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陈元方:门店差异化营销实战技能提升演练

陈元方老师陈元方 注册讲师 33查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 15653

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适用对象

门店销售,销售骨干

课程介绍

课程目标:

当下婴童行业门店面对同行业及跨行业竞争越来越强的当下,传统门店经营与营销模式正逐步被差异化营销模式与思维取代。本次课程从差异化营销心理与思维转化入手,改变传统店员被动式守店成交到店员主动营销的具体销售技巧,通过半天差异化营销实战学习,加上半天实战小组PK现场模拟实战演练,现场点评,现场指导方式进行实战技能提升,由内而外,迈向销售巅峰。本堂课程中店员将收获:         

1. 培养积极的差异化营销思维心态。  2. 了解差异化营销的流程原理。

3. 建立与客户的信任关系。        4. 掌握拜访客户成交流程技巧。

5. 掌握介绍产品价值卖点话术。    6. 快速辨别不同性格成交技巧

参训学员:门店销售,销售骨干

培训时间:一天半(上午4小时,下午4小时)

教学模式:上午原理技巧学习,下午实战PK演练与一对一点评指导

课程大纲:

第一部分:差异化营销策略思维

  1. 市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润?

1.行业行销案例导入与解读分析

2.正确认知差异化营销

3.差异化的4P原理及应用

3.1Product产品

3.2Price价格

3.3Place渠道

3.4romotion促销

 

二、当下我们企业的运营模式什么,如何突破,如何改变?

1. 市场营销常见的3大运营模式

1.1坐等式门店被动营销

1.2走动式对外开发营销

1.3嫁接式渠道合作营销

2.差异化营销的3大需求挖掘和设计

2.1一般需求

2.2核心需求

2.3隐性需求

3.差异化营销策略的5大卖点

3.1质量卖点  

3.2功能卖点 

3.3品牌卖点

3.4风格卖点  

3.5文化卖点

 

第二部分:营销客户识别与购买动机分析

一、读心—洞悉顾客心理

1.顾客三大购买动机

2.男人和女人的消费动机与心理分析

3.不同年龄顾客的消费心理

4.分辨购买决策人

5.消费决策过程

6.顾客成交心理分析

6.1揣度顾客成交心理

6.2望、闻、问、切四步激发顾客需求

6.3顾客对商品的心理需要

6.4顾客对满意的心理需要

6.5顾客的购买动机

 

二、读货—洞悉产品价值

1.创造与创新你的产品价值

1.1它是谁

1.2它能做什么

1.3它能给客户提供什么价值

1.4客户凭什么要买

1.5客户凭什么现在要买

1.6客户凭什么要跟我买

2. FABE营销法则的解析与使用

2.1 F:特征(Feature)

2.2 A:优势(Advantage)

2.3 E:演示(Evidence)

2.4 B:利益(Benefit)

 

第三部分:客户成交与促成动作设计

一、客户抗拒点解除技巧与成交方法

1.客户问题异议处理方法

1.1提前异议处理法

1.2二分法

1.3感谢法

1.4天堂地狱法

1.5冷冻法

 2.十种常见的异议处理技巧

2.1我不需要

2.2没时间

2.3太贵了

2.4再考虑一下

2.5是不是真的

2.6有没有具体的证据

2.7要问其他领导的意见

2.8明天答复

2.9别人家优惠

2.10我已经在别人家报名了

 

3.如何在异议解除中把握促成交信号

3.1促成信号的把握

3.2什么是促成信号?

3.2.1动作

3.2.2表情

3.2.3语言

3.2.4关注度

3.2.5点头

 

二、客户面谈营销沟通策略与技巧

1.沟通三宝

2.销售倾听的核心技巧

  • 测评工具:倾听测评表

3.沟通的四大原则-说话变对话

4.赞美客户的五大技巧

  • 互动游戏:赞美你的伙伴

5.不同客户类型与应对策略

5.1力量型顾客的推荐方式和成交模式

5.2完美型顾客的推荐方式和成交模式

5.3平和型顾客的推荐方式和成交模式

5.4活泼型顾客的推荐方式和成交模式

下午:实战小组PK演练+现场点评+一对一指导

建议参训人数:不超过60人为宜

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• 陈元方:魅力营销与顾问式销售
课程目标正确分析与解读新环境下医药业的发展掌握系统的医药营销思维理念;全面提升医药营销人员的营销技能与技巧;全面提升医药营销人员的客户跟进与服务技巧;全面提升营销人员的积极心态与团队合作观念;参训人员:销售代表、市场一线销售员、销售主管培训时间:两天12小时课程大纲第一篇:医药营销理念篇第一节:对医药营销的理解1、医药营销和销售的概念2、传统营销与顾问式营销的区别3、2015医药行业发展趋势解读与分析4、新政策环境下的医药发展如何规避风险?迎接新商机?第二节:激发潜能天——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做?B、医药销售行业另类销售的案例2、复制成功模式的思维A、医药同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”3、经营与管理的思维企业到底要经营还是管理?管理如何创造效率?经营如何创造效益?效益和效率---企业生存的基础目标与计划导向的思维卖草鞋的刘备为什么能够三分天下?B、你今年主要想通过哪几个途径来提升销量呢?第三节:销售卖点天——策略方法与价值塑造1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪,却让驴买单的模式2、企业系统建设——同质化竞争与差异化竞争设计3、价值塑造-----我的产品的卖点在哪?客户为什么会买?案例:宝洁如何打败蜂花洗发露4、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计,引流模式设计   成交卖点:一般需求成交   核心需求成长   隐型需求成交5、营销策划——低成本吸引客流,让产品好卖。6、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼  a)质量卖点  b)功能卖点  c)品牌卖点d)风格卖点  e)文化卖点第二篇:销售开发流程与技能技巧篇第一节:读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a)  揣度顾客成交心理b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求c)  顾客对商品的心理需要d)  顾客对满意的心理需要e)  顾客的购买动机第二节:销售客户需求分析与沟通技巧1、客户需求分析的价值、流程和技巧是什么?2、不同客户类型与应对策略A.力量型顾客的推销方式和成交模式B.完美型顾客的推销方式和成交模式C.平和型顾客的推销方式和成交模式D.活泼型顾客的推销方式和成交模式第三节:客户面谈沟通力---探寻需求有方法1、沟通三宝2、销售倾听核心    测评工具:倾听测评表2、沟通的四大原则-说话变对话3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法互动游戏:赞美你的伙伴4、探寻需求----句号变问号顾客的两种需求问的两种方式-封闭式与开放式SPIN提问模式视频欣赏:卖拐小品解析第四节:把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值1、推介产品的五大方法场景描绘法ABCD介绍法FAB介绍法讲述故事法体验介绍法互动演练:用FAB推销你的产品2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的五个准备4、塑造成品价值的五个方法第五节:四两拨千斤—巧妙化解异议1、顾客产生异议四个原因2、处理顾客异议的五个步骤3、处理顾客异议的八个方法4、十种常见的异议处理技巧第六节:临门一脚-实战成交技巧1、成交的六大障碍2、达成交易的六个条件3、迅速把握成交信号4、九大成交实战技巧5、释放顾客消费潜能的三大技巧
• 陈元方:魅力演讲与口才训练
课程背景1、现代职场,人与人之间的沟通越来越多,而在传递信息方面,往往力不从心;2、随着职位的提升,在组织内部,发号施令或当众表达自己的机会越来越多,大多数未经专业训练的管理者在众人面前讲话的时候会紧张,继而不知道该说什么;3、作为公司的销售员工乃至公司管理者,在外代表的是公司形象,员工的个人素质和能力关乎公司的整体声誉,在对外交往中,演讲能力,是管理者的重要能力,甚至是领导魅力的体现;4、在汇报工作、商务洽谈、贸易谈判、项目推介、与职能部门沟通中,无处不需要个人的演讲才能,而管理者对此缺乏足够的认识。5、演讲能力,已经成为职场人士的重要能力。课程收益1、提高个人表达能力,使学员克服演讲中的紧张,可以在公众面前从容表达自己的观点;2、使学员掌握演讲技巧,在演讲过程中,可以有效将个人信息进行传递;3、训练学员演讲过程中的肢体语言,使演讲更具有吸引力,提升个人职业形象和领导魅力;4、学会如何面对不同人进行有效的沟通谈判培训时长2天(6H/天)培训方式讲授+学员实战演练+分享+案例分析+互动+视频分享+讨论【课程大纲】第一讲: 识别演讲紧张的五大诱因及解决方案  1、对自己的期望值过高:识别两个误区,掌握文字表达与口头表达的不同2、对结果的过分关注:找出生理层面与心理层面对讲话的影响,将讲话结果与讲话过程进行转移3、游离于群体之外所造成的恐惧识别孤雁离群的效应,找到锚点,增强自信4、挥之不去的自卑心理 列出消极的自我评价,建立内外平衡的自我评价体系5、不容忽视的被情绪感染     论证条件反射的作用与锚点法相结合,稳定情绪从容自信备注:互动训练:参训人员上台训练,讲师进行记录并一对一指导;分析状态树立个性演讲风格; 第二讲: 演讲准备一、演讲目标的明确---从听众出发1、听众背景2、听众关心什么3、听众不关心什么二、演讲准备的三个方面1、为什么讲---传递给予的信念2、讲什么---传递价值的不同3、怎么讲---传递真诚的力量三、演讲提纲的确定1.凤头——主题鲜明2.猪肚——内容丰富3.豹尾——结尾有力四、演讲提纲常见的结构1.时间顺序2.逻辑递进3.形成对比4.主题并列备注:1、演讲案例对比分析;      2、讲师一对一指导;第三讲:演讲风格与状态的呈现一、有声语言的表达及声音训练1、停顿训练2、重音训练3、音调训练4、语速训练二、演讲的非有声语言方面训练1、手势:不刻意设计动作,大开大合,画龙点睛2、眼神:两边带中间、后面压前面,枪挑一条线,棍扫一大片3、体态:重心前移,拔出精气神4、表情:以情带动,无招胜有招5、步法:规行矩步,移动有向,因人制宜,因场制宜6、衣着:依演讲场合,衣着得体、相得益彰互动训练:参训人员上台训练,感受状态分析体会;备注:互动训练,参训人员上台训练,讲师分析演讲状态并指导树立个人演讲风格;第四讲:演讲内容呈现一、开场白的六种方法1、开门见山法2、巧问问题法3、事例故事法4、赞美听众法5、悬疑入题法6、引用数据法二、主体内容五种方法1、黄金三点法2、用事实说话法3、钻石法4、以事喻理法5、对比陈述法三、演讲结尾的三种方法1、赞美祝福法2、归纳总结法3、首尾呼应法备注:互动训练,参训人员上台训练,感受状态分析体会;
• 陈元方:销售导购精英实战训练
课程受众: 销售骨干、基层销售人员。课程时间:   2天授课方式: 讲授+游戏+录像+小组讨论+角色扮演+案例分析+启发式、互动式教学课程背景: 成功的销售人才和金牌运动员一样,是严格训练的结果。现阶段座销仍然是许多店面的主要销售方式。但传统的座销员工中,这些销售人员销售技能的高低,直接影响到企业的业绩,甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力,激发团队作战、个人激情、店面氛围,快速提升营业业绩这是许多店面连锁企业都困扰的问题。课程特色:1、该课程着力于对销售人员的专业技能和基本技能的培训,对个人综合销售素质的提升,企业整体销售业绩的提高都有很大的推动作用。2、课程内容全面,覆盖从面对面销售开始、销售过程到销售结束的所有应掌握的销售技能,理论联系实际,对销售人员的实际销售工作具有很强的指导意义。3、课程结合了台湾某著名培训公司的培训方法和某著名的世界级的直销企业的培训教材,从而提出了极具针对性的提高销售水平的技能和方法,对销售人员的职业生涯具有战略性的意义。课程大纲:课程一、您是一位优秀的销售人员吗?1、专业态度      2、专业知识     3、专业技能优秀销售员的心态1、倾注热情、热爱销售。             2、树立良好个人品牌3、抓住现在,计划未来。             4、疯狂执着,激情投入5、运用智慧的销售技巧。             6、摆脱不良心态的纠缠课程二、如何使客户留下美好的第一印象专业的形象是获得任何的第一步开场技巧训练卖场销售准备 1)销售宣传资料准备2)销售文件准备3)销售人员的配备4)销售现场的准备 课程三:销售技巧与实战训练卖场销售沟通技巧1、卖场销售沟通的原则 2、卖场销售沟通的技巧 3、卖场销售沟通的定义与特性 4、卖场销售沟通的六大要素 5、卖场销售有效沟通的步骤 课程四:缔结方法1.缔结的定义2.购买信号(1)购买信号的定义(2)常见的购买信号3.五大缔结方法4.缔结后的注意事项课程五:如何处理顾客异议卖场销售人员解除客户抗拒点技巧  1、顾客抗拒点分析 2、解除顾客抗拒点话术营销中主动权的掌握1、面对客户的挑战处理2、主动权的丧失如何破局3、营销中如何设局4、营销勾魂设计客户异议处理1、正确认识客户异议卖场销售人员的不同客户情况如何洽谈1、不同的目的2、有明确购买目的的顾客3、有购买目标但不明确的顾客4、来闲逛商店的顾客  2、面对异议的正确心态    欣喜心态    感恩心态 3、客户问题异议处理方法 提前异议处理法 二分法 感谢法 天堂地狱法 冷冻法4、客户常见异议 我看一下 能不能少点 等你们降价(打折)的时候我再来 价格太高考虑考虑人家那边都打八折 我都是老顾客了,都没有优惠啊营销技巧六:把握促成信号1、促成信号的把握2、什么是促成信号? 动作、表情、语言、关注度、点头3、提升服装销售业绩1)、提升销售业绩的系统方法2)、挖掘产品的销售潜力3)、运用价格策略提升销售业绩4)、促销手段提升销售业绩5)、通过人员管理提升销售业绩4、续销技能1. 售前两大法宝:——货品卖点提炼技巧2. 售前两大法宝:——成套搭配实用口决3. 连带销售四步曲:看、问、试、赞

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