赋能360度 创新人货场
新零售时代门店销售实战技能情景训练
一、讲师介绍
主讲人：闫治民
------门店运营管理与销售实战落地顾问
主要背景
- 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家
- 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师
- 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师
- 国资委研究中心特邀专家
- 狼道双核销售体系创立者
- 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者
- 闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。
- 闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。
二、培训目标
- 掌握最全员的门店运营管理策略与方法
- 提升终端门店销售业绩的高速增长
三、培训对象
- 门店店长、门店销售人员
四、培训时间
1-2天
五、课程特色
- 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让店长在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和店长能力全面提升。
- 案例式分享，实景式模拟，让店长现场学会顾问式实战销售技能，整体素质全面提升。
- 闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，曾任金星啤酒销售副总裁，有6年的咨询与培训经历，先后为资生堂、浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。
七、课程大纲
第一节 移动互联网新零售时代门店精细化管理理念与新模式
一、移动互联网新零售时代门店精细化管理的必要性
1、移动互联网给线下门店的挑战
2、新零售是个什么鬼东西
案例：马云讲的新零售本质
3、移动互联网给线下门店提供的新机会
案例：西贝莜面村为何在2017年不增加新店面的情况下上半年增长22%
4、为什么移动互联新零售时代门店要精细化管理
- 行业洗牌---强者为王（实力）
- 客户选择---优者为王（服务）
- 盈利导向---利者为王（利润）
案例：这些门店为何不赚钱
二、精细化门店管理的三大系统
1、增客源---客户引流系统
2、增成交---场景成交系统
3、增关系---售后连接系统
案例：某特产点的精细化门店管理三大系统应用
三、精细化门店管理提升门店的七大作用
- 促销开展
- 实现销售
- 信息收集
- 渠道凝聚
- 竞争壁垒
- 品牌传播
- 顾客忠诚
讨论：以上哪个是最重要的
四、终端门店精细化管理要做好四个关键点
- 团队（人）：团队执行力与员工素质
- 产品（货）：产品结构设计与暴款产品打造
- 场景（场）：场景化气氛与品牌生动化
讨论：以上哪个是最重要的
案例：某门店导购的超级销售术
第三章 团队管理精细化---精英门店管理者精细化店面运营管理与绩效倍增
一、精英门店管理者的4个职业定位
- 对公司来说是职业经理
- 对上司来说是左臂右膀
- 对下属来说是团队教练
- 对客户来说是服务人员
二、精英门店管理者的5大角色认识
- 领导角色---激励引导
- 朋友角色---情感沟通
- 教官角色---培训辅导
- 伙伴角色---过程管理
- 后勤角色---服务支持
案例：门店管理者的角色转换与认知------门店管理者不是救火队长
三、门店管理者的七种典型团队管理行为方式
- 支持型管理行为
- 指导型管理行为
- 参与型管理行为
- 魅力型管理行为
- 专权型管理行为
- 民主型管理行为
- 放任型管理行为
讨论：你认为以上哪种管理方式最好
四、精英门店管理者必备的日常店面运营管理工具与演练
- 高效时间管理工具
演练：用时间管理工具安排你一天的工作
- 绩效追踪管理工具
演练：使用绩效追踪工具安排你一周的工作
- 目标达成管理工具
演练：用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标
- 问题解决分析工具
演练：用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案
五、如何做一个教练型门店管理者
1、什么是教练？
案例：篮球老师与篮球教练
2、卓越教练领导力的9个素养
3、精英门店管理者的教练流程
- 如何安排工作
- 如何激励员工
- 如何表扬员工
- 如何批评员工
- 有效沟通的12大法则
- 如何有效地开班前班后会
情景模拟：
- 门店管理者给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会
- 门店管理者对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲
- 门店管理者用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美
六、销售技能精细化---最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练
（一）你平时是如何销售产品的？
- 情景模拟：现场销售产品（10分钟）
- 要求：
1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品
2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
- 现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？
（二）顾客购买动机与过程分析
1、客户的购买动机
2、客户的购买心理
3、顾客购买行为过程
4、客户购买决策心理三阶段
（三）最具实战的销售工具情景演练
1、太极营销模式
- 建立信任
- 挖掘需求
- 产品说明
- 业务成交
绝招真功：赢得客户信任的6大方法
绝招真功：成功接近客户的8大方法
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
2、顾客性格类型分析与沟通技巧
- 权威型
- 分析型
- 合群型
- 活泼型
情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练
3、客户需求冰山模型分析与满足
- 显性需求
- 隐含需求
案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性
4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
- 背景询问 SITUATION
- 难点询问 P ROBLEM
- 暗示询问 I MPLICATIONS
- 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：某产品的实战SPIN销售话术示范与演练
情景模拟：运用SPIN模式问询客户
- ABCD销售术
- AUTHORITY权威性
- BETTER产品质量的优良性
- CONVENIENCE服务的便利性
- DIFFERENCE差异性
案例：某产品的实战ABDC销售话术示范与演练
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
6、最具杀伤力的FABEEC销售术
- Features ：特色 → 因为……
- Advantages ：优点 → 这会使得……
- Benefits ：利益 → 那也就是……
- Evidence ：见证 → 你可以了解到……
- Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
- Confirm： 确认 → 你觉得……
案例：某产品的实战FABEC销售话术示范与演练
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
- 语言讯号
- 非语言讯号
8、抓住客户心理高效成单的8大绝招
9、双赢成交的5大法宝
视频案例：王刚卖画
（四）服务营销与售后跟踪
1、对没有成交的客户怎么办
2、对成交后的客户如何跟踪
实战案例：某导购给客户发的微信
第三章 货场管理精细化------门店场景化营销与货品生动化管理
一、什么门店场景营销系统
1、什么是场景化营销
案例：某家店门店场景化给我们的思考
2、为什么要实施场景营销
案例：门店的脏乱差
3、门店场景化管理管理制胜10大策略
- 良好的门店形象
- 个性的商品陈设
- 满足需求的产品
- 整洁的购物环境
- 热情的顾客接待
- 愉悦的购物气氛
- 专业的产品介绍
- 物有所值的感觉
- 再次光临的意愿
- 口碑传播的意识
案例：某门店的场景化营销
二、门店终端生动化的两大关键
- 服务气氛的生动化
- 品牌文化的生动化
三、门店终端生动化的8大原则
- 品牌原则
- 见证原则
- 整齐原则
- 显眼原则
- 集中原则
- 组合原则
- 差异原则
- 整洁原则
- 体验原则
- 人性原则
门店终端生动化的8大方法
- 整齐陈列法
- 盘式陈列法
- 随机陈列法
- 岛式陈列法
- 搭配陈列法
- 情景陈列法
- 突出陈列法
- 比较陈列法
案例：产品陈列与生动化
八、客户感言
- 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部 毛家华
- 闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
- 闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长
- 闫老师：销售的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户销售为主的工业品企业销售负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生
闫治民