曹大嘴：《顾问式销售》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 18942

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适用对象

全体员工

课程介绍

课时：2天（每天6小时）

上课守则

每个人都是主角

放下一切，尽情参与

只有你要，你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

2天课程目录：

	课程	内容
序章	《团队建设》	破冰暖身+团队建设
第一章	《销售前的准备》	心态的准备、名单的准备、话术的准备
第二章	《新客户开发》	获得优质客户、微信倍增客户、电话邀约
第三章	《顾问式销售》	关系营销、夸赞、套关系、寒暄聊天、服务营销等
第四章	《现场谈判与成交》	产品讲解、报价、讨价还价、解除抗拒、成交技巧

课程大纲

序章、团队建设

互动暖身游戏

分组并选出组长
团队PK，按小组积分制评选出优胜小组
销售前的准备
心态的准备
改变自己的心态

未来已来。——马云

享受拒绝

拒绝等于赚钱

逆境商——AQ

积极思维模式
硬件的准备

买客户思维——电话名单的准备

礼仪的准备

销售的第一份投资：着装

话术的准备

制作自己的“客户百问百答”

第二章、新客户开发

如何让自己每天都有源源不断的客户来访？

一、如何获取精准客户资源

1）销售的第一份投资——准客户名单

名单的质量决定了最后的成交率

2）把同行的销售冠军当作自己的大客户

3）参加行业沙龙活动

鱼塘式营销

如何找到鱼塘钓大鱼

案例：《我不是药神》

精准客户营销的六个步骤

课堂互动：鱼儿是谁？鱼塘是哪里？塘主是谁？如何合作？鱼饵是什么

三、微营销拓客

用微信开发客户（人人都是自媒体）

未来已来。——马云

无法改变现实——拥抱互联网

互联网营销=粉丝流量+用户体验感

倍增“精准客户”两大核心技巧：

微信群互换
朋友圈互推（重要）

案例一杨老师是如何在半天的时间得到23个精准客户的？

案例二一位女业务员上了曹老师的课半个小时后马上就有生意做成

朋友圈互推的流程

课堂PK 看看谁获取的客户最多

三、电话邀约技巧——提高电话邀约成功率

邀约话术设计

设定理由+选择式缔结

理由的设计——思考：客户为什么要见我？

选择式提问技巧

用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结

成功案例分析课堂模拟练习 A/B角色扮演

案例：王经理是如何成功邀约李总的

分组角色扮演 A/B角色互演课堂分享与点评

第二章、顾问式销售（关系营销）

一、破冰技巧

破冰的关键：厚脸皮

互动游戏：跳疯狂的舞蹈

突破自我设限训练厚脸皮

脸皮的厚度等于皮夹子的厚度。——曹恒山

1、寒暄聊天技巧

跟客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

2、套关系技巧

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

送礼也是一门学问

给客户送礼的技巧

3、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。

PMP法则

故事：一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

二、服务营销

1、关注客户的需求

以专业性为客户提供各种增值服务

“利他法则”

为客户解决问题，客户才会为你解决问题

2、完美的客户服务

客户服务=售前+售中+售后

完美售后服务的好处：重复销售+转介绍

转介绍——最有效的成交手段

转介绍的流程

课堂互动：A/B角色扮演做转介绍练习

三、挖掘客户需求

1、有效发问技巧

1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

课程互动：美国华侨买房子

2）反问技巧

故事：拂晓就撤退

案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例

团队游戏：齐眉棍

比赛哪个小组最快完成游戏

分享：你从游戏中看到了什么？

课堂模拟练习角色扮演

经典案例分享：卖李子

课堂讨论：四个小贩的区别

2、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

30/70法则

案例：乔.吉拉德的失策

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

第三章、谈判与成交技巧

谈判得来的都是净利润！

报价策略（谈判技巧）
三不报价
三明治报价法
如何退让——提要求——大惊失色
如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

“太贵了”=？

如何应对我不需要、太忙了、没时间？

我要再考虑考虑再商议商议……

解除抗拒的核心技巧：平行架构法

平行架构法的流程案例分析

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

成交前的信息捕捉

没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯

通过客户语言捕捉成交时机

通过客户沟通中的提问捕捉成交时机

通过客户肢体语言捕捉成交时机

杀单技巧又称为“逼单法”

故事：买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

FBI销售成交策略

销售产品说明技巧

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“对您而言……”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

案例：奶粉品牌的FBI

“起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习：门把策略

课后预留10分钟学员提问。

备注：

1、上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。

2、课程可以分开实施，1-2天一次（建议2天），每次授课结束老师将布置作业，然后开微信群，过程中学员随时可以提问，全部结束可以实施一次考试。

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• 曹大嘴：《卓越客户服务》——客户投诉与异议处理: 课时：2天（每天6小时）学员：客服人员、售后、技术与支持人员等上课守则每个人都是主角放下一切，尽情参与只有你要，你才会得到影响别人学习就等于犯罪给别人掌声就是给自己掌声课程目录：服务心态与意识提升客户服务沟通技巧客户投诉处理技巧课程大纲序章、团队建设互动暖身游戏分组选出组长第一章、服务心态与意识提升一、改变自己如果你仍然用过去的心态和方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山要有敢于认错的态度——不意识到错误就无法改进！投诉的客户=最优质的客户=最好的老师习惯先从自己身上找问题学会说：这是我的错！二、永不抱怨顾客永远是对的！互动游戏：齐眉棍“紫手环”运动不抱怨的6个步骤不说“我以为”“因为……所以……”机会都是产生在抱怨的地方。——马云抱怨越多，商业价值越大！三、提升客户服务体验感了解昂贵的“拓客成本”课堂互动：开发一个有效客户的成本测算重视客户的“终身价值”收益=终身价值-拓客成本目标：提升客户超越期望值的“体验感”体验感=回头客+转介绍四、服务心态服务型销售：以解决客户问题（抱怨）为己任，用专业提供优质服务，提升客户体验感，以获取更长久的合作关系。第二章、客户服务沟通技巧一、提问技巧（一）、选择式提问“猫、狗、鱼”的故事选择式提问实战应用（二）、反问技巧客服最容易犯的错误：急于回答客户问题！（或急于解释，容易出现在投诉中）反问式提问的三个步骤反问—标准话术课堂反问练习：A—B 小组练习（三）、以问收尾用问题回答问题每次回答完用问题收尾课堂练习：角色扮演二、聆听技巧有效聆听可以释放掉客户80%的怨气。沟通法则：30/70法则为什么要耐心倾听？良好倾听的八大准则三、夸赞技巧赞美是世界上最廉价的礼物。夸赞可以缓和有怒气的客户。PMP原则：PMP—MPMP—PMPMP赞美的六个原则高情商沟通：三段式夸赞技巧现场练习：找到他人的赞美点+三段式夸赞四、共情技巧共情的概念同理心沟通法共情话术示范课堂互动：快速找到学员之间的五个共情点五、性格沟通——巧妙应对不同性格的客户课堂性格测试：猜猜我是谁？四型人格的性格解析力量型客户的应对技巧活泼型客户的应对技巧完美型客户的应对技巧和平型客户的应对技巧第三章、客户投诉处理技巧一、各种投诉与抗拒的转化心态转变：投诉的客户=好客户=好老师任何抗拒都是想要解决问题利用重新框视法转化抗拒抗拒就是在问我们问题二、平行架构法解除抗拒平行架构法的五个步骤案例分析课堂练习：A/B角色扮演模拟真实抗拒做化解三、逆向思维法正是因为……四、转介绍技巧客户服务超越期望值=转介绍转介绍的原理与流程朋友圈转介绍技巧课堂练习：角色扮演转介绍练习

• 曹大嘴：《鱼塘式营销》: 课时：4天（2+2天，每天6小时，两个课程之间隔一个月）课程收益：营销从根源抓起，精准定位客户开拓新思路，主动获取新客源重视拓客成本，维系终身价值有理论，有执行，有实践，有成果课程目录：章节题目时间第一章鱼儿：细分定位，锁定精准客户第一天第二章鱼塘：找对客户群，让营销有的放矢第三章塘主：从塘主合作到自建鱼塘第四章鱼饵：巧设卖点，让客户蜂拥而至第二天第五章钓鱼：黄金五步法，大幅提高成交率第六章养鱼：极致用户体验，带来持续变现课后作业持续一个月的项目实战用微信群沟通第七章总结与回顾（课程复盘）半天第八章实战篇（用PPT做报告+点评）一天半备注：具体授课内容的时间安排以现场为准。第七、第八章是回课的内容，老师会在前两天课讲完后布置营销策划和落地执行的作业，一个月后回到课堂总结复盘+PPT报告，老师点评，学员讨论。课程大纲：序章：分组+选队长第一章鱼儿：细分定位，锁定精准客户（第一天）一、客户不一定等于用户二、三大聚焦，占领客户心智案例：王老吉的标语隐藏什么秘密？定位的目的，定位的好处三、客户画像对销售的四大妙用四、如何做客户画像？课堂互动：给你的客户画像（分组）第二章鱼塘：找对客户群，让营销有的放矢一、流动型鱼塘的类别和营销策略二、周期型鱼塘的类别和营销策略三、稳定型鱼塘的类别和营销策略四、线上鱼塘的类别和营销策略五、线下鱼塘的类别和策略课堂互动：鱼塘画像（分组）第三章塘主：从塘主合作到自建鱼塘一、不同鱼塘的营销策略二、流量困局核心——不信任三、与塘主合作塘主的分类？思考塘主的痛点？自建鱼塘，打造IP 课堂练习：用鱼塘思维制作自己的鱼塘打法表（分组）第四章鱼饵：巧设卖点，让客户蜂拥而至一、别拿胡萝卜钓鱼如何设计适合自己又能解决客户痛点的“鱼饵”买客户思维拓客成本+终身价值三、微信朋友圈营销（客户的朋友圈即他人的鱼塘）课堂练习：用朋友圈互推做引流练习，PK哪个组加的客户微信多！四、鱼饵的传播方式课堂练习：制作“鱼饵”，并设计“自建鱼塘”，做引流计划（分组）第五章钓鱼：黄金五步法，大幅提高成交率一、破冰（夸赞技巧、套关系策略、寒暄聊天技巧）二、介绍（产品说明：FBI价值说明法+三点式描述法）三、报价（错误的报价方式、三不报价、三明治报价法、转移技巧）四、解惑（解除客户抗拒技巧、平行架构法、如何巧妙让步）五、成交（发现成交信息、逼单大法、车轮战杀单、假设成交法、起死回生）第六章养鱼：极致体验，带来持续变现一、为何要“养鱼”？（回头顾客、转介绍、口碑）二、极致的体验感（尖叫法则）三、如何提升产品的体验感？（客户服务的重要性）四、朋友圈+微信群“养熟”五、与客户搞关系的三大技巧聊天+套近乎+夸赞套近乎的20个关键词课堂练习：快速找到相互的5个共同点+找到赞美点夸赞练习课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。

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