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陈元方:陌生客户拜访技能培训课纲

陈元方老师陈元方 注册讲师 21查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 15658

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适用对象

-

课程介绍

课程对象

营销中层管理者、营销一线员工、核心骨干

课程目的

1、了解客户市场和发展,熟悉竞争对手市场发展策略 

2、能够从全业务角度理解和挖掘客户的信息化管理问题并明确需求 

3、懂得如何设计陌生拜访预案

4、掌握陌生拜访的技巧和方法

5、陌生拜访客户的沟通技巧

6、陌生拜访客户的成交方法

课程特色:

主要特点:详细阐述陌生客户拜访技能的 操作精髓 

案例指导:分析陌生客户拜访技能内训的 经典个案 

案例训练:掌握陌生客户拜访技能的技能提升方法 

行动建议:陌生客户拜访技能培训的实战 模拟练习 

提升建议:引爆陌生客户拜访技能潜力的 行动方案

培训时间:2天1晚/14小时(白天6小时,晚上2小时)

课程内容

第一部份:市场现状与竞争对手发展策略   

1、陌生拜访市场现状分析   

2、陌生拜访客户发展趋势   

3、陌生拜访优势分析   

4、陌生拜访客户发展策略   

5、陌生拜访掌握的核心要点

第二部分:激发潜能——思路决定财路

  1. 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做?

B、销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?

B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、为什么他们愿意购买

1、了解顾客的两大购买动机是什么?

2、如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

第三部份:客户背景资料分析与拜访预案准备   

1、应该收集的资料内容和收集途径   

2、通过分析找到客户的信息化问题   

3、拜访现场引导式话题的询问设计   

4、解决客户现场提出问题的预案设计   

5、客户问题解决及价值的陈述内容   

6、方案的解决价值归结   

7、客户可能异议及应对准备   

第四部份:拜访关键―――让客户了解拜访价值   

营销技巧一:读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a)  揣度顾客成交心理

b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)  顾客对商品的心理需要

d)  顾客对满意的心理需要

e)  顾客的购买动机

营销技巧二:销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    a、文字     

b、语 言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三:沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

  • 目标
  • 方法
  • 利益
  • 心态
  • 风格

4、沟通中的基本礼仪标准

  • 敲门与进门
  • 座肢与座位
  • 话术:开门见山要点
  • 心态与沟通模式
  • 离开与跟进

 

营销技巧四 :营销中主动权的掌握

  1. 面对客户的挑战处理
  2. 主动权的丧失如何破局
  3. 营销中如何设局
  4. 营销勾魂设计
  5. 营销沟通中的挖掘需求模式

 第五部份:拜访关键―――引导出客户认同的问题   

  1. 面见客户谈判前的准备

   如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

   要准备些什么资料?提前要做哪些准备?

   如何与对方快速建立优秀的第一印象?。

  1. 如何快速切题

   A、设局的安排

   B、利用图片资料

   C、假设成交与情景配合

   D、偏题如何处理并能快速调整。

 

  1. 临场应变如何与顾客面谈

 1》、正确认识与客户的面谈

 

 2》、面对客户的正确心态

      欣喜心态

      感恩心态

3》、临场应变以把握促成信号

 1、促成信号的把握

2、什么是促成信号?

      动作  表情  语言  关注度  点头

第六部分:拜访关键―――促进客户达成合作   

1、主动征询客户意见   

2、面对客户异议的应对流程   

3、如何探询客户的异议原因   

4、客户常见的异议类型

A、客户问题异议处理方法

     提前异议处理法

 二分法

     感谢法

     天堂地狱法

 冷冻法

B、客户常见异议

     我不需要

     我很忙

     等有需要的时候再去办理吧

 价格太高

     考虑考虑

     我已经使用了其他品牌的产品   

5、面对客户不关心的应对技巧   

6、面对客户误解的应对技巧   

7、面对客户怀疑的应对技巧   

8、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

A.力量型顾客的应变处理和成交模式

B.完美型顾客的应变处理和成交模式

C.平和型顾客的应变处理和成交模式

D.活泼型顾客的应变处理和成交模式

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