【课程目标】
1、掌握系统的银行营销思维理念。
2、全面了解银行客户的消费心理与动机。
3、掌握银行厅堂营销的流程以及各个流程的技能与技巧。
4、全面提升银行营业窗口人员的营销专业素养。
5、全面提升银行营业窗口人员客户服务能力。
6、使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。
【培训对象】 网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员等
【课程时间】 2天（12课时）
【培训方式】 讲授·游戏·练习·小组讨论·录像观摩·故事分享·角色扮演·案例分析·启发式
【课程内容】
第一部分：银行营销理念篇
一、对银行营销的理解
1、银行营销发展的阶段认知
2、银行客户选择业务的方式
3、银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问
4、银行客户经理销售的目的
5、什么是商业银行顾问式营销
6、传统销售与顾问式营销
7、传统销售--卖产品
8、顾问式营销---买产品
9、银行客户经理三个营销思维的转变
二、对银行客户的理解
1、客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
2、客户购买的理性动机
3、客户购买的感性动机
4、客户购买深层次动机分析
5、客户经理销售动机分析
第二部分：银行客户营销流程与技能技巧篇
一、客户识别与接触
1、网点客户接触与识别
2、网点客户接触的目标
3、网点客户接触的技巧与话术
情景案例分析：1、等候区的准客户 2、柜台与大堂经理转介绍客户
二、银行客户需求分析
1、客户需要分析的价值
2、意愿聚集、体现尊重、信息收集
3、客户需求分析流程
【1】观察
想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积
【2】主动询问
主动询问的目的
询问的两种方式--开放式与闭合式问话
询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用
S--背景性问题
P--探究性问题
I--暗示性问题
N--解决性问题
常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户
【3】学会倾听
倾听能力测试
倾听的层次模型
积极倾听的五大技巧
【4】综合与核查
针对性的推荐产品
客户主要类型与应对策略---保守型、稳健型、投资型、投机型、公司客户
情景案例分析：针对不同客户类型客户情景演练
三、理财产品推荐
1、如何介绍产品
2、FAB法则运用与情景演练
四、客户异议处理
异议处理步骤：认同、赞美、转移、反问
情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...
异议处理话术：异议认同/问题锁定/取得承诺/反问为什么/合理解释
五、理财产品成交技巧
1、客户成交的信号（语言信号/行为信号）
2、客户成交前三步暗示法（价格暗示法/情感暗示法/环境变化暗示法）
六、成交的四大策略（直接请求成交法/选择比较成交法/限制压力成交法/7YWE成交法）
银行客户销售流程情景模拟：
七、厅堂营销话术设计
小组讨论：三个营销情景的复现
场景A：营销一款新发的股票基金
场景B：厅堂客户营销
1.银行与医院——理财师与医生
2.客户与产品，谁是中心？
话术设计练习
八、银行厅堂吸金话术逻辑结构的搭建
营销情景复现：医院内科诊室——医生营销过程
九、完整的厅堂营销话术架构
话术架构：故事导入+现状+问题+建议+转介绍
结业设计：完整的单产品/服务厅堂微沙龙话术组合编写练习【重要】
十、储蓄存款创新类产品话术编写及练习
1.商户盈话术练习（客户经理/理财经理版本）
2.商户盈话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）
3.节节高话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）
4.薪金溢话术联系（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）
5.大额存单话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）
6.大额存单差额吸金话术练习（柜员版本）
7.天天惠话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）
8.随心存话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）
9.结构性存款话术练习（客户经理/理财经理版本）
10.幸福存话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）
以上产品根据银行不同而不同
十一：营业网点动线布局管理
1、动线布局管理的概述
【1】平面式动线管理
【2】立体式动线管理
【3】动线设计时要考虑客户的心理
2、动线管理的实际运用与设计要领
3、“魔盒区域”的魔力
4、不规则营业网点的动线布局
【1】L形网点的动线布局
【2】Z形网点的动线布局
【3】扇形网点的动线布局
5、岗位间销售协作
【1】岗位间销售协作
【2】对不同客户的分析识别
金迎