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曹大嘴：《营销全流程系统训练营》

曹大嘴老师曹大嘴 注册讲师 18查看

课程概要

培训时长 : 4天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 18938

面议联系老师

适用对象

全体员工

课程介绍

—客户开拓、关系维护、需求挖掘、谈判成交、客户服务五大模块—

课时：4-6天

（每天6小时 授课+案例+练习+角色扮演+情景模拟+作业） 

上课守则

每个人都是主角

放下一切，尽情参与

只有你要，你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

课程大纲

暖身破冰

分组：报数分组、选出小组组长

以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组

 

图：销售流程示意图

第一章、客户画像与大客户开发

本章收益：

  1. 大客户定位，学习客户画像技巧，让销售有的放矢；
  2. 学习鱼塘式营销技巧，小成本获取更精准的有效流量
  3. 学习微信、电话等新拓客技巧，并如何与客户快速建立信任。

一、大客户画像

大客户分类依据：二八定律+聚焦法则

大客户画像的6个原则

案例：某企业的大客户定位

课堂练习：给自己的目标客户“画像”

二、大客户开发

  1. 三个新思维
  2. 流量思维
  3. 利他思维
  4. 买客户思维
  5. 体验感营销

营销关键词：流量+体验感

客户的终身价值

课堂互动：推广一个客户要多少钱？

  1. 鱼塘式营销

通过鱼塘式营销理念，轻松开发潜在大客户资源

鱼儿：精准大客户 鱼塘：大客户的聚集地 塘主：鱼塘负责人 养鱼：客户关系维护 钓鱼：谈判成交

课堂练习：制定一个适合自己产品的鱼塘式营销计划

  1. 微信营销
  2. 朋友圈互推
  3. 微信群互换
  4. 朋友圈维护 微信沟通技巧
  5. 电话邀约
  6. 开场技巧  开场错误示范
  7. 电话破冰技巧 寒暄技巧
  8. 电话中快速加微信技巧
  9. 邀约见面话术

课堂练习：设计一个从开场到邀约缔结的全流程话术

第二章、客户关系维护与管理

本章收益：

  1. 学习如何与陌生客户破冰，快速与客户建立信任关系；
  2. 如何通过心理学沟通技巧与客户拉近关系。
  3. 对大客户的信息进行有效管理，达到投其所好的目的。

销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任

一、聊天技巧

跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

二、套关系技巧（关系营销）

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

三、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。

PMP法则

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

课堂练习：快速找出同事的赞美点

四、客户建档——投其所好

案例：一个泡脚桶带来的两百万生意

给大客户建档

了解客户需求以外的需求

故事：麦凯66问

课堂互动：制作自己的档案表

第三章、挖掘客户精准需求

本章收益：

  1. 学会有效发问，充分关注客户的产品需求和非产品需求；
  2. 通过认真聆听，让客户说得更多，我们了解得更清晰；
  3. 如何运用调研了解更多的需求细节。

一、有效发问技巧

1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

课程互动：美国华侨买房子

2）反问技巧

故事：拂晓就撤退

案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例

  1. 给答案技巧

想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。

案例：接待客户开场

现场互动：给答案练习

  1. 以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享：卖李子

课堂讨论：四个小贩的区别

二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

30/70法则

案例：乔.吉拉德的失策

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

第四章、商务谈判与成交策略

本章收益：

  1. 学习阐述产品给客户带去的价值；
  2. 如何应对客户抗拒；
  3. 如何用设计好的让步策略谈判；
  4. 捕捉成交信息，达成交易。

谈判得来的都是净利润！

一、FBI产品价值说明技巧

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“从而有……？”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程

  1. 报价技巧
  2. 三不报价
  3. 不报裸价
  4. 三明治报价法

课堂互动：运用“三明治报价法”做报价练习

三、解除客户抗拒

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

“太贵了”=？

解除抗拒的核心技巧：平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

四、成交前的信息捕捉

没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯

通过客户语言捕捉成交时机

通过客户沟通中的提问捕捉成交时机

五、杀单技巧   

又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——成交必杀技（用团队协作签单）

  1. 短缺策略

得不到的就是最好的

短缺策略的流程

课堂互动：练习短缺话术

  1. “起死回生法”

又称“门把销售法”

起死回生的流程

课堂互动：A/B角色扮演

课堂练习：门把策略

  1. 谈判后的复盘

复盘的重要性

复盘的案例和流程

课堂练习：分组做谈判后的复盘

第五章、客户服务与维护

1、客户维护

成交才是销售真正的开始

案例：四年的维护得到六年的大订单

提升客户的黏性得到持续的大订单

  1. 服务营销

互联网思维模式：流量+体验感

服务营销的核心：客户满意度放在首位

3、售后服务

售后服务的责任人——销售员

如何实现超越预期的售后服务

超越客户期望的满意度带来三大收获：

  1. 回头客
  2. 转介绍
  3. 减少客户投诉

4、应对客户投诉

销售真理：有意见的客户才是真正的“好客户”

1）降低前期的客户期望值

2）提高服务质量减少投诉

3）客户投诉的应对技巧：太极推手法

课堂练习：解除客户的投诉技巧

5、提升客户的黏性

打造“客户生态圈”

与客户成为好朋友

做客户满意度调查

课后预留10分钟学员提问。

 

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• 曹大嘴：《销售特种兵训练营》
课时：6天（每天6小时，两天为一个单位，每次课程结束布置作业练习）适合：全体销售精英上课守则每个人都是主角放下一切，尽情参与只有你要，你才会得到影响别人学习就等于犯罪给别人掌声就是给自己掌声6天课程目录： 章节课程内容第1-2天第一章《打造巅峰心态》改变自我、不抱怨、阳光心态、责任心、耐挫力、坚持第二章《客户定位与分析》给客户画像、大客户分级、客户分类、给客户建档、维护第三章《新客户开发与拜访》获得优质客户、鱼塘式营销、微信拓客、邀约、见面第3-4天第四章《客户关系维护》（信任）破冰、套关系、聊天、夸赞、共情、仿效、肢体第五章《挖掘客户精准需求》通过提问技巧、聆听技巧、调研问卷充分了解需求第六章《客户谈判与成交》FBI价值塑造、报价、讨价还价、解除抗拒、成交技巧第5-6天第七章《客户服务与维护》提升客户满意度，投诉应对、获得转介绍第八章《销售心理学》-性格性格测试、分析客户性格、如何应对不同性格客户第九章《目标管理与潜能激发》设定人生目标、制造动机、销售目标、目标分解与达成第十章《提高销售工作效率》要事第一、日清表、马上行动（或销售管理）课程大纲序章、团队建设互动暖身游戏分组并选出组长团队PK，按小组积分制评选出优胜小组第一章、打造巅峰心态心态改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。——马斯洛故事：从一个害羞的结巴到知名讲师的成长传奇一、改变自己的心态如果你仍然用过去的心态和方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山智力游戏：举手举脚讨论 寓言故事 “移山大法”销售精英要从改变自己的错误开始：我错了！改变：错误的心态+错误的方法哲理故事：沙子与珍珠要有敢于认错的态度——不意识到错误就无法改进！习惯先从自己身上找问题二、积极阳光心态海伦.凯勒：当人总是面对阳光奔跑的时候，阴暗总是被抛弃在背后。保持充沛的“正能量”提倡：快乐竞争力如何在工作中保持阳光心态1、远离一切负面不要被人“负催眠”2、习惯积极思维NLP（Neuro-Linguistic Programming）神经语言程序学案例：不一样的脚步声故事：患了绝症的老太塞翁失马焉知非福。不要为打翻的牛奶哭泣。三、提升耐挫力（AQ）享受拒绝——把每次挫折当作对自己的磨练AQ ＞ IQ + EQAQ：逆境商（耐挫力）故事：孩子，爬起来！真正的强大是内心的强大你要感谢拒绝，因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——曹恒山四、责任心1、对企业的责任2、对下属的责任3、对家庭的责任4、对社会的责任五、坚持到底的态度坚持不懈，勇攀高峰荷花池开花的试题放弃=前功尽弃成功=坚持+努力+方法+运气越努力越幸运。人生有两种态度：要么放弃，要么永不放弃！！成功之路就好比踩脚踏车，不是继续前进，就是摔倒在地。——乔·吉拉德第二章、客户定位与管理产品定位产品定位——给产品“贴标签”案例：特劳特与王老吉产品的分级：一级——二级——三级产品的价值塑造大客户画像大客户是谁？大客户分类依据：二八定律+聚焦法则——效率最高的销售工作方法案例：农业银行的大客户分类客户分级和归类如何给客户分级A\B\C\D给大客户分类、分级别《选对池塘钓大鱼》大客户信息搜集客户导入渠道（客户来源）客户信息的获取小人物法则案例分享：扫地阿姨的关键信息给重要客户建档我们面对的客户不是某一个人，而是一群人：大客户=拍板人（决策人）+财务负责人+关键人+采购员+线人+……获取信任的技巧——投其所好对客户的信息越准确，越容易获得客户好感案例分析：哈维麦凯的礼物客户档案：麦凯66销售工具：曹氏客户信息搜集表第三章、新客户开发与拜访一、流量为王1）降低拓客成本2）延长“终身价值”3）异业合作技巧异业合作核心：利他4）转介绍（倍增大客户的绝招）新客户在哪里？——都在老客户的身边转介绍的流程课堂分组练习转介绍 分享与点评二、微营销拓客用微信开发客户（人人都是自媒体）未来已来。——马云无法改变现实——拥抱互联网互联网营销=粉丝流量+用户体验感倍增“精准客户”两大核心技巧：微信群互换朋友圈互推（重要）老客户朋友圈介绍邀约话术设计微信拓客的关键：先付出三、电话邀约技巧——提高电话邀约成功率案例：王经理是如何成功邀约李总的设定理由+选择式缔结理由的设计——思考：客户为什么要见我？电话中的加微信技巧电话邀约练习分组角色扮演 A/B角色互演 课堂分享与点评四、拜访客户1、握手、名片2、沟通注意事项3、客户沟通最佳位置坐哪里？4、拜访客户的其他技巧第四章、客户关系维护（获取信任）一、聊天技巧卖产品不如“卖”自己。跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题聊天技巧的核心：听故事听客户成功创业的故事、事业成功的故事二、套关系技巧与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）没有关系创造关系套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……三、赞美技巧——让客户飘飘然赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。PMP法则故事：一百顶高帽子夸赞的六个关键技巧如何找到赞美点团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点四、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离NLP之精华——仿效人以群分，物以类聚如何快速获得客户的认可如何通过微信聊天找到共同点？五、共情技巧心理学技巧——共情共情的目的如何在微信聊天与现场沟通中快速成为客户的“知己”共情话术分享六、肢体语言麦拉宾法则重视肢体沟通课堂练习肢体语言判断客户的肢体语言——微表情与动作第五章、挖掘客户精准需求一、有效发问技巧1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交课程互动：美国华侨买房子2）反问技巧故事：拂晓就撤退案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例给答案技巧想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。案例：接待客户开场现场互动：给答案练习以问收尾技巧课堂模拟练习 角色扮演经典案例分享：卖李子课堂讨论：四个小贩的区别二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求30/70法则案例：乔.吉拉德的失策成为客户的私人心理咨询师成为良好倾听者的8项秘诀微笑倾听的力量三秒钟法则三、客户需求调研表问卷调研的好处调研问卷的题目设定方法电子问卷推荐——问卷星课堂互动：设计一份自己的调研问卷第六章、客户谈判与成交谈判得来的都是净利润！达成客户成交的第四要素销售三大要素：需求、购买力、拍板人谁是拍板人？第四要素：信任案例：表姐的保险FBI产品说明技巧（1）特点(Feature)："因为……"（2）好处(Benefit)：“从而有……？”（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”报价策略（谈判技巧）三不报价三明治报价法如何退让——提要求——大惊失色如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。重新框视法如何应对讨价还价“太贵了”=？如何应对我不需要、太忙了、没时间？我要再考虑考虑再商议商议……解除抗拒的核心技巧：平行架构法平行架构法的流程   案例分析课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒成交前的信息捕捉没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯通过客户语言捕捉成交时机通过客户沟通中的提问捕捉成交时机通过客户肢体语言捕捉成交时机杀单技巧又称为“逼单法”故事：买金科的房子逼单的目的——逼出抗拒用合同逼单“将军”成交法防止客户反悔案例：卖挖掘机从众策略从众策略的流程比较成交法涨价策略短缺策略——影响力法则稀缺法+紧迫法短缺策略的实施步骤假设成交法“起死回生法”或“门把销售法”课堂练习：门把策略复盘技巧联想的四大方法论之首复盘的目的：找出谈判中的问题，一是安排下一步，二是防止下次再犯同样的错复盘的流程课堂互动：为曾经的一个谈判做一次复盘练习 角色扮演第七章、客户服务与维护1、客户维护成交才是销售真正的开始案例：四年的维护得到六年的大订单提升客户的黏性得到持续的大订单服务营销互联网思维模式：流量+体验感服务营销的核心：客户满意度放在首位3、售后服务售后服务的责任人——销售员如何实现超越预期的售后服务超越客户期望的满意度带来三大收获：回头客转介绍减少客户投诉4、应对客户投诉销售真理：有意见的客户才是真正的“好客户”1）降低前期的客户期望值2）提高服务质量减少投诉3）客户投诉的应对技巧：太极推手法课堂练习：解除客户的投诉技巧5、提升客户的黏性打造“客户生态圈”与客户成为好朋友做客户满意度调查第八章、销售心理学沟通——分析性格赢大单一、你属于哪种性格第一节 “WHO AM I？”做性格测试问卷第二节  自信好胜的力量型第三节 好动积极的活泼型第四节 注重细节的完美型第五节 任劳任怨的和平型二、 四种性格做销售的利与弊 第一节 耐心一点，再耐心一点 第二节 坚持到底就对了 第三节 孤独的人是“可耻”的 第四节 你的目标在哪里三、 如何判断不同性格的客户 第一节 爱批评的客户 第二节 爱表现的客户 第三节 最挑剔的客户 第四节 不爱说话的客户四、 如何应对不同性格的客户 第一节 是的，同时……——轻松搞定力量型客户 应对力量型性格客户的技巧与案例分享你太棒了!——轻松搞定活泼型客户 应对活泼型性格客户的技巧与案例分享解决了这个问题就可以签单了?——轻松搞定完美型客户 应对完美型性格客户的技巧与案例分享提问式销售法——轻松搞定和平型客户 应对和平型性格客户的技巧与案例分享第九章、目标管理与潜能激发一、寻找人生目标你还在浑浑噩噩吗？设定九大人生目标——给自己寻找动机二、设定销售目标拥有明确而合理的工作目标（1）什么是目标？（2）如何制定合理的工作目标（3）、目标与计划分解（4）、销售员如何保证达成目标三、目标分解团队游戏：齐眉棍比赛哪个小组最快完成游戏分享：你从游戏中看到了什么？目标公式实战演练计算出你每天拜访客户的数目“切香肠”法四、目标管理工具：目标管理卡目标管理——过程管理大数法则——案例：人民医院的销冠第十章、提高销售工作效率互动：撕纸游戏  时间就是生命一、要事第一课堂实验：玻璃器皿中放石块华为公司的二象限法则重要的事VS紧急的事二、日清表认识到你的时间价值时间管理工具——“日清表”“日事日毕，日清日高”每天的工作要每天完成，每一天要比前一天提高1％。 －－摘自“海尔OEC管理法”三、拒绝拖延赶走吃掉时间的魔鬼——拖延拖延是时间最大的杀手，所以一定要坚决抵制！给自己一面悬崖“破釜沉舟” 项羽“巨鹿之战”当一个人没有退路时就会激发出百倍的能量！四、养成快速节奏的习惯加快速度=提高效率=节约时间三快两慢五、第一次就做对犯错就是浪费时间《零缺陷工作》策略第一原则六、马上行动！要从今天开始，马上行动，拒绝一切拖延。任何语言都是苍白的，你惟一需要的就是马上行动，一个行动胜过一打计划。                    ——美国第34任总统      五星上将 艾森豪威尔结束语：金钱用完了，还可以赚取时间用完了，生命就结束了！  珍惜生命其实就是珍惜时间，而时间管理也就是对生命的管理！ ——曹恒山课堂作业：制定时间管理的马上行动方案！课后预留10分钟学员提问。 备注：上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。整个课程过程中，会成立学习微信群，每次课程结束将布置学习任务。每次学习结束，群内分享学习心得。 
• 曹大嘴：《销售高手的沟通与成交策略》©
课时：2天（每天6小时）上课守则每个人都是主角放下一切，尽情参与只有你要，你才会得到影响别人学习就等于犯罪给别人掌声就是给自己掌声课程大纲暖身破冰分组：报数分组、选出小组组长两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组第一章、销售沟通技巧本章收益：学习如何破冰，如何快速与客户建立信任关系；如何通过心理学沟通技巧拉近关系。销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任一、聊天技巧跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题聊天技巧的核心：听故事听客户成功创业的故事、事业成功的故事二、套关系技巧（关系营销）与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）没有关系创造关系套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……三、赞美技巧——让客户飘飘然赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。PMP法则故事：一百顶高帽子夸赞的六个关键技巧如何找到赞美点团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点四、客户管理给大客户建档了解客户需求以外的需求故事：麦凯66问案例：一个泡脚桶带来的两百万生意第二章、挖掘客户精准需求本章收益：学会有效发问，充分关注客户的产品需求和非产品需求；通过认真聆听，让客户说得更多，我们了解得更清晰；如何运用调研了解更多的需求细节。一、有效发问技巧1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交课程互动：美国华侨买房子2）反问技巧故事：拂晓就撤退案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例给答案技巧想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。案例：接待客户开场现场互动：给答案练习以问收尾技巧课堂模拟练习 角色扮演经典案例分享：卖李子课堂讨论：四个小贩的区别二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求30/70法则案例：乔.吉拉德的失策成为客户的私人心理咨询师成为良好倾听者的8项秘诀微笑倾听的力量三秒钟法则第三章、销售谈判与成交策略本章收益：学习阐述保险产品给客户带去的价值；如何应对客户抗拒；捕捉成交信息，达成交易。谈判得来的都是净利润！一、FBI产品价值说明技巧（1）特点(Feature)："因为……"（2）好处(Benefit)：“从而有……？”（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德天平法则课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程报价技巧三不报价不报裸价三明治报价法课堂互动：运用“三明治报价法”做报价练习三、解除客户抗拒客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。重新框视法“太贵了”=？解除抗拒的核心技巧：平行架构法平行架构法的流程   案例分析课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒四、成交前的信息捕捉没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯通过客户语言捕捉成交时机通过客户沟通中的提问捕捉成交时机五、杀单技巧   又称为“逼单法”逼单的目的——逼出抗拒用合同逼单轮杀技巧——成交必杀技（用团队协作签单）短缺策略成交技巧得不到的就是最好的短缺策略的流程课堂互动：练习短缺话术从众成交法客户见证的妙用“起死回生法”又称“门把销售法”起死回生的流程课堂互动：A/B角色扮演课堂练习：门把策略复盘技巧成交前做沙盘，成交后做复盘复盘的流程和关键点课堂练习：对某一个业务拜访做复盘课后预留10分钟学员提问。 
• 曹大嘴：《门店黄金五步成交法》
课时：2-3天（每天6小时）上课守则每个人都是主角放下一切，尽情参与只有你要，你才会得到影响别人学习就等于犯罪给别人掌声就是给自己掌声课程大纲精准客户开发门店黄金五步成交法门店管理与目标激励店员心态与潜能激发序 章、团队建设互动暖身游戏+分组并选出组长小组间进行PK，获胜小组获得奖励。如果你仍然用过去的方法做事，将得到跟过去一样的结果。——曹恒山第一章、精准客户开发（电销+微营销倍增客户）一、客户画像客户是谁？ 给客户画像（定位）的六大要素做精准客户营销案例：《我不是药神》鱼塘思维：什么是鱼？什么是鱼塘？谁是塘主？如何与塘主合作？课堂互动：用鱼塘思维定位你的客户二、如何获取精准客户资源1）销售的第一份投资——准客户名单名单的质量决定了最后的成交率2）把异业的销售冠军当作自己的大客户3）参加金融行业理财沙龙活动三、微信营销倍增精准客户数量微营销时代，人人都是自媒体微营销倍增大客户流量的三大绝招：朋友圈互推互推的关键三步法微信群互换进入微信群后的四个步骤3）朋友圈转介绍四、转介绍技巧——门店营销利器新客户在哪里？——老客户的朋友圈转介绍的前提：超越预期的售后服务人以群分物以类聚转介绍的流程转介绍的时机转介绍的话术课堂练习：A/B角色扮演 做转介绍练习第二章、门店黄金五步成交法快速获取客户信任销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任如何获取客户的信任？第一步、问候搭讪开场搭讪技巧寒暄搭讪技巧快速获取客户认可的技巧——套关系有关系用关系，没有关系创造关系套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……2、赞美搭讪PMP法则六个夸赞技巧不同年龄的如何夸赞不同性别的如何夸赞互动：现场找出同学的赞美点3、破冰技巧破冰——打破顾客身上的“坚冰”微笑技巧现场训练微笑三步法筷子微笑练习技巧幽默技巧如何讲段子讲笑话大赛如何巧妙破冰？课堂练习A/B 角色扮演选一个陌生顾客进店的场景模拟接待开场。A扮演顾客，B扮演店员第二步、挖掘需求销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任一、有效发问提问+倾听=确切的需求开放式提问+反问技巧案例：连锁店 故事：拂晓就撤退反问的好处反问的基本话术2）给答案技巧向FBI学沟通如何获取客户的预算以问收尾技巧先回答，再反问掌握话语的主动权A/B角色扮演练习B扮演客户，A扮演导购选2个需求进行反问，挖出需求背后的原因经典案例分享：卖李子讨论：从案例中看到了什么？二、聆听技巧案例：乔吉拉德的失败30/70法则成为良好倾听者的8项秘诀课堂练习第三步、产品说明与报价前提：详细了解了客户的需求三点式价值说明法三个特点+三个好处+三个案例2、FBI销售法（1）特点(Feature)："因为……"（2）好处(Benefit)利益：“从而有……？”（3）证明（Illustrate）：举例说明……3、比较说明法4、报价技巧三不报价三明治报价法课堂练习：A/B报价练习第四步、解除抗拒为什么不成交？因为有抗拒还没有被解除如何应对讨价还价客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。1、重新框视法——把客户的抗拒进行转换2、抗拒解决的终极武器——平行架构法课堂分组练习 分享与点评第五步、缔结成交成交的关键不在于成交本身，而在于能否抓住成交时机。把握成交时机五大成交时机杀单技巧又称为“逼单法”逼单的目的——逼出抗拒门店绝杀——轮杀技巧一杀、二杀、三杀……团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！课堂练习：轮杀练习 “将军”成交法解决客户的反悔短缺策略销售心理学——得不到的是最好的！（饥饿营销）短缺策略的三个步骤课堂角色扮演从众策略牧群理论从众策略的实施步骤连带销售故事：世界上最伟大的营业员蚕食法案例：会谈判的女儿假设成交法“起死回生法”或“门把销售法”课堂练习第三章、门店管理与目标激励一、目标与计划管理销售经理的核心目标——完成团队业绩1、寻找人生目标你还在浑浑噩噩吗？设定十大人生目标为下属的工作寻找动机与动力2、销售目标的制定和分解（1）什么是目标？（2）如何制定合理的工作目标（3）目标与计划“切香肠”法互动游戏：齐眉棍3、过程管理——计划分解目标管理必须结合“过程管理”案例：人民医院的销售冠军目标管理工具推送：销售目标管理卡日清表——把销售工作分解到每一天日清表的流程课堂互动：用日清表做一个明天的工作计划表二、赏识管理好员工是夸出来的——快乐竞争力大棒还是面包？如何赏？ABC法则称赞员工的技巧与时机如何识？组建优秀团队的TEAM法则如何防止下属翘尾巴三、批评的艺术批评也是一种艺术当面批评的技巧批评是帮助员工找到问题并加以解决，而不是发泄怒火一分钟批评技巧先扬后抑法课堂练习：一对一批评四、激励团队的能力管理者不仅激发自己，更重要的是激发团队羚羊带领一群狮子VS狮子带领一群羚羊 谁胜？50/50法则——阿代尔团队激励的8大原则五、任用人才的能力门店管理者最大的成交不是成交客户，而是成交“人才”！世界上没有垃圾，只有放错地方的人才。——任正非人才的分类：人才、人材、人财、人裁教练式领导力教练式的由来教练式与一般领导力的区别：告知与启发教练式领导力核心技巧：发问教练式发问的话术第四章、店员心态与潜能激发心态改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。——马斯洛故事：从一个害羞的结巴到知名讲师的成长传奇一、改变自己的心态如果你仍然用过去的心态和方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山智力游戏：举手举脚讨论 寓言故事 “移山大法”销售精英要从改变自己的错误开始改变：错误的心态+错误的方法要有敢于认错的态度——不意识到错误就无法改进！习惯先从自己身上找问题二、永不抱怨的心态抱怨有用吗？“紫手环”运动主动认错——改变的第一步就是认错！为什么不肯认错？学会说：这是我的错！不抱怨的6个步骤不说“我以为”“因为……所以……”机会都是产生在抱怨的地方。——马云抱怨越多，商业价值越大！三、结果心态请给我结果小张买书的案例任务不等于结果，苦劳等于无劳。忙碌≠成效结果导向法则我们来实践一下：  1、你的工作任务是什么？  2、要的结果又是什么？四、服务心态服务=体验感现代营销：人人都是自媒体完美服务的好处：重复购买+转介绍新客户在哪里：——新客户都在老客户的朋友圈热爱事业爱上自己的工作+品牌用态度沟通爱上客户——客户=衣食父母激发自我潜能设定人生目标寻找工作动机设定人生目标的5个步骤课堂互动：制作自己的“梦想清单”突破自我设限游戏：打土豆启发：困难都是自己想像出来的突破自我设限游戏：跳疯狂的舞蹈PK：谁是最疯狂的人课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。 备注：上课将会分组，每一组都会计分，包括PK游戏、上课回答问题、积极互动都会加分，上课不守纪律、玩手机、迟到等都会减分，最后将奖励优胜团队。上课将结合授课和互动演练角色扮演，让学员在课堂上就能掌握一些基本的销售技巧，今天上课，明天就能使用到成交中去。 

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