金迎：如何做一名合格的银行客户经理

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 合规管理

课程编号 : 16539

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适用对象

银行客户经理

课程介绍

【课程收益】

1、激发客户经理自信心，改变客户经理消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态。

2、掌握如何全、准、及时地收集客户信息。

3、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

4、学习如何赢得客户的信任并建立关系。

5、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质。

6、强化客户经理异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧。

【授课对象】 银行客户经理

【授课方式】 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+经验分享

【课程时间】 1天/6课时

【课程内容】

第一讲：银行客户经理的角色定位

1、银行网点面临的挑战 2、银行客户营销本质的变迁

3、以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 4、银行客户经理的角色定位

5、客户体验过程的每一个瞬间—客户经理起到的重要作用！

第二讲：银行个人客户开发技巧

1、银行个人客户开发八步法：

【1】甄选目标客户【2】拜访准备【3】接近客户建立信任

【4】沟通并发掘客户需求【5】产品价值呈现【6】异议处理

【7】缔结成交【8】优化客户关系

2、如何甄选优质的目标客户

【1】内部挖掘【2】外部发掘【3】人脉拓展

【4】陌拜拓展【5】结盟拓展【6】网络拓展

【7】甄选标准：MAN法则

3、拜访客户前必须做哪些准备？

【1】形象准备【2】心态准备【3】销售工具准备

【4】客户信息准备

4、接近客户的方法与技巧

【1】电话预约【2】邮件/信函【3】直接陌拜

【4】进社区

案例：某银行开展微信营销与社区营销的步骤

5、如何快速建立信任

6、洞悉客户心理需求

7、我们为客户提供什么？

【1】储蓄结算业务【2】银行卡业务【3】个人贷款业务

【4】个人理财业务【5】电子银行业务【6】不同业务的营销技巧与实战案例解析

8、如何展现产品价值？

【1】活化演示VS体验营销【2】巧用“加、减、乘、除”

【3】练习：利益展示的FABE法

9、如何处理客户异议？

【1】挖掘QBQ 【2】感同身受【3】赞美

【4】澄清事实/转移话题【5】反问提方案【6】案例练习：不喜欢用电子银行

10、如何踢好临门一脚？

【1】投石问路法【2】利益综述法

【3】案例成交法【4】假定成交法

第三讲：顾问式销售技巧深入挖掘客户需求

1、顾问式销售策略

【1】销售对话中隐含商机的挖掘【2】如何把握销售过程中的购买循环

【3】销售对话问题设计【4】SPIN与传统销售模式解析

2、SPIN-客户需求开发工具

【1】 S—背景型问题如何更加有针对性【2】 P—难点型问题如何挖掘

【3】 I—暗示型问题如何深入【4】 N—需求利益型问题如何展开

3、运用SPIN-顾问式常见的注意点

4、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具

5、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品

6、对SPIN各环节的理解和技巧

7、交易的延伸

8、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

第四讲：结束，答疑，总结

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• 金迎：如何成为一名合格的银行理财经理: 【课程收益】● 营销人员快速掌握资产配置和顾问式营销的实战技能● 营销人员了解如何打造自身专业形象的方法和要点● 营销人员合理简化和运用流程，来对客户需求进行识别、引导、定位● 营销人员对重点产品或者资产配置方案，能够向客户进行高效、结构化的有效表达● 营销人员掌握获客的基本方法与流程【课程时间】 1天/6小时【课程对象】理财经理【课程方式】讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练【课程内容】第一讲：无理念，不营销——基础理念的建立一、资产配置理念的建立1. 从产品营销，到方案营销，再到顾问式营销2.思维的转变1）从产品营销，到需求满足 2）从单一产品，到资产配置3）从短期行为，到长期维护二、银行营销流程变化历程1. 银行顾问式营销流程的不同表现形式1）传统专业化销售七步流程 2）银行顾问式营销五步法3）招行螺旋提升四步工作法2. 万变不离其宗的营销要素——3K结构1）KY——了解自己，找到长板，定位策略 2）KYC——了解客户，客户思维的建立3）KYP——熟悉产品，掌握有效表达第二讲：无准备，不营销——资产配置营销前准备实战一、营销端准备1. 自我定位1）喜欢与尊重2）从“小白”，到“砖家”，再到“专家”与“杂家”案例学习：某行理财经理的90天成长计划2. 心态调节1）了解营销常态，从焦虑到淡定2）“杀手”心态，别拿实战当演练，要把演练当实战3. 形象打造1）人际交往的三个印象2）顾问式营销，首先要让自己看起来像个顾问二、产品端准备1. 学习产品1）产品学习的七个基本要素2）复杂的简单化，抽象的具体化2. 运用产品1）没有产品结构，谈何资产配置？定位五大产品结构2）客户喜欢比较产品怎么办案例学习：4.18%与4.2625%的竞争，1510万资产花落谁家三、客户端准备1. 了解你的客户，包括但绝不仅限于KYC2. 客户从哪里来1）从产品出发，建立客户画像2）从营销出发，MAN和三个苹果理论3）从客户出发，MGM的常态运用4）从数据出发，数据库客户精准营销3. 如何让客户来1）短信、电话与微信的功能差异2）电话邀约的常见问题分析案例学习：某银行1360通电话的数据分析3）电话邀约的关键动作解析：名单准备、理由设计、循序渐进、标准流程、异议处理案例学习：某股份行的升级活动邀约电话流程分析第三讲：无流程，不营销——资产配置营销面谈实战一、面谈准备阶段1. 环境布置与氛围营造2. 客户信息分析3. 面谈计划二、破冰暖场阶段1. 回忆或赞美，构造愉悦和认同2. 介绍流程，体现专业、利益与尊重案例学习：某股份行的“财富体检”实战案例全流程分析三、需求沟通阶段1. 摆事实才能讲道理2. 运用SPIN提问法寻找痛点1）SPIN方法和原理2）SPIN实战3. 证实需求、强化需求和量化需求案例学习：家庭保障需求和缺口测算四、方案呈现阶段1. 满足需求——切入产品/方案1）不要让所有的努力毁于临门一脚2）传统难点与痛点案例学习：屡败屡战，屡战屡败，都是“比较”惹的祸2. 思路与出路1）客户购买决策三要素2）好用的FABE营销法如何运用于银行实战练习：银行重点产品FABE法则实战练习3）结构化思维和电梯法则3. 银行产品营销高效呈现方法“1-3-6”及实战运用1）“1-3-6”的设计原理与要点2）“1-3-6”产品营销实战运用案例学习：理财经理两周成交11单的秘诀3）“1-3-6”生产流水线实战练习：银行重点产品快速呈现实战话术编写与练习五、营销促成阶段1. 提升需求——传递价值2. 消除客户心中疑虑的四大方法3. 现场异议处理“Yes-But-So-Close”技巧实战练习：银行重点产品营销常见异议处理应对话术编写与练习六、面谈收官阶段1. 主动心态，完美收官2. 营销收尾必做的环节——MGM1）MGM的4种客户心态及应对2）MGM的后续跟进注意点

• 金迎：客户经理能力素质提升: 【课程背景】客户经理是核心业务的主力军，其能力素质的高低对促进企业个人业务的发展产生重要影响。客户经理要做好产品营销和客户关系维护与管理这两大核心业务环节，就要破除被动的营销方式，主动出击，运用自身系统、实用、有效的营销手段，把握好从潜在客户识别到客户开发，从产品营销到客户关系维护的所有阶段，有效做好客户维护，与客户建立长期关系，建立良好的营销习惯，主动热情的做好客情关系，提升企业竞争力。【课程对象】所有客户经理【课程时间】 6- 12课时（1-2天）【授课老师】金老师【课程特色】 1.理论联系实践：再好的理论，不能实际应用，对企业没有任何作用。2.操作性强：在深入理解的基础上，提炼、总结、归纳大量的管理工具性的。3.生动活泼：理论分析、案例讨论、实例分析、角色扮演、培训游戏、故事描述等灵活多样的培训形式，在轻松愉快的环境中得到提升。【培训内容】第一讲：客户经理的沟通技巧提升一、思考：我们在日常工作中主要存在哪些沟通问题？二、沟通的重要性三、沟通四种媒介四、人际沟通的要点五、有效沟通的六个步骤1、事情准备 2、确认需求 3、阐述观点4、处理异议 5、达成共识 6、共同实施六、与不同沟通风格（DISC）客户的沟通技巧视频教学导入：职场沟通的技法与应答1、分析型人的特征与沟通技巧 2、支配型人的特征与沟通技巧3、表达型人的特征与沟通技巧 4、和蔼型人的特征与沟通技巧案例分析：分析曹操、刘备、孙权的个性与沟通技巧七、沟通方法的六个维度训练（一）“听法“：3R聆听法及训练1、接收Receive 2、反映Reflect 3、复述Rephrase课堂同步训练：（二）“说法“1、麦肯锡的电梯原理表达法 2、金字塔原理中的三大逻辑表达法3、赞美法 4、课堂同步训练（三）“看法“1、解读面孔的关键技巧 2、身体语言的奥秘（四）“问法“1、发问的两个出发点 2、发问的四个基本模式3、发问的十大误区及补救方法训练（五）“区分“：“事实、演义、真相”的公式（六）“回应“1、“回应“的方法 2、“回应“的四个典型情境课堂同步训练：第二讲：客户经理语言表达能力1、培养良好的语言习惯 2、不断练习标准普通话3、积累业务知识与谈资 4、肢体语言的表达5、锻炼思维的逻辑性 6、坚持心理素质训练第三讲：客户经理工作协调能力训练（一）协调者应该有的素质1、勤于动脑 2、说话得体 3、心存宽容 4、体谅他人5、灵活权变 6、坚韧不拔 7、乐观开朗（二）常用的协调能力1、上下协调 2、平行协调 3、外部协调 4、内部协调第四讲：市场调研与预测能力（一）市场调研的基本概念（二）市场调研的组织与分工1. 市场研究涉及的范围 2. 市场研究涉及的管理决策点3. 市场研究的使命 4. 专业市场研究人员技能结构要求5. 市场研究部基本结构 6. 策动调研的组织流程7. 调研预算管理（三）市场研究的分类（四）市场研究的步骤（五）市场预测能力提升第五讲：产品销售能力（一）销售前的准备 1、对客户公司的了解 2、对自己产品的了解3、相关资料的准备 4、在交谈中可能会遇到的问题 5、获取相关负责人的信息（二）开场白——如何吸引客户的注意力 1、开场白应注意的几个重点【1】提问技巧的运用【2】几种情形的处理 4、三种不同类型的客户（三）与客户建立信任关系是销售成功的关键 1、与客户建立长期信任关系【1】如何才能受人欢迎【2】以客户为导向【3】信守诺言 2、专业能力 3、诚实正直（四）拜访客户 1、如何赢得客户的好感 2、打开话题的技巧（五）SPIN提问式销售技巧 1、SPIN提问技巧的运用 2、如何掌握SPIN提问技巧第六讲：客户经理应变能力照顾对方的情绪 2、微笑 3、同理心 4、调动现场气氛环境 6、破冰 7、讲故事第七讲：学习能力一、学习力是核心竞争力1、学习力是本质的竞争力 2、学习力的五种曲线二、学习力的三要素1、学习动力 2、学习毅力 3、学习能力 4、学习力三要素的关系三、学习力决定企业竞争力第八讲：市场信息收集能力（一）客户经理需要掌握的市场信息1、环境变化信息2、经营数据信息（二）如何利用市场信息1、案例分析：通过“便民食杂”的相关信息分析，你得出什么结果？2、案例分析：快速掌握品牌动态数据3、如何配合公司进行大规模的信息采集第九讲：开拓创新能力培养开拓创新能力 2、勤于思考勇于实践 3、把握尺度和目标 4、加强团队合作第十讲：思考与总结能力保持思维活跃度 2、好记性不如烂笔头 3、学习阅读中练习4、激发灵感与思路 5、借助外力

• 金迎：做最好的网点主任: 【课程目标】网点主任是银行的“兵头将尾”，上面千条线，下面一根针。”上至总行方针政策，中到分行具体措施，下至支行任务指标，林林总总、方方面面的工作任务，都需要由网点主任来组织实施并贯彻落实。可以说，网点主任是战斗在第一线的指挥员、教练员和管理员，网点主任带队能力如何，直接关系到区域网点经营业绩，关系到银行产品服务区域的竞争格局，最终关系到银行未来生存与发展。本课程以“做最好的网点主任”为主线，以提高网点主任角色定位能力、绩效管理能力、人际沟通与合作能力高效执行能力为重点，运用激情讲授、案例研讨、视频教学、互动练习等授课方式，力争使学员有以下收获：清晰角色定位，当好一线战斗员、指挥员、教练员。抓好绩效管理，让绩效管理成为自己绩效抓手与管理工具。抓好日常管理、用有效的工作方法使网点运作井井有条。提升人际沟通，协作及带队团队能力，善于激励下属，打造朝气蓬勃的团队。【培训对象】网点主任及相关管理人员【培训时间】 1天（6课时）【培训手法】立体互动式，含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。【课程内容】第一讲：网点主任角色定位网点主任基本管理认识1. 优秀的员工是自律者 2. 优秀员工只需要对自己负责3. 优秀的管理者是律他者。 4. 优秀管理者是让他人做好自己的事情二、主任管理角色转变与认知（一）认识自己，做成功的管理者1．中层管理者的核心价值（二）作为下属角色的银行主任1．中层管理者在企业中的位置 2．中层管理者作为下属的四项职业准则3.执行上级不近人情指令的挑战 4.高层眼中的好干部5.作为下属时常见的四大认识误区（三）作为同事角色的银行主任1．跳出本位看问题 2．同事是自己的“内部客户”3．共赢心态与全局观念的树立 4．作为同级管理者常见误区（四）作为上司角色的银行主任1．中层管理者如何领导下属 2．认识作为上司的三个角色：管理者、领导者、教练3．从业务员到中层管理者 4.作为上司的角色认识误区5.基层眼中的好领导第二讲：网点主任高效抓工作一、抓问题：每天进步一点点1、问题及其类型 2、网点主任的十大问题意识3、发现问题的方法 4、解决问题“八步法”5、突发事件的应急处置方法二、抓典型：以点带面促工作1、独具慧眼，发现典型 2、多方帮扶，培育典型3、广泛宣传，推广典型 4、以点带面，推动工作三、抓流程：日常管理有套路1、善于“复盘” 2、日常工作模板化3、重复工作标准化 4、基本工作手册化四、抓客户：吃着碗里，盯着锅里，看着田里1、客户金字塔模型 2、优质客户的保留方法3、团队客户开发的指导与管理方法 4、区域市场竞争格局分析与审计技巧五、对标杆：赶超先进争上游1、立标：寻找标王 2、对标：找到差距3、达标：实施赶超 4、创标：自当标王第三讲：团队执行力管理团队执行力的构成要素1、成员个体执行力要素 2、团队资源整合要素 3.、领导者个人魅力要素二、贯彻上级任务的4个务必1、务必理解分行或者总行的任务 2、务必分解分行或者总行的任务3、务必用正确的态度传达任务 4.、务必用正确的方式传达任务三、团队4R执行力1、结果 2、责任 3、检查 4、激励四、执行力的两个力量 1、制度（刚性）的力量 2、沟通（人性化）的力量3、规划出本网点的“谈心谈话制度”五、业务流程管控及问题解决1、流程的规范与效率 2、问题的发现与纠偏六、带团队的4个诀窍1、打造传统的诀窍 2、打造意愿的诀窍3、打造凝聚力的诀窍 4、打造绩效的诀窍七、团队执行力建设的最高境界1、为什么意愿是执行力最高境界？2、意愿培养的4个步骤3、典型案例分享

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