王继红：《双赢沟通伙伴关系绝对成交倍增业绩》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 21257

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适用对象

营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部

课程介绍

课程背景：

当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、营销、产品、管理已经进入新的周期。

当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!

但现实中，我们却发现很多企业：

■ 有的营销经理爱岗敬业、目标明确、锐意进取、敢于担当、高效作为、业绩倍增

■ 有的营销经理茫然无措、工作内卷、麻木躺平、能力不见提升、业绩停滞不前

■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户

■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段

■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在大客户及其关键决策者

■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，错失成交良机

■ 谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低

■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强

■ 不能掌握与运用基本的商务礼仪推动与促成成交客户

……

本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的使命、职责讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要“愿干+能干+实干”,依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色需要的“12个会做”，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助营销经理明职责、善规划、巧行动、懂谈判、知礼仪、会成交、能巩固客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。

课程收益：

● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变

● 掌握搜寻、筛选、判断大客户的方法和标准，快速定位客户

● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率

● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度

● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平

● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立

课程时间：2-3天，6小时/天

课程对象：营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部

课程方式：

● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战

● 认真细致，能够充分利用时间

● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣

● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏

● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜

● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果

课程大纲

第一讲：能征善战---3干6应

一、营销经理的岗位——自豪与艰辛

1. 背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门

2. 常年奔波在外

二、营销经理的使命——崇高又伟大

1. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带

2. 是产品价值的转移和实现者

三、营销经理的职责——光荣又艰巨

角色一：文化传播者

角色二：品牌提升者

角色三：政策执行者

角色四：目标完成者

角色五：收入实现者

角色六：费利提供者

角色七：决策建议者

角色八：发展加速者

课堂感悟：你感受到了吗？

四、营销经理的“六大痛穴”

1. 茫然穴

2. 盲目穴

3. 无助穴

4. 支撑穴

5. 拓展穴

6. 增长穴

自省：我身上有“几个痛穴”？

五、“药方”——做到“6应”

1. 应心：思想上——目标一致，同心同向

2. 应信：态度上——相信自己，团队作战

——解决“愿干”的问题

3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋

4. 应能：能力上——目标导向，能征善战

——解决“能干”的问题

5. 应备：准备上——充分准备，善于使用

6. 应行：行动上——积极主动，追求结果

——解决“实干”的问题

案例

小结

互动讨论

第二讲：顾问营销绝对成交

一、问题导入

互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？

二、正确全面认知与把握大客户

大客户的特征
“量”维度
“质”维度
大客户内在需求激发与满足的4阶段
“问题意识”阶段
“需求界定”阶段

3）“评估决策”阶段

4）“成交体验”阶段

工具：SPIP激发技巧

案例：

影响大客户成交决策的8大关键要素

1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆

3. 掌握大客户成交谈判的5类人员

1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者

三、掌握大客户营销的“4环节10阶段”

4个环节

1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系

2. 10个阶段

1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段

6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段

四、扮演6角色，掌握12个会做，绝对成交大客户

把握成交大客户的“12个会做”

会寻人会识人会敲门会谈判会呈述会成交会签约会赞美会跟进会交付

会延展会粘黏

扮演成交大客户的“6个角色”

1）侦探

2）顾问

3）管家

4）帮办

5）保姆

6）伙伴

案例

小结

互动讨论

第三讲：必须掌握的商务礼仪

一、正确认知礼仪

二、礼仪的四个核心

1. 敬

2. 净

3. 静

4. 劲

三、礼仪的功效

四、必须掌握的基本商务礼仪

7个方面：外表、语言、电话、见面、位置、餐桌、辞别

案例

小结

互动讨论

第四讲：必须掌握的双赢谈判“心法”与“技法”

一、正确全面认知谈判

1. 谈判的定义

谈判是正式、非正式场合下的一切融洽的、密切的沟通、交流、协商等

2. 悟透谈判的本质

让对方受益的同时，使自己获利——双赢

明白谈判的“8大要素”
贯彻谈判的“十大原则”
掌握高效谈判判定的“5个标准”

二、双赢谈判必备的“心法”

1.双赢思维

1）发挥双赢思维的功效

2）构建自我的双赢思维

3）有效运用双赢思维

案例：

2. 目标导向

1）正确把握目标导向

2）建立目标导向

3）执行目标导向

案例：

3. 态度真诚

1）视对方为合作伙伴

2）积极面对变化

3）拥有一颗平常心

三、双赢谈判必备的“技法”

1. 树立好印象

2. 把握好开局

1）一致式开局法

2）进攻式开局法

3）坦诚式开局法

课堂互动演示

3. 高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法

课堂互动与示范

4. 掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定

课堂互动演示

5. 用心观察和看懂谈判对手的肢体语言

课堂互动演示

6. 掌握解决情绪冲突的4步骤

课堂互动演示

灵活运用打破谈判僵局的10种方法

案例

小结

互动讨论

第五讲：扮演好6个角色绝对成交大客户

一、做一个明察秋毫的侦探

1、明白接触大客户的10种途径

1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流

6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访

2、掌握搜集大客户资料的9种手段

1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会

5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章

8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站

9）政府报告与公布资料

3、洞察大客户--全面搜集客户的资料

1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位

2）客户的性质、体制、组织架构

3）客户的经营、财务状况、营销表现

4）高管背景

案例：

4、筛选大客户--客户资料的分析

1）客户所在行业的状况

2）客户所在市场的总容量及增长速度

3）客户的竞争地位和口碑

4）客户在财务支付上有无问题与负面新闻

案例分析：

5、把握大客户对需求的要求

1）对供货企业规模、资质的要求

2）对产品品牌、对品质的要求

3）对供货期的要求

4）对价格的预算

5）对结算的要求

6）对售后服务的要求

7）我司在和谁竞争？

6、掌握大客户的需求进度

1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？

2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？

3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？

4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？

7、团结一切可以团结的力量

1）理性分析认真对待

2）化敌为友，团结一切可以团结的力量

3）团结与尊重的技巧

二、成为卓尔不凡的顾问

1、沟通约见快速触达客户

1）规划沟通约见的顺序

2）规划沟通约见的方式

电话拜访：

实地拜访

电话拜访+实地拜访

3）提高沟通约见的技巧

互动演示

案例：

2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求

1）“听”---学会倾听，用倾听满足客户的心理需求

2）“回”---学会“回馈”，激发客户爱说、多说

逐字反馈、同义转述、意义塑型、恰到好处的及时赞美

3）“问”---学会“提问”，引发客户爱说、多说

通过问题挖掘出客户的潜在需求

情景性提问探究性提问暗示性提问解决性提问

4）“确”---务必确认，有的放矢

只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求

SPIP需求感召激励法

课堂互动演示

三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招

知己知彼，提炼SWOT

机会威胁优势劣势

定3维目标，应对自如

保底目标平衡目标冲刺目标

明确方案的指导策略

1）时机占先，构建壁垒

2）落于人后，聚焦爆破

3）优势明显，高举高打

4. 掌握方案遵循的原则

1）成本：低投入、高回报

2）产品：高质量、高效能

3）管理：标准化、模块化

4）服务：个性化、专属化

5）执行：可行性、可控性

5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容

1）我司有的并是客户又重视的，大书特书--绝对优势与相对优势

2）FABE呈现法

特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)

提交并全面扼要阐述方案

1）遵循的原则

逻辑清晰、内容全面、特色突出

2）产品优势表达术：FABE

互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”

案例：

四、变身快速靠谱的帮办--尽快达成共识成交签约

一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单
大胆关单，克服请求成交的恐惧
赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔
举行签约仪式---创造仪式感

五、当好热诚周到的保姆--放心开心安心

1. 管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心

1）参与控制节点的制定，明确重要的里程碑

2）关注控制节点，统筹推进

3）及时沟通，发现时间拖延，第一时间告知客户

案例分享：

态度上---热诚---让客户开心

1）饱含真情

2）创造惊喜

3）保持粘度

3. 行动上---周到---让客户安心

1）严格执行合同条款---诚实守信

2）保证产品的品质

3）技术支持响应快速

4）服务到位且超值

5）公司成员积极主动、技术娴熟

案例：

六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐关注提升

1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户

1）推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友

2）懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源

2. 与客户进行战略合作共同伙伴天下

1）关注客户就是关爱自己---长期主义价值营销

2）关注客户的战略变革、关注客户的组织优化、关注客户的人事变动

3）关注客户的经营情况、关注客户的财务状况、关注客户的营销表现

4）关注客户主要竞争对手的发展与变化

3. 从4个方面发力

1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务

互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？

案例

小结

结语：

能征善战---3干6应
掌握基本的商务礼仪
掌握谈判的“心法”与“技法”
扮演“6个角色”与执行“12个会做”

5、双赢沟通伙伴关系绝对成交倍增业绩

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• 王继红：守正出奇效果为王 ----企业高效营销活动策划与执行的6W控制法: 课程背景：当今市场经济波动、需求疲软；消费不旺、容量下降；竞争残酷、投入加大；行业内卷，利润下降，且不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。但现实环境中的许多企业：■ 认识不到举行营销活动的必要性和重要性，无规划，业绩平淡无奇■ 过度依赖营销活动的举行，把营销活动变成了活动营销，过频、过度，投入产出比差■ 营销活动没阶段性、互补性、延展性差，导致整体效果不佳■ 缺乏营销活动策划的章法，目标不明，主题不突、内容无法配合，虚耗资源■ 不能有效把握策划与执行的关系，活动操作性差、管控度不强，无法检测，导致效果差■ 活动策划与执行的分工不明、职责不清，无法发挥战斗力和合力，形成对市场的冲击力和打击力，导致内耗与虚耗 ……本课程充分汲取营销、战略、组织、管理、心理、行为、社会、传播学的最新研究成果，结合案例，通过老师多年亲自实战的体验与感悟,从对市场营销活动的基本认知讲起，紧紧围绕企业高效营销活动策划与执行的6W控制法内容进行展开，增强企业进行营销活动策划与执行的系统性、逻辑性，提升能力与水平，发挥企业的组织力、创意力、团队的协同力，资源的整合力，保证营销营销活动策划与执行的效果，为企业业绩倍增、做强做大赋能贡献。课程收益：● 必要：正确认知企业的市场营销活动，把握开展的必要性和重要性● 系统：掌握6W闭环控制法，从思考到结果，保证与提升活动效果● 针对：掌握洞察市场环境的方法，聚焦目标，突出主题，细化内容，保证与提升活动效果● 时机：掌握开展营销活动的时机，高效把握商机，保证与提升活动效果● 操作：会分工、明职责、善协同、可操作，确保活动落地执行，保证与提升活动效果● 效果：掌握6W闭环控制法，会洞察、确目标、善解码、会分工、可操作、利检查，提高投入产出比，保证与提升活动效果课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销副总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、市场部、产品部、策划部、传播部、品牌部经理和骨干人员课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，追求实效课程大纲案例导入爆火的“淄博烧烤”小刀电动车“进淄赶烤”上海车展的比亚迪仰望U8银行理财产品的推介会和“开门红”华为的新品发布会容声冰箱“国庆家庆齐欢庆好品好礼好礼品”活动春雷大行动幸福万里行。。。第一讲：正确认知市场营销与营销活动的策划与执行一、正确认知与把握市场营销1、市场2、营销3、4P营销策略4、整合传播二、正确认知与把握营销活动的策划与执行1、正确认知营销活动2、正确认知营销活动的功效3、正确认知营销活动的主题：品牌、产品、客户、业绩等等4、正确认知营销活动的内容：品牌、产品、价格、利益、情感等等5、正确认知营销活动的过程：发起、策划、设计、宣传、执行、运维等等小结与互动问答第二讲：WHY---洞察与目标一、全方位洞察1、趋势侧2、行业侧3、需求侧4、竞争侧5、自我侧二、SWOT总结1、机会2、威胁3、优势4、劣势三、确定目标1、定性目标：品牌、影响、地位等等2、定量目标：销量、利润、产品、客户等等小结与互动问答第三讲：WHERE---策略与任务一、确定4P策略产品或服务价格渠道传播推、拉、促二、确定核心任务1、目标与任务的关系2、确定核心任务与事项小结与互动问答第四讲：WHO---组织与人员企业人员发起者策划者设计者制作者传播者执行者运维者活动对象客户：规模、实力、合作状况等等用户/消费者：年龄、性别、职业、收入、喜好、习惯等等小结与互动问答第五讲：WHAT---行动举措一、确定时机1、节假日2、新品上市3、竞争对手出击4、社会热点事件5、销售淡、旺季二、确定范围三、确定地点四、确定主题1、品牌、产品、客户、销量2、创意来源：生活感悟、人生追求、企业目标、竞争现状、社会事件、应时应景等等五、确定内容1、产品2、价格与优惠3、礼品与抽奖4、捆绑与让利5、其他针对性、吸引性、有效性的利益六、确定手段1、传统媒体与新媒体2、线上媒体与线下媒体七、确定行动计划分工表小结与互动问答第六讲：WHICH---行动资源确定行动工具物料：单张、海报、道具、礼品等等软文视频确定行动预算投放费制作费让利费礼品费5、其他费用小结与互动问答第七讲：WHEN---行动结果行动实施发起行动督导过程行动优化调整行动复盘总结小结与互动问答总结：正确认知与把握营销活动的重要性与必要性，增强前瞻性、系统性、互补性、延展性正确认知与把握营销活动策划与执行的6W，提升水平，形成闭环，保证效果

• 王继红：深入洞察战略引领精准施策业绩倍增 ---珠宝行业营销之道: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软、滞涨显现；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但产品同质化严重；行业已由存量市场变为增量市场；企业追求“专精特新”，数字浪潮涌动，线上渠道与线下渠道交织，直播带货异军突起；市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。当今时代，珠宝行业越来越卷，市场竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!但现实中，我们却发现，很多珠宝企业：■ 只知道低头拉车，不会抬头看路■ 缺乏营销战略和企业的年度经营计划■ 不知道业绩倍增的增长点在哪里？■ 不掌握环境洞察和竞争分析的方法■ 不懂得业绩倍增的目标如何确定与分解？■ 不知道采取什么策略去拉动业绩倍增？■ 不懂得如何整合与调配资源去推动业绩倍增？■ 不知道采取哪些行动去达到业绩倍增？。。。本课程充分汲取战略、营销、管理学的最新研究成果，结合珠宝行业的经典案例，借助老师多年实战心得，讲明企业进行营销战略规划与运营中环境、目标、策略、任务、计划、行动的内容、知识、步骤、方法、工具及要求，凝聚并推动企业全体员工由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、众志成城，达到企业业绩倍增，促成企业行稳致远！课程收益：● 建立企业思想、价值创造、营销意识、战略思维、执行精神● 掌握进行营销战略规划与运营的知识、步骤、方法、要求● 掌握并会运用进行营销战略规划与运营的相关工具● 提升企业营销工作统筹规划、系统作战的管理水平，推动企业业绩倍增● 打造“人人都是企业人、人人都是营销人、人人都是战略人、人人都是绩效人、人人都是执行人”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增课程时间：1天，6小时/天课程对象：企业高层领导、中层管理干部、营销总监、营销中心部门经理、营销经理和营销后备干部授课方式：■ 摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，解决实际问题，追求实际效果课程大纲第一讲：明白营销经理的职责一、问题导入互动讨论：你在公司所在的部门？所处的位置？你的职责是？二、6大职责传播文化提升品牌贯彻政策完成任务收回货款提供建议互动讨论：第二讲：用“6应”打通营销经理的“6大痛穴”一、营销经理的“6大痛穴”1、茫然穴2、盲目穴3、无助穴4、支撑穴5、拓展穴6、增长穴互动讨论：二、做到“6应”打通“6大痛穴”1、应心2、应信3、应知4、应能5、应备6、应行互动讨论：第三讲：用“数控法”指导企业营销战略的规划与运营一、业绩倍增，需要系统支撑1.道：定位、目标——做正确的事2.法：策略、任务——正确的做事3.人：团队、机制——匹配的组织4.术：计划、行动——把事做正确5.器：资源、工具——精准的提供6.营：督导、复盘——高效的执行二、用“数控法”指导企业营销战略的规划与运营1.1颗红心2.2个阶段3.3类人员4.4种动能5.5个环节6.6个“W”7.10个关键控制点第四讲：进行战略洞察——知己知彼研定倍增目标第一步：编制洞察规划——指导工作开展1.需要洞察的内容（5看）——看趋势、看需求、看供给、看竞争、看自己2.编制洞察的表格3.分配洞察的人员4.制定洞察的标准5.明确洞察的完成时间范本：表格模板输出：《调研规划书》第二步：搜集数据（资料）——资料搜集要全方位、多渠道、多方式进行1.搜集公开发表的行业文章和数据2.搜集竞争者的数据与资料输出：《原始调研数据和资料》第三步：处理数据资料输出：《洞察简报》第四步：输出洞察的判断和结论工具：PEST、波特五力、消费者（客户）画像输出：《洞察报告》第五步：提炼洞察的判断和结论工具：共同提炼SWOT表（机会、威胁、优势、劣势）第六步：研究制定业绩倍增的目标1.确定两种目标1）定性目标2）定量目标结论：目标一定是洞察出来的2.规划“531”目标范本：《531目标书》及格式要求输出：制定出《531目标》——即战略“图、卡、表”中的“图”案例：第五讲：进行战略规划——精准施策明确策略任务一、把握目标、策略、任务之间的关系目标：完成靠策略的指导策略：落地导出任务任务：一个个任务的完成保证目标的达到二、确定8大营销策略——推动目标完成策略一：品牌策略要考虑的主要内容策略二：市场（行业）策略要考虑的主要内容策略三：产品策略要考虑的主要内容策略四：价格策略要考虑的主要内容策略五：渠道策略要考虑的主要内容策略六：传播推广策略要考虑的主要内容策略七：服务策略要考虑的主要内容策略八：结算策略要考虑的主要内容讨论：我司的上述策略该如何确定？案例：三、规划核心任务——承载目标完成核心任务：必须要打赢的硬仗第一步：规划核心任务的主要内容依据：策略第二步：命名核心任务依据：主要内容第三步：指定3类人员1）责任人2）协调人3）执行人第四步：规定4个方面指标1）财务指标2）客户指标3）内部业务流程指标4）学习与成长指标第五步：明确完成时间范本：《核心任务表》及格式要求输出：制定出《核心任务表》——即战略“图、卡、表”中的“卡”工具方法：平衡计分卡案例：第六讲：品牌传播策略---弘扬品牌赋能营销一、全面认知正确把握品牌1.产品、品名、品牌、名牌、商标2.品牌的定义二、品牌的功效：多快好省三、品牌的内容1.CI2.VI3.SI四、品牌的发展阶段企业品牌--行业品牌--渠道品牌--市场品牌案例：五、品牌的整合传播1.广告2.推广3.促销4.公关案例品牌传播的媒体1.传统媒体2.新媒体3.融媒体案例结语：营销经理的职责用“6应”打通“6大痛穴”企业营销战略规划与运营的“数控法”——1、2、3、4、5、6、10品牌的整合传播---弘扬品牌赋能营销给力业绩增长企业思想、价值创造、营销意识、战略思维、执行精神，无坚不摧、业绩倍增！

• 王继红：强经营重管理善营销团队致胜 ---为一大健康企业营销拓展与管理而定制: 课程背景：当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!面对当今“健康中国”战略的实施，“全民健康时代”已经来临；面对已有万亿级的容量且增长迅速的大健康市场；面对“内外双循环”、疫情常态、技术突飞猛进、数字经济和新零售的挑战与冲击，市场多变、竞争严峻、同时也蕴含机遇，正是企业内外匹配抓机会，内部协调扬优势，实现业绩倍增的绝佳时期。但是：■业绩倍增的增长点在哪里？业绩倍增的目标如何确定与分解？■采取什么策略去拉动业绩倍增？如何整合与调配资源去推动业绩倍增？采取哪些行动去达到业绩倍增？■业绩倍增的组织如何搭建？岗位与人员如何匹配？■如何找寻与打造“愿干、能干、实干”并举的营销经理？■如何建立与塑造“合力、活力、效力”合一的营销军团？■如何将营销管理做到精益化？本课程充分汲取战略、营销、组织、管理学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年实战心得，讲明企业进行营销战略规划与运营的“数控法”、打造“愿干、能干、实干”并举营销经理的“6应”、塑造“合力、活力、效力”合一营销军团的“9法”、进行精益营销管理的“4化”，有知识和方法、有步骤和工具、有案例和要求，凝聚并推动企业全体员工，尤其是营销中心全体员工由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、众志成城，达到企业业绩倍增，促成企业行稳致远！课程收益：●建立企业思想、战略思维、营销意识、执行精神●掌握进行营销战略规划与运营的知识、步骤、方法、工具、要求●提升企业营销工作统筹规划、系统作战的管理水平，推动企业业绩倍增●检查、考核、改善、提高企业的经营成果，促成企业业绩倍增● 掌握运用 “6应”来指导自己、要求自己，主动锻造自己，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变，倍增自己的销售业绩●正确全面认知团队与团队管理，提升管理境界与水平● 懂得发挥企业文化的力量，善用目标管理手段，强化对行动过程的督导与帮扶、及时奖惩、强化结果导向，化被动为主动，化压力为动力，保证业绩倍增●理解、掌握、运用“4化--数据化、标准化、科学化、智能化”，实施精益营销管理，提升营销管理的水平，打造核心竞争力，为企业业绩倍增、做强做大、持续良性发展奠定坚不可摧的基石●打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是营销人、人人都是绩效人、人人都是执行人”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总经理、分公司总经理、营销经理、营销中心部门经理和营销后备干部授课方式：摒弃纯理论教学，理论结合实践知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行以实战贯穿全程，追求实效课程大纲前言：大健康产业是永不落山的朝阳产业!大健康产业的定义大健康产业的范围界定3大版块6大类别三、大健康产业的发展特点和趋势四、大健康产业是永不落山的朝阳产业!上篇：用“数控法”进行营销战略的规划与运营第一讲：正确认知企业的营销战略营销战略的定义营销战略的内容、功效营销战略与企业总体战略的关系业绩倍增，需要系统支撑1.道：目标——做正确的事2.法：策略、任务——正确的做事3.术、器、人、营：计划、行动、资源、工具、机制、考核、会议——把事做正确案例：第二讲：用“数控法”进行企业营销战略的规划与运营把握好“数控法”实施的前提条件——1颗红心、2个阶段、3类人员、4种动能二、控制住“数控法”的5个环节（环环相扣，节节推进）环节一：战略导航——过滤事业项目环节二：战略洞察——研定倍增目标环节三：战略规划——明确策略任务环节四：战略解码——制定行动计划环节五：战略运营——达到行动结果三、完成5个环节要达到的结果：清晰10个关键要素点、回答6个“W”——“5个环节”承上启下，是流程，更是行动四、环节一：进行战略导航——过滤事业项目1. 事业项目要符合企业愿景2. 事业项目要吻合企业使命案例：五、环节二：进行战略洞察——研定倍增目标1. 需要洞察的内容（5看）——看趋势、看需求、看供给、看竞争、看自己2. 搜集数据（资料）处理、输出洞察的判断和结论工具：PEST、波特五力、客户画像提炼洞察的判断和结论工具：共同提炼SWOT表（机会、威胁、优势、劣势）研究制定业绩倍增的目标1）定性目标2）定量目标结论：目标一定是洞察出来的规划“531”目标范本：《531目标书》及格式要求输出：制定出《531目标》---即战略“图、卡、表”中的“图”案例：六、进行战略规划——明确策略任务1. 把握策略、目标、任务之间的关系目标：完成靠策略的指导策略：落地导出任务任务：一个个任务完成目标确定8大营销策略——推动目标完成策略一：品牌策略要考虑的主要内容策略二：市场（行业）策略要考虑的主要内容策略三：产品策略要考虑的主要内容策略四：价格策略要考虑的主要内容策略五：渠道策略要考虑的主要内容策略六：传播推广策略要考虑的主要内容策略七：服务策略要考虑的主要内容策略八：结算策略要考虑的主要内容讨论：我司的上述策略该如何确定？案例：规划核心任务---承载目标完成核心任务：必须要打赢的硬仗第一步：规划核心任务的主要内容依据：策略第二步：命名核心任务依据：主要内容第三步：指定3类人员1）责任人2）协调人3）执行人第四步：规定4个方面指标1）财务指标2）客户指标3）内部业务流程指标4）学习与成长指标第五步：明确完成时间范本：《核心任务表》及格式要求输出：制定出《核心任务表》---即战略“图、卡、表”中的“卡”工具方法：平衡计分卡案例：七、进行战略解码——制定行动计划解码：把任务变具体，把具体变计划，把计划变行动，把行动变结果，最终实现企业目标8步骤，从核心任务解码出行动计划第一步：导出——根据核心任务输出关键子项目第二步：划分——依据子项目确定行动部门第三步：明确——子项目的指标要求第四步：设定——子项目的完成标志（里程碑）第五步：任命——子项目的责任人第六步：指派——子项目的协同人第七步：限定——完成子项目的时间第八步：明确配置的资源资源：人、财、物配置要求：精准性、紧缩性、必要性、先后性方法工具：遵循SMART原则，明确核心要点输出：制定出《行动计划表》---即战略“图、卡、表”中的“表”范本参考：《行动计划表》的格式范本完成战略解码的工作方式---举行2-3天全封闭的战略解码会议1）研讨共创，建立共识2）审核确认，输出成文3）举行签字仪式，管理者签字案例：八、进行战略运营——达到行动结果运营：人员行动、人工干预，即展开行动、推动行动、考核行动、落实行动，行动出结果---把事做正确1.召开“5大会议”1）营销业绩分析会——保证任务的完成率2）产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力3）区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量4）营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性5）营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力2.召开高效的会议上月行动结果——差距根因分析——本月行动举措——呼唤炮火支援——亮点提炼运用讨论：我司召开了这些会议吗？是这样开会的吗？制定制度、流程、标准，保证运营顺畅1）制定制度，管好人员行为——提高规范性2）梳理流程，管好事情方向——提高秩序性3）明确标准，管好行为结果——提高有效性互动讨论：我司需要制定哪些制度、流程、标准？运用每日“4张表”，确保运营结果1）《出差动态表》2）《销售业绩日报表》3）《产品销售结构日报表》4）《区域市场客户动态日报表》范本：“4张表”案例：结语：企业营销战略规划与运营的“数控法”---1、2、3、4、5、6、10；企业营销业绩倍增——道、法、术、器、人、营；企业思想、战略思维、营销意识、执行精神，无坚不摧、业绩倍增！中篇：打造“营销军团”第三讲：用“6应”打造“愿干、能干、实干”的营销经理营销经理天生具有的“六大痛穴”“茫然穴、盲目穴、无助穴、支撑穴、拓展穴、增长穴”互动自省：我身上有“几个痛穴”？“疗法”---具备“6力与6度”营销环境的“洞察力”——高度；营销市场的“分析力”——深度；营销策略的“规划力”——角度；营销拓展的“成交力”——速度；营销举措的“执行力”——力度；营销业绩的“管控力”——亮度互动自省：我身上是否有“6力与6度”？三、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——服从管理，追求结果——解决“实干”的问题四、应心：思想上——目标一致同心同向——“愿干”1. 认同——躬身入局，融入企业1）应聘时：了解企业实力，下定决心，增强认同感2）入职后：了解企业成长史、感人故事、成功标杆，找到归属感2. 珍惜——懂得珍惜，敢于担责1）岗位：定位自我、明确职责，强化责任感2）团队：参与团建，融入团队，提升被需要感3）沟通：主动沟通、善于沟通，增强与团队的粘度，建立被重视感范本：《岗位说明书》3. 积极性——目标引领，结果导向1）目标：明确、制定、分解自己的目标，找到工作方向2）工作：积极行动，执行标准，结果导向，增强获得感3）考核：直面考核，争创标杆，激发自我荣誉感互动：你是这样做的吗？五、应信：态度上——相信自己团队作战——“愿干”1. 相信公司，增强信心1）主动体会公司文化，增强自豪感2）全面了解公司实力，增强威力感3）积极参与制定公司营销战略和行动计划，增强参入感4）感知钦佩管理者魅力，增强追随感互动：你是这样做的吗？相信团队，主动借力，合力铄金1）了解组织架构，增强支持感2）熟知团队成员，增强信任感3）善用政策举措，增强有效感4）借鉴成功标杆，增强信心感5）请教领导同事，增强帮扶感互动：你是这样做的吗？相信自己，踔厉奋发1）认清自己：自我分析，扬长避短2）明确自己：岗位、职责、权力、利益、目标3）行动自己：前进中发现问题，发展中解决问题4）证明自己：积小胜为大胜，不断强大内心5）提升自己：不断学习、不断总结6）要求自己：勤奋自律、坚持不懈、踔厉奋发互动：你做到了吗？案例：六、应知：专业上——明确职责，足智多谋——“能干”1. 知营销经理的岗位——自豪与艰辛1）定位：背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门2）使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带、是产品价值的转移和实现者3）工作状态：常年奔波在外2. 知营销经理的职责——8个角色——荣光与责任角色一：文化传播者角色二：品牌提升者角色三：政策执行者角色四：目标完成者角色五：收入实现者角色六：费利提供者角色七：决策建议者角色八：发展加速者总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！课堂感悟：你感受到了吗？3. 知9个必须要掌握的营销概念和术语1）市场2）营销3）品牌4）竞争5）4P组合策略6）产品及产品体系7）价格及价格体系8）渠道及渠道体系9）传播、推广与促销总结归纳：营销如打仗、营销如盖楼；互动：你掌握了吗？七、应能：能力上——目标导向能征善战——“能干”1. 能洞察——行业的趋势维度一：增长的市场（区域、行业）维度二：容量趋势维度三：技术趋势维度四：产品趋势能洞察——区域市场的竞争态势1）竞争的阶段2）竞争者的选择3）竞争者的现状3. 能掌握——企业文化、营销政策和管理制度1）公司培训2）考核过关3）领导答疑4. 能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户1）参阅行业报告2）走访区域市场3）参考竞品状况4）参阅公司原有历史数据和客户档案5. 能分解——自己承担的任务指标6. 能设置——所负责市场/行业的渠道——基于任务分解与完成的要求1）了解市场的行政区划与容量2）了解区域市场客户体系3）参考竞品状况4）参阅公司历史数据和客户档案7. 能运用——基本的营销战术与方法1）制定产品的销售结构，勤进快销2）判断客户的优劣，“8个维度”3）扮演“6重角色”，拓商、固商、大商4）执行“顾问+保姆+好友”的角色组合，成交大客户5）善用“8力”，拓商、固商、大商6）基于量利结合制定产品的价格体系与水平，保持性价比7）美化产品、亮化终端，让产品好卖8）策划活动，让产品卖得更快、更多案例：范本：《区域市场洞察规划报告》、《终端建设申请表》、《传播、推广、促销活动申请表》八、应备：准备上——充分准备善于运用——“实干”1. 备铺垫使用的资料1）企业宣传的资料——宣传企业配合成交资料包括：官网网址;微信、视频公众号、抖音号;企业简介、画册;企业荣誉榜2）客户档案的资料——知己知彼百战不殆资料包括：区域客户档案表;区域客户相关的进货资料;区域客户相关事宜资料;2. 备洽谈使用的资料1）品牌宣传的资料——提升品牌助力成交资料包括：品牌荣誉榜;品牌CI/VI/SI手册2）产品介绍的资料——价值传递促成成交资料包括：产品手册;产品全家福;产品单张;产品介绍视频；必要的实物样品3）价格介绍的资料——利益提供促成成交资料包括：产品价格表;价格政策4）传播推广的资料——力度加持促成成交资料包括：荣誉牌匾;礼品;广宣物料：手提袋、广告衫等等5）营销样板的资料——榜样力量促成成交资料包括：优秀客户的介绍、合影、赞誉;优秀样板工程的介绍、照片、使用的产品、使用量等等备成交后使用的资料1）营销管理的资料——规范要求合力共赢资料包括：区域任务与分解;营销政策;营销制度（结算、配送、交货期、售后服务等等）;合同范本及签订要求;行为规范：考勤、借款、出差、汇报、费用核销等等;申请事宜的表格及流程2）财务管理的资料——公文函电增强信任资料包括：结算规定;账号及税务开票资料;支票管理规定备应急使用的资料（企业人事的资料）——及时给力保证安全资料包括：公司架构、花名册、通讯录；个人名片：（印刷版、电子版）资料的三个版本：电子版、纸质版、实物版讨论与自检：我司有这些资料吗？你都准备好了吗？你都使用了吗？九、应行：行动上——服从管理追求结果——“实干”1. 制定自己的《出差计划表》——以终为始结果导向案例：范本：《出差计划表》每日完成2次签到——管理好自己的时间1）上午9：00时2）下午3：00时3）微信即时定位+现场照片3. 坚持日报告制度——日事日毕日清日高1）每晚11：00时前2）要求自己按格式和要求完成范本：日报告范例4. 每日入睡前自我10问---养成习惯不断提升——做什么？如何做？期望结果？我去做了吗？做到什么程度了？做出结果了吗？结果满意吗？有什么经验可以总结？有什么教训可以吸取？接下来如何做？课程总结：1. “6应”——“6力6度”——“6大痛穴”2. “愿干、能干、实干”——我是这样的营销经理吗？3. “攻必克、守必坚、行必果、动必快”、 “把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”——我能够做到吗？第四讲：用3力9法打造绝对成交的营销军团一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系团伙团队团伙和团队的区别：表现、责任、配合、技能组织组织管理的举措及水平决定了团伙和团队案例：暴乱与阅兵二、打造团队的必要性团队的作用团队的本质团队发展的阶段形成、动荡、规范、体现绝对成交营销团队的特征三、用“3力9法”打造绝对成交的营销军团（团队）---“合力活力效力” 合力是前提活力是保障效力是追求1. 目标牵引合力1）建立企业文化2）规划目标任务3）解码行动计划2. 机制激发活力1）明确岗位职责2）规范制度流程3）兑现绩效晋升3. 行动保证效力1）制定行动标准2）过程督导帮扶3）结果考核奖惩四、打造绝对成交的营销军团---目标牵引合力1. 建立企业文化---长期战略目标1）企业文化的定义2）企业文化的内容3）企业文化的特征独特性发展性导向性力量性4）企业文化建立的3阶段认知与提炼建立与塑造传播与应用5）无时无刻、广泛深入传播企业文化---润心入脑化为行广泛深入传播企业文化企业官网、微信公众号、视频号企业画册、单张厂容厂貌、形象壁、宣传栏人人考核过关，应答如流，润心入脑化行案例：中国共产党、新闻联播、华为、美的2. 规划目标任务---阶段目标任务3. 解码行动计划---具体分解目标五、打造绝对成交的营销军团---机制激发活力1. 明确岗位职责---因岗配人扬长避短1）健全架构完善部门职能2）明确岗位明确职责范本：《岗位职责说明书》案例：互动讨论：我司营销中心的架构图？健全吗？臃肿吗？岗位匹配合理吗？岗位职责明确吗？2. 规范制度流程---做事有依据活而不乱1）制定制度，管好人员行为——提高规范性2）规定流程，管好事情方向——提高秩序性3）制度流程化，流程制度化互动讨论：我司现有哪些营销管理制度和流程？需要增补吗？需要扬弃吗？需要优化吗？兑现绩效晋升---踔厉奋发人人争先1）明确职务晋升提拔的标准2）明确绩效给予的标准3）严格落实坚决执行快速兑现范本：《个人绩效合约》互动讨论：我司职务晋升提拔的标准是什么内容？签定了《个人绩效合约》吗？六、打造绝对成交的营销军团---行动保证效力1. 制定行动标准---保证工作效果1）标准，针对行动结果——提高有效性2）制定标准，有章可循3）培训标准，宣贯执行4）打造标杆，增强信心互动讨论：我司制定有哪些工作标准？针对性、可操作性、实效性如何？过程督导帮扶---保障工作效果1）管理干部以身作则2）管理干部运用每日“4张表”---确保工作效果3）管理干部召开“5大会议”---提高工作效果4）管理干部与员工随时沟通及时面谈5）管理干部陪同员工出差实地帮扶带领多打胜仗3. 结果考核奖惩---激励工作效果1）针对性设定多种业务竞赛项目新产品推广奖、销量增长奖、客户拓展奖、终端美化奖组与组、片区与片区、人与人之间PK2）奖惩手段多种多样，相得益彰，张榜公布，快速兑现奖励：旅游、培训、荣誉惩罚：降薪调岗警告记过小结：团队打造是日常性、长期性、系统性、艰巨性的工作团队打造没有最好，只有更好3、只要做到从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”就能逐渐打造出一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队，倍增销售业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础下篇：用“4化”提升营销管理的精益水平把握精益营销管理正确全面理解精益正确全面把握精益管理的特征明确、细致、标准、高效、持续、智能懂得精益营销管理的内容丹纳赫的DBS系统文化、战略、指标、计划、制度（流程）、团队践行4化，推动营销管理更加精益数据化具体任务数据化结果促成数据化标准化政策内容标准化4）制度流程标准化科学化5）团队建设科学化6）激励设计科学化智能化7）管理工具智能化---CRM管理系统三、结果促成数据化1. 制定“4张表”2. 把销售过程管理简单化、数据化、可视化、透明化1）时间 2）销量/销售额/利润/费用 3）任务指标 4）实际完成指标3. 每日刷新，动态管理4. 红黄绿灯赋码，及时提示警醒5. 发现问题、分析原因、问题求解、解决问题四、政策内容标准化1. 把握制定政策的6原则1）及时性 2）协商性 3）针对性 4）匹配性 5）操作性 6）有效性2. 做到政策内容的标准化1）目的 2）内容 3）要求 4）特别提示 5）附件案例:互动讨论3. 善于运用政策1）公布政策 2）宣传政策 3）培训政策 4）考核政策五、制度流程标准化营销活动中最多的申请产品方面：定制配置调整发货加速价格方面：特批折扣结算方面：赊销延期活动方面：品牌投放终端建设物料提供费用支持人员支持人员审核快速响应指定责任人规定响应时间案例范本：六、团队建设科学化1. 建设团队的稳定性和活力1）团队稳定性：75%的稳定+20%的轮换+5%的扬弃2）员工晋升：75%的内部提拔+25%的空降引进2. 规划高层领导和中层管理者的培养体系1）导师制 2）时间要求 3）岗位轮换要求 4）资源能力要求 5）成果要求3. 打造骨干员工培训体系1）纳入年度工作规划，配置专项预算费用2）分层级培训，逐级打造能力与技巧3）公共课、专业基础课、专业课、专题研讨工作坊、参观访学有效交叉结合案例：华为互动讨论七、激励设计科学化1. 收入水平科学化2. 收入结构科学化岗位工资+各种补贴+绩效提成+各种福利+其他结构比例科学化1）外勤：活中有稳，（岗位工资+各种补贴）：（绩效提成+各种福利+其他），一般至少4：62）内勤：稳中求活，（岗位工资+各种补贴）：（绩效提成+各种福利+其他），一般至少6：44. 挂靠指标科学化1）专项挂靠：销售量销售额回款额毛利额费用额2）综合挂靠5. 加速比例科学化1）合理规定起始比例2）超过任务指标100%的部分，加速度升级，发挥边际效益，体现人的价值，充分调动工作积极性6. 发放兑现科学化1）月、季、年的发放比例一般控制在6：2：22）提供年度补发保证八、管理工具智能化---CRM管理系统1. 完善客户数据库资料1）名称 2）区域 3）联系（3个人、通讯） 4）性质 5）定位 6）合作 7）往来 8）证照2. 实施客户分类管理1）金额：VIP客户大客户中客户小客户2）合作时间：老客户新客户3）进货频次：活跃客户观望客户冬眠客户休克客户3. 有效关注客户动态1）客户性质、体制、组织架构的动态与变化2）客户经营情况的动态与变化3）客户财务状况的动态与变化4）客户营销表现的动态与变化4. 充分把握客户商机1）认知商机2）挖掘商机3）把握商机小结：精益管理的特征精益营销管理的主要内容牢牢把控6个关键点、运用CRM系统，践行4化，推动企业营销管理水平不断精益，保障业绩倍增

王继红：《双赢沟通伙伴关系绝对成交倍增业绩》

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