曹大嘴：《销售高手的沟通与成交策略》©

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 银行金融

课程编号 : 18936

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适用对象

全体员工

课程介绍

课时：2天（每天6小时）

上课守则

每个人都是主角

放下一切，尽情参与

只有你要，你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

课程大纲

暖身破冰

分组：报数分组、选出小组组长

两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组

第一章、销售沟通技巧

本章收益：

学习如何破冰，如何快速与客户建立信任关系；
如何通过心理学沟通技巧拉近关系。

销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任

一、聊天技巧

跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

二、套关系技巧（关系营销）

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

三、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。

PMP法则

故事：一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

四、客户管理

给大客户建档

了解客户需求以外的需求

故事：麦凯66问

案例：一个泡脚桶带来的两百万生意

第二章、挖掘客户精准需求

本章收益：

学会有效发问，充分关注客户的产品需求和非产品需求；
通过认真聆听，让客户说得更多，我们了解得更清晰；
如何运用调研了解更多的需求细节。

一、有效发问技巧

1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

课程互动：美国华侨买房子

2）反问技巧

故事：拂晓就撤退

案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例

给答案技巧

想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。

案例：接待客户开场

现场互动：给答案练习

以问收尾技巧

课堂模拟练习角色扮演

经典案例分享：卖李子

课堂讨论：四个小贩的区别

二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

30/70法则

案例：乔.吉拉德的失策

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

第三章、销售谈判与成交策略

本章收益：

学习阐述保险产品给客户带去的价值；
如何应对客户抗拒；
捕捉成交信息，达成交易。

谈判得来的都是净利润！

一、FBI产品价值说明技巧

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“从而有……？”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程

报价技巧
三不报价
不报裸价
三明治报价法

课堂互动：运用“三明治报价法”做报价练习

三、解除客户抗拒

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

“太贵了”=？

解除抗拒的核心技巧：平行架构法

平行架构法的流程案例分析

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

四、成交前的信息捕捉

没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯

通过客户语言捕捉成交时机

通过客户沟通中的提问捕捉成交时机

五、杀单技巧

又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——成交必杀技（用团队协作签单）

短缺策略成交技巧

得不到的就是最好的

短缺策略的流程

课堂互动：练习短缺话术

从众成交法

客户见证的妙用

“起死回生法”

又称“门把销售法”

起死回生的流程

课堂互动：A/B角色扮演

课堂练习：门把策略

复盘技巧

成交前做沙盘，成交后做复盘

复盘的流程和关键点

课堂练习：对某一个业务拜访做复盘

课后预留10分钟学员提问。

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• 曹大嘴：《门店黄金五步成交法》: 课时：2-3天（每天6小时）上课守则每个人都是主角放下一切，尽情参与只有你要，你才会得到影响别人学习就等于犯罪给别人掌声就是给自己掌声课程大纲精准客户开发门店黄金五步成交法门店管理与目标激励店员心态与潜能激发序章、团队建设互动暖身游戏+分组并选出组长小组间进行PK，获胜小组获得奖励。如果你仍然用过去的方法做事，将得到跟过去一样的结果。——曹恒山第一章、精准客户开发（电销+微营销倍增客户）一、客户画像客户是谁？给客户画像（定位）的六大要素做精准客户营销案例：《我不是药神》鱼塘思维：什么是鱼？什么是鱼塘？谁是塘主？如何与塘主合作？课堂互动：用鱼塘思维定位你的客户二、如何获取精准客户资源1）销售的第一份投资——准客户名单名单的质量决定了最后的成交率2）把异业的销售冠军当作自己的大客户3）参加金融行业理财沙龙活动三、微信营销倍增精准客户数量微营销时代，人人都是自媒体微营销倍增大客户流量的三大绝招：朋友圈互推互推的关键三步法微信群互换进入微信群后的四个步骤3）朋友圈转介绍四、转介绍技巧——门店营销利器新客户在哪里？——老客户的朋友圈转介绍的前提：超越预期的售后服务人以群分物以类聚转介绍的流程转介绍的时机转介绍的话术课堂练习：A/B角色扮演做转介绍练习第二章、门店黄金五步成交法快速获取客户信任销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任如何获取客户的信任？第一步、问候搭讪开场搭讪技巧寒暄搭讪技巧快速获取客户认可的技巧——套关系有关系用关系，没有关系创造关系套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……2、赞美搭讪PMP法则六个夸赞技巧不同年龄的如何夸赞不同性别的如何夸赞互动：现场找出同学的赞美点3、破冰技巧破冰——打破顾客身上的“坚冰”微笑技巧现场训练微笑三步法筷子微笑练习技巧幽默技巧如何讲段子讲笑话大赛如何巧妙破冰？课堂练习A/B 角色扮演选一个陌生顾客进店的场景模拟接待开场。A扮演顾客，B扮演店员第二步、挖掘需求销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任一、有效发问提问+倾听=确切的需求开放式提问+反问技巧案例：连锁店故事：拂晓就撤退反问的好处反问的基本话术2）给答案技巧向FBI学沟通如何获取客户的预算以问收尾技巧先回答，再反问掌握话语的主动权A/B角色扮演练习B扮演客户，A扮演导购选2个需求进行反问，挖出需求背后的原因经典案例分享：卖李子讨论：从案例中看到了什么？二、聆听技巧案例：乔吉拉德的失败30/70法则成为良好倾听者的8项秘诀课堂练习第三步、产品说明与报价前提：详细了解了客户的需求三点式价值说明法三个特点+三个好处+三个案例2、FBI销售法（1）特点(Feature)："因为……"（2）好处(Benefit)利益：“从而有……？”（3）证明（Illustrate）：举例说明……3、比较说明法4、报价技巧三不报价三明治报价法课堂练习：A/B报价练习第四步、解除抗拒为什么不成交？因为有抗拒还没有被解除如何应对讨价还价客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。1、重新框视法——把客户的抗拒进行转换2、抗拒解决的终极武器——平行架构法课堂分组练习分享与点评第五步、缔结成交成交的关键不在于成交本身，而在于能否抓住成交时机。把握成交时机五大成交时机杀单技巧又称为“逼单法”逼单的目的——逼出抗拒门店绝杀——轮杀技巧一杀、二杀、三杀……团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！课堂练习：轮杀练习 “将军”成交法解决客户的反悔短缺策略销售心理学——得不到的是最好的！（饥饿营销）短缺策略的三个步骤课堂角色扮演从众策略牧群理论从众策略的实施步骤连带销售故事：世界上最伟大的营业员蚕食法案例：会谈判的女儿假设成交法“起死回生法”或“门把销售法”课堂练习第三章、门店管理与目标激励一、目标与计划管理销售经理的核心目标——完成团队业绩1、寻找人生目标你还在浑浑噩噩吗？设定十大人生目标为下属的工作寻找动机与动力2、销售目标的制定和分解（1）什么是目标？（2）如何制定合理的工作目标（3）目标与计划“切香肠”法互动游戏：齐眉棍3、过程管理——计划分解目标管理必须结合“过程管理”案例：人民医院的销售冠军目标管理工具推送：销售目标管理卡日清表——把销售工作分解到每一天日清表的流程课堂互动：用日清表做一个明天的工作计划表二、赏识管理好员工是夸出来的——快乐竞争力大棒还是面包？如何赏？ABC法则称赞员工的技巧与时机如何识？组建优秀团队的TEAM法则如何防止下属翘尾巴三、批评的艺术批评也是一种艺术当面批评的技巧批评是帮助员工找到问题并加以解决，而不是发泄怒火一分钟批评技巧先扬后抑法课堂练习：一对一批评四、激励团队的能力管理者不仅激发自己，更重要的是激发团队羚羊带领一群狮子VS狮子带领一群羚羊谁胜？50/50法则——阿代尔团队激励的8大原则五、任用人才的能力门店管理者最大的成交不是成交客户，而是成交“人才”！世界上没有垃圾，只有放错地方的人才。——任正非人才的分类：人才、人材、人财、人裁教练式领导力教练式的由来教练式与一般领导力的区别：告知与启发教练式领导力核心技巧：发问教练式发问的话术第四章、店员心态与潜能激发心态改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。——马斯洛故事：从一个害羞的结巴到知名讲师的成长传奇一、改变自己的心态如果你仍然用过去的心态和方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山智力游戏：举手举脚讨论寓言故事 “移山大法”销售精英要从改变自己的错误开始改变：错误的心态+错误的方法要有敢于认错的态度——不意识到错误就无法改进！习惯先从自己身上找问题二、永不抱怨的心态抱怨有用吗？“紫手环”运动主动认错——改变的第一步就是认错！为什么不肯认错？学会说：这是我的错！不抱怨的6个步骤不说“我以为”“因为……所以……”机会都是产生在抱怨的地方。——马云抱怨越多，商业价值越大！三、结果心态请给我结果小张买书的案例任务不等于结果，苦劳等于无劳。忙碌≠成效结果导向法则我们来实践一下： 1、你的工作任务是什么？ 2、要的结果又是什么？四、服务心态服务=体验感现代营销：人人都是自媒体完美服务的好处：重复购买+转介绍新客户在哪里：——新客户都在老客户的朋友圈热爱事业爱上自己的工作+品牌用态度沟通爱上客户——客户=衣食父母激发自我潜能设定人生目标寻找工作动机设定人生目标的5个步骤课堂互动：制作自己的“梦想清单”突破自我设限游戏：打土豆启发：困难都是自己想像出来的突破自我设限游戏：跳疯狂的舞蹈PK：谁是最疯狂的人课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。备注：上课将会分组，每一组都会计分，包括PK游戏、上课回答问题、积极互动都会加分，上课不守纪律、玩手机、迟到等都会减分，最后将奖励优胜团队。上课将结合授课和互动演练角色扮演，让学员在课堂上就能掌握一些基本的销售技巧，今天上课，明天就能使用到成交中去。

• 曹大嘴：《客户关系管理与沟通技巧》: 课时：2天（每天6小时）上课守则每个人都是主角放下一切，尽情参与只有你要，你才会得到影响别人学习就等于犯罪给别人掌声就是给自己掌声课程大纲序章、组建团队暖身破冰分组：报数分组、选出小组组长两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组第一章、客户关系维护本章收益：了解获取客户信任，成为客户顾问的重要性；学习如何快速与客户建立信任关系；如何通过心理学沟通技巧拉近关系。销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任客户定位与画像谁是我的精准客户？精准客户定位的8个因素课堂练习：给自己的客户画像二、聊天技巧如何快速获取客户的信任？跟客户聊什么？——他们感兴趣的话题聊天技巧的核心：听故事听客户成功创业的故事、事业成功的故事三、套关系技巧（关系营销）与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）没有关系创造关系套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……课堂练习：快速找出组员的5个共同点四、赞美技巧——让客户飘飘然赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。夸赞的六个关键技巧如何找到赞美点团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点三段式夸赞技巧课堂练习：相互用三段式夸赞五、投其所好给大客户建档了解客户需求以外的需求故事：麦凯66问案例：一个泡脚桶带来的两百万生意六、性格沟通课堂性格自测：我是什么性格？性格色彩：红黄蓝绿不同性格的解析如何与不同性格客户进行沟通第二章、挖掘客户精准需求本章收益：学会有效发问，充分关注客户的产品需求和非产品需求；通过认真聆听，让客户说得更多，我们了解得更清晰；如何运用调研了解更多的需求细节。一、有效发问技巧1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交课程互动：美国华侨买房子2）反问技巧故事：拂晓就撤退案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例给答案技巧想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。案例：接待客户开场现场互动：给答案练习以问收尾技巧课堂模拟练习角色扮演经典案例分享：卖李子课堂讨论：四个小贩的区别二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求30/70法则案例：乔.吉拉德的失策成为客户的私人心理咨询师成为良好倾听者的8项秘诀微笑倾听的力量三秒钟法则三、仿效与共情技巧与客户瞬间产生好感，拉近距离NLP之精华——仿效人以群分，物以类聚共情的目的——拉近客户距离，达到破冰的效果共情的话术练习四、肢体沟通肢体语言的种类及应用帮助成交的肢体语言互动练习：无实物练习读心术——从客户的肢体语言中读出客户的心理第三章、客户谈判与化解抗拒本章收益：学习阐述产品给客户带去的价值；如何应对客户抗拒；一、FBI产品价值说明技巧（1）特点(Feature)："因为……"（2）好处(Benefit)：“从而有……？”（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德天平法则课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程报价的艺术三不报价不报裸价三明治报价法课堂互动：运用“三明治报价法”做报价练习三、解除客户抗拒客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。重新框视法“太贵了”=？解除抗拒的核心技巧：平行架构法平行架构法的流程案例分析课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒课后预留10分钟学员提问。

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课程介绍

课时：2天（每天6小时）

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