课程目标
正确分析与解读新环境下医药业的发展
掌握系统的医药营销思维理念；
全面提升医药营销人员的营销技能与技巧；
全面提升医药营销人员的客户跟进与服务技巧；
全面提升营销人员的积极心态与团队合作观念；
参训人员：销售代表、市场一线销售员、销售主管
培训时间：两天12小时
课程大纲
第一篇：医药营销理念篇
第一节：对医药营销的理解
1、医药营销和销售的概念
2、传统营销与顾问式营销的区别
3、2015医药行业发展趋势解读与分析
4、新政策环境下的医药发展如何规避风险？迎接新商机？
第二节：激发潜能天——思路决定财路
1、盈利市场核心竞争力的思维
A、现在的销售为什么越来越难做？
B、医药销售行业另类销售的案例
2、复制成功模式的思维
A、医药同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？
B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”
3、经营与管理的思维
B、你今年主要想通过哪几个途径来提升销量呢？
第三节：销售卖点天——策略方法与价值塑造
1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式
2、企业系统建设——同质化竞争与差异化竞争设计
3、价值塑造-----我的产品的卖点在哪？客户为什么会买？
案例：宝洁如何打败蜂花洗发露
4、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计
成交卖点：一般需求成交 核心需求成长 隐型需求成交
5、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。
6、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼
a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点
d）风格卖点 e）文化卖点
第二篇：销售开发流程与技能技巧篇
第一节：读心—洞悉顾客心理
1、顾客三大购买动机
2、男人和女人的消费动机与心理分析
3、不同年龄顾客的消费心理
4、分辨购买决策人
5、消费决策过程
6、顾客成交心理分析
a) 揣度顾客成交心理
b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
c) 顾客对商品的心理需要
d) 顾客对满意的心理需要
e) 顾客的购买动机
第二节：销售客户需求分析与沟通技巧
1、客户需求分析的价值、流程和技巧是什么？
2、不同客户类型与应对策略
A．力量型顾客的推销方式和成交模式
B．完美型顾客的推销方式和成交模式
C．平和型顾客的推销方式和成交模式
D．活泼型顾客的推销方式和成交模式
第三节：客户面谈沟通力---探寻需求有方法
1、沟通三宝
2、销售倾听核心
测评工具：倾听测评表
2、沟通的四大原则-说话变对话
3、赞美客户的技巧
互动游戏：赞美你的伙伴
4、探寻需求----句号变问号
视频欣赏：卖拐小品解析
第四节：把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值
1、推介产品的五大方法
互动演练：用FAB推销你的产品
2、体验销售模式
3、塑造产品价值的五个准备
4、塑造成品价值的五个方法
第五节：四两拨千斤—巧妙化解异议
1、顾客产生异议四个原因
2、处理顾客异议的五个步骤
3、处理顾客异议的八个方法
4、十种常见的异议处理技巧
第六节：临门一脚-实战成交技巧
1、成交的六大障碍
2、达成交易的六个条件
3、迅速把握成交信号
4、九大成交实战技巧
5、释放顾客消费潜能的三大技巧
陈元方