课程背景:
当今时代,经济波动、需求疲软、滞涨显现;市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧;市场虽然庞大,但产品同质化严重;行业已由存量市场变为增量市场;企业追求“专精特新”,数字浪潮涌动,线上渠道与线下渠道交织,直播带货异军突起;市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。
客户资源越来越稀缺,受到的诱惑和冲击越来越多,导致企业寻找、拓展、维护、巩固、提升客户的难度越来越大
“问渠那得清如许,唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋,只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通,企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进!
但现实环境中许多企业的营销经理:
■不知道自己的职责
■不知道自己的“6大痛穴”
■不知道自己必须做到的的“6应”
■不知道市场、渠道、客户和终端之间的关系
■不知道拓展、巩固、提升渠道的“8力”
■不知道在客户巩固、提升、壮大过程中扮演的“5种角色”
■不知道进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”
……
本课程充分汲取营销、管理学的最新研究成果,结合经典案例,通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的职责讲起,紧紧围绕拓展、成交、巩固、提升、壮大客户的核心,阐明进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”和对客户经营进行复盘分析与总结的“12个维度”,从认知到行为,从行为到管控,把目标变为结果,帮助企业锻造营销精英,不断强壮渠道,巩固、提升、壮大客户,为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。
课程收益:
● 正确认知营销经理的职责,提升主动作为与担当意识
● 用“6应”打通““6大痛穴”,成为精兵强将
● 掌握市场、渠道、客户和终端之间的关系,正确进行区域市场的渠道体系规划
● 掌握进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”,快速拓展、强壮渠道
● 学会在客户面前扮演好“5种角色”,高效巩固、提升、壮大客户
● 掌握进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”,因地制宜、因时制宜、因客制宜,帮助客户快速成长壮大
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营销总监;营销经理、营销主管、营销后备干部;
课程方式:工作坊
■ 坚决摒弃纯理论教学,理论结合实践
■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化,故事情境化,情境互动化
■ 通过引导启发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
■ 以实战贯穿全程,解决实际问题,追求实际效果
课程大纲
第一讲:明白营销经理的职责
一、问题导入
互动讨论:你在公司所在的部门?所处的位置?你的职责是?
二、6大职责
互动讨论:
第二讲:用“6应”打通营销经理的“6大痛穴”
一、营销经理的“6大痛穴”
1、茫然穴
2、盲目穴
3、无助穴
4、支撑穴
5、拓展穴
6、增长穴
互动讨论:
二、做到“6应”打通“6大痛穴”
1、应心
2、应信
3、应知
4、应能
5、应备
6、应行
互动讨论:
第三讲:正确把握市场、渠道、客户与终端之间的关系
一、市场
1、市场
2、营销
3、推销与营销
1)推销--卖好,被动
2)营销--好卖,主动
3、客户与终端
互动讨论:
第四讲:认知与掌握进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”
1、销量---良性持续增长,完成定量任务;
2、实力---企业资金实力、规模、历史等等;
3、忠诚---品牌、品类专一;
4、市场---全部有效覆盖:
5、团队---健全、学习、勤奋;
6、政策---响应、配合、支持、执行公司要求,不串货、不乱价;
7、建议---积极反馈、主动跟进;
8、援助---预付款、借资、入股等等;
1、品牌力---知名度、美誉度、号召力;
2、营销力---区域、产品、价格、渠道、传播与推广;
3、获利力---能够赚钱:
4、强制力---合同明确规定;
5、合规力---区域拓展、加价、开直营、加盟分店、做工程等等;
6、专业力---说服、帮扶、推动;
7、参照力---总部参观、大会表彰、标杆互访等等;
8、支持力---调研、反馈、响应、支持、配合等等;
第五讲:学会在客户面前扮演好“5种角色”
一、宣讲者---企业品牌、策略、政策、规定等等的传达;
二、督导者---说服、要求、规划、督导经销商执行到位:
三、顾问者---洞察、咨询、培训、参谋、军师;
四、医治者---发现问题、指出问题、提出对策;
五、执行者---帮扶、参入、推动“定”——决定产品的“生命力”
第六讲:学会与掌握进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”
小结:
● 营销经理的“6大职责”
● “6应”打通““6大痛穴”
● 市场、渠道、客户与终端之间的关系
● 渠道拓展、巩固、提升的“8力”
● 客户面前扮演好“5种角色”
● 进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”