做企业培训,当然要找对好讲师!合作联系

陈元方:客情关系的维护与营销成交技巧

陈元方老师陈元方 注册讲师 15查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 15648

面议联系老师

适用对象

-

课程介绍

课程大纲

认知篇  激发潜能——思路决定财路

  • 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做?

B、销售市场的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?

B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧

第一篇 建立良好客情关系

一、客情关系的重要性

二、客情关系分类

1、和客户的关系

A、案例分析

B、如何在保障我方利益基础上建立良好的客情关系

C、长久的合作关系

D、学会与各种客户处对关系

2、和公司内部各部门的关系

A、与市场部的关系

B、与财务部的关系

C、与高层部门的关系

 

第二篇 如何做好客情维护技巧

一、常规性周期型客情维护 
    1、周期性情感电话拜访
      2、周期性实地拜访
    3、重大节假日客情维护
     A、贺词载体的选择
      B、贺词内容的确定
     C、道贺要亲历亲为
     D、要送有“来历”的礼品

二、与客户的关键人建立关系
1、 关键人策略成功六步走法
    ——寻找影响采购决策的关键人,并与关键人建立艮好关系的“六步法”
2、 内线和关键人的特征
    ——找到内线就成功了一半,赢得关键人,你离成功就不远了
3、 与关键人建立关系
    ——与关键人建立关系的四种有效手段

三、客户个人情景客情维护
    1、客户生日
    2、客户非规律性重大喜事
     3、客户非良性意外事件

四、销售人员个性客情维护
1、 与权威支配型性格的客户的信任建立
2、 与热情互动型性格的客户的信任建立
3、 与老好附和型性格的客户的信任建立
4、 与谨慎分析型性格的客户的信任建立
5、 不同性格的销售人员如何与客户建立信任
     了解自己的性格类型,调整自己的处世风格,建立和谐的客户关系

 

第三篇 客户营销沟通成交技巧

营销技巧一:读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a)  揣度顾客成交心理

b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)  顾客对商品的心理需要

d)  顾客对满意的心理需要

e)      顾客的购买动机

 

营销技巧二:销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    a、文字     

b、语 言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三:沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

  • 目标
  • 方法
  • 利益
  • 心态
  • 风格

4、沟通中的基本礼仪标准

  • 敲门与进门
  • 座肢与座位
  • 话术:开门见山要点
  • 心态与沟通模式
  • 离开与跟进

5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

1、力量型顾客的应变处理和成交模式

2、完美型顾客的应变处理和成交模式

3、平和型顾客的应变处理和成交模式

4、活泼型顾客的应变处理和成交模式

陈元方老师的其他课程

• 陈元方:客户营销开拓与关系维护技巧
《客户营销开拓与关系维护技巧》培训日程表时间第一天 第二天 第三天09:00--09:30开场及破冰(包含团建) 9分钟电话营销技巧客户沟通与商务谈判技巧09:30--10:30差异化营销认知10:30--10:40中场休息中场休息中场休息10:40--12:00差异化营销流程分解19分钟电话营销技巧客户沟通与商务谈判技巧12:00--14:00午餐和午休14:00--15:30差异化营销流程分解2客户关系维护与管理客户抗拒点解除技巧15:30--15:40中场休息中场休息            中场休息15:40--17:00差异化营销流程分解3客户关系维护与沟通技巧            不同客户性格分析与成交技巧 
• 陈元方:客户心理学与沟通技巧大纲
学习目的:了解和掌握客户心理学在日常工作过程中,客户心理现象的产生与发展的规律,能用心理学的观点分析和解决具体的工作中的问题,针对客户心理学的行为的特点与客户的心里规律,通过提升沟通交流水平与实操能力,从而快速提升沟通效率,提高营销业绩。第一章节 客户心理学与行为分析一、客户心理学模式解读1、客户便利度提升2、客户舒适度提升3、客户感动度提升三、客户营销心理分析1、客户问答的方式选择第二章节  客户的购买行为与购买决策 1.1客户的购买行为分析 一、购买行为分析中关注的核心问题二、购买行为的理论二、不同心理客户的营销方式1、偏执型人格,癔症型人格2、强迫型人格,回避型人格3、分裂型人格,依赖型人格4、攻击型人格,自恋型人格 三、购买行为的类型2、客户成交的选择   A、成交的时机   B、行为的信号成交的行为 四、购买行为的过程1.2购买决策 一、决策与影响因素二、购买决策过程三、决策中的切断点 第三章节 高效沟通技巧:探询聆听 一、客户三大沟通动机二、不同年龄顾客的沟通心理三、沟通中的反馈技巧“门当户对”四、如何克服沟通中的“问题”障碍五、沟通中如何管理你的情绪六、客户成交心理分析1、揣度客户成交心理2、望、闻、问、切四步激发客户需求3、客户对合作的心理需要4、客户对满意的心理需要5、客户的购买动机第四章节 不同性格的沟通分析   一、针对强势无理的沟通对象辨别与沟通技巧二、针对平和拖延的沟通对象辨别与沟通技巧三、针对冷漠话少的沟通对象辨别与沟通技巧四、针对跳跃思维的沟通对象辨别与沟通技巧
• 陈元方:客户消费心理学与应用技巧大纲
学习目的:了解和掌握消费过程中的消费者心理现象的产生与发展的规律,能用心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题,针对消费者的行为的特点与消费者的心里规律组织营销与有效沟通。第一章 消费行为学认识 营销思维篇:思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的生意为什么越来越难做?B、亿万大商成长录—美乐乐的成长史C、盈利市场活动营销成功的原因有哪些?2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”C、成功销售的职业素养训练与要求测评工具:销售职业生涯测评第二章节 消费者的基本心理现象1.1感觉与知觉(认知)一、感觉与知觉二、知觉的特点三、影响个体认知的因素四、知觉的研究五、认知到的风险1.2 注意一、注意与其分类二、影响人注意的因素1.3记忆一、记忆与记忆规律二、影响人记忆的因素三、强化与泛化四、联想第三章 消费需要与动机分析 1.1消费需要一、需要和需要理论二、需要的特点1.2动机一、动机与动机理论二、动机的可诱导性与诱导的方法三、购买动机的类型了解消费者动机的调查方法测评工具:SPIN需求引导与分析第四章:消费者的购买行为与购买决策 1.1消费者的购买行为分析 一、购买行为分析中关注的核心问题二、购买行为的理论三、购买行为的类型四、购买行为的过程1.2购买决策 一、决策与影响因素二、购买决策过程三、决策中的切断点操作分析:男性女性客户真实购买需求分析第五章 高效沟通技巧:探询聆听 一、客户三大沟通动机二、不同年龄顾客的沟通心理三、沟通中的反馈技巧“门当户对”四、如何克服沟通中的“问题”障碍五、沟通中如何管理你的情绪六、客户成交心理分析1、揣度客户成交心理2、望、闻、问、切四步激发客户需求3、客户对合作的心理需要4、客户对满意的心理需要5、客户的购买动机 第六章 不同性格客户的沟通分析   一、针对强势无理的沟通对象辨别与沟通技巧二、针对平和拖延的沟通对象辨别与沟通技巧三、针对冷漠话少的沟通对象辨别与沟通技巧四、针对跳跃思维的沟通对象辨别与沟通技巧测评工具:四型人格测评工具导入

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务