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陈元方:门店高端产品销售技巧大纲

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15656

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适用对象

销售精英 、骨干,全员。

课程介绍

【课程背景】:

本课程目的在于从销售思维转变到行为转化,从销售心理和消费心理转化入手,结合针对性极强的差异化人性销售意识打造,激发成单欲望促成成交。再训练具体销售技巧,由内而外,迈向销售巅峰。

内在心理态度包括:解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。

外在销售技巧包括:寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。

通过培训将让你达到:

  1. 熟悉掌握如何高效获客引流的核心招数与原理

2. 了解门店销售全流程与销售技能快速提升。

3. 掌握客户信任建立与需求挖掘技巧。       

4. 学习有效应对与解除客户抗拒的技巧。

5. 掌握不同性格客户的逼单促成技巧

【课程对象】销售精英 、骨干,全员。

【课程时间】2天(标准课时为6小时/天)

【课程大纲】

第一部分:引流获客与客诉转化的差异化思维塑造 

一、思路决定财路——当下市场如何高效引流到店与获客技巧分析?

1.建材行业行销案例导入与解读分析

2.常见引流到店与获客的13个招数分析

3.高效引流执行差异化的4P原理及应用

A、正确认知建材市场差异化营销

B、高效引流到店技巧中差异化的4P原理及应用

A)、Product产品

B)、Price价格

C)、Place渠道

D)、romotion促销

4、产品营销需求模式设计-----差异化营销的3大需求挖掘和设计

A、一般需求挖掘与设计

B、核心需求挖掘与设计

C、隐性需求挖掘与设计

二、全员主动服务营销角色认知与修炼

1、商场服务人员如何扮演服务中的顾问角色

A、服务中顾问形象的树立

B、服务中顾问及专家角色的重要性

C、成为顾问的关键点 

  1. 商场服务人员的五项能力修炼

A、一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造

B、一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧

C、一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识

D、一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼

E、一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理

第二部分:家居建材门店销售全流程设计与成交技巧 

一、门店迎接顾客的四个阶段及技巧

1、“迎”的三种方式

2、“跟”的五个注意点

3、“连”的八个信号

4、“开”的五个技巧

二、探询顾客需求背后的需求

1、分析:钓鱼前要知道鱼爱吃什么

1)、顾客购买过程中的销售循环流程分析

2)、顾客消费心理与消费行为分析

3)、了解顾客的两大购买动机是什么?

4)、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、顾客成交心理分析

1)  揣度顾客成交心理

2)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

3)  顾客对商品的心理需要

4)  顾客对满意的心理需要

5)  顾客的购买动机

 

三、有效的产品推荐——呈现商品的价值

1、推荐产品时应考虑的三个方面

2、产品推荐的问话技巧

3、读货――洞悉产品价值

1)、创造与展示你的产品价值

A、它是谁

B、它能做什么

C、它能给客户提供什么价值

D、客户凭什么要买

E、客户凭什么现在要买

F、客户凭什么要跟我买

四、描述--把好处说到心里头 

1、推介产品的五大方法

  • 提问式推荐法
  • 重大利益介绍法
  • FABE介绍法

F:特征(Feature)

A:优势(Advantage)

B:利益(Benefit)

E:演示(Evidence)

  • 场景描绘法
  • 体验介绍法

工具使用:FABE产品卖点特性分析技巧

2、体验销售模式

  • 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)

4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法

  1. 提问的类型与SPIN的来历
  2. S-现状问题的定义与案例
  3. P-困难问题的定义与案例
  4. I-暗示问题的定义与案例
  5. N-需求/效益问题的定义与案例

工具使用:SPIN需求问话技巧导入

 

五、如何处理顾客提出的异议与抗拒

1、客户问题异议处理方法

1)、提前异议处理法

2)、二分法

3)、感谢法

4)、天堂地狱法

5)、冷冻法

 

2、如何在异议解除中把握促成交信号

1)、促成信号的把握

2)、什么是促成信号?

A、动作

B、表情

C、语言

D、关注度

E、点头

 

六、临门一脚----快速逼单成交技巧

1、逼单促成的沟通三宝技巧

2、销售倾听的核心

    测评工具:倾听测评表

3、赞美客户的技巧

  • 赞美男性
  • 赞美女性
  • 赞美不同年龄的客户
  • 五大赞美法

4、辩 型—-临场应变不同顾客成交技巧

1、力量型顾客的客户分析和成交技巧

2、完美型顾客的客户分析和成交技巧

3、平和型顾客的客户分析和成交技巧

4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧

     工具使用:四型人格测评与分析

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【课程背景】:本课程目的在于从销售思维转变到行为转化,从销售心理和消费心理转化入手,结合针对性极强的差异化人性销售意识打造,激发成单欲望促成成交。再训练具体销售技巧,由内而外,迈向销售巅峰。内在心理态度包括:解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括:寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到:熟悉掌握如何高效获客引流的核心招数与策略2. 了解门店销售全流程与销售技能快速提升。3. 掌握客户信任建立与需求挖掘技巧。       4. 学习有效应对与解除客户抗拒的技巧。5. 掌握不同性格客户的逼单促成技巧【课程对象】销售精英 、骨干,全员。【课程时间】2天(标准课时为6小时/天)【课程大纲】第一部分:引流获客与客诉转化的差异化思维塑造 一、思路决定财路—— 差异化营销引流获客思维引导1.家电行业行销案例导入与解读分析2.常见引流到店与获客营销的13个招数分析3.高效引流执行差异化的4P原理及应用A、正确认知家电市场差异化营销B、高效引流到店技巧中差异化的4P原理及应用A)、Product产品B)、Price价格C)、Place渠道D)、romotion促销4、产品营销需求模式设计-----差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求挖掘与设计B、核心需求挖掘与设计C、隐性需求挖掘与设计 二、全员主动服务营销角色认知与修炼1、商场服务人员如何扮演服务中的顾问角色A、服务中顾问形象的树立B、服务中顾问及专家角色的重要性C、成为顾问的关键点 商场服务人员的五项能力修炼A、一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造B、一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧C、一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识D、一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼E、一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理 三、家电卖场如何高效引流到店与获客技巧分析1、玩转微营销获客的实战技巧    A、微信获客营销如何激活犹豫型客户   B、微营销朋友圈如何推广产品最有效?   C、如何用微信群推广产品才有效?   D、微信朋友圈活动如何做转化率才高?门店爆炸式引流获客的三大模式设计门店引流式增值抵现策略门店抵押式增值抵现策略门店成交金额式抵现策略第二部分:电器门店销售全流程设计与成交技巧 一、门店迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的三种方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧二、探询顾客需求背后的需求1、分析:钓鱼前要知道鱼爱吃什么1)、顾客购买过程中的销售循环流程分析2)、顾客消费心理与消费行为分析3)、了解顾客的两大购买动机是什么?4)、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、顾客成交心理分析1)  揣度顾客成交心理2)  望、闻、问、切四步激发顾客需求3)  顾客对商品的心理需要4)  顾客对满意的心理需要5)  顾客的购买动机三、有效的产品推荐——呈现商品的价值1、推荐产品时应考虑的三个方面2、产品推荐的问话技巧3、读货――洞悉产品价值1)、创造与展示你的产品价值A、它是谁B、它能做什么C、它能给客户提供什么价值D、客户凭什么要买E、客户凭什么现在要买F、客户凭什么要跟我买四、描述--把好处说到心里头 1、推介产品的五大方法提问式推荐法重大利益介绍法FABE介绍法F:特征(Feature)A:优势(Advantage)B:利益(Benefit)E:演示(Evidence)场景描绘法体验介绍法工具使用:FABE产品卖点特性分析技巧2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法提问的类型与SPIN的来历S-现状问题的定义与案例P-困难问题的定义与案例I-暗示问题的定义与案例N-需求/效益问题的定义与案例工具使用:SPIN需求问话技巧导入五、如何处理顾客提出的异议与抗拒1、客户问题异议处理方法1)、提前异议处理法2)、二分法3)、感谢法4)、天堂地狱法5)、冷冻法2、如何在异议解除中把握促成交信号1)、促成信号的把握2)、什么是促成信号?A、动作B、表情C、语言D、关注度E、点头 六、临门一脚----快速逼单成交技巧1、逼单促成的沟通三宝技巧2、销售倾听的核心    测评工具:倾听测评表3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法4、辩 型—-临场应变不同顾客成交技巧1、力量型顾客的客户分析和成交技巧2、完美型顾客的客户分析和成交技巧3、平和型顾客的客户分析和成交技巧4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧     工具使用:四型人格测评与分析
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课程目标:传统门店销售与市场营销的核心就在于从思维到行为转变,从坐等式营销到走动式营销的过渡,从销售心理和客户心理转化入手,结合狼性销售打造,用狼性销售替代个人成交。再训练具体销售技巧,由内而外,迈向销售巅峰。内在心理态度包括:解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括:寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到:1. 打造门店基础服务礼仪。     2. 了解销售的基本原理。3. 懂得销售的标准流程。       4. 掌握销售沟通技巧。5. 学习客户需求挖掘方法。     6、快速成交客户技巧课程时间:2天/12小时(可精讲一天)课程大纲:第一章:家居建材售前准备工作一、思维意识篇:卖产品之前先把自已卖出去1、塑造良好第一印象的三大要素2、美好仪态的三个方面3、销售是信心的传递,情绪的转移形为礼仪篇:基本服务礼仪与职业素养修炼门店服务礼仪与职业形象 A、职业着装的基本原则: 个性原则   和谐原则   TPO原则   常见着装误区 服装及领带礼仪 鞋袜的搭配常识   首饰、配饰、皮包的选择和使用规范 物业人员的着装   培训方式:分析、讲解、提问销售服务人员仪容礼仪 工作妆的规范  发式发型的职业要求 销售人员仪容的禁忌   培训方式:讲解、示范、点评 销售人员行为礼仪    走姿、站姿、座姿礼仪     握手礼与注目礼    位置座礼要求与禁忌      敲门与进门礼仪要求    递送物品要求与规则      第二章:家居建材店迎接顾客流程技巧一、门店迎接顾客的六大注意事项二、门店接待顾客的五项基本要素设计三、门店迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的三种方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧四、快速与顾客建立亲和力的四个策略第三章:探询顾客需求背后的需求1、分析:钓鱼前要知道鱼爱吃什么1)、顾客购买过程中的销售循环流程分析2)、顾客消费心理与消费行为分析3)、了解顾客的两大购买动机是什么?4)、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析1)  揣度顾客成交心理2)  望、闻、问、切四步激发顾客需求3)  顾客对商品的心理需要4)  顾客对满意的心理需要5)      顾客的购买动机第四章:有效的产品推荐——呈现商品的价值一、推荐产品时应考虑的三个方面二、产品推荐的问话技巧三、读货――洞悉产品价值1)、创造与展示你的产品价值A、它是谁B、它能做什么C、它能给客户提供什么价值D、客户凭什么要买E、客户凭什么现在要买F、客户凭什么要跟我买四、描述--把好处说到心里头 1、推介产品的五大方法提问式推荐法重大利益介绍法FABE介绍法F:特征(Feature)A:优势(Advantage)B:利益(Benefit)E:演示(Evidence)场景描绘法体验介绍法互动演练:用FABE推销你的产品2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法提问的类型与SPIN的来历S-现状问题的定义与案例P-困难问题的定义与案例I-暗示问题的定义与案例N-需求/效益问题的定义与案例五、如何处理顾客提出的异议与抗拒1.客户问题异议处理方法1)、提前异议处理法2)、二分法3)、感谢法4)、天堂地狱法5)、冷冻法 2.十种常见的异议处理技巧1)、我不需要2)、没时间3)、太贵了4)、再考虑一下5)、是不是真的6)、有没有具体的证据7)、需要和家人商量8)、明天答复9) 、别人家优惠 3.如何在异议解除中把握促成交信号1)、促成信号的把握2)、什么是促成信号?A、动作B、表情C、语言D、关注度E、点头第五章:临门一脚----快速逼单成交技巧一、门店面谈逼单沟通说服力---客户沟通有效方法1、逼单说服力的沟通三宝2、销售倾听的核心    测评工具:倾听测评表2、说服成交沟通的四大原则--说话变对话3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法二、快速逼单成交的三大原则三、成交逼单时机掌握1、语言上的购买信号2、行为上的购买信号四、快速逼单成交的五大困局与破局策略1、面对客户的挑战处理2、主动权的丧失如何破局3、营销中如何设局4、营销逼单中勾魂设计5、营销沟通中的策反模式五、辩型—-临场应变不同顾客应对技巧1、力量型顾客的客户分析和成交技巧2、完美型顾客的客户分析和成交技巧3、平和型顾客的客户分析和成交技巧4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧
• 陈元方:门店差异化营销实战技能提升演练
课程目标:当下婴童行业门店面对同行业及跨行业竞争越来越强的当下,传统门店经营与营销模式正逐步被差异化营销模式与思维取代。本次课程从差异化营销心理与思维转化入手,改变传统店员被动式守店成交到店员主动营销的具体销售技巧,通过半天差异化营销实战学习,加上半天实战小组PK现场模拟实战演练,现场点评,现场指导方式进行实战技能提升,由内而外,迈向销售巅峰。本堂课程中店员将收获:         1. 培养积极的差异化营销思维心态。  2. 了解差异化营销的流程原理。3. 建立与客户的信任关系。        4. 掌握拜访客户成交流程技巧。5. 掌握介绍产品价值卖点话术。    6. 快速辨别不同性格成交技巧参训学员:门店销售,销售骨干培训时间:一天半(上午4小时,下午4小时)教学模式:上午原理技巧学习,下午实战PK演练与一对一点评指导课程大纲:第一部分:差异化营销策略思维市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润?1.行业行销案例导入与解读分析2.正确认知差异化营销3.差异化的4P原理及应用3.1Product产品、3.2Price价格、3.3Place渠道、3.4romotion促销 二、当下我们企业的运营模式什么,如何突破,如何改变?1. 市场营销常见的3大运营模式1.1坐等式门店被动营销1.2走动式对外开发营销1.3嫁接式渠道合作营销2.差异化营销的3大需求挖掘和设计2.1一般需求2.2核心需求2.3隐性需求3.差异化营销策略的5大卖点3.1质量卖点  3.2功能卖点 3.3品牌卖点3.4风格卖点  3.5文化卖点 第二部分:营销客户识别与购买动机分析一、读心—洞悉顾客心理1.顾客三大购买动机2.男人和女人的消费动机与心理分析3.不同年龄顾客的消费心理4.分辨购买决策人5.消费决策过程6.顾客成交心理分析6.1揣度顾客成交心理6.2望、闻、问、切四步激发顾客需求6.3顾客对商品的心理需要6.4顾客对满意的心理需要6.5顾客的购买动机 二、读货—洞悉产品价值1.创造与创新你的产品价值1.1它是谁1.2它能做什么1.3它能给客户提供什么价值1.4客户凭什么要买1.5客户凭什么现在要买1.6客户凭什么要跟我买2. FABE营销法则的解析与使用2.1 F:特征(Feature)2.2 A:优势(Advantage)2.3 E:演示(Evidence)2.4 B:利益(Benefit) 第三部分:客户成交与促成动作设计一、客户抗拒点解除技巧与成交方法1.客户问题异议处理方法1.1提前异议处理法1.2二分法1.3感谢法1.4天堂地狱法1.5冷冻法 2.十种常见的异议处理技巧2.1我不需要2.2没时间2.3太贵了2.4再考虑一下2.5是不是真的2.6有没有具体的证据2.7要问其他领导的意见2.8明天答复2.9别人家优惠2.10我已经在别人家报名了 3.如何在异议解除中把握促成交信号3.1促成信号的把握3.2什么是促成信号?3.2.1动作3.2.2表情3.2.3语言3.2.4关注度3.2.5点头 二、客户面谈营销沟通策略与技巧1.沟通三宝2.销售倾听的核心技巧测评工具:倾听测评表3.沟通的四大原则-说话变对话4.赞美客户的五大技巧互动游戏:赞美你的伙伴5.不同客户类型与应对策略5.1力量型顾客的推荐方式和成交模式5.2完美型顾客的推荐方式和成交模式5.3平和型顾客的推荐方式和成交模式5.4活泼型顾客的推荐方式和成交模式下午:实战小组PK演练+现场点评+一对一指导建议参训人数:不超过60人为宜

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