刘光耀：《商业模式创新及企业年度营销规划》

课程介绍：

基于上市企业的半年度报及资本市场的市值管理，在总结企业上半年的工作同时，对下半年规划进行局部调整，特别是针对市场层面进行商业模式创新、产品创新、订单管理、客户开发及维护等计划进行分析、制定、执行、控制、考核。老师授课以案例为为主，分组讨论、沙盘模拟、团队PK等形式， 现场互动，发挥参与者的积极性。

课程收获：

1. 明确目标责任；
2. 初步掌握企业发展战略和资本市场互融的重要性
3. 认识产业价值链的管理思维；
4. 掌握分析问题的逻辑、方法；
5. 掌握商业模式创新的概念和方法；
6. 掌握制定年度计划的方法；
7. 掌握年度计划执行的管理方法。

课程时间：

3-4天

课程对象：

1. 企业中高层管理者；
2. 企业的人力、财务、采购、研发、生产、销售、物流等部门；

课程大纲：

1. 企业战略

引子：视野&事业

1. 取势
2. 正道
3. 优术

ORT管理体系

目标&目的

1. 目标形成的原因

• 案例：美国登月计划

问题产生的因素

• 案例：阿里巴巴
• 案例：互联网

如何建立目标?

• 案例：制造企业精细化管理

资源

1. 内生资源

• 案例：天津FY科技
• 案例：xd食品配料公司
• 案例：HB印刷
• 案例：新东方新材料
• 案例：永恒能源---EMC

资源的筛选

• 案例：河南BF食品---供应商选择

资源的整合

• 案例：京东

1. ORT运用----目标管理
2. 计划
3. 组织
4. 领导
5. 协调
6. 控制

ORT秘籍

1. 道
2. 法
3. 术
4. 器

商业模式

案例：赛道&赛车

1. 商业模式的三生三世
2. 商业模式的演变
3. 商业模式战略与逻辑
   1. 商业模式的定义和本质
   2. 商业模式的5大核心战略
   3. 商业模式的5大逻辑
4. 商业模式的创新
   1. 商业模式创新面临的8大挑战
   2. 商业模式创新的5大驱动力
   3. 商业模式创新的4大方向
   4. 商业模式创新的12种形式
   5. 商业模式的6大核心要素
5. 如何设计商业模式
   1. 方法论
   2. 产业洞察
   3. 商业模式设计

• 案例：滴滴、乐视
• 案例：商业画布

商业模式的实施

1. 价值链
2. 价值链管理
3. 运营职能
4. 价值链管理目标
5. 价值链管理系统

营销策划的制定及管理

1. 工业品产品的营销
2. 工业品销售的特点
3. 影响组织者购买决策的因素

销售的七大步驟

• 事先准备
• 获取信息
• 接近关键人
• 问题分析&机会把握
• 方案设计&产品推介
• 展示&实验
• 缔结和合同设计
• 售后服务&追踪

1. 年度营销策划制定
2. 年度营销策划编制的原则
   1. 明确清晰的财务指标
   2. 合理坚实的组织构架
   3. 高效协同的管控流程
   4. 斗志昂扬的团队人员
3. 年度目标管理的方法
4. 问题分析
5. 目标确定
6. 目标管理
7. 营销策划的编制
8. 营销策划书的目的
9. 营销策划的程序
10. 营销策划构成的要素
11. 营销策划书的撰写技巧
12. 营销策划书的结构

实务：写一份优秀的营销策划书

1. 营销策划书的一般格式

导言

营销市场环境分析

定位：产品现况定位

问题点及机会点

营销战略

广告策划

媒体策划

促销活动策划

事件营销与直效营销计划

工作进度表

总营销预算表

定位您独特的卖点

1. 打造核心竞争力的关键就是品牌的印象
2. 如何创造第一
3. 策划书推销技巧
4. 回答问题的技巧
5. 演示工具的运用
6. 如何结束策划方案的介绍

第四单元   分组PK

1. 团队展示：10分
2. 创新思维：20分
3. 方案编写：20分
4. 方案呈现：50分