闫治民：顾问式营销实战技能情景训练营

一、讲师介绍

主讲人：闫治民

------著名营销实战教练 

主要背景

1. 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家
2. 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师
3. 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师
4. 国资委研究中心特邀专家
5. 狼道双核营销体系创立者
6. 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者
7. 闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《营销与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。
8. 闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团营销副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司营销总监。

二、课程背景

   在营销导向型的时代，行业的市场竞争日益加剧，客户需求越来越难把握，如何最有效地提升营销成功率？这是每一个企业越来越重视和关注和问题，您是否也一样？著名营销实战专家闫治民老师的《顾问式营销实战技能情景训练》是一套行之有效的竞争目前严峻的市场实现和营销人员的种种困惑的方案。

顾问式营销技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效营销模式。顾问式营销强调对我们现有营销理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式营销使营销方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型营销转化。

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务，尤其是闫老师曾为瑞士奇士乐（全球著名精密仪器品牌，有大量军工企业客户）提供过多次培训服务（附照片）。

三、课程目标

1. 把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰
2. 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康营销心态
3. 实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法
4. 彻底完成从产品高手向营销顾问进行角色转变
5. 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策
6. 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案
7. 掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序
8. 提升积极的营销心态，增强营销的心理力量
9. 学会与不同沟通风格的客户有效沟通
10. 掌握建立个人信任度的最有效方法
11. 学会运用提问技巧引导客户需求
12. 掌握获得客户购买承诺的有效成交技巧
13. 学会分析客户在购买各个过程的心理状态
14. 熟练运用根据不同营销进展过程运用不同的营销策略
15. 学会在成交后跟进服务并获得客户认可
16. 掌握建立和发展客户关系的最有效方法

四、课程对象：

营销经理、一线市场营销人员

五、课时安排

两天，每天6标准课时

六、课程内容：

第一章 顾问式营销理念与顾问式营销人员职业素养

1. 顾问式营销的理念
2. 什么是顾问式营销
3. 从4P传统营销到4C顾问式营销创新
4. 营销的本质是让产品好卖，而不是卖好
5. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

二、顾问式营销人员的定位

1、顾问式营销人员的角色定位

1. 为公司创造利润
2. 为客户创造价值
3. 为自己创造成功

2、顾问式营销人员的职业定位

三、顾问式营销人员应具备的素质

1. 顾问式营销人员的人精品质
2. 顾问式营销人员的“532”素质
3. 顾问式营销人员的“三能”素质
4. 顾问式营销人员的“六个百问不倒”素质

第二章 顾问式流程推进的七大步骤实战策略

1. 客户分析

1、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径
2. 质量型目标客户标准
3. 目标客户的价值评估

2、客户内部组织结构分析

1. 客户内部组织结构形式
2. 客户内部业务流程模式
3. 锁定并接近关键决策人 

案例：如何有效销定关键决策人

1. 建立信任
2. 心理学的四秒钟定律与客户信任关系
3. 狼道营销太极法则
   1. 建立信任
   2. 发现需求
   3. 产品说明
   4. 交易促成
4. 客户信任树分析
5. 组织信任
6. 个人信任
7. 风险防范
8. 赢得客户信任的六大法则

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

1. 挖掘需求
2. 客户需求的冰山模型分析
   1. 显性需求
   2. 隐性需求
3. 客户需求的双层次模型分析
4. 组织需求
5. 个人需求

案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单

1. 有效挖掘客户需求的SPIN模式
2. 背景询问      SITUATION
3. 难点询问      P ROBLEM
4. 暗示询问       I MPLICATIONS
5. 需求--满足询问   N EED PAYOFF
6. 呈现价值

1、从产品的营销者到解决方案的提供者

1. 客户需要的不是单纯的产品
2. 客户需要的是满足需求的方案

案例：IBM的成功之道

1. 方案营销的5W2H策略

视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品

2、产品卖点与买点

1. 如何提炼产品卖点
2. 如何挖掘产品买点
3. 卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

4、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现

案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

5、项目说明演示关键技巧

情景模拟：项目说明演示

1. 赢取承诺
2. 为什么要赢取承诺
   1. 有效的晋级承诺让客户为你营销
3. 快速赢取承诺的三步曲
4. 得共鸣
5. 欠人情
6. 赢承诺
7. 商务谈判

1、成功谈判的5大关键沟通技巧

1. 商务谈判中的10大应对技巧
2. 处理客户异议的6大技巧

情景模拟：价格谈判案例分析

5、客户合作意向的积极讯号

1. 非言辞的讯号
2. 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

1. 客户关系

1、摆正我们与客户的关系；

1. 买卖关系？
2. 上帝关系？
3. 鱼水关系？
4. 利益关系？

2、、开展服务营销提升客户关系

1. 客户满意
2. 关系营销
3. 超值服务

案例：兆荣集团企业的客户关系维护四大理念八大策略

七、客户感言

1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部 毛家华
2. 闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
3. 闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长
4. 闫老师：营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生