卞红兰：高效保险销售力是怎样炼成的

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 2579

联系老师

保险业

适用对象

网点负责人、理财经理、银保渠道资深客户经理、渠道经理

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：网点负责人、理财经理、银保渠道资深客户经理、渠道经理

课程背景：

银行零售业务发展至今，网点开始面临极大的竞争压力，政策和环境的变化让网点营销的产品更趋复杂，随之带来银行对于客户管理和产品营销趋向多元化，在这个过程中网点经营的难度逐步提高，而其中复杂类保险产品的销售是各类销售任务中行员最难以突破的重点，针对面对客户的网点终端岗位的一线员工，如何给予他们有系统、可操作、可复制的培训和训练越来越受到重视。

本课程基于以上内容，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出银行销售人员解决保险营销难题，让他们通过专业的训练，建立保险的营销自信，同时通过话术和行为动作的设计，让各岗位动作统一，在网点内部形成规模效应，同时让管理人员可以通过行为的统一作为有效管理抓手，以业务的产出作为直接体现。对于所有参训学员来说，要能够实现“听了就能用，用了就有效”，把更多客户维护和产品营销的方法和动作的学习在课堂上就能解决，课程结束后立刻就能实战运用。

课程收益：

● 帮助行员树立保险销售的信心，从根源解决客户维护难和营销难的问题

● 帮助行员建立精准规范的保险营销思路，从前期准备到最后成交流程环环相扣

● 帮助行员用最高效的沙龙活动批量引导客户，用活动维护客户，用活动产生业绩

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：网点负责人、理财经理、银保渠道资深客户经理、渠道经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲

导引：日常销售保险产品的现状和痛点

第一讲：找到销售成功关键因素

一、成功的内在因素——专业的服务

1. 改变体态——行动、情绪

案例：预演未来——手指延伸体验、如何应用到营销过程

2. 稳定心锚——讯号按钮（视觉、听觉、触觉）

案例：一分钟检讨——共同点建立

3. ICIC：形象、能力、意图、共同点

案例：不是我们以为自己是谁，而实客户认为我们是谁

二、成功的外在因素——客户的过程体验

1. 以客户为中心

1）围绕客户进行销售

2）优先考虑需求

3）建立信任

2. 让客户高度参与沟通

1）引导自然和舒服的沟通氛围

2）让客户在谈话中有收获

3. 掌握有效的销售节奏

1）激发兴趣

2）引导购买欲望

3）帮助客户解决问题

4）识别购买信号

第二讲：销售技巧——建立联系

一、短信、微信常态维护

1. 知识营销短信的编写注意点

1）只谈观念、不谈产品

2）内容落地、留有余地

3）事先计划、循序渐进

2. 情感营销知识的编写注意点

1）先外而内、形象先行

2）由内而外、发自内心

3）未雨绸缪、按部就班

3. 电话邀约六步骤

1）理清准客户、自己和银行的关系

2）陈述电话理由

3）传递关键信息

4）控制客户抵触情绪

5）自信的收尾

6）确认邀约

案例：电话邀约话术示例

二、面对面邀约

1. 确认——全名、身份

2. 介绍——自我介绍

3. 检查——对方是否方便

4. 理由——陈述会面理由

5. 邀约——日期、地点

6. 巩固——再次陈述要点

案例：面对面邀约话术示例

第三讲：销售技巧——发掘需求

一、综合性服务方案介绍

引言：6类配置图——不同的客群选择不同的资产配置示意图

1. 金子塔型资产配置

2. 足球阵型资产配置

3. 帆船模型资产配置

4. 冰山模型资产配置

5. 人生成长模型资产配置

6. 标准普尔模型资产配置

二、与客户互动到服务中

1. 问卷调查

2. 新闻八卦

3. 探询客户需求主题

4. SPIN销售法

5. 黄金问题建议

小组演练：开场及定义需求

三、证实客户需求

1. 目标发展模型（GDM）

1）这个主题为什么对您很重要？

2）关于这个主题，您有什么期望或者担忧？

3）关于这个主题，您愿意付出多少以及什么时间？

4）对此您现在有什么计划了吗？

5）接下来您认为有什么事情可能会阻碍您的计划？

6）现在请让我反馈您所说的内容的理解是否准确？

7）假如我能提出一个合理的并且可负担的方法去达成这个主题，您愿意听我解释吗？

小组演练：需求证实

2. 过程要点

1）学会倾听

2）记录要点

3）重复重点

四、量化需求

1. 量化模型

1）加法——运用工具最大化需求

2）减法——结合现实减少忧虑

3）除法——展示方案排除选项

4）乘法——强调优势重复销售

2. 量化工具

1）产品计划书

2）产品利益演示表

第四讲：销售技巧——获得成交

1. 开始时

1）重申共识——回顾客户需求

2）轻松开始——设定感性情境，引用事件

2. 过程中

1）利益展示不暗示、不留悬疑

2）产品话术模压

小组演练：千字文模压

3）13话术的原理及应用

小组演练：13话术模压

3. 结束时

1）带领客户进入感性情境

2）引用时间或3方故事强化

小组演练：提出解决方法

4. 四种成交法

1）假定成交法

2）试探成交法

3）故事成交法

4）恐惧成交法

5. 异议处理模型

1）YES对客户表示理解

2）BUT解答客户异议

3）SO产品再次总结

4）CLOSE促成

小组演练：异议处理练习

第五讲：高效沙龙开展（根据客户需求定制）

1. 前期准备的183231原则

案例：3小时的沙龙，如何签下33单产品

2. 过程组织的7项埋雷逐一落地

案例：父母专业沙龙的七次埋雷

3. 结束后的高效追踪

案例：沙龙结束一周后成功追单210万

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

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• 卞红兰：效率为王——流量客群的营销提升与工具制作: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员课程背景：近年来，随着信贷生息资产增长乏力，银行中收越来越依靠零售业务，产品营销也越来越受到重视。网点不仅要求全员提高营销技能，实现无差别营销，同事针对不同的产品和服务，需要配备不同的营销工具和方法。厅堂作为银行的门面和营销阵地，是与客户建立联系，并完成销售的重要环节，如何经营和管理好网点的厅堂是很重要的一门课程。网点厅堂布局如何有规律布置，厅堂活动如何有计划组织，营销活动如何有步骤开展，从而保证在厅堂给客户最好服务的同时完成银行考核的各项指标，实现银行与客户之间的共赢。本课程基于以上目标的达成，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从无声的营销和有声的营销给出银行销售人员全面解决方案。课程收益： ● 根源处解决一线销售人员说不清、没准备、不敢讲、各自讲的局面，形成网点说的清、有准备、不怕讲、团队讲的厅堂营销氛围；● 树立全员营销和无差别营销的理念，利用最简易的销售方法实现最佳的营销结果；● 结合静态营销和动态营销，将所有厅堂营销动作落地化、具象化，实现厅堂营销分工、有序进行，最优化团队合作；● 结合一对一营销和一对多的营销方式，将厅堂做活、做高效，助力完成各项销售指标；● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程大纲导引：触点式营销第一讲：打造厅堂触点营销一、厅堂营销做什么？1. 厅堂是什么1）网点对外形象的“门面”案例：网点3个月存款从1.2个亿降到6000万2）网点联动营销的“阵地”案例：理财经理网点沙龙主持，全身颤抖实录2. 厅堂做什么1）服务为本2）营销为重案例：一条官微告诉你，厅堂服务与营销的关系二、如何做好厅堂营销1. 厅堂营销流程1）营销流程介绍2）无差别营销案例：网点同时来了两个客户，该营销谁？2. 厅堂营销的三个标准1）联动是基础2）统一是标准3）数据是支撑案例：一个标杆支行长的自白第二讲：无声的营销——助力销售的厅堂布局一、优化硬环境——厅堂布局1. 厅堂动线和物理布局原则案例：5个网点的外观与厅堂布局实例分析2. 营销导向的厅堂氛围营造1）布局三提示2）布置三合一案例：神奇大白板，助力新员工20分钟搞定保险期交3）聚焦实战的厅堂辅助工具案例：产品荧光板宣传、明白纸设计互动：动手做——明白纸/荧光板制作二、强化软实力——团队联动1. 实战型早会——氛围演练两不误1）随机产品演练2）销售要点提示案例：某城商行网点早会的两次关键变化2. 活动量管理——改进技能薄弱点1）关注重点环节2）改善薄弱环节案例：经验分享与情景演练3. 多岗位配合——打造营销流水线1）全员营销2）联动营销案例：20分钟拿下5款产品的厅堂联动第三讲：有声的营销——简洁高效的产品营销一、厅堂营销的现状1. 产品营销的共性与特性1）共性：关于客户、产品、过程与结果2）特性：是可要记住的两大前提2. 营销公式1）营销结果=营销成功率*营销次数3. 营销的4大痛点1）说不清2）没准备3）不敢讲4）各自说二、厅堂一对一高效营销——“1-3-6”的原理应用1. 一句话开口2. 三个卖点展示案例：同一个客户同一款产品，成交金额多10倍3. 六个拒绝处理案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀三、厅堂营销的有效话术——工具制作1. 话术举例1）存款话术2）保险话术3）基金话术互动：动手做——产品话术制作2. 话术设计三部曲一部曲：学产品、打草稿二部曲：开小会，定初稿三部曲：勤实战，出终稿四、厅堂一对多的营销1. 厅堂微沙的好处1）批量化营销2）连贯性输出3）实战型培养2. 厅堂微沙流程1）厅堂微沙事前准备——主题选择与内容选定互动：动手做——产品营销厅堂微沙主题讲稿编写2）厅堂微沙事中互动：七步流程与互动把控互动：开口讲——产品营销厅堂微沙分组演练3）厅堂微沙事后跟进：客户跟进与自我提升课程收尾：1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语

• 卞红兰：全量客户开发及维护: 课程时间：3天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、大堂经理课程背景：随着资管新规等各项监管要求密集出台、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融影响下的“去网点化”，新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、客户经理的客户关系管理和产品销售能力；同时客户资源也越来越珍贵，如何高效营销越来越稀少来网点厅堂办理业务的客户，维护行里的存量管户客户，吸收非本行客户这三类客户资源是每一位银行人须考虑和熟知的。面对市场变化与同业竞争，能否通过前瞻性的规划和统筹性的布局，能否通过有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，最终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发，在“行外吸金”的同时守好“自留地”。这既需要银行各层级上下一心，以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入，也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。本课程基于以上目标的达成，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出银行销售人员解决营销难题的全面优化方案。课程收益： ● 帮助行员学会如何在客户心中树立专业形象，从根源解决客户维护难和营销难的问题；● 帮助行员建立精准规范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；● 帮助行员用最高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩；● 帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从盘活、维护到营销的整个销售流程；课程时间：3天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、大堂经理课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程大纲第一讲：流量吸金——流量客群的营销提升与工具制作一、无声的营销——厅堂布置和氛围营造1. 优化硬环境：厅堂布局1）厅堂动线和物理布局原则案例：5个网点的外观与厅堂布局实例分析2）营销导向的厅堂氛围营造案例：神奇大白板，助力新员工20分钟搞定保险期交3）聚焦实战的厅堂辅助工具2. 强化软实力：团队联动1）实战型早会，氛围演练两不误案例：某城商行网点早会的两次关键变化2）活动量管理，改进技能薄弱点案例：经验分享与情景演练3）多岗位配合，打造营销流水线案例：20分钟拿下5款产品的厅堂联动二、有声的营销——简洁高效的产品营销1. 厅堂一对一营销1）厅堂营销的要点与难点案例：识别营销的成功与失败2）高效产品营销方法“1-3-6”的原理与应用互动：动手做——产品话术制作2. 厅堂一对多营销1）厅堂微沙事前准备——主题选择与内容选定互动：动手做——产品营销厅堂微沙主题讲稿编写2）厅堂微沙事中互动：七步流程与互动把控互动：开口讲——产品营销厅堂微沙分组演练3）厅堂微沙事后跟进：客户跟进与自我提升3. 明白纸和一页通1）一线案例释义原理与应用互动：动手做——明白纸/一页通制作第二讲：存量合金——数据库存量客群的维护与盘活一、存量客群维护的核心、内容与抓手1. 核心与抓手1）两个核心：让核心客群更满意，让更多人成为核心客群2）两大抓手：高频联络与专业引导2. 防流失1）客户流失的两大原因案例：某国有行与某股份制行的客户维护实例2）防止客户流失的三重境界与实务操作案例：超高净值客户的个性化增值服务与中高端客户的大类资产配置二、制定营销链，打造流水线1. 存量客群营销链条的6大环节1）六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介2）如何打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户维拓流水线案例：某分行如何组织支行与网点，在短期内实现“睡眠客户激活——重点客群开发——营销活动举办”，并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程2. 常态维护的良好效果与实务操作1）最简单但很有效的方式案例：某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果2）纵横交错、时空并行的客户常态维护计划案例：三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞3. 如何让营销源源不断1）客户动态评级六分法和消费习惯的威力2）营销收尾必做的环节——转介三、高效面谈，举办不一样的沙龙1. 用SPIN来挖痛点, 用FABE来挠痒点1）SPIN提问法的设计原理和提问流程案例：某股份制银行营销手机银行的技巧2）FABE呈现产品的步骤和重点2. 沙龙：前期准备183231原则，过程组织23项落地第三讲：增量掘金——增量客群的走出去与请进来一、走出去，开发增量客户1. 走出去之前的三大准备工作1）客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析2）队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习3）配套工具准备：外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表案例：某银行网点的外拓前准备2. 社区营销1）静态宣传精准化2）动态活动常态化3）颗粒归仓是根本案例：社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”3. 企业开发1）找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表2）定策略：从“多户一进”到“一户多进”的策略转变案例：一个学校的深度开发3）建队伍：功能小组设立，寻找合作伙伴4）订方案：选择产品，设计层级优惠方案案例：如何搞定一家医院的代发5）办活动：前期造势、现场活动与后期跟进案例：一家代发的“一薪为您”4. 商户合作1）基础客户获取与基本业务办理2）网点与商户的资金流合作3）网点与商户的客户流共享案例：商户的故事二、请进来，导流动起来1. 活动定向、目标聚焦；前期造势、物料及现场准备2. 现场组织1）促销活动的组织案例：一块荧光板也能导流；某股份制银行的每月一次活动周；健康开放日活动2）回馈活动的组织案例：情人节活动，让客户真的成为你的朋友事后跟进与活动小结

• 卞红兰：理财经理综合营销技能提升训练: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财经理、网点负责人课程背景：理财经理在网点的零售业务上担任着越来越重要的角色，是网点销售的中坚力量，同时随着目前银行业的发展，对理财经理的综合能力也提出了越来越高的要求。但与此同时，很多理财经理反映自身办理基础业务占据大部分时间，只是一名办理业务的人员；自己是网点的“机动”人员，“一岗多能”：除了客户维护，可能还要进行如：代发拓展和经营、外展信用卡、小微业务宣传、新楼盘驻点以及异业联盟等…日常的琐碎工作影响制约了理财经理的专业化路线发展。同时，在理财经理队伍中新人占比高，销售经验少，同时缺乏系统的培训与锻炼，一下授予他们相对复杂的客户维护工作让其自身也缺乏信心，同时没有很好的办法和具体的标准来要求自己，于是很多时间用来“服务”客户，长时间的付出却没有产能的提升。本课程基于以上问题，为理财经理量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从4要求、3技能、2标准给出银行销售人员全面解决方案，助力理财经理回归销售的本质。课程收益： ● 根源处解决理财经理一线销售的问题，建立理财经理专业形象，树立日常销售的信心● 给与理财经理简易销售工具支持，保证每一步工作都有标准、有方法，从而促进业绩产出● 保证理财经理掌握存量客户的维护和流量客户营销的基本技能，建立主动营销意识课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财经理、网点负责人课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程大纲第一讲：理财经理素质的四大要求一、清楚你的考核1. 岗位定位1）岗位现状2）工作职责2. 考核要求1）工作量要求2）销售成功要素a销售次数b销售成功率二、加强学习提升1. 初级理财经理必备技能1）零售金融基础知识2）本行系统3）营销技能——KYC2. 中级理财经理必备技能1）营销技能——电访邀约及异议处理技巧2）营销技能——MGM3）营销技能——面访技巧4）营销技能——资产配置销售流程3. 高级理财经理必备技能1）时间管理2）基金健诊3）保单检视三、学会时间管理1. 时间管理四矩阵2. 时间管理工具的运用1）To do list2）番茄工作法案例分析：高效理财经理的一天四、善用系统资源1. 销售辅助1）产品及资料库2）E-learning3）报表分析2．客户管理1）群发短信2）刷卡识别3）群组管理4）电话拨打第二讲：理财经理必备的三大技能一技能：如何有效率电话1. 电话拨打原则1）规划接触名单数量应确保客户覆盖2）客户产生以“事件式营销”为触发点案例：大家来找茬2. 明确电访目的，准备邀约由头1）邀约客户见面2）KYC更多客户信息3）提升客户满意度4）销售简单理财产品3. 电邀流程1）开场——自我包装，让客户对自己有所期待2）过程——表明目的，内容简单有吸引力，紧抓黄金30秒3）异议处理——经典九宫格，给你常用异议处理互动：4个场景演练二技能：如何成功KYC1. KYC的两大关键1）分析第一案例：从系统你能分析出什么信息2）询问第二互动：列出10个与客户面谈的问题2. KYC的好帮手1）风险评估表2）朋友圈3）提问的逻辑三技能：如何高效MGM1. MGM是销售的必然1）MGM的正确态度2）MGM成功概率较高的客户2. MGM营销层次1）只给出姓名和联系方式，同时不能提到介绍者2）只给出姓名和联系方式，可以提到介绍者3）给出姓名和联系方式，可以事先帮助联系4）帮助直接引见或推荐，并介绍详细被推荐人信息3. MGM营销流程1）优势铺垫2）开口要求3）消除疑虑4）确认信息5）接触营销6）反馈进展案例：面对不同客户，话术必然是不一样的第三讲：理财经理熟练两大标准一、存量客户维护1. 标准服务流程1）五类客户a新开卡客户b流失预警客户c产品到期客户d持卡待提升客户e产品检视客户2）流程a分客群短信话术b分客群电话话术2. 打造个人IP的能力1）知识类营销2）情感类营销二、流量客户经营1. 快速营销1361）1句话开口展示2）3个产品卖点3）6个疑难问题互动：产品话术制作2. 厅堂微沙1）微沙目的2）微沙七步骤互动：微沙演练课程收尾1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语

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