王继红：产品为王畅销爆款绝对成交渠道致胜

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 渠道销售

课程编号 : 21260

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适用对象

营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部、产品经理、研发技术部经理和核心骨干

课程介绍

课程背景：

当今世界，进入新的动荡变革期，经济增长动能不足，不稳定、不确定，易变性、复杂性、模糊性加剧，难预料因素增多。当今时代，需求疲软，市场已由增量变为存量，由成长变为成熟，销售受阻，销量下降；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。

企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!

企业营销如同盖楼，产品就是这栋大楼承重的地基和梁柱。只有把产品管理好，产品力打造好，企业这栋大楼才能矗立高耸、屹立不倒；而渠道决定盖楼的速度；只有产品为王，渠道致胜，大楼才会盖得又稳又快！

但在当今企业的现实经营和管理活动中，我们发现：

■ 产品体系越来越深、越来越宽，但卖得好的却越来越少

■ 产品档次拉不开，什么产品都能卖一点但都卖的不多

■ 原有产品销售不畅，新产品上市成功率低

■ 降价成为唯一的竞争手段、但频繁降价也未能提升销量

■ 新产品上市无举措、滞销产品淘汰无节奏

■ 研发、技术、采购、制造、售后工作压力山大

■ 产品库存越来越大、周转率低、资金占用越来越高

■ 有的营销经理爱岗敬业、目标明确、锐意进取、敢于担当、高效作为、业绩倍增

■ 有的营销经理茫然无措、工作内卷、麻木躺平、能力不见提升、业绩停滞不前

■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户

■ 缺乏对潜在客户需求进行系统了解的认知、方法和手段

■ 不明白成交客户的环节与步骤

■ 不掌握成交客户的关键控制点和突破点

■ 缺乏约见技巧，沟通方法不当，接触不到潜在大客户及其关键决策者

■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低，错失成交良机

■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强

……

本课程充分汲取战略、营销、管理的最新研究成果，结合国内外经典案例和先进工具，通过老师多年亲率实战的体验与感悟，从产品、产品体系、产品定位、产品生命周期等讲起，告知进行产品力规划与打造的逻辑、规律、知识、方法，切实指导企业对产品力进行有效的营销、运营与管理，保持、延长、增强产品力，为企业业绩倍增、做强做大做久提供坚不可摧的基础。从C139营销渠道拓展模型讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色，把复杂的营销拓展及管理工作简单化和清晰化，帮助营销经理明职责、善规划、巧行动、懂谈判、知礼仪、会成交、重延展，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。

课程收益：

● 正确全面把握产品的基本概念和知识点

● 正确全面认知产品与产品体系的生命力

● 知晓产品力是营销有目的且主动作为去规划和打造的

● 掌握并运用规划与打造产品力的知识、逻辑、策略、方法和举措

● 提高产品体系的管理水平，减少资金占用，加快产品周转，改善企业经营绩效

● 掌握打造明星爆品的定拉推排策略与举措，倍增销售业绩

● 掌握C139营销渠道拓展模型的真谛并善于运用，提高工作实效，倍增销售业绩

● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“营销经理”转变

● 掌握搜寻、筛选、洞察客户的角度、内容与方法

● 掌握梳理、挖掘客户显性、隐性需求的角度、内容与方法

● 明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率

● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度

● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平

● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部、产品经理、研发技术部经理和核心骨干

课程方式：

● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战

● 认真细致，能够充分利用时间

● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣

● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏

● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜

● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果

课程大纲

上篇：产品为王畅销爆款

第一讲：增强产品力，稳固企业发展的根基

一、问题导入

二、产品---营销的基石

---企业无产品就无价值、无营销

1. 企业提供产品/服务/方案获取盈利

2. 产品是企业营销的基石

三、产品力是营销出来的

1. 是营销规划和打造出来的

2. 是营销运营和管理出来的

案例

课堂互动讨论：我司产品有哪些问题？原因何在？如何解决问题？

第二讲：进行产品营销管理必须要掌握的知识点

一、正确认知产品

1. 产品即效能

2. “3能合一”

1）性能

2）功能

3）效能

3. “3层合一”

1）核心产品——决定因素

2）形式产品——驱动因素

3）附加产品——选择因素

二、正确分类产品，提高产品营销管理的针对性、精准性、有效性

1. 领域分类

2. 行业分类

3. 特征分类

三、控制产品体系---减少资金占用

1. 产品体系有宽度——减少风险

2. 产品体系有深度——增加销量

3. 产品体系有关联性——整体提升

案例：华为、美的、TCL、洗护用品、电动车

四、掌握产品的生命周期---加快周转

1. 产品在市场中有4个阶段

1）进入期

2）成长期

3）成熟期

4）衰退期

2. 4个因素决定产品的生命周期

1）消费者需求变化

2）技术创新变化

3）主要竞争者的颠覆行为

4）影响市场的其他因素

3. 通过营销举措缩短和延长产品的生命周期

第三讲：“定”——决定产品“生死时速”

步骤一：定市场

定市场：增长的市场

步骤二：定行业

2. 定行业：量大的行业

步骤三：定客户/用户---锁定目标消费群体

步骤四：定产品核心效能点---“1公里深的功能挖掘点”

案例：

步骤五：定参照竞品

1. 竞品的销售结构

2. 竞品的结构、配置、工艺、功能等等

3. 竞品的供价、销售政策、传播/推广举措、服务条款等等

步骤六：定差异化价值点，挖掘卖点---“1分钟感知”

1. 显性感知

2. 隐性感知

3. 语音感知---3句半

案例：恒力泰的不漏油、创维电视的不闪烁

步骤七：定在产品体系内部的地位---量与利的追求

1. 战略品

2. 明星品

3. 主推品

4. 主销品

5. 攻击品

6. 淘汰品

---1款产品的不同身份，依次扮演，直至淘汰

步骤八：定供价

步骤九：定上市时间：淡季推广、旺季抢量

步骤十：定传播举措——拉/推/排——针对性、精准性、有效性

1. “拉”——战略、明星产品的“质”

2. “推”——主推、主销产品的“量”

3. “排”——攻击、淘汰产品的“去”

范本：《产品定位报告》

互动讨论：我司这样做了吗？可以给每一个产品补《产品定位报告》吗？

案例：VIVO、OPPO手机；恒力泰机械；深远电动车009

第四讲：“拉”——战略、明星产品的“质”

一、产品营销“拉”的行动时机

1. 技术领先

2. 时尚潮流

3. 功能差异明显，卖点突出

案例：TCL的翻盖宝石手机、华为的折叠屏手机

二、产品营销中“拉”的行动举措

1. 价格有意往高定

2. 投产品广告

3. 召开新品发布会

4. 制作精美产品说明书、画册

5. 打造标杆案例

6、总裁签售、抽奖、礼赠、服务

时机：淡旺季均可举行

案例：恒力泰机械、小牛、雅迪电动车等等

第五讲：“推”——主推、主销产品的“量”

一、产品营销“推”的行动时机

1. 广为流行

2. 竞争对手跟进

3. 价格战开打

二、产品营销中“推”的行动举措

1. 线上网店/线下终端举行促销活动

2. 投广告、布置终端店面、地面推广

3. 推动老客户转介绍

4. 给予搭配销售、批量折扣、降价、大礼包

时机：旺季举行--抢量

案例：

第六讲：“排”——攻击、淘汰产品的“去”

一、产品营销中“排”的行动时机

1. 销量严重下滑

2. 长期滞销

3. 功能过时

4. 竞品降价

二、产品营销中“排”的行动举措

1. 线上网店/线下终端举行以“排空”为主题的促销活动

2. 布置终端店面

3. 单纯的“排空——特价”

4. 行动快速坚决

时机：淡季举行

案例：

第七讲：打造企业产品营销的“明星爆品”

一、正确认知与把握企业产品营销“明星爆品”的特征

1. 市场容量大

2. 产品品质可靠

3. 产品功能差异点可感知、可比较

4. 性价比高

5. 有利润

6. 销量大、占产品体系销售比例高

7. 可快速大批量制造

二、打造企业产品营销中“爆品”的举措——就是运用“定拉推排”

1. 1米宽需求突破

2. 1公里深功能满足

3. 上市时快拉抢量获利

4. 衰退时坚决推排清空

案例：

下篇：绝对成交渠道致胜

第一讲：正确全面认知与把握C139营销渠道拓展模型

正确认知市场与营销
市场
需求
TOB、TOG、TOC
营销
满足需求、成交
最前瞻、最顶端
全员营销
正确认知渠道与客户
渠道
路径
渠道体系
客户与优质客户

三、营销经理的岗位、使命、职责、“痛穴”

1. 营销经理的岗位——自豪与艰辛

2. 营销经理的使命——崇高又伟大

1）使命：是企业与市场的桥梁、是品牌与客户的纽带

2）是产品价值的转移和实现者

3. 营销经理的职责——8个角色——光荣又艰巨

课堂感悟：你感受到了吗？

4.营销经理的“六大痛穴”

自省：我身上有“几个痛穴”？

四、正确全面认知与把握C139营销渠道拓展模型

1. C139营销模型---客户购买决策影响力

1）1个人（Influencer）

2）3个人（Advocate）

3）9个人（Networker）

2. C139营销模型---客户购买决策判断力

1）1---Win

2）3---F

3）9---C

C139营销模型---客户购买决策成交力

1）1个目标

2）3个环节

3）9个步骤

第二讲：正确全面认知把握客户的需求

一、问题导入

互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？

二、正确全面认知与把握与客户之间的关系

三、正确全面认知与把握客户的需求

1. 客户内在需求激发与满足的4阶段

工具：SPIP激发技巧

案例：

2. 影响客户成交决策的8大关键要素

3. 掌握客户成交谈判的5类人员

四、掌握成交客户的“4环节10阶段”

4个环节

2. 10个阶段

五、扮演6个角色，掌握12个会做，绝对成交客户

把握成交客户的“12个会做”

会寻人会识人会敲门会谈判会呈述会成交会签约会赞美会跟进会交付

会延展会粘黏

扮演成交客户的“6个角色”

1）侦探

2）顾问

3）管家

4）帮办

5）保姆

6）伙伴

第三讲：扮演好6个角色绝对成交客户

一、做一个明察秋毫的侦探

1. 明白接触客户的10种途径

2. 掌握搜集客户资料的9种手段

3. 洞察客户--全面搜集客户的资料

案例：

4. 筛选客户--客户资料的分析

案例分析：

5. 把握客户对需求的要求

6. 掌握客户的需求进度

7. 团结一切可以团结的力量

二、成为客户卓尔不凡的顾问

1. 沟通约见快速触达客户

互动演示

案例：

2. 善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求

会问问题---关键

课堂互动演示

三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招

知己知彼，提炼SWOT

机会威胁优势劣势

定3维目标，应对自如

保底目标平衡目标冲刺目标

明确方案的指导策略

1）时机占先，构建壁垒

2）落于人后，聚焦爆破

3）优势明显，高举高打

4. 掌握方案遵循的原则

1）成本：低投入、高回报

2）产品：高质量、高效能

3）管理：标准化、模块化

4）服务：个性化、专属化

5）执行：可行性、可控性

5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容

FABE呈现法：特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)

提交并全面扼要阐述方案

互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”

案例：

四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识成交签约

一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单
大胆关单，克服请求成交的恐惧
赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔
举行签约仪式---创造仪式感

五、当好客户热诚周到的保姆--放心开心安心

1. 管理上---细化---让客户放心

案例分享：

态度上---热诚---让客户开心

3. 行动上---周到---让客户安心

案例：

六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐关注提升

1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户

2. 与客户进行战略合作共同伙伴天下

3. 从4个方面发力

1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务

互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？

案例：

小结：

1. 推销是把产品卖好，而营销是让产品好卖

2. 以终为始，产品力是营销出来的，是“定拉推排”行动的结果

3. 人人成为产品经理

4. 市场、营销、渠道、客户

5. 营销经理的使命与职责

6. C139营销模型

7. 绝对成交---6个角色

王继红老师的其他课程

• 王继红：倍增业绩---渠道为王强大制胜: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软、滞涨显现；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但产品同质化严重；行业已由存量市场变为增量市场；企业追求“专精特新”，数字浪潮涌动，线上渠道与线下渠道交织，直播带货异军突起；市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。客户资源越来越稀缺，受到的诱惑和冲击越来越多，导致企业寻找、拓展、维护、巩固、提升客户的难度越来越大“问渠那得清如许，唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋，只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通，企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进！但现实环境中许多企业的营销经理：■不知道自己的职责■不知道自己的“6大痛穴”■不知道自己必须做到的的“6应”■不知道市场、渠道、客户和终端之间的关系■不知道拓展、巩固、提升渠道的“8力”■不知道在客户巩固、提升、壮大过程中扮演的“5种角色”■不知道进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”……本课程充分汲取营销、管理学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的职责讲起，紧紧围绕拓展、成交、巩固、提升、壮大客户的核心，阐明进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”和对客户经营进行复盘分析与总结的“12个维度”，从认知到行为，从行为到管控，把目标变为结果，帮助企业锻造营销精英，不断强壮渠道，巩固、提升、壮大客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 正确认知营销经理的职责，提升主动作为与担当意识● 用“6应”打通““6大痛穴”，成为精兵强将● 掌握市场、渠道、客户和终端之间的关系，正确进行区域市场的渠道体系规划● 掌握进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”，快速拓展、强壮渠道● 学会在客户面前扮演好“5种角色”，高效巩固、提升、壮大客户● 掌握进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”，因地制宜、因时制宜、因客制宜，帮助客户快速成长壮大课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销总监；营销经理、营销主管、营销后备干部；课程方式：工作坊■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过引导启发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，解决实际问题，追求实际效果课程大纲第一讲：明白营销经理的职责一、问题导入互动讨论：你在公司所在的部门？所处的位置？你的职责是？二、6大职责传播文化提升品牌贯彻政策完成任务收回货款提供建议互动讨论：第二讲：用“6应”打通营销经理的“6大痛穴”一、营销经理的“6大痛穴”1、茫然穴2、盲目穴3、无助穴4、支撑穴5、拓展穴6、增长穴互动讨论：二、做到“6应”打通“6大痛穴”1、应心2、应信3、应知4、应能5、应备6、应行互动讨论：第三讲：正确把握市场、渠道、客户与终端之间的关系一、市场1、市场2、营销3、推销与营销1）推销--卖好，被动2）营销--好卖，主动正确全面认知与把握渠道、客户与终端渠道客户终端正确全面认知与把握市场、渠道、客户与终端之间的关系市场与渠道渠道与客户3、客户与终端互动讨论：第四讲：认知与掌握进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”优秀客户的判断标准1、销量---良性持续增长，完成定量任务；2、实力---企业资金实力、规模、历史等等；3、忠诚---品牌、品类专一；4、市场---全部有效覆盖：5、团队---健全、学习、勤奋；6、政策---响应、配合、支持、执行公司要求，不串货、不乱价；7、建议---积极反馈、主动跟进；8、援助---预付款、借资、入股等等；进行渠道拓展、巩固、提升可以使用的“8力”1、品牌力---知名度、美誉度、号召力；2、营销力---区域、产品、价格、渠道、传播与推广；3、获利力---能够赚钱：4、强制力---合同明确规定；5、合规力---区域拓展、加价、开直营、加盟分店、做工程等等；6、专业力---说服、帮扶、推动；7、参照力---总部参观、大会表彰、标杆互访等等；8、支持力---调研、反馈、响应、支持、配合等等；第五讲：学会在客户面前扮演好“5种角色”一、宣讲者---企业品牌、策略、政策、规定等等的传达；二、督导者---说服、要求、规划、督导经销商执行到位：三、顾问者---洞察、咨询、培训、参谋、军师；四、医治者---发现问题、指出问题、提出对策；五、执行者---帮扶、参入、推动“定”——决定产品的“生命力”第六讲：学会与掌握进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”任务完成利润获得市场占有竞争对比产品体系价格体系渠道体系整合传播市场投入组织机制团队建设政策配套小结：● 营销经理的“6大职责”● “6应”打通““6大痛穴”● 市场、渠道、客户与终端之间的关系● 渠道拓展、巩固、提升的“8力”● 客户面前扮演好“5种角色”● 进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”

• 王继红：营销导向能征善战合纵连横绝对成交: 课程背景：当今市场需求疲软、容量下降；竞争残酷、投入加大；行业内卷，利润下降，且不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。但现实环境中的许多企业：■ 不能与时俱进，准确洞察趋势与现状，尤其是行业、需求与竞争的趋势与现状■ 营销意识缺乏、战略思维淡薄■ 不能正确认知与把握营销，把企业效益不佳归咎于销售部门不作为■ 部门墙又厚又重，沟通协同不畅；纵向不能形成打击力，成交客户；横向不能形成配合力，快速响应与服务客户■ 营销组织不健全，功能有缺失；流程体系散乱无序、效率低下。难以有效跟踪培育把握商机，快速响应客户、成交客户和发展客户■ 面向市场客户的界面混乱，流程不清、职责不明，营销与研发、技术、产品、采购、制造、财务、售后等合作不协调、不顺畅，“甩锅、踢球”；成交率低、成交质量差，即便成交但交付又存在问题，回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”，导致应收账款居高不下..... ■ 营销人员单兵作战，难以形成战斗力■ 营销人员缺乏对潜在客户和商机进行系统了解的途径和手段，误判商机；缺乏基本的双赢谈判和商务礼仪的技巧和知识，流失商机；面对客户的已有想法不能通过沟通谈判施加有效影响，引导客户接受自己企业的产品和解决方案，贻误商机；不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强，发展商机……■ 营销管理不能与时俱进，专业化、规范化水平低，制度、流程、标准缺乏，导致合力、活力、效力不高……本课程充分汲取营销、战略、组织、管理、行为学的最新研究成果，结合案例，通过老师多年亲自实战的体验与感悟,从对市场营销的基本认知讲起，紧紧围绕企业战略与营销战略、营销战略的六环节、成交客户的“侦探+顾问+买办+保姆+伙伴”5种角色以及营销管理的核心内容进行展开，增强企业全员的营销意识，发挥企业的组织力、团队的协同力，资源的整合力，提升营销经理的执行力，提高营销运营与管理的水平，为企业业绩倍增、做强做大赋能贡献。课程收益：● 正确认知企业做强做大必须具备的六环思维，提升认知格局● 正确全面把握营销的内容、特征与功效，树立全员营销意识● 正确全面把握营销战略与企业战略之间的关系，明白一切为了营销，一切围绕营销，提高协同力，增强配合度● 掌握基本的双赢谈判和商务礼仪的知识与技巧，提高把握商机的能力● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 梳理核心业务流程，建立流程管理闭环并制定相关政策予以配套支持，从线索发现开始，直至收回现金，合纵连横、端到端拉通，在不同的流程环节拉入不同的角色，整合研发、设计、采购、制造、质量、售后、财务等职能，合力铄金，多快好省地成交客户● 学会用4张表监控和7大会议复盘优化，提高营销运营与管理水平课程时间：1天，6小时/天课程对象：企业董事长、总经理、副总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心各部门经理与骨干、企业各职能部门尤其是研发、技术、产品、采购、制造、售后、财务部门的经理和骨干人员课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，追求实效课程大纲案例导入卖与买华为在喀土穆的痛苦经历住房装修过程互动讨论：第一讲：企业做强做大必须具备的六环思维一、企业精神1、以盈利为追求结果的组织2、赢利--营利--盈利二、价值创造1、价值---产品或服务或解决方案---效用2、价值链三、营销意识1、市场--需求2、营销的定义、内容、功效3、全员营销四、战略思维1、战略的定义、功效2、战略的层次（战略、规划、计划）3、战略规划与运营的环节（导航、洞察、规划、组织、解码、运营）五、组织机制1、人、组织、团队2、架构、职能、机制3、管理政策：制度--事、流程--行动、标准--结果六、坚忍运营1、强化执行2、复盘优化小结与互动问答第二讲：营销战略与企业战略之间的关系正确全面认知与把握营销营销的定义市场与营销竞争的阶段与3类竞争者的选择品牌4P策略营销战略的规划与运营数控法：1颗红心、2个阶段、3类人员、4种力量、6个环节、10个关键点营销战略与企业战略之间的关系最基本、最核心、最前瞻、最一致小结与互动问答第三讲：营销经理的职责与痛穴一、营销经理在公司的位置1、前--市场与竞争2、后---研发、采购、制造、财务、人事、行政；3、左---品牌、传播、推广4、右--计划、物流、售后二、营销经理的职责1、传播文化2、提升品牌3、执行政策4、销售产品5、收回货款6、反馈信息三、营销经理的痛穴1、茫然穴2、盲目穴3、无助穴4、支撑穴5、拓展穴6、增长穴小结与互动问答第四讲：双赢谈判和商务礼仪的“心法”与“技法”一、双赢谈判的“心法”与“技法”1、正确认知与把握谈判1）定义 2）本质 3）核心 4）特征 5）原则 6）标准2、双赢谈判的“心法”1）正确把握厂商之间的关系2）双赢思维3）态度真诚3、双赢谈判的“技法”1）树立好印象2）把握好开局3）高效阐述产品/方案4）沟通的八字法则：倾听、回馈、提问、确认5）看懂肢体信号6）善于打破僵局二、商务礼仪的“心法”与“技法”1、正确认知与把握礼仪1）定义 2）功效2、商务礼仪的“心法”1）敬 2）净 3）静 4）劲2、商务礼仪的“技法”1）外表 2）语言 3）电话 4）见面 5）位置 6）餐桌 7）辞别小结与互动问答第五讲：扮演5角色绝对成交客户一、客户与商机1、商业--成交--利益2、商机--客户--商机--客户二、正确全面认知与把握客户客户内在需求激发与满足的4阶段1）“问题意识” 2）“需求界定” 3）“评估决策” 4）“成交体验”工具：SPIP激发技巧案例：影响客户成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆3. 掌握客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者4. 明白接触客户的10种途径1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访5. 掌握搜集客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:企业官网、专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料三、掌握成交客户的“4环节10阶段”4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段扮演5角色，绝对成交客户1、成交客户的“12个会做”2、5个角色：侦探 2）顾问 3）买办 4）保姆 5）伙伴小结与互动问答第六讲：合纵连横组织机制面向客户成交客户---纵向合一BTB行业成交客户经典的“铁三角”2、构成：1）AR（ Account Responsibility，客户经理）2）SR（Solution Responsibility，产品/服务解决方案经理）3）FR（Fulfill Responsibility，交付经理）3、职责：1）AR--客户经理：是铁三角运作、整体规划、客户成交、进度控制、货款回收、客户满意度、经营指标达成、市场竞争的第一责任人。2）SR--产品/服务解决方案经理：是客户整体产品品牌和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功。3）FR--交付经理：是客户整体交付与服务的第一责任人。面向内部资源整合团队作战快速响应---横向联通1、内部资源获得能力、整合能力、优化配置能力等。 2、为了快速成交客户，打破部门功能壁垒，形成的以商机项目为中心的团队运作模式对岗位能力的要求1、客户经理（AR）：需要强化客户关系、解决方案、商务谈判、成交和回款条件以及交付服务等营销五要素能力，提升经营管理以及带领高效团队的能力。从过去的纯粹销售人员向综合经营管理角色转变；2、解决方案经理（SR）：需要具有从解决方案角度来帮助客户成功的能力，要“一专多能”，具有集成和整合公司内部各部门资源的能力；由产品销售向综合解决方案销售转变；3、交付经理（FR）：需要具有与客户沟通交付与服务解决方案的能力，项目进度监控和问题预警能力以及对后方资源的把握能力。由单纯的项目交付向对客户服务与满意负责转变；四、功效1、铁三角关系，不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求、争取快速成交的共同作战单元。2、它们的任务只有一个---快速满足客户需求，成交客户。互动讨论：第七讲：政策配套执行落实责任到位铁三角第一责任人由客户经理担任；解决方案经理和交付经理全力协同客户经理工作；三者任务目标一致，思想统一。赋权到位制定政策予以授权，实现决策前移，加快反应和响应客户的速度；授权包括合同盈利性、结算条件、客户授信额度、服务条款等超越授权需要申请按程序审批。结果导向、考核奖惩、力出一处、利出一孔绩效考核制度奖惩制度晋升淘汰制度互动讨论：第八讲：坚忍运营复盘优化一、每日4张表1、《人员出差表》---人2、《业绩日报表》---业绩3、《产品结构表》---产品4、《客户异动表》---客户二、开好7个会1、经营分析会2、业绩完成分析会3、产品体系分析会4、客户异动分析会5、营销策略分析会6、营销人员优化会7、营销标杆交流会小结与互动问答总结：六个思维全员营销与营销战略双赢谈判与商务礼仪成交客户的“4环节10阶段12个会做5个角色”合纵连横组织建设与制度配套4张表7个会

• 王继红：《双赢沟通伙伴关系绝对成交倍增业绩》: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、营销、产品、管理已经进入新的周期。当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!但现实中，我们却发现很多企业：■ 有的营销经理爱岗敬业、目标明确、锐意进取、敢于担当、高效作为、业绩倍增■ 有的营销经理茫然无措、工作内卷、麻木躺平、能力不见提升、业绩停滞不前■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在大客户及其关键决策者■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，错失成交良机■ 谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强■ 不能掌握与运用基本的商务礼仪推动与促成成交客户……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的使命、职责讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要“愿干+能干+实干”,依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色需要的“12个会做”，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助营销经理明职责、善规划、巧行动、懂谈判、知礼仪、会成交、能巩固客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变● 掌握搜寻、筛选、判断大客户的方法和标准，快速定位客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立课程时间：2-3天，6小时/天课程对象：营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲第一讲：能征善战---3干6应一、营销经理的岗位——自豪与艰辛1. 背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门2. 常年奔波在外二、营销经理的使命——崇高又伟大1. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带2. 是产品价值的转移和实现者三、营销经理的职责——光荣又艰巨角色一：文化传播者角色二：品牌提升者角色三：政策执行者角色四：目标完成者角色五：收入实现者角色六：费利提供者角色七：决策建议者角色八：发展加速者课堂感悟：你感受到了吗？四、营销经理的“六大痛穴”1. 茫然穴2. 盲目穴3. 无助穴4. 支撑穴5. 拓展穴6. 增长穴自省：我身上有“几个痛穴”？五、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——积极主动，追求结果——解决“实干”的问题案例小结互动讨论第二讲：顾问营销绝对成交一、问题导入互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？二、正确全面认知与把握大客户大客户的特征“量”维度“质”维度大客户内在需求激发与满足的4阶段“问题意识”阶段“需求界定”阶段3）“评估决策”阶段4）“成交体验”阶段工具：SPIP激发技巧案例：影响大客户成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆3. 掌握大客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者三、掌握大客户营销的“4环节10阶段”4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段四、扮演6角色，掌握12个会做，绝对成交大客户把握成交大客户的“12个会做”会寻人会识人会敲门会谈判会呈述会成交会签约会赞美会跟进会交付会延展会粘黏扮演成交大客户的“6个角色”1）侦探2）顾问3）管家4）帮办5）保姆6）伙伴案例小结互动讨论第三讲：必须掌握的商务礼仪一、正确认知礼仪二、礼仪的四个核心1. 敬2. 净3. 静4. 劲三、礼仪的功效四、必须掌握的基本商务礼仪7个方面：外表、语言、电话、见面、位置、餐桌、辞别案例小结互动讨论第四讲：必须掌握的双赢谈判“心法”与“技法”一、正确全面认知谈判1. 谈判的定义谈判是正式、非正式场合下的一切融洽的、密切的沟通、交流、协商等2. 悟透谈判的本质让对方受益的同时，使自己获利——双赢明白谈判的“8大要素”贯彻谈判的“十大原则”掌握高效谈判判定的“5个标准”二、双赢谈判必备的“心法”1.双赢思维1）发挥双赢思维的功效2）构建自我的双赢思维3）有效运用双赢思维案例：2. 目标导向1）正确把握目标导向2）建立目标导向3）执行目标导向案例：3. 态度真诚1）视对方为合作伙伴2）积极面对变化3）拥有一颗平常心三、双赢谈判必备的“技法”1. 树立好印象2. 把握好开局1）一致式开局法2）进攻式开局法3）坦诚式开局法课堂互动演示3. 高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法课堂互动与示范4. 掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定课堂互动演示5. 用心观察和看懂谈判对手的肢体语言课堂互动演示6. 掌握解决情绪冲突的4步骤课堂互动演示灵活运用打破谈判僵局的10种方法案例小结互动讨论第五讲：扮演好6个角色绝对成交大客户一、做一个明察秋毫的侦探1、明白接触大客户的10种途径1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访2、掌握搜集大客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料3、洞察大客户--全面搜集客户的资料1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2）客户的性质、体制、组织架构3）客户的经营、财务状况、营销表现4）高管背景案例：4、筛选大客户--客户资料的分析1）客户所在行业的状况2）客户所在市场的总容量及增长速度3）客户的竞争地位和口碑4）客户在财务支付上有无问题与负面新闻案例分析：5、把握大客户对需求的要求1）对供货企业规模、资质的要求2）对产品品牌、对品质的要求3）对供货期的要求4）对价格的预算5）对结算的要求6）对售后服务的要求7）我司在和谁竞争？6、掌握大客户的需求进度1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？7、团结一切可以团结的力量1）理性分析认真对待2）化敌为友，团结一切可以团结的力量3）团结与尊重的技巧二、成为卓尔不凡的顾问1、沟通约见快速触达客户1）规划沟通约见的顺序2）规划沟通约见的方式电话拜访：实地拜访电话拜访+实地拜访3）提高沟通约见的技巧互动演示案例：2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求1）“听”---学会倾听，用倾听满足客户的心理需求2）“回”---学会“回馈”，激发客户爱说、多说逐字反馈、同义转述、意义塑型、恰到好处的及时赞美3）“问”---学会“提问”，引发客户爱说、多说通过问题挖掘出客户的潜在需求情景性提问探究性提问暗示性提问解决性提问4）“确”---务必确认，有的放矢只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求SPIP需求感召激励法课堂互动演示三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招知己知彼，提炼SWOT机会威胁优势劣势定3维目标，应对自如保底目标平衡目标冲刺目标明确方案的指导策略1）时机占先，构建壁垒2）落于人后，聚焦爆破3）优势明显，高举高打 4. 掌握方案遵循的原则1）成本：低投入、高回报2）产品：高质量、高效能3）管理：标准化、模块化4）服务：个性化、专属化5）执行：可行性、可控性5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容1）我司有的并是客户又重视的，大书特书--绝对优势与相对优势2）FABE呈现法特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)提交并全面扼要阐述方案1）遵循的原则逻辑清晰、内容全面、特色突出2）产品优势表达术：FABE互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例：四、变身快速靠谱的帮办--尽快达成共识成交签约一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单大胆关单，克服请求成交的恐惧赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔举行签约仪式---创造仪式感五、当好热诚周到的保姆--放心开心安心1. 管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心1）参与控制节点的制定，明确重要的里程碑2）关注控制节点，统筹推进3）及时沟通，发现时间拖延，第一时间告知客户案例分享：态度上---热诚---让客户开心1）饱含真情2）创造惊喜3）保持粘度3. 行动上---周到---让客户安心1）严格执行合同条款---诚实守信2）保证产品的品质3）技术支持响应快速4）服务到位且超值5）公司成员积极主动、技术娴熟案例：六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐关注提升1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户1）推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友2）懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源2. 与客户进行战略合作共同伙伴天下1）关注客户就是关爱自己---长期主义价值营销2）关注客户的战略变革、关注客户的组织优化、关注客户的人事变动3）关注客户的经营情况、关注客户的财务状况、关注客户的营销表现4）关注客户主要竞争对手的发展与变化3. 从4个方面发力1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？案例小结结语：能征善战---3干6应掌握基本的商务礼仪掌握谈判的“心法”与“技法”扮演“6个角色”与执行“12个会做”5、双赢沟通伙伴关系绝对成交倍增业绩

王继红：产品为王畅销爆款绝对成交渠道致胜

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