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陈元方:门店巅峰销售技巧与服务礼仪培训大纲

陈元方老师陈元方 注册讲师 76查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15654

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适用对象

-

课程介绍

课程目标:

传统门店销售与市场营销的核心就在于从思维到行为转变,从坐等式营销到走动式营销的过渡,从销售心理和客户心理转化入手,结合狼性销售打造,用狼性销售替代个人成交。再训练具体销售技巧,由内而外,迈向销售巅峰。

内在心理态度包括:解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。

外在销售技巧包括:寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到:

1. 打造门店基础服务礼仪。     2. 了解销售的基本原理。

3. 懂得销售的标准流程。       4. 掌握销售沟通技巧。

5. 学习客户需求挖掘方法。     6、快速成交客户技巧

课程时间:2天/12小时(可精讲一天)

课程大纲:

第一章:家居建材售前准备工作

一、思维意识篇:卖产品之前先把自已卖出去

1、塑造良好第一印象的三大要素

2、美好仪态的三个方面

3、销售是信心的传递,情绪的转移

  1. 形为礼仪篇:基本服务礼仪与职业素养修炼
  2. 门店服务礼仪与职业形象 

A、职业着装的基本原则: 

个性原则   和谐原则   TPO原则   常见着装误区 

  1. 服装及领带礼仪 

鞋袜的搭配常识   首饰、配饰、皮包的选择和使用规范 

物业人员的着装   培训方式:分析、讲解、提问

  1. 销售服务人员仪容礼仪 

工作妆的规范  发式发型的职业要求 销售人员仪容的禁忌 
  培训方式:讲解、示范、点评 

  1. 销售人员行为礼仪

    走姿、站姿、座姿礼仪     握手礼与注目礼

    位置座礼要求与禁忌      敲门与进门礼仪要求

    递送物品要求与规则      

第二章:家居建材店迎接顾客流程技巧

一、门店迎接顾客的六大注意事项

二、门店接待顾客的五项基本要素设计

三、门店迎接顾客的四个阶段及技巧

1、“迎”的三种方式

2、“跟”的五个注意点

3、“连”的八个信号

4、“开”的五个技巧

四、快速与顾客建立亲和力的四个策略

第三章:探询顾客需求背后的需求

1、分析:钓鱼前要知道鱼爱吃什么

1)、顾客购买过程中的销售循环流程分析

2)、顾客消费心理与消费行为分析

3)、了解顾客的两大购买动机是什么?

4)、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

1)  揣度顾客成交心理

2)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

3)  顾客对商品的心理需要

4)  顾客对满意的心理需要

5)      顾客的购买动机

第四章:有效的产品推荐——呈现商品的价值

一、推荐产品时应考虑的三个方面

二、产品推荐的问话技巧

三、读货――洞悉产品价值

1)、创造与展示你的产品价值

A、它是谁

B、它能做什么

C、它能给客户提供什么价值

D、客户凭什么要买

E、客户凭什么现在要买

F、客户凭什么要跟我买

四、描述--把好处说到心里头 

1、推介产品的五大方法

  • 提问式推荐法
  • 重大利益介绍法
  • FABE介绍法

F:特征(Feature)

A:优势(Advantage)

B:利益(Benefit)

E:演示(Evidence)

  • 场景描绘法
  • 体验介绍法

互动演练:用FABE推销你的产品

2、体验销售模式

  • 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)

4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法

  1. 提问的类型与SPIN的来历
  2. S-现状问题的定义与案例
  3. P-困难问题的定义与案例
  4. I-暗示问题的定义与案例
  5. N-需求/效益问题的定义与案例

五、如何处理顾客提出的异议与抗拒

1.客户问题异议处理方法

1)、提前异议处理法

2)、二分法

3)、感谢法

4)、天堂地狱法

5)、冷冻法

 2.十种常见的异议处理技巧

1)、我不需要

2)、没时间

3)、太贵了

4)、再考虑一下

5)、是不是真的

6)、有没有具体的证据

7)、需要和家人商量

8)、明天答复

9) 、别人家优惠

 

3.如何在异议解除中把握促成交信号

1)、促成信号的把握

2)、什么是促成信号?

A、动作

B、表情

C、语言

D、关注度

E、点头

第五章:临门一脚----快速逼单成交技巧

一、门店面谈逼单沟通说服力---客户沟通有效方法

1、逼单说服力的沟通三宝

2、销售倾听的核心

    测评工具:倾听测评表

2、说服成交沟通的四大原则--说话变对话

3、赞美客户的技巧

  • 赞美男性
  • 赞美女性
  • 赞美不同年龄的客户
  • 五大赞美法

二、快速逼单成交的三大原则

三、成交逼单时机掌握

1、语言上的购买信号

2、行为上的购买信号

四、快速逼单成交的五大困局与破局策略

1、面对客户的挑战处理

2、主动权的丧失如何破局

3、营销中如何设局

4、营销逼单中勾魂设计

5、营销沟通中的策反模式

五、辩型—-临场应变不同顾客应对技巧

1、力量型顾客的客户分析和成交技巧

2、完美型顾客的客户分析和成交技巧

3、平和型顾客的客户分析和成交技巧

4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧

陈元方老师的其他课程

• 陈元方:门店差异化营销实战技能提升演练
课程目标:当下婴童行业门店面对同行业及跨行业竞争越来越强的当下,传统门店经营与营销模式正逐步被差异化营销模式与思维取代。本次课程从差异化营销心理与思维转化入手,改变传统店员被动式守店成交到店员主动营销的具体销售技巧,通过半天差异化营销实战学习,加上半天实战小组PK现场模拟实战演练,现场点评,现场指导方式进行实战技能提升,由内而外,迈向销售巅峰。本堂课程中店员将收获:         1. 培养积极的差异化营销思维心态。  2. 了解差异化营销的流程原理。3. 建立与客户的信任关系。        4. 掌握拜访客户成交流程技巧。5. 掌握介绍产品价值卖点话术。    6. 快速辨别不同性格成交技巧参训学员:门店销售,销售骨干培训时间:一天半(上午4小时,下午4小时)教学模式:上午原理技巧学习,下午实战PK演练与一对一点评指导课程大纲:第一部分:差异化营销策略思维市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润?1.行业行销案例导入与解读分析2.正确认知差异化营销3.差异化的4P原理及应用3.1Product产品、3.2Price价格、3.3Place渠道、3.4romotion促销 二、当下我们企业的运营模式什么,如何突破,如何改变?1. 市场营销常见的3大运营模式1.1坐等式门店被动营销1.2走动式对外开发营销1.3嫁接式渠道合作营销2.差异化营销的3大需求挖掘和设计2.1一般需求2.2核心需求2.3隐性需求3.差异化营销策略的5大卖点3.1质量卖点  3.2功能卖点 3.3品牌卖点3.4风格卖点  3.5文化卖点 第二部分:营销客户识别与购买动机分析一、读心—洞悉顾客心理1.顾客三大购买动机2.男人和女人的消费动机与心理分析3.不同年龄顾客的消费心理4.分辨购买决策人5.消费决策过程6.顾客成交心理分析6.1揣度顾客成交心理6.2望、闻、问、切四步激发顾客需求6.3顾客对商品的心理需要6.4顾客对满意的心理需要6.5顾客的购买动机 二、读货—洞悉产品价值1.创造与创新你的产品价值1.1它是谁1.2它能做什么1.3它能给客户提供什么价值1.4客户凭什么要买1.5客户凭什么现在要买1.6客户凭什么要跟我买2. FABE营销法则的解析与使用2.1 F:特征(Feature)2.2 A:优势(Advantage)2.3 E:演示(Evidence)2.4 B:利益(Benefit) 第三部分:客户成交与促成动作设计一、客户抗拒点解除技巧与成交方法1.客户问题异议处理方法1.1提前异议处理法1.2二分法1.3感谢法1.4天堂地狱法1.5冷冻法 2.十种常见的异议处理技巧2.1我不需要2.2没时间2.3太贵了2.4再考虑一下2.5是不是真的2.6有没有具体的证据2.7要问其他领导的意见2.8明天答复2.9别人家优惠2.10我已经在别人家报名了 3.如何在异议解除中把握促成交信号3.1促成信号的把握3.2什么是促成信号?3.2.1动作3.2.2表情3.2.3语言3.2.4关注度3.2.5点头 二、客户面谈营销沟通策略与技巧1.沟通三宝2.销售倾听的核心技巧测评工具:倾听测评表3.沟通的四大原则-说话变对话4.赞美客户的五大技巧互动游戏:赞美你的伙伴5.不同客户类型与应对策略5.1力量型顾客的推荐方式和成交模式5.2完美型顾客的推荐方式和成交模式5.3平和型顾客的推荐方式和成交模式5.4活泼型顾客的推荐方式和成交模式下午:实战小组PK演练+现场点评+一对一指导建议参训人数:不超过60人为宜
• 陈元方:魅力营销与顾问式销售
课程目标正确分析与解读新环境下医药业的发展掌握系统的医药营销思维理念;全面提升医药营销人员的营销技能与技巧;全面提升医药营销人员的客户跟进与服务技巧;全面提升营销人员的积极心态与团队合作观念;参训人员:销售代表、市场一线销售员、销售主管培训时间:两天12小时课程大纲第一篇:医药营销理念篇第一节:对医药营销的理解1、医药营销和销售的概念2、传统营销与顾问式营销的区别3、2015医药行业发展趋势解读与分析4、新政策环境下的医药发展如何规避风险?迎接新商机?第二节:激发潜能天——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做?B、医药销售行业另类销售的案例2、复制成功模式的思维A、医药同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”3、经营与管理的思维企业到底要经营还是管理?管理如何创造效率?经营如何创造效益?效益和效率---企业生存的基础目标与计划导向的思维卖草鞋的刘备为什么能够三分天下?B、你今年主要想通过哪几个途径来提升销量呢?第三节:销售卖点天——策略方法与价值塑造1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪,却让驴买单的模式2、企业系统建设——同质化竞争与差异化竞争设计3、价值塑造-----我的产品的卖点在哪?客户为什么会买?案例:宝洁如何打败蜂花洗发露4、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计,引流模式设计   成交卖点:一般需求成交   核心需求成长   隐型需求成交5、营销策划——低成本吸引客流,让产品好卖。6、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼  a)质量卖点  b)功能卖点  c)品牌卖点d)风格卖点  e)文化卖点第二篇:销售开发流程与技能技巧篇第一节:读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a)  揣度顾客成交心理b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求c)  顾客对商品的心理需要d)  顾客对满意的心理需要e)  顾客的购买动机第二节:销售客户需求分析与沟通技巧1、客户需求分析的价值、流程和技巧是什么?2、不同客户类型与应对策略A.力量型顾客的推销方式和成交模式B.完美型顾客的推销方式和成交模式C.平和型顾客的推销方式和成交模式D.活泼型顾客的推销方式和成交模式第三节:客户面谈沟通力---探寻需求有方法1、沟通三宝2、销售倾听核心    测评工具:倾听测评表2、沟通的四大原则-说话变对话3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法互动游戏:赞美你的伙伴4、探寻需求----句号变问号顾客的两种需求问的两种方式-封闭式与开放式SPIN提问模式视频欣赏:卖拐小品解析第四节:把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值1、推介产品的五大方法场景描绘法ABCD介绍法FAB介绍法讲述故事法体验介绍法互动演练:用FAB推销你的产品2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的五个准备4、塑造成品价值的五个方法第五节:四两拨千斤—巧妙化解异议1、顾客产生异议四个原因2、处理顾客异议的五个步骤3、处理顾客异议的八个方法4、十种常见的异议处理技巧第六节:临门一脚-实战成交技巧1、成交的六大障碍2、达成交易的六个条件3、迅速把握成交信号4、九大成交实战技巧5、释放顾客消费潜能的三大技巧
• 陈元方:魅力演讲与口才训练
课程背景1、现代职场,人与人之间的沟通越来越多,而在传递信息方面,往往力不从心;2、随着职位的提升,在组织内部,发号施令或当众表达自己的机会越来越多,大多数未经专业训练的管理者在众人面前讲话的时候会紧张,继而不知道该说什么;3、作为公司的销售员工乃至公司管理者,在外代表的是公司形象,员工的个人素质和能力关乎公司的整体声誉,在对外交往中,演讲能力,是管理者的重要能力,甚至是领导魅力的体现;4、在汇报工作、商务洽谈、贸易谈判、项目推介、与职能部门沟通中,无处不需要个人的演讲才能,而管理者对此缺乏足够的认识。5、演讲能力,已经成为职场人士的重要能力。课程收益1、提高个人表达能力,使学员克服演讲中的紧张,可以在公众面前从容表达自己的观点;2、使学员掌握演讲技巧,在演讲过程中,可以有效将个人信息进行传递;3、训练学员演讲过程中的肢体语言,使演讲更具有吸引力,提升个人职业形象和领导魅力;4、学会如何面对不同人进行有效的沟通谈判培训时长2天(6H/天)培训方式讲授+学员实战演练+分享+案例分析+互动+视频分享+讨论【课程大纲】第一讲: 识别演讲紧张的五大诱因及解决方案  1、对自己的期望值过高:识别两个误区,掌握文字表达与口头表达的不同2、对结果的过分关注:找出生理层面与心理层面对讲话的影响,将讲话结果与讲话过程进行转移3、游离于群体之外所造成的恐惧识别孤雁离群的效应,找到锚点,增强自信4、挥之不去的自卑心理 列出消极的自我评价,建立内外平衡的自我评价体系5、不容忽视的被情绪感染     论证条件反射的作用与锚点法相结合,稳定情绪从容自信备注:互动训练:参训人员上台训练,讲师进行记录并一对一指导;分析状态树立个性演讲风格; 第二讲: 演讲准备一、演讲目标的明确---从听众出发1、听众背景2、听众关心什么3、听众不关心什么二、演讲准备的三个方面1、为什么讲---传递给予的信念2、讲什么---传递价值的不同3、怎么讲---传递真诚的力量三、演讲提纲的确定1.凤头——主题鲜明2.猪肚——内容丰富3.豹尾——结尾有力四、演讲提纲常见的结构1.时间顺序2.逻辑递进3.形成对比4.主题并列备注:1、演讲案例对比分析;      2、讲师一对一指导;第三讲:演讲风格与状态的呈现一、有声语言的表达及声音训练1、停顿训练2、重音训练3、音调训练4、语速训练二、演讲的非有声语言方面训练1、手势:不刻意设计动作,大开大合,画龙点睛2、眼神:两边带中间、后面压前面,枪挑一条线,棍扫一大片3、体态:重心前移,拔出精气神4、表情:以情带动,无招胜有招5、步法:规行矩步,移动有向,因人制宜,因场制宜6、衣着:依演讲场合,衣着得体、相得益彰互动训练:参训人员上台训练,感受状态分析体会;备注:互动训练,参训人员上台训练,讲师分析演讲状态并指导树立个人演讲风格;第四讲:演讲内容呈现一、开场白的六种方法1、开门见山法2、巧问问题法3、事例故事法4、赞美听众法5、悬疑入题法6、引用数据法二、主体内容五种方法1、黄金三点法2、用事实说话法3、钻石法4、以事喻理法5、对比陈述法三、演讲结尾的三种方法1、赞美祝福法2、归纳总结法3、首尾呼应法备注:互动训练,参训人员上台训练,感受状态分析体会;

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