闫治民：经销商开发与管理实战策略与情景模拟竞赛

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 经销商

课程编号 : 18349

联系老师

适用对象

区域经理、经销商主管、一线业务员

课程介绍

课程目标

提升学员营销创新的能力
提升学员经销商开发和管理能力
全面提升经销商关系和经销商竞争力

培训时间

2天，每天 6标准课时

培训对象

区域经理、经销商主管、一线业务员

课程特色

闫老师先后为三一，中联，柳工，常工，山工，雷沃等相关企业提供培训与咨询服务
本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教学，具有前瞻性、可操性、实效性
培训不是图热闹，实战才是硬道理，不但每个内容环节设计有动作演练，还有专门时间进行小组间情景模拟竞赛，以达到现在学会，出门就用，终生不忘，业绩倍增之目的。

课程大纲

高效的经销商的开发策略

小组讨论与互动：您是如何开发经销商的，遇到哪些问题和困惑？

一、谋定后动，标准作业，经销商的开发流程

市场调研
市场细分
目标市场
市场定位
目标经销商
经销商拜访
经销商沟通
经销商谈判
交易实施
服务维护

二、从不盲动，敏锐洞察，精准选择经销商

小组讨论与互动：评述一个开发经销商的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择经销商五个常见误区

2、目标经销商的考察的十看动作

案例：某企业选择经销商的标准

三、建立信任，促进合作，经销商的有效沟通

1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧

讨论：经销商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功销售之太极招法

获得信任
发现需求
产品说明
促成交易

2、经销商信任树模型

组织信任
个人信任
风险防范信任

现场演练：迅速赢得经销商信任的6大法则

3、经销商性格类型分析与沟通技巧

权威型
分析型
合群型
表现型

现场演练：不同性格类型的经销商区分与沟通

4、经销商内部四种经销商的需求及沟通技巧

决策者
把关者
使用者
影响者

案例分析：忽视技术把关人的后果

案例分析：某汽车配件销售员使用成功案例打动某汽车公司采购负责人

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动经销商合作的谈判策略

讨论：经销商到底想要的是什么？

1、经销商需求冰山模型

显性需求
潜在需求

现场演练：从老太太买李子看经销商潜在需求

2、迅速激发经销商欲望的SPIN问询工具

现场演练：运用SPIN工具向经销商发问

3、最简单有效的ABDC销售术

现场讨论：如何向美孚、壳牌、中石油等竞品经销商介绍我们产品的差异性？

现场演练：运用ABCD销售术对经销商产品介绍

4、最能打动顾客的产品销售FABEEC 工具

现场演练：用FABEC销售术对顾客介绍产品

5、成功销售谈判的实战策略与技巧

、谈判前期的6W2H准备策略

心得分享：谈判中的三大毒计

谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判

成功化解经销商异议的8个方法
谈判后期的结案8个工具

现场演练：化解经销商异议与成交的实战演练

第二章　高效的经销商渠道关系和业务管理

目前企业与经销商关系的现状分析
1. 对立型厂商关系
2. 主仆型厂商关系
3. 松散型厂商关系
4. 双赢型厂商关系

二、经销商管理的本质与策略

1、摆正我们与经销商的关系

讨论：我们与经销商是什么关系

2、经销商服务与管理的基本策略与理念

一个中心
两个基本点
三项原则
四个目标

三、经销商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控经销商七大的方法

４、如何为经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：经销商的营销服务六个方面

现场演练：经销商日常拜访与问题处理

第三章 情景话术竞赛标准与流程

基本要求：
根据课程所学内容，严格按要求完成模拟训练
严肃认真，基于真实，不可演小品，马虎过关
根据具体时间安排，分不同组别进行，尽可能让更多的学员亲自参加
扮演经销商的学员要积极配合，但要给销售人员设置一定难度
扮演销售人员的学员要认真按课程内容去演练，不可随心所欲
现在其它人员做观察员，每轮结束后，观察员要认真点评

二、情景模拟内容

情景模拟：成功电话约访经销商，获得经销商接见确认（5分钟之内）
1. 销售人员给经销商老板打手机电话，向经销商要约见面时间；
2. 经销商制造各种理由以拒绝，但不可以挂电话
情景模拟：用SPIN工具向经销商发问（10分钟之内）
1. 销售人员运用SPIN工具向经销商发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。
2. 经销商为经销商老板，对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。
情景模拟：用FABEC工具向经销商介绍产品最快速度激发经销商兴趣（10分钟之内）
1. 销售人员用FABEC工具向经销商团队成员（各级老板、业务经理、采购等人员）介绍产品最快速度激发经销商兴趣，要求步骤清晰、准确。
2. 4、情景模拟：灵活用所学处理异议技巧成功处理经销商异议（10分钟之内）
3. 销售人员使用学过的处理异议技巧及课程其它所以内容成为化解经销商异议
4. 经销商要提出不少于三个以上的异议，如对技术标准异议、性能效率异议、交货期异议、价值异议，并适度配合销售人员完成演练

5、情景模拟：分享以往销售工作过程中自己失败或成功的一件事。

每一组有一次面向全体学员分享的机会，可选择自己教训深刻的失败案例，也可以选择值得自豪的成功案例
由一个人同时扮演销售人员和经销商，情景再现。

三、课程总结：每组有一次面向全体学员分享的机会，分享通过本次学习，自己哪方面得到提升，以后工作中自己哪些方面还要突破和提升？

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• 闫治民：冠军销售之实战技能情景训练营: 课程特色本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和销售人员能力全面提升。闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面提升。闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视等著名企业提供门店管理与销售的培训与咨询服务。培训对象销售人员培训时间2天，每天6课时课程大纲第一章正确的销售理念与金牌销售人员素质关于销售的本质探讨从4P传统销售到4C顾问式销售创新销售的本质是让产品好卖，而不是卖好不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品情景模拟：你是如何向客户销售的案例：推波助澜二、金牌销售人员应具备的素质金牌销售人员的人精品质金牌销售人员的“532”素质金牌销售人员的“三能”素质情景模拟：销售的人员的礼仪技巧最具实战的销售工具与技巧情景演练一、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧讨论：客户喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？1、成功销售之太极招法获得信任发现需求产品说明促成交易2、客户信任树模型组织信任个人信任风险防范信任情景模拟：迅速赢得客户信任的6大法则3、客户性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型表现型情景模拟：不同性格类型的客户区分与沟通二、如何准确把握客户需求迅速激发客户对项目的兴趣讨论：客户到底想要的是什么？1、客户需求冰山模型显性需求潜在需求情景模拟：从老太太买李子看客户潜在需求2、迅速激发客户欲望的SPIN问询工具情景模拟：运用SPIN工具向客户发问3、最简单有效的ABDC销售术情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍4、最能打动顾客的产品销售FABEEC 工具情景模拟：用FABEC销售术对顾客介绍产品三、如何快速与客户签单成交1、客户异议期的四大心理2、客户处于犹豫心理时的应对思路3、快速解除客户异议的8大技巧情景模拟：运用以上方法处理客户异议4、客户在成交期四大心理及把握5、销售人员面对面销售快速成单8大绝招6、达到双赢成交5大法则情景模拟：用以上方法实现双赢成交

• 闫治民：卓越的门店店长管理技能与销售业绩提升训练营: 培训目标提升店长对营销理念的认识，提升职业素养与团队能力提升店长终端门店日常管理技能提升店长对门店导购的教练能力提升店长终端门店品牌生动化管理技巧提升店长终端门店产品陈列创新技术提升终端门店销售业绩的高速增长培训对象门店店长培训时间课程分三阶段，每个阶段2天，每天不少于6小时课程特色本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让店长在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和店长能力全面提升。案例式分享，实景式模拟，让店长现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。闫老师出身于消费品行业有丰富的一线实战经验和管理经验，曾任金星啤酒营销副总裁，有6年的咨询与培训经历，先后为浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。课程大纲第一部分初级篇-----营销理念、职业素养与团队能力第一章新营销环境下的企业营销反思一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段工厂导向型产品导向型品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通购买的决定权越来越集中于顾客手中顾客资源不但越来越稀缺，而且越来越重要培养和提高顾客品牌忠诚度越来越重要四、品牌导向型营销时代的特征1、市场竞争的变化2、供给者的变化3、客户的变化五、从4P、4C到4R的营销新境界1、4P理论与实践2、4C理论与实践3、4R理论与实践4、4P、4C、4R三者的关系第二章门店店长定位与职业素养一、店长的定位1、店长的角色定位为公司创造利润为客户创造价值为自己创造成功2、店长的职业定位不是推销员不是销售员对企业来说是商人对客户来说是顾问二、店长应具备的素质店长的人精品质高效学习担当责任做事看人店长的“532”素质心态技能资源店长的“三能”素质能讲能写能说店长的“六个百问不倒”素质行业企业产品同行客户人生案例：我的网络传播很广的文章《职业经理人的痛与悲》第三章狼道门店销售团队打造一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼！2、提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销团队为何呼唤狼道回归1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼道的团队特征三、狼道营销团队的特征雄心壮志，目光敏锐，思路清晰勇于竞争，主动出击，先入为主超强自信，永不言败，坚忍不拔停止空谈，立即行动，百分执行专注目标，重视细节，绩效第一相互信任，协同作战，团队为王四、狼道团队打造十大法则一）、激情无限，超强自信讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？互动游戏：生命中的五样体验式训练：你要什么心灵冥想训练：找回真我体验式训练：你是谁？二）、强者心态，主动竞争1、体验式训练：抢椅子2、视频研讨：狼攻击熊三）、调适心态，适应变化图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图；故事：将军与勤务兵；故事：三个建筑工人视频：鹰的重生—感悟自我的原本四）、相互信任，亲如兄弟体验式训练：信任与不信任体验式训练：风中劲草故事：美女与小偷五）、永不言败，绝境求生1、讨论：狼的成功机率有多高？2、游戏：九点连线，寻找可能性3、故事：爱迪生的成功六）、授狼以渔，专业专精视频：叠衣服故事：小孩要鱼杆七）、关注结果，重视过程情景模拟：买火车票看图说话：挖井八）、团队合作，众狼一心同起同落红黑游戏管理金字塔九）、担当责任，勇于付出体验式训练：领袖风采故事：老鼠偷油讨论：天下兴亡匹夫有责？十）危机意识，居危思进1、我们要树立居安思危的意识吗2、案例：微软的故事第二部分中级篇----卓越的门店销售礼仪与销售心理学第一章卓越的终端导购销售礼仪技巧一、销售礼仪概念礼貌:礼仪二、销售礼仪的基本要求尊重为本案例：某导购如此礼仪给顾客的感受热情大方讨论：什么是热情三到案例：乔吉拉德卖汽车善于表达案例：某卖场的超级导购形式规范案例：亚细亚的微笑印象深刻案例：某电脑卖场导购的超级魅力三、导购职业形象男导购着装仪表要求女导购着装规范女导购仪表要求讨论：头发长短与销售业绩的关系导购的语言技巧顾客沟通的语言原则表情自然、语调适中、真诚自信、热情礼貌、清晰简洁、不卑不亢、气氛和谐。赞美顾客7项秘诀情景模拟：现场角色扮演对顾客进行赞美七大礼貌用语不说以下口头禅开放型问题与封闭型问题交谈中的姿体动作艺术案例：某豆浆店老板卖鸡蛋的故事情景模拟：用开放型与封闭型提问顾客站姿目光接触技巧眼神的处理视频欣赏：眼神的力量手势技巧案例：看看他们的手势和眼神现场训练：练习标准的姿体动作五、顾客相迎礼仪技巧1、顾客进店为何主动相迎迅速建立和顾客的关系打消顾客的疑虑顾客期待导购主动相迎冷淡会使70%的顾客敬而远之案例：某服装店导购如此相迎顾客如何主动相迎顾客问好式放任式插入式应答式迂回提问式情景模拟：相迎顾客3、相迎时形体语言永远微笑自然优雅站立姿势目光柔和亲切地关注保持一米距离四、如何接待顾客1、接近顾客的六种方法介绍接近法问题接近法样品接近法促销接近法价值接近法赞美接近法2、接近顾客的7种时机3、接待顾客时的态度4、与顾客对话技巧第二章终端营销中的销售心理学技巧一、为什么要学习销售心理学销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律提升营销人员心理学知识和心理素质使营销人员懂得顾客的需求与欲望使营销人员充分激发顾客的潜在需求实现营销人员掌控销售过程和结果二、营销人员心理素质修炼1、成功销售的心理核按钮讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？决定成功销售的不是能力而是心态成功销售的532法则激发你的意愿与渴望三、摆脱过去！找回真我！1、阻碍成功销售的绊脚石害怕失败害怕拒绝2、自我暗示的力量3、面对失败的5种态度4、培养你自信心的12大黄金法则5、树立远景与目标四、店长性格类型与心理特征1、四种动物代表的四种性格类型狐狸驴子老虎家猪讨论：哪种性格类型最好2、不同性格类型的心理特征优缺点分析讨论：以上四种性格类型各自的优缺点是什么五、顾客购买心理分析1、顾客的购买动机现实与期望的差距摆脱痛苦获得快乐2、顾客的购买心理面子心理从众心理推崇权威爱占便宜受到尊重自己决定六、不同顾客类型的心理及对应策略脾气暴躁的顾客：稍等即不高兴，应尽速完成服务、要更有礼貌道声“对不起，您久等了“。想说话的顾客：以具体的方式来诱导，将货品各项重点具体告知。休闲型的顾客：自信的向他推荐，不要焦急或强制顾客，让他有充分思考的机会。内向型的顾客：以冷静沉着的态度接近，配合顾客反映的步调。爱说话的顾客：不要打断顾客的话题，要耐心的听。爱讽刺的顾客：以：“您真会开玩笑“来带过其讽刺猜疑型的顾客：把握顾客的疑问，详细、耐心的说明与解释，对答中要有自信。优柔寡断型的顾客：运用“我想这种包装的比较好“，做适当的建议。好胜型的顾客：尊重顾客的心情与意见，进而向他推荐。理论型的顾客：条理井然地加以说明，而且要有根据。知识丰富的顾客：运用诸如：“您好在行“之类的话加以赞美。态度傲慢的顾客：在态度与语言方面要特别慎重，一面赞美其携带的物品，一面交谈。情景模拟：不同类型判断与沟通七、顾客购买心理八阶段及内容1、注意：指顾客盯着产品看，这可能有两种情况货品本身出色引起顾客兴趣顾客本身就有意想购买这种的产品2、兴趣：对产品的功能、包装、价格产生兴趣想进一步了解满足好奇心3、联想用手触碰产品，静思的神态开始联想起自己使用产品的效果4、欲望：将联想延伸，产生欲望：购此货品可达我的欲望与要求5、比较：与周围各款型比较商店陈列的货品相对照依据自身经验，对其重量、包装、价格等逐一比较检讨；有没有便宜些的？对挑选的产品产生困惑店员应当顺利加以引导，坚定顾客的想法。6、信念：发现自己所需要的对店员的信任对品牌的认同相信自己的选择7、行动：下定决心购买，对自己眼光充满自信觉得很满意很需要8、满足（分为两种情形）：为买到好产品的满足感受来自导购令人愉快的应对态度建议的满足感八、顾客的成交心理1、顾客成交的时心理活动分析喜悦激动恐惧犹豫2、如何解除顾客成交时的心理障碍赞美眼光法畅想未来法收场白法选择法第三部分高级篇---门店管理、面对面销售技巧、客户关系管理第一章终端门店管理技巧一、终端七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的二、终端门店日常管理要做好四个关键点导购素质产品陈列品牌生动化消费者讨论：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略亲切的商店形象美好的商品陈设诱人的促销计划忠实的从业人员迅速的执行态度和谐的团队合作系统的培训计划卓越的服务理念敏捷的收银作业不时的整洁查核第二章最具实战的面对面销售工具情景演练一、太极营销模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交二、三大销售工具1、ABCD销售术AUTHORITY权威性BETTER产品质量的优良性CONVENIENCE服务的便利性DIFFERENCE差异性情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍2、AIDA销售术Attention：注意Interest：兴趣Desire：欲望Action：行动情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品3、FABEEC销售术Features ：特色 → 因为……Advantages ：优点 → 这会使得……Benefits ：利益 → 那也就是……Evidence ：见证 → 你可以了解到……Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……Confirm：确认 → 你觉得……情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品三、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同给予偿还（互惠）拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威印证机会短缺四、客户异议处理客户异议解读处理异议的基本观念处理异议的基础处理异议常见的缺点处理异议的基本程序处理客户异议的6大技巧五、如何发现客户购买的语言与非语言讯号语言讯号非语言讯号第三章建立长期客户关系的技巧一、客户关系不是请客吃饭什么是客户关系客户满意和客户忠诚与客户关系案例：客情不等于交情客户关系建设三步曲得共鸣送人情得忠诚三、顾问式管理与服务何顾问式管理（成为客户的经营顾问）为客户提供本产品以外的价值

• 闫治民：赋能360度创新人货场新零售时代门店销售实战技能情景训练: 赋能360度创新人货场新零售时代门店销售实战技能情景训练一、讲师介绍主讲人：闫治民------门店运营管理与销售实战落地顾问主要背景中国国际品牌发展战略联合会特邀专家中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师国资委研究中心特邀专家狼道双核销售体系创立者畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。二、培训目标掌握最全员的门店运营管理策略与方法提升终端门店销售业绩的高速增长三、培训对象门店店长、门店销售人员四、培训时间1-2天五、课程特色本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让店长在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和店长能力全面提升。案例式分享，实景式模拟，让店长现场学会顾问式实战销售技能，整体素质全面提升。闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，曾任金星啤酒销售副总裁，有6年的咨询与培训经历，先后为资生堂、浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。七、课程大纲第一节移动互联网新零售时代门店精细化管理理念与新模式一、移动互联网新零售时代门店精细化管理的必要性1、移动互联网给线下门店的挑战2、新零售是个什么鬼东西案例：马云讲的新零售本质3、移动互联网给线下门店提供的新机会案例：西贝莜面村为何在2017年不增加新店面的情况下上半年增长22%4、为什么移动互联新零售时代门店要精细化管理行业洗牌---强者为王（实力）客户选择---优者为王（服务）盈利导向---利者为王（利润）案例：这些门店为何不赚钱二、精细化门店管理的三大系统1、增客源---客户引流系统2、增成交---场景成交系统3、增关系---售后连接系统案例：某特产点的精细化门店管理三大系统应用三、精细化门店管理提升门店的七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的四、终端门店精细化管理要做好四个关键点团队（人）：团队执行力与员工素质产品（货）：产品结构设计与暴款产品打造场景（场）：场景化气氛与品牌生动化讨论：以上哪个是最重要的案例：某门店导购的超级销售术第三章团队管理精细化---精英门店管理者精细化店面运营管理与绩效倍增一、精英门店管理者的4个职业定位对公司来说是职业经理对上司来说是左臂右膀对下属来说是团队教练对客户来说是服务人员二、精英门店管理者的5大角色认识领导角色---激励引导朋友角色---情感沟通教官角色---培训辅导伙伴角色---过程管理后勤角色---服务支持案例：门店管理者的角色转换与认知------门店管理者不是救火队长三、门店管理者的七种典型团队管理行为方式支持型管理行为指导型管理行为参与型管理行为魅力型管理行为专权型管理行为民主型管理行为放任型管理行为讨论：你认为以上哪种管理方式最好四、精英门店管理者必备的日常店面运营管理工具与演练高效时间管理工具演练：用时间管理工具安排你一天的工作绩效追踪管理工具演练：使用绩效追踪工具安排你一周的工作目标达成管理工具演练：用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标问题解决分析工具演练：用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案五、如何做一个教练型门店管理者1、什么是教练？案例：篮球老师与篮球教练2、卓越教练领导力的9个素养3、精英门店管理者的教练流程如何安排工作如何激励员工如何表扬员工如何批评员工有效沟通的12大法则如何有效地开班前班后会情景模拟：门店管理者给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会门店管理者对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲门店管理者用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美六、销售技能精细化---最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练（一）你平时是如何销售产品的？情景模拟：现场销售产品（10分钟）要求：1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？（二）顾客购买动机与过程分析1、客户的购买动机2、客户的购买心理3、顾客购买行为过程4、客户购买决策心理三阶段（三）最具实战的销售工具情景演练1、太极营销模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交绝招真功：赢得客户信任的6大方法绝招真功：成功接近客户的8大方法情景模拟：迅速接近客户并赢得信任2、顾客性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型活泼型情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练3、客户需求冰山模型分析与满足显性需求隐含需求案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问 SITUATION难点询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求--满足询问 N EED PAYOFF案例：某产品的实战SPIN销售话术示范与演练情景模拟：运用SPIN模式问询客户ABCD销售术AUTHORITY权威性BETTER产品质量的优良性CONVENIENCE服务的便利性DIFFERENCE差异性案例：某产品的实战ABDC销售话术示范与演练情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍6、最具杀伤力的FABEEC销售术Features ：特色 → 因为……Advantages ：优点 → 这会使得……Benefits ：利益 → 那也就是……Evidence ：见证 → 你可以了解到……Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……Confirm：确认 → 你觉得……案例：某产品的实战FABEC销售话术示范与演练情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号语言讯号非语言讯号8、抓住客户心理高效成单的8大绝招9、双赢成交的5大法宝视频案例：王刚卖画（四）服务营销与售后跟踪1、对没有成交的客户怎么办2、对成交后的客户如何跟踪实战案例：某导购给客户发的微信第三章货场管理精细化------门店场景化营销与货品生动化管理一、什么门店场景营销系统1、什么是场景化营销案例：某家店门店场景化给我们的思考2、为什么要实施场景营销案例：门店的脏乱差3、门店场景化管理管理制胜10大策略良好的门店形象个性的商品陈设满足需求的产品整洁的购物环境热情的顾客接待愉悦的购物气氛专业的产品介绍物有所值的感觉再次光临的意愿口碑传播的意识案例：某门店的场景化营销二、门店终端生动化的两大关键服务气氛的生动化品牌文化的生动化三、门店终端生动化的8大原则品牌原则见证原则整齐原则显眼原则集中原则组合原则差异原则整洁原则体验原则人性原则门店终端生动化的8大方法整齐陈列法盘式陈列法随机陈列法岛式陈列法搭配陈列法情景陈列法突出陈列法比较陈列法案例：产品陈列与生动化八、客户感言闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部毛家华闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部张部长闫老师：销售的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户销售为主的工业品企业销售负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司陈先生

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