课程大纲
认知篇 激发潜能——思路决定财路
1、盈利市场核心竞争力的思维
A、现在的销售为什么越来越难做？
B、销售市场的“三分之一”法则
2、复制成功模式的思维
A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？
B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”
第一篇 建立良好客情关系
一、客情关系的重要性
二、客情关系分类
1、和客户的关系
A、案例分析
B、如何在保障我方利益基础上建立良好的客情关系
C、长久的合作关系
D、学会与各种客户处对关系
2、和公司内部各部门的关系
A、与市场部的关系
B、与财务部的关系
C、与高层部门的关系
第二篇 如何做好客情维护技巧
一、常规性周期型客情维护
1、周期性情感电话拜访
2、周期性实地拜访
3、重大节假日客情维护
A、贺词载体的选择
B、贺词内容的确定
C、道贺要亲历亲为
D、要送有“来历”的礼品
二、与客户的关键人建立关系
1、 关键人策略成功六步走法
——寻找影响采购决策的关键人，并与关键人建立艮好关系的“六步法”
2、 内线和关键人的特征
——找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了
3、 与关键人建立关系
——与关键人建立关系的四种有效手段
三、客户个人情景客情维护
1、客户生日
2、客户非规律性重大喜事
3、客户非良性意外事件
四、销售人员个性客情维护
1、 与权威支配型性格的客户的信任建立
2、 与热情互动型性格的客户的信任建立
3、 与老好附和型性格的客户的信任建立
4、 与谨慎分析型性格的客户的信任建立
5、 不同性格的销售人员如何与客户建立信任
了解自己的性格类型，调整自己的处世风格，建立和谐的客户关系
第三篇 客户营销沟通成交技巧
营销技巧一：读心—洞悉顾客心理
1、顾客三大购买动机
2、男人和女人的消费动机与心理分析
3、不同年龄顾客的消费心理
4、分辨购买决策人
5、消费决策过程
6、顾客成交心理分析
a) 揣度顾客成交心理
b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
c) 顾客对商品的心理需要
d) 顾客对满意的心理需要
e) 顾客的购买动机
营销技巧二：销售沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
a、文字
b、语 言 调
c、肢体动作
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
营销技巧三：沟通误区与解决
1、“但是”与“同时也”
2、“我们”的运用
3、品质沟通五要素
4、沟通中的基本礼仪标准
5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧
1、力量型顾客的应变处理和成交模式
2、完美型顾客的应变处理和成交模式
3、平和型顾客的应变处理和成交模式
4、活泼型顾客的应变处理和成交模式
陈元方