【课程背景】
在市场竞争越来越惨烈、产品同质化越来越严重、优质客户越来越少、佛系员工越来越多等情况的共同作用下，具有一支能打硬仗的“狼性销售团队”将成为企业生存、发展、壮大的关键！华为的成功离不开狼性文化，任正非先生非常崇尚狼性精神，这也是华为的生存法则！所谓的狼性团队要具备狼的特质，要敢于竞争、有明确的目标、要有高效务实的执行力等。你若是羊，吃的是草；你若是狼，吃的就是羊！当然狼性精神也需要有技术与物质的支撑，因为“饿狼”只是个传说。所以本课程不但关注学员的精神与态度层面，还教会学员“捕杀猎物”的方法与技巧。让学员从里到外蜕变成一匹真正的“战狼”，协助企业打造出一支具有狼性精神的高能团队！
【课程收益】
1．深刻领悟狼性精神，改变佛系员工的执行观念。
2．深刻领悟狼性精神，改变销售人员的执行效能。
3．掌握狼性营销“摄猎”必备的销售与公关技能。
4．提升客户维护与管理能力，把“羊养好、养肥”等。
【授课风格】风趣幽默、全是干货
【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）
【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试
【适合对象】一线销售人员、销售新人、新晋销售管理者等
【授课纲要】
一、全面解锁狼性精神
1．清晰梦想、坚持目标
2．强烈欲望、坚定决心
3．危机意识、永不满足
4．坚定信念、超凡自信
5．全力以赴、大量行动
6．坚持不懈、绝不放弃
7．积极主动、勇于突破
8．冷静思考、迅速出击
►延伸案例：视频《狼图腾》、《亮剑》片段、任正非先生开会
►成果输出：贵司最需要哪些狼性特质
二、制定目标,追逐梦想
1．制定目标的重要性：具备方向不迷路、点燃激情有奔头、实现目的有尺度
2．制定目标的SMART原则：明确性、可衡量、可达成、相关性、时限性
3．目标制定的三个重要维度：历史数据、老板期望、行业标杆
►延伸案例：“千古完人”曾国藩、难以实现的目标等
►成果输出：部门或个人月度销售目标的制定
三、坚定信念,超凡自信
1．坚定信念：是战胜艰难的力量
2．超凡自信：是创造奇迹的开始
3．提升自信的7个方法
►延伸案例：《三十而立》顾佳的包、相信东购会被拿下、魔力水晶球、萧伯纳谈自信
《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》调查报告
►成果输出：针对决策者、采购者及使用者贵司介绍的专业表达话术
四、积极主动,勇于突破
1. 积极主动：是人生与事业成功的首要前提
2．积极主动与消极被动对人的结果影响
3．提升积极主动性的三个方法：做正事、正暗示、关正圈
►延伸案例：北京理科状元的选择、《繁华》汪小姐 、我的销冠之路
►成果输出：目前个人需要突破的某些障碍
五、修炼,提高“猎物”本领
1．策略—宏观把控、从无到有
1）策略一：见缝插针
2）策略二：釜底抽薪
3）策略三：借船出海
►延伸案例：医药行业的销售模式
►成果输出：贵司“见缝插针”的应有
2．观察—发现细节、策划行动
1）不善观察的原因分析
2）观察方法论、内容
3）观察微表情洞察客户心理
►延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局
►成果输出：2种不同情景办公室的话题策划
3．表达—产生共鸣、传递价值
1）不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义
2）客户赞美技巧：作用、定义、格式、维度、模板、话术
3）产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法FABE、 “狼狗”传递法
4）成功案例的编写技巧：7步法
►延伸案例：某外企压缩机公司的调研、电器的价值传递
刘刚拜访采购经理的开场赞美、某能源集团的成功合作案例等
►成果输出：贵司产品及服务的价值呈现话术、贵司成功销售案例设计、客户购买担忧梳理
4．提问—了解情况、挖掘需求
1）提问的3种类型、作用与目的
2）需求的定义、2种分类与来源
3）了解情况工具：6W2H
4）挖掘需求工具：4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问
►延伸案例：某品牌生产设备的需求引导、会说话的销售顾问等
►成果输出：针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划
关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划
5．晋级技巧—创造晋级、临门一脚
1）客户异议处理技巧：同理心沟通法则
2）客户晋级的5个时机
3）守住价格底线的谈判策略与谈判铁三角
4）成交话术：9种收场白技巧
►延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”
►成果输出：常见客户异议的处理话术、贵司的成交收场白
守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理
六、维管,提升“羊群”质量
1．双赢的客户管理思维
2．客户细分的金字塔模型
3．客户管理的有效接触
4．礼品馈赠的6个技巧
►延伸案例： 沃尔玛与保洁的博弈、华为公司的关键客户现状评估、给周总的礼物
►成果输出：贵司客户接触的有效行为梳理
赵全柱