课程背景：
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。
课程收益：
● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态
● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力
● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力
● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率
● 掌握基于销售日常工作场景的管理技巧
课程时间：3天，6小时/天
课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；
课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。
第一天 课程大纲
故事导入：爱情与婚姻的区别 麻将理论
第一单元 场景化直销能力提升
第一讲：良好客户关系的意义
1. 关系的作用
2. 突破客户关系的三要素
3. 马斯洛需求理论及影响力
4. 辅佐影响力的先发影响力
第二讲：如何突破客户关系
一、突破客户关系的三个基础原理及方法
基础一：主导客户注意力
1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
3. 促其主动——调动客户的主动意识
4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
基础二：打开客户注意力
1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
2. 危险——利用危险意识打开注意力
3. 定向——利用环境打开注意力
基础三：绑定客户注意力
1. 与己相关——制造与关键人相关的话题
2. 未完待续——制造共同后续话题
3. 迷之力量——提升客户关注度
4. 初次拜访——传递重点
二、突破客户关系的六个原则
1. 互惠——建立共赢
案例：卖饼干的小男孩
案例：通讯录的故事
2. 承诺和一致——诚信为上
案例：培训心得的收集
技巧：如何拿客户承诺
3. 社会认同——减少不确定性
案例：北京市云计算项目的申报
4. 喜好——建立友谊
案例：杨玉环与赵飞燕
5. 权威——进行暗示
案例：某985高校智慧教学环境设计
6. 短缺——供给限制，提高需求
案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米
第三讲：客户关系突破的手段
一、建立客户档案
1. 明确客户档案的重要性
2. 确定客户档案的内容
3. 制作客户档案
4. 更新客户档案
练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破场景
1. 礼尚往来
案例分析：9种经典方法的实施
2. 宴请
案例分析：商务宴请常见问题
3. 娱乐活动
4. 旅游考察
练习：用户旅游考察的超细节行程安排
5. 聊天
互动：不同类型人聊天的注意事项
6. 其他必杀技
1）感动客户
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部门大项目关系突破
第四讲：基于场景的标准化销售动作
一、标准化销售的五个常规动作
1. 电话预约
2. 开场白
3. 询问
4. 说服
5. 达成协议
演练：上述五个场景的模拟演练
二、需要克服三个难度动作
1. 克服不关心
2. 克服怀疑和误解
3. 克服缺点
演练：上述五个场景的模拟演练
第二天 课程大纲
讨论导入：销售晋升为销售主管，组织委以你重任，你将如何开展工作
案例分析：一个销售主管的一天
情境思考及讨论：区域市场开拓销售管理者必须要做的事情
第一讲：如何开好销售周例会
一、销售周例会的意义
二、销售周例会的六个原则
1. 多共性，少个性
2. 表扬为主，批评为辅
3. 不搞单独辅导，不做项目分析
4. 鼓励畅所欲言，注重达成共识
5. 会前准备，会后共识
6. 要求明确，重视纪律
三、销售周例会的基本流程和内容
1. 例会基本项
2. 例会可选性
讨论并制定：适用于建筑行业的销售例会内容
四、六顶思考帽进行会议组织
第二讲：与销售业务对话及项目盘点的方法
一、业务对话的目标
二、业务对话的两大分类
1. 固定周业务对话
2. 业务进展问题对话
案例分析：某销售主管的业务对话分析
三、业务对话的六个步骤
1. 对话前的准备
2. 销售数字对话
3. 列名客户对话
4. 上周总结及本周计划
5. 共识工作
6. 问题反馈及结束语
模拟练习：业务对话练习
案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
四、项目盘点的三大时机
1. 业务对话时
2. 销售预测时
3. 项目信息汇总时
五、项目盘点的目标
1. 夯实数据，去伪存真
2. 把关质量，辅导下属
3. 准确预测，利润为王
项目盘点的工具：
1. 1+2承诺预测表
2. 销售漏斗内业务机会盘点表
3. 销售漏斗外业务机会盘点表
六、项目盘点的流程
模拟演练：销售业务对话及项目盘点
案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目
第三讲：联合拜访
一、联合拜访的目的
1. 辅导下属
2. 验证、搜集信息
3. 大项目推动
二、联合拜访的四个时机
1. 关键项目及关键客户评估时
2. 新人新市场开拓初期时
3. 诊断数据不健康的销售时
4. 联合拜访提升下属技能时
三、联合拜访的三大类型
1. 主导型联合拜访
2. 互补型联合拜访
3. 观察型联合拜访
案例讨论：不同情况的拜访类型选择
案例分析及练习：画建筑行业用户组织结构图
四、联合拜访的三个步骤
1. 拜访前准备
2. 拜访中控制
3. 拜访后点评
模拟演练：联合拜访
第四讲：案例研讨会的流程及注意细节
一、案例研讨会的意义
1. 认识项目打单的全过程，提升项目控制技能
2. 掌握下属对项目过程的理解和控制水平
3. 分享经验，成功可以复制，失败吸取教训
4. 强化公司的销售工具和销售方法
二、案例研讨会开展六步骤
1. 选取案例
2. 改编案例
3. 分发案例
4. 专家意见
5. 组织学习
6. 价值传递
模拟练习：案例的改编
案例分析及练习：建筑行业销售案例的组织与撰写
三、案例研讨会需要注意的四个要点
1. 复杂案例目关键时刻的停顿
2. 勿打击你不同意的意见
3. 案例材料注意保密
4. 参训人员达成共识
第五讲：场景化模拟演练
一、模拟演练的意义
1. 反复练习掌握技能
2. 发现下属存在的问题和技能的瓶颈
3. 养成良好的拜访习惯
4. 规范项目打法和套路
5. 熟练掌握产品与解决方案
二、进行模拟演练的三个要求
1. 技能掌握不过关
2. 项目打法不清楚
3. 新的产品方案出炉后
三、模拟演练三部曲
1. 事先准备
2. 现场控制
3. 事后点评
模拟演练案例：设计分析—某高校4000万信息化项目
练习：建筑行业模拟演练的设计
第三天 课程大纲
第六讲：项目分析会
一、项目分析会的意义
案例分析：一次迟到的项目分析会
二、启动项目分析会的六个时机
1. 得到重大项目线索
2. 项目推进的各关键里程碑
3. 项目非客观原因没有进展
4. 竞争态势发生重大变化
5. 招标前夕
三、项目分析会的四大原则
1. 充分准备、实事求是
2. 全面分析、重点突出
3. 激发思考、集思广益
4. 行动具体、落实到位
案例分析：一个新销售的项目分析过程
四、进行项目分析会六步骤
1. 项目分析会的准备和组织
2. 项目基本信息汇总和确认
3. 进行机会分析
4. 评估竞争态势
5. 确定销售战略和各种策略
6. 制定行动计划
案例分析：某部委全国纵向网项目分析
关键板块一：信息同步汇总
第一部：明确项目阶段与分析目的
第二部：按组织结构汇总项目信息
案例分析及练习：项目信息汇总
关键板块二：机会分析
第三部：挖掘CE——判断项目真伪
案例分析：某大厦网络设备上线问题
第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值
练习：寻找并总结UBV
第五部：组织分析——一目了然的组织结构图
案例分析及练习：画组织结构图
第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析
案例分析及练习：制作竞对分析表
关键板块三：战略与计划
第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择
第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划
练习：结合建筑行业项目制定行动计划
第七讲：销售人员招聘与绩效评估
一、成功销售的五种素质
1. 设身处地意识
2. 说服欲望
3. 服务意识
4. 自律性
5. 抗打击心态
案例：高科技公司销售招聘条件分析
二、如何招聘到成功销售
1. 如何找到这种人？
2. 找到了，如何挖？
讨论：如何成功招到适合的销售
三、销售的面试七大流程
1. 面试准备
2. 面试室准备
3. 面试正式开始前要的事情
4. 结构化面试
5. 提问问题的技巧
6. 结束面试
7. 后续工作
模拟演练：销售招聘的常见问题
四、销售的绩效评估
1. 绩效考核的目的
2. 季度绩效考核流程
3. 绩效考核结果
4. 绩效考核结果应用
5. 注意问题
刘亮