着职位的提升,在组织内部,发号施令或当众表达自己的机会越来越多,大多数未经专业训练的管理者在众人面前讲话的时候会紧张,继而不知道该说什么;3、作为公司的销售员工乃至公司管理者,在外代表的是公司形象,员工的个人素质和能力关乎公司的整体声誉,在对外交往中,演讲能力,是管理者的重要能力,甚至是领导魅力的体现;4、在汇报工作、商务洽谈、贸易谈判、项目推介、与职能部门沟通中,无处不需要个人的演讲才能,而管理者对此缺乏足够的认识。5、演讲能力,已经成为职场人士的重要能力。课程收益1、提高个人表达能力,使学员克服演讲中的紧张,可以在公众面前从容表达自己的观点;2、使学员掌握演讲技巧,在演讲过程中,可以有效将个人信息进行传递;3、训练学员演讲过程中的肢体语言,使演讲更具有吸引力,提升个人职业形象和领导魅力;4、学会如何面对不同人进行有效的沟通谈判培训时长2天(6H/天)培训方式讲授+学员实战演练+分享+案例分析+互动+视频分享+讨论【课程大纲】第一讲: 识别演讲紧张的五大诱因及解决方案  1、对自己的期望值过高:识别两个误区,掌握文字表达与口头表达的不同2、对结果的过分关注:找出生理层面与心理层面对讲话的影响,将讲话结果与讲话过程进行转移3、游离于群体之外所造成的恐惧识别孤雁离群的效应,找到锚点,增强自信4、挥之不去的自卑心理 列出消极的自我评价,建立内外平衡的自我评价体系5、不容忽视的被情绪感染     论证条件反射的作用与锚点法相结合,稳定情绪从容自信备注:互动训练:参训人员上台训练,讲师进行记录并一对一指导;分析状态树立个性演讲风格; 第二讲: 演讲准备一、演讲目标的明确---从听众出发1、听众背景2、听众关心什么3、听众不关心什么二、演讲准备的三个方面1、为什么讲---传递给予的信念2、讲什么---传递价值的不同3、怎么讲---传递真诚的力量三、演讲提纲的确定1.凤头——主题鲜明2.猪肚——内容丰富3.豹尾——结尾有力四、演讲提纲常见的结构1.时间顺序2.逻辑递进3.形成对比4.主题并列备注:1、演讲案例对比分析;      2、讲师一对一指导;第三讲:演讲风格与状态的呈现一、有声语言的表达及声音训练1、停顿训练2、重音训练3、音调训练4、语速训练二、演讲的非有声语言方面训练1、手势:不刻意设计动作,大开大合,画龙点睛2、眼神:两边带中间、后面压前面,枪挑一条线,棍扫一大片3、体态:重心前移,拔出精气神4、表情:以情带动,无招胜有招5、步法:规行矩步,移动有向,因人制宜,因场制宜6、衣着:依演讲场合,衣着得体、相得益彰互动训练:参训人员上台训练,感受状态分析体会;备注:互动训练,参训人员上台训练,讲师分析演讲状态并指导树立个人演讲风格;第四讲:演讲内容呈现一、开场白的六种方法1、开门见山法2、巧问问题法3、事例故事法4、赞美听众法5、悬疑入题法6、引用数据法二、主体内容五种方法1、黄金三点法2、用事实说话法3、钻石法4、以事喻理法5、对比陈述法三、演讲结尾的三种方法1、赞美祝福法2、归纳总结法3、首尾呼应法备注:互动训练,参训人员上台训练,感受状态分析体会;
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【培训背景】    一流的企业,一定具有一流的企业形象与能力。调查研究表明:企业形象和团队能力的上升或下降,对企业销售额的变化有着重要的影响。良好的个人形象与专业的能力对客户传递一种信息,即优质的产品与卓越的服务,而这种信息传递的结果就是客户信任度的明显提升。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心,还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户,了解客户需求,进行有效沟通。如何打造销售团队狼性营销意识,如何快速提升销售专业能力技巧,快速嫁接信任,塑造产品价值,良性沟通,顺势成单,这不仅仅是销售个人能力提升,更需要团队整体的协作与团队共同的提升。只有通过团队融合、个人能力成长双管齐下,才能在竞争日趋白日化的当下市场中,抢占市场,获取利润。课程的核心收益:1. 激发潜能的狼性心态。       2. 掌握销售的商务礼仪技巧3. 懂得销售的标准流程应用    4. 掌握销售沟通技巧。5. 学会产品呈现技巧方法       6、快速成交客户的方法。【培训收益】 1、塑造良好的职业形象,从而使销售沟通中赢得客户好感,在竞争中脱颖而出 2、打造销售狼性团队协作意识,激发销售狼性销售意识,快速融合团队。 3、学习销售沟通中如何高效的良性沟通方法及成单销售技巧 4、学习如何在与客户营销中掌握正确的识人沟通成交的技巧学习 5、掌握客户需求挖掘,客户面谈技巧的实战方法及管理工具 6、学习产品价值塑造与产品卖点提炼的关键与步骤方法 7、掌握不同客户性格的快速识别与面谈沟通成交技巧【培训时间】2天(每天6小时)【课程大纲】第一章  激发潜能——狼性销售团队与意识打造销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做?B、销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”二、差异化市场营销策略- -思路决定财路1、正确认知差异化营销2、差异化的4P原理及应用A、Product产品、B、Price价格、C、Place渠道、D、romotion促销3、差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求B、核心需求C、隐性需求三、狼性团队的打造- -没有借口的执行力1、打造狼性营销团队训练 A、团队与团伙区分B、个人与团队C、管理者、领导者和员工的区别D、团队的五大重要性案例:团队很重要2、狼性营销团队的4大特征A、目标统一,方向一致B、计划周详,行动迅速C、分工互助,绝对执行D、纪律严明,奖罚分明第二章  提升素养- - 你的形象价值百万商务礼仪中的服务礼仪与职业形象 职业着装的基本原则: 个性原则   和谐原则   TPO原则   常见着装误区 西装及领带礼仪 鞋袜的搭配常识   首饰、配饰、皮包的选择和使用规范 物业人员的着装   培训方式:分析、讲解、提问销售服务人员仪容礼仪 工作妆的规范  发式发型的职业要求 销售人员仪容的禁忌   培训方式:讲解、示范、点评 商务场合的接待礼仪A.迎客礼仪:       迎送、称呼、问候致意、人际距离、引导。走姿、站姿、座姿礼仪、握手礼与注目礼B.会见礼仪:座礼要求与禁忌  敲门与进门礼仪要求    递送物品要求与规划 商务接待七步曲、商务拜访五步曲。介绍、握手、名片的礼仪要求       C.乘坐交通工具的礼仪:乘小轿车、的士、飞机、火车等       D.商务通讯礼仪:电话礼仪、短信礼仪、传真礼仪、网络沟通礼仪       E.座次礼仪:尊位的概念、常见场景座次礼仪——开会、乘车、会客、行进、谈判F.馈赠礼仪:选择、赠送礼品的5W1H规划及送礼技巧       G.商务宴请与请客礼仪6要素a.定标准,控费用        b.选位置,吃环境c.多了解,避禁忌        d.巧搭配,吃感觉e.准定位,吃特色        f.分对象,吃文化第三章 客户开发- - -开启你的销售潜能销售人员面对的挑战客户的要求变化竞争对手的策略变化新产品的推出变化 理解客户营销什么是营销,本质是什么?客户营销与一般产品的营销区别是什么?大客户营销为什么要对内营销和对外营销?三、认知客户开发流程解析1、客户识别2、需求分析3、拜访技巧4、产品呈现5、异议处理6、沟通技巧7、关系维护第四章 拜访关键―――让客户了解拜访价值   一、读心—洞悉顾客心理1、客户三大购买动机2、男性和女性客户动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨客户购买决策人5、顾客成交心理分析a)   揣度客户成交心理b)   望、闻、问、切四步激发客户需求c)   客户对商品的心理需要d)   客户对满意的心理需要e)   客户的购买成交动机 二、销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像         完美倾听6大要素2、生理同步状态          a、文字     b、语 言 调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步 三、沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术:开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进 四、营销中主动权的掌握1、面对客户的挑战处理2、主动权的丧失如何破局3、营销中如何设局4、营销勾魂设计5、营销沟通中的挖掘需求模式第五章  拜访关键―――引导出客户认同的问题   一、面见客户沟通前的准备   如何赢得销售前4分钟的决胜关键。   要准备些什么资料?提前要做哪些准备?   如何与对方快速建立优秀的第一印象?。 二、沟通中如何快速切题   A、设局的安排   B、利用图片资料   C、假设成交与情景配合   D、偏题如何处理并能快速调整。三、挖掘需求,深度探寻(一)、读心—洞悉顾客心理1.顾客三大购买动机2.男人和女人的消费动机与心理分析3.分辨购买决策人4.消费决策过程5.建立信任是前提6.需求本质是感受痛苦和销售快乐A、客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦B、需求是需要问出来的,如何提问题7.挖掘需求并转化需求是根本A、SPIN销售探寻需求法B、销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)C、用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)D、SPIN法销售中的难点和注意点 (二)方案演示,令人心动 1.体验营销,为服务和产品增加胜算   A、让客户全方位感知   B、找准客户核心诉求,为产品和需求匹配2.展示解决方案/产品,亮出核心价值   A、核心价值提炼—我能解决什么问题   B、展示核心价值注意事项 3.FABE产品介绍法则   A、FABE:特征、优势、利益、证据   B、讨论:现有产品卖点的重新提炼4、推介产品的五大方法场景描绘法ABCD介绍法FABE介绍法讲述故事法体验介绍法互动演练:用FAB推销你的产品 第六章  拜访关键―――促进客户达成合作   1、主动征询客户意见   2、面对客户异议的应对流程   3、如何探询客户的异议原因   4、客户常见的异议类型A、客户问题异议处理方法     提前异议处理法 二分法     感谢法     天堂地狱法 冷冻法 B、客户常见异议     我不需要     我很忙     有需要再联系 价格太高     考虑考虑     我已经使用了其他品牌的产品   5、辩 型- - - 临场应变不同顾客应对技巧A.力量型顾客的应变处理和成交技巧B.完美型顾客的应变处理和成交技巧C.平和型顾客的应变处理和成交技巧D.活泼型顾客的应变处理和成交技巧

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