张光禄：银行业绩高速成长的秘密武器 ——TOC瓶颈突破理论的实际应用

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 银行管理

课程编号 : 4678

联系老师

银行业

适用对象

银行各部门工作人员

课程介绍

授课讲师：张光禄老师

课程对象：银行各部门工作人员

课程时长：1天（6小时/天）

课程大纲：

什么是瓶颈突破理论
1. TOC的起源
2. 瓶颈突破理论的基本假设
  1. 系统的固有简单性
  2. 系统应该是和谐的，不存在冲突
3. 瓶颈突破让你的业绩持续高速增长

案例：阿迪达斯中国4年净利润提升400%的核心方法

瓶颈突破理论灵魂三问
瓶颈突破五步法
六大图标形成TOC的引导技术（GROW模型）
1. 远大目标图
2. 现况图
3. 冲突消云图
4. 未来图
5. 负面分支图
6. 战略战术图
7. 运用六大图表实现业绩长虹

不要掉进部分最优的陷阱
1. 认清目标和现状的差距
2. 对症疗法不能解决问题
3. 聚集在一起的不好的现象
4. 寻找不小心犯错的人
5. 从部分最优转向全体最优

案例：通过现况分析真正的归因

让大家都能接受的对立消除法
1. 改变是什么
2. 面对改变的六种抵抗心里
3. 改变与不改变的对立
4. 消除对立的突破口
5. 简单而有效的对立消除法

现场演练：小组伙伴间相互找出一个冲突并且解决它

从关联逻辑处看大局的现状把握法
1. 寻找问题根源
2. 从关联逻辑认识问题
3. 将复杂的现象简单化
4. 制作现状图的方法
5. 确认现状图逻辑性的方式
6. 消除各部门的核心对立

现场演练：按小组画出基于小组共性问题的现况图，并检查其逻辑性

制造逆转的未来构想法
1. 反转不好的现象
2. 创造未来
3. 切断消极分支

集中处理中间目标的目标达成法
1. 想出简单跨越障碍的方法
2. 深度刨析目标运作公式（目标三角形理论）
3. 隐藏的障碍慢慢浮现出来
4. 将精力集中于完成中间目标的前提条件

案例：华日家具仅用一个季度完成2亿营收的绩效改善法

锻炼预判能力的行动顺序决定法
1. 迈出第一步的勇气
2. 用现状、需求、行动的三个提问方式绘制

使用全体最优将一切联系在一起的战略战术实践法
拥有崇高的理想
建立远大目标图
稳定才能带来成长
保证战略战术表里一致
将管理层和基层连在一起的战略战术图
实现终极理想

现场演练：通过政策的改变，突破营业网点盈利能力

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项目背景：从外部环境来看，在变幻莫测的当代金融经济环境下，金融市场内各金融机构和各商业银行间的竞争日益激烈。在这场竞争中，作为最基层执行单位的理财经理，能否担任起本岗位全部的责任、通过自己专业的知识和优质的客户服务体验，从而达成上级领导下达的各项经营指标，成为了各位理财经理的重要工作。想要在实际执行中得到理想的结果，往往需要通过理财经理的两大核心能力来实现，即理财经理拥有的”金融专业知识“和”出色的客户经营“两大核心能力。这两种能力的组合往往也形成了所属网点的核心竞争力。从内部体系来看，在庞大的银行体系中，网点作为实现集团公司整体战略落地最前端的执行单位，也是直接面对客户的最前沿单位，不仅可以将集团公司的各类金融产品提供给客户进行购买选择，同时可以把客户的真实需求进行收集并做真实的反馈，以便让中后台的伙伴准确的了解策略落地现况、客户实际需求，从而进行策略调整、产品开发及产品升级，为前台伙伴提供更符合客户需求的金融产品，最终形成一个从前台到中后台的信息链，并进行高效传递。在这个信息高效传递的闭环中，理财经理也起到了至关重要的作用。如果想要让本行提升在业内的核心竞争力并取得傲人的业绩表现，那就一定要让最前端的理财经理们的能力得到大幅提升，因为只有当理财经理们的综合能力得到了提升，他们才能更好的服务客户，并将我行的经营理念深深的植入客户的心中，从而得到客户的认可，提升客户对我行的忠诚度和贡献度。与此同时通过岗位胜任力模型的多维度指标来进行执行标准的建立，通过标准的复制，让更多的团队伙伴能够得到经验的传承，流程的稳定，迅速提升客户服务质量，提高综合绩效产出，实现目标的早日达成。设计思路：基于两个目标来进行培训项目的设计开发：1.根据集团公司的战略目标及核心策略进行执行层面的执行分解，并通过达成各类执行指标所需的胜任力为基础，对学员进行深度调研，并建立专属的胜任力模型，依据学员的现状为基础，进行整体方案的设计及实施。2.根据理财经理的两大能力提升为前提，设计理财师的岗位胜任力模型，其中包括金融理财的专业知识的提升及客户营销服务的能力提升。项目收益：通过本项目的专项培训，能让所有的学员（理财经理）对本岗位的胜任力有大幅的提升，包括但不限于对理财事业建立正确的信仰、建立以客户为中心的核心思想、客户的核心营销思路、突破客户购买阻碍地核心法门、帮助客户进行家庭财务风险的识别及管理、家庭财务报表的制作、家庭理财方案设计模型等，并能够通过学习为学员建立理财师的不同等级概念，让学员能够清晰的知道自己目前所处的等级位置，并能够根据自己的事业目标进行自我查缺补漏，不断进取，不断提升。同时在对宏观经济的分析能力、对市场的洞察能力、重点客群的人际关系处理能力、自我职业生涯规划能力、理财经理的全面经营管理能力等方面有全方位的提升。最终培养一直强有力的一线战斗队伍，为加快实现我行各类战略目标而努力奋斗。课程设置：本项目中的课程将从理财经理的两个方向进行设置，分别为：从思想意识层面到执行层面从金融知识专业能力方向到对客户的营销能力、销售能力、经营能力方向部分课程内容请详见附表项目形式：项目实施将通过八大步骤顺序来进行：需求调研通过对项目要达成的实际结果和学员现状进行调研。课程研发对调研后的精准需求进行培训课程的设计及开发。集中培训集中培训的教学方式将以现场授课、案例分析、小组讨论、沙盘演练等学员互动形式进行，鼓励交流、分享和主动思考；集中培训时讲师将根据各小组能力差异设计不同的小组讨论、案例分析和沙盘演练主题，确保各层级学员均能获得收益。方案设计参考：第一阶段培训对象：全体1000位理财经理培训设计思路：经过对项目实施中时间成本、项目总体进度把控、学员学习效果、学员心理、营业网点抽调人力对运营的影响情况等问题的综合考虑，拟定出项目方案。实施方案一：第一步，将1000位学员按地域片区划分并进行分组培训，共设5个班次，，每班次由200位学员组成，并分为8个组别，实施线下集中轮训，每轮培训周期为5天4夜，通过集训让学员能够掌握做好理财经理的核心技能，内容包括金融理财基础专业知识、资管新规落地后的财富管理工作调整、理财中涉及的12大类金融产品的资产配置策略、客户理财方案设计、家庭理财报告制作、客户营销、销售及经营方面的能力突破等。集中训练营会加入提升团队执行力、凝聚力的训练环节，并从训练营开场直至整个项目结束以此贯穿，通过各个环节的精心设计，让学员在良性的竞争中进行高效的学习，并通过训练营中的各种模拟对战，让学员将学到的知识可以内化于心，转为实战能力。同时让学员们在集训学习的同时收获浓浓的战友情，回到工作岗位上能相互学习、相互鼓励、相互支持，并转化为强大的战斗力，提升整体的综合绩效水平。集训过后，将开展第二步的跟进培训，可进行以下培训内容巩固学习成果：让集训时所担任小组长的同事按周组织小组会议，组织大家进行销售经验分享，将具有代表性的优秀案例进行收集，为建立本行《理财经理优秀案例集》内容做准备。同时，对本周工作中遇到的待解决的实际问题进行沟通交流、相互帮扶，并对有代表性的未得到解决的问题进行收集反馈，项目组会根据大家的反馈开展专题辅导培训；老师按照集训内涉及的专业知识点对学员们进行考试，目的在于真正的找出学员的专业薄弱点，并根据专业知识点的重要性和大家存在的共性问题，再次进行有针对性的专题培训，此培训方式可灵活开展，线上线下、直播录播皆可。具体课程安排应根据学员对专业知识的掌握程度进行调整。老师下网点，进行客户经理具体工作的指导，及时发现问题解决问题，每个网点可进行1~3天的落地辅导；根据理财经理的实际需要老师可建立陪访机制，进行实战辅导；老师进行阶段性（以周为单位）线上专题辅导，对学员阶段性发现的问题进行答疑，根据学员所在的班级分批次进行，每个班级可设置12~24次辅导，时间一般为晚上时段，每次可设为3小时；老师可以通过理财经理的反馈，对客户的理财热议话题和在实际理财需求中会碰到的各类共性问题进行深度分析解读，帮助业务伙伴了解客户的真实需求。培训方式可通过集中授课、线上授课、专题栏目打造（可直播可录播）等来进行，授课周期可以按周来进行，同时不少于12次。第三步，所有学员通过集中考试的形式进行第一轮晋级赛选拔，考试内容可分为以下方式：将集训及后续学习的分段评分加入总成绩；进行统一的笔试环节，将笔试成绩加入总成绩；加入理财经理综合理财方案陈述展示环节和评委现场提问回答环节，每个考场设立3位评委，将评委的平均分值加入总成绩；以学习小组为单位，进行理财经理营销工作展示，展示内容可自选当前热销理财产品的营销过程，展示理财经理的营销功底，同时可进行多场景切换展示。由现场至少3位评委及大众评委进行打分，评委分值占比30%，大众评委分值占比70%，小组最终成绩按等值加入到个人总成绩。以上部分成绩总和为学员考评总成绩，并按分值排名优选出百强选手，并进入下一周期的培养计划。其他参赛选手按其表现分别给与表彰和奖励。实施方案二：第一步，将1000位学员按地域片区划分并进行分组培训，共设20个班次，，每班次由50位学员组成，并分为6个组别，实施线下集中轮训，每轮培训周期为8天，培训可连续进行，也可按连续两天为一次来进行。通过学习让学员能够掌握做好理财经理的核心技能，内容包括金融理财基础专业知识、资管新规落地后的财富管理工作调整、理财中涉及的12大类金融产品的资产配置策略、客户理财方案设计、家庭理财报告制作、客户营销、销售及经营方面的能力突破等。培训场地可设在片区营业网点来进行，这样可以节省会场成本，提高学员间的相互深入了解，相互学习，相互协作，未来在片区形成联动影响力效应。第二步、第三步内容同方案一。实施方案三：将学员所需的标准理财师的部分金融专业基础知识和实际工作中会用到的内容进行梳理，并将其录制成为标准课程，课程内容可以以每个金融知识点为一个小节来进行设计，让学员先行参与线上学习，并将大家的学习反馈进行总结，对其需要重点突出的内容和学员理解的难点进行课程设计。之后将1000位学员进行分班分组，方式可借鉴方案一或方案二的方式进行，进行集中培训。第二步、第三步内容同方案一。第二阶段将选拔出的100位优秀理财经理分为两个班次，进行理财师进阶培训课程。此次集训周期为4天3夜，重点突出针对中高净客户的营销方法及营销工具的应用。包括但不限于家庭财务报表的制作、家庭理财报告的编订与讲解、资管新规下的资产配置策略的进阶等。通过进阶培训后，进行终极选拔赛。此阶段的选拔方式及成绩组成方式在第一阶段的基础上，可加入以下内容：加入规定时间内的新增客户数量考评，在规定时间内，每新增一位达标理财客户增加相应分值，并计入个人总成绩。分值仅设两档，目的是为了让理财经理增加管理客户数量，为未来的客户经营创造更大的机会分值加10分对应的业绩为5万元；分值加5分对应的业绩为1万元.（所有产品均按表面业绩计算，不按折标计算，目的是为了加大客户总体数量）加入规定时间阶段的客户成交金额考评。在规定时间内，理财经理通过营销理财产品的实际销售业绩进行以万为单位的分值转化，并计入个人总成绩。最终安总成绩排名选出前十位理财经理进行表彰、奖励。行动学习每期集中培训后将安排行动学习课程，讲师根据当期培训主题设计行动学习课题方向，并引导学员通过行动学习小组会议形式设计本小组实践主题；讲师通过全员通关对实践主题的方向性和可实操性进行把控；集中培训后，各学员返回各自工作岗位，进行行动学习实践，讲师将在实践的整个过程中分阶段分重点持续进行指导，并通过高效的督导沟通机制，实现学员与讲师、学员之间、学员与实践参与相关人员和团队的充分交流、分享、互学互助；通过行动学习实践，实现培训成果与学员实际工作的有效结合，衡量培训内容对学员工作绩效的正面影响，切实提升学员的综合实战能力。检验行动学习最好的方法就是通过阶段性成果来展现以下方案是基于提升品牌综合影响力、提升属地客户品牌认可度、提升理财经理的专业胜任力、提升理财经理在同业中的核心竞争力为目标而设计的综合执行方案，这是一个真正从市场出发、打造区域核心竞争力、提升品牌在客户心中的地位、同时能够为理财经理和公司双双创造长久利益的落地营销实战方案。由于本方案着眼于全市，老师把本次的理财师专业技能培训上升了一个全新的高度，将品牌营销、数字化落地、数据打造、全市市民的关注度、理财经理IP打造、理财经理的主观能动性有机的结合在了一起。具体方案如下：要想做好营销，首先就要想清楚在营销的各环节中出现的各种人的实际需求，他们到底想要从这场营销活动中得到什么？让我们一起来看看这个营销方案中涉及的最重要的人：理财客户：客户作为最直接的理财需求方，他们想要的非常简单，说白了就是你是否能帮我赚到钱，也就是我们常说的别谈感情太伤钱。如果在进阶一步，就是你能否发现并帮我解决我的潜在金融需求，这个就不单单是你卖我一个金融产品那么简单了，而是要给我提供一套完整的解决方案。通常，决定客户购买决策的有5大因素，而其中理财经理的专业度和服务体验尤为突出。所以，如果你很专业，同时能够让我感觉到被服务起来很爽，基本上就会产生成交。其实，客户并不想在众多银行间游走，因为这样会让他们丧失部分时间成本和机会成本，他也想找到一个让自己信得过的金融机构，而且从中找到自己认同且欣赏的理财经理为自己提供服务，那有没有一种方法能够将其解决呢？理财经理：理财经理们都想通过自己的努力让自己变得更好，赚取更多的收入。但摆在他们面前也有两大难题，那就是在纷繁复杂的金融市场环境中，如何提升自己的专业能力以应对变化；还有所有理财经理都会抱怨的客户结构不健康的问题，其实本质就是高贡献度的优质客户数量不够，我们也都知道，量大是一切的基础，但自己的客户开发进度又被很多的因素所限制，没有达到自己心中的预期。那有没有一种方法可以让我在学习专业知识的同时获取我想要的那部分客户，并获得他们的认同呢？这样我既节省了学习专业知识和开发客户的时间冲突，又能获得真正懂我的理财客户。公司领导：领导想要的其实很简单，就是报表中的各种数据。根据当下战略目标的不同，眼前关注的数据内容也会有所变化，但不变的是，如何才能让表格中的数据持续增长呢？因为我不单要为股东们负责，更要为信任我的员工们、兄弟们负责，只有让报表中的数据有大幅提升，我们才能获得更好的收益，兄弟们才能过上更好的日子。有没有一种方法可以让我从这种指标中解脱出来，同时还能获得各类数据的大幅提升呢？基于上述项目方案中三个最核心的人的核心诉求，老师对此次的培训方案进行了逻辑顺序的调整，打造了一档理财师蜕变营的真人秀活动。简单逻辑如下：第一步：成立项目小组由于此项目设计的环节较多，会需要更多的部门进行配合第二步：内部项目启动大会在启动大会上将所有的方案、内容、执行人、执行阶段、配合部门等信息进行宣导，并形成文件进行下发。市场部、品牌部伙伴首当其冲，准备好正式启动仪式的亮相准备工作第三步：进行正式的启动通过全市的多家媒体、多家自媒体、网红达人、各类屏幕广告、平面广告、本行APP推文、公众号推文等宣传方式将本届理财师大赛进行全方位无死角的立体轰炸式宣传，让全市百姓都知道此事。并公布本届大赛将采取和百姓深入互动的模式来进行，百姓不仅可以通过本行APP进行大赛的现场直播，还可以通过为选手投票的方式，支持你喜欢的选手，同时可以获得你支持选手为你免费提供的定制版家庭理财规划书的抽奖券，每位选手将在参赛期每周抽取3位幸运观众，同时参与其中的所有市民还将得到由本行发出的大量优惠券权益。目的就是扩大影响力，抓住市民的关注度，从而扩大网站、APP的注册量，为下一步的营销做好数据储备。（老师在2020年底~2021年中，通过前期带团队撰写金融书籍的出版，进行了立体营销，在北京举办达新书发布会现场有38家主流媒体进行报道，并帮助一家私募公司在全国做巡回发布及专题演讲，联动地方主流媒体进行宣传，通过半年的时间提升销售业绩30亿）第四步：为每一位参赛选手开通专用的APP内视频通道，并为每一位参赛选手录制参赛誓言，摄制组根据将持续跟进选手们的情况，进行跟拍剪辑等工作，技术部将视频实时上传，并将每位理财师的后台数据进行实时统计，阶段性导出。让选手可以和观众进行互动，解决理财经理的客户源问题。第五步：根据赛事的进度设置不同场景的分会场，加大潜在客户接触面。通过组织各渠道的联合营销，持续扩大活动影响力，同时进行多方引流。比如和街道办事处合作，将分赛场建立在社区内，大众评委即为本辖区内的居民，或和联盟商户进行合作，将分赛场建立在其经营场所内，进行客户导流。第六步：百强理财师诞生记所有参赛选手现场展示部分都将通过直播和录播的形式在线上和现场同步进行，所有关注赛事的民众都可进行投票、评论，让潜在客户决定他们的去留，最终产生百强选手进入决赛。第七步：精英理财师的蜕变将百强选手进行分班分组，并进行抢导师环节，一位导师绑定一个小组，进行陪伴式指导，直至总决赛的到来。通过每个任务，每位学员的表现，民众给予评分，系统抽取的幸运观众还可参与到节目当中来，和自己选定的理财师进行近距离接触，咨询并解决自己的金融问题。第八步：迎来总决赛总决赛的考题均由大众来出题，技术部将收集所有大众的题目，项目组会根据数据进行初审，并形成题库，共选手们抽取。同样，总决赛的分值依旧会收集大众评委的网络投票，最终选出本届前十。本方案大量运用官媒、自媒体的力量，同时通过市公司每位伙伴全员参与，也都将从此次大赛中收益。通过每位选手的跟踪报道视频的大量播放及转发，对我行品牌及参赛选手都建立了大量的粉丝，后续可以通过粉丝经济进行精准的高效转化。（此部分为简版流程，具体的实施方案要更细致）检验复盘通过过程性管理工具和绩效评估工具的使用，分阶段分重点的对学员领导力提升进度和效果进行检验，有针对性的进行一对一辅导和纠偏；行动学习阶段性成果的复盘总结将以小组为单位进行宣讲，宣讲代表将由各小组成员轮流担任；督导老师将引导学员根据复盘结论进行下阶段行动学习计划和策略的调整修正。总结汇报督导老师将对学员各行动学习课题成果进行集中评估，挑选出各主题的优秀实践案例，指导学员进行宣讲材料制作；举行本区域优秀理财师选拔赛，包括初赛、复赛、半决赛、复活赛、决赛。比赛形式可以包含笔试、个人现场展示、以网点或区县分公司为单位的团队展示等环节。通过以赛代练的形式进行优秀理财师团队的打造，带动我行全员参与、全员学习的积极性和实战性。评委可由我行、培训公司方以及行业专家共同参与现场评选，展现学员学习成果；项目组从公司方角度就项目成果和后续推进固化建议向行方领导进行总结汇报。经验萃取老师带领学员在行动学习后进行阶段性学习分享，并带领大家进行经验萃取；集合参训学员进行优秀方案的编写，老师将对编写进度与编写品质进行过程管控；上级优秀管理人员、行方分管领导和行业专家共同组成审议小组，就【优秀理财方案集】初稿进行评定；公司方督导老师和授课讲师对敲定的初稿进行最终润色，形成可复制可学习可落地的管理工作指引手册。学员评估根据行方需求，公司方项目组将为各参训学员编写【学员评估手册】，对学员管理能力现状、个人优势和短板进行说明，对后续发展方向提供建议。赛制设计：关于本项目赛制可以按不同的需求来设计，下面列出三种不同的模式可供选择：高阶的相对简单按照课堂小组分配或按片区网点进行分组，选出小组长、学习委员、纪律委员，按照学习态度、学员考勤、课堂现场互动、课堂作业完成情况、小组内达成率等指标设计学员学习评分表，最终按照小组综合评分和个人评分选出小组前三名和个人前三名进行表彰和奖励。高阶的相对复杂按照课堂小组分配或按片区网点进行分组，选出小组长、学习委员、纪律委员，在方案一的基础上，增加按照整个项目时间进度和课程阶段进行除小组长外的学员互换。目的有二，其一，锻炼所有学员的综合能力，包括快速适应能力，管理能力、人际关系处理能力、加强与同事间不同思想的交流与共创；其二，通过人员的交叉互换，快速加强学员间的相互了解，增强整体团队的凝聚力，并建立良性竞争的机制，为日后的工作进行人际关系的铺垫。关于奖项设置则按照学员交换切换时进行及时奖励，小组只设第一名，个人可以依旧设置前三名。当项目所有内容均结束时，增加设置项目小组第一名及个人前三名。这样的设计能够加强对学员及时认可和奖励，会加强学员的体验感和进取心，并且可以对自己的学习过程负起完全的责任。高阶的非常全面在方案二的基础上增加三方面内容：增加开场时的授旗仪式，并让小组长代表小组进行学习宣言，建立目标及未完成目标的惩罚机制。增加对实际业务指标的考核分值。比如，集团公司现阶段正在进行上市前准备，并在进行全面的数字化转型落地，那就可以增加学员在培训周期的我行软件新增注册量的考核，并放大其分值的占比。再比如，现在全行都在推净值型理财销售，在学习阶段网点的净值型理财销售额和客户数量、新增客户占比可和现场积分进行挂钩，给予加分。增加对每阶段的倒数第一小组进行授黑旗仪式，让全员建立积极进取，奋起直追的思想意识。项目评估：项目评估可以分为两种方案来进行：方案一：学员在项目实施阶段的综合学习分值，其中包括学员的学习态度和学习内容进行考核。通过不同阶段的考核，从1000位伙伴中优选出100位理财经理进行进阶选拔，并通过优秀理财师选拔大赛选出前10位标杆理财经理。方案二：在方案一的基础上增加学员在项目实施后阶段的综合绩效评估，一般设定为三个月的时间周期，项目结束前公布接下来三个月的核心目标及激励政策，以便学员明确目标。此方案同样存在执行难点，由于金融市场本身变化莫测，监管政策也在不断出新，客户变化也层出不穷，网点员工也会存在心态的波动，所以目标达成会受很多因素的制约，建议设置相对可行的目标，并且一定要清晰明了，以确保自上而下的信息传导无衰减。项目实施管理：项目实施周期项目实施周期为六个月的时间，其中包括学员轮训、行动学习、评估选拔、大赛呈现等方面进行。项目人员配备项目调研阶段：行内项目组成员二~四人+大狮咨询项目组人员课程开发阶段：行内项目组成员二~四人+大狮咨询项目组人员集中培训阶段：行内项目组成员二~四人+大狮咨询项目组人员（根据最终选定的班次人员多少进行具体的人员安排）行动学习阶段：培训老师带队，根据实际参训学员人数确定，基本每三个小组（6~8 位学员/小组）需要行内项目组成员一人，大狮咨询项目组人员机动补位检查复盘阶段：行内项目组成员二~四人+大狮咨询项目组人员总结汇报阶段：行内领导+行内项目组成员二~四人+大狮咨询项目组人员经验萃取阶段：行内领导+行内项目组成员二~四人+大狮咨询项目组人员学员评估阶段：行内领导+行内项目组成员二~四人+大狮咨询项目组人员项目物料配备激励准备：学员参训中会涉及的激励金、奖品、奖杯、奖章、证书、鲜花等硬件设施：培训场地、电脑、投影仪、翻页笔、白板、白板笔、大白纸、记号笔、学员笔记本、学员用笔、茶歇等其他物料根据不同环节进行不同物料的准备

• 张光禄：中国邮政理财经理综合营销特训营: 课程设计思路：根据理财经理的工作性质和业务能力需要，设计如下四个板块课程，分别为：《金融专业知识前导》、《金融专业知识精进》、《营销、销售、谈判》、《客户分层管理和客户经营》培训时长：金融专业知识部分：2~4天（6小时/天）营销能力提升部分：4天（6小时/天）课程大纲：金融专业知识前导一、到底什么是净值型的理财产品？二、为什么我们要开始重点销售净值型理财产品？资管新规落地实施，理财产品全面回归投资属性资管新规对金融机构的影响从金融监管的角度看资管新规政策的出台银行与基金公司面临的困境游戏规则发生了重大改变其实我们能做的事情还有很多主动性、专业性、客户深度KYC金融体系全面去虚向实，助力实体经济稳步发展配合国家大战略，全面支持实体经济大发展三、净值型理财产品的特性都有哪些？四、还记得我们以前都买什么样的理财产品吗？还记得过往我们都是怎么卖理财产品的吗？从2004年国内第一支理财产品面世到2021年底，一个时代即将终结。从前大多数售卖的是债权型理财产品案例：浦发销冠曾经的营销方式和变革后营销方式的对比五、我们如何才能把净值型理财产品的销售做好？你自己卖的产品自己会买吗？你真的相信你所销售的产品吗？案例：浦发销冠曾经购买自己基金公司发行的第一支净值类理财产品时赔得一塌糊涂当你向客户进行销售时客户通常会问你什么？客户往往和你沟通时很简单也很直接你卖给我的产品安全吗？你卖给我的产品能让我赚多少？理财经理在和客户的沟通中也要学会简单明了跟客户直接谈钱、谈收益华尔街名言：别谈感情太伤“钱”！！！你觉得客户能够承受的最大浮亏是多少？当你能够为客户创造财富的时候，你就是他们的上帝，他们心中的神例：从2020年底到2021年底，用一年的时间，帮助两位投资者建立并调整基金投资策略，保守型策略收益率近9%，激进型策略收益率79.18%资本是具有逐利性质的案例：为什么很多投资人购买了理财产品后血本无归？因为资本的逐利性和人性的贪婪引发了这一切的后果。如：短炒个股、P2P、电子盘骗局、原始股骗局等等。销售理财产品时要具备的两大核心能力给客户讲明白产品结构的能力帮客户真正通过产品赚到钱的能力市场不断地变化对我们提出了更高的要求思维转变：从过往的卖方思维向未来的买方思维进行转变能力提升：不断提升专业化素养以应对市场需求的变化金融专业知识精进透过国学看基金的底层逻辑1、你一定要知道的投资中的“道”2、观历史看事实3、剥离现象看本质4、易经智慧的三种表现形态5、做投资最难的不是一直往前冲，而是要懂得“刹车”6、扩张是欲望膨胀的一种疯狂表现净值类产品在资产配置中的重要地位净值类产品类型债券型基金股票型基金：主动+被动净值类产品占据资产配置中的重要地位纵观全局看市场——资产配置策略资产配置的定义资产配置策略的适用条件资产配置策略失效节点量化资产配置案例：大类资产配置典范——耶鲁捐赠基金大类资产情况权益类（股票）：第一类可投资资产股票市场回顾A股市场量化分析美股、港股市场量化分析案例：以各个股票市场的指数型基金为研究对象，即通过研究基金看股票市场固收类（债券）：第二类可投资资产债券市场分类、衡量指标海外债券投资方式案例：以债券型基金为研究对象大宗商品：第三类可投资资产黄金石油案例：以大宗商品基金为研究对象另类固收产品：第四类可投资资产固定收益类资产资管计划与信托计划流动性资产：现金及流动资产其他大类资产REITs：新型固收产品未上市公司股权实物资产（不动产）五、资产配置模型1. 简单的资产配置模型股债20/80比例模型股债二八轮动模型稳健综合模型2. 经典战略资产配置模型（可选学，对数学和统计学要求较高）马科维茨模型风险平价模型目标风险配置模型智能投顾平台对资产进行择时判断营销、销售、谈判营销篇营销和销售的核心区别决定企业业绩的核心3大要素深度分析：浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定目标营销中的STV三角形模型一切营销的底层基础菲利普科特勒提出的营销4P理论阿里巴巴提出的3P理论营销的核心目的达成领导下达的既定指标为潜在客户传达产品价值为自己的销售动作做铺垫8大营销方法助力你的目标达成重点：打造互联网营销的生态闭环互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销开始设定你的远大目标大胆地说出你的想法，不要进行自我设限开始制定你的营销策略现场演练：按小组尝试着制定出你的营销策略处处发力等于白费力气找出你不满意的现状构建你的现况分析图并找出核心冲突点突破瓶颈，决胜市场现场演练：按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点销售篇一、建立正确且清晰的战略目标1、什么才是你的正确目标2、如何建立你的正确目标3、不断突破自我，成为行业精英现场演练：重新定义目标，并带领现场学员进行目标设定二、找到当前与目标之间的差距三、找到达成目标的核心障碍四、设计突破核心障碍的所有路径和方法五、快速突破，达成目标清晰的市场定位是你销售的真正开始通过市场分析全面了解市场环境及需求通过优势资源找出你的细分市场阵地你选定的市场就是你未来的主战场你的客户到底是谁？你要找的核心客户是谁？建立清晰的客户画像客户一定要进行分层管理你真的了解你的产品吗？SWOT问题分析法运用深度分析自己所经营的产品深度分析所处市场对标竞品现场练习：运用SWOT分析法分析你现在所销售的一款产品，同时分析一款竞品客户做出购买决策时考虑的的5大因素为你的客户定制专属的解决方案永远向着为解决客户的核心需求出发提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心你卖的永远不是你的产品，而是通过产品给客户带来的好处销售过程中常常会遇到的6层抗拒第0层抗拒没有沟通线第1层抗拒对方不认同你提出的问题第2层抗拒对方不认同你提出的解决方向第3层抗拒对方不认同你提出的解决方案第4层抗拒对方认为你提出的解决方案存在负面分支第5层抗拒对方认为你提出的解决方案存在执行障碍第6层抗拒对方有莫名的恐惧感，犹豫不决解决销售6层抗拒的8步训练方法第1步建立沟通线第2步挖掘需求第3步达成共识第4步展示方案第5步要求承诺第6步处理障碍第7步达成销售第8步销售复盘现场演练：按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案在时间面前人人平等我们都在和时间抢效率6大维度快速过滤你的目标客户购买意愿度、是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量、购买时间强大的执行力是销售业绩的直接保障人之所以不行动有两大核心原因对事物的认知层面不够、经过大脑计算后觉得做这件事情的动力不够远离所有的负面情绪和负面磁场盯紧你的目标，不要让外因干扰你的行动找到核心发力点，记住，处处发力等于白费力气量大是支付的核心关键主动主动再主动，行动行动再行动客户的异议处理谈判策略和技巧篇思路决定出路谈判无处不在12条谈判策略无形的谈判技巧谈判的新定义：优势谈判的4个层次比双赢更重要的事：实现你的目标循序渐进才能争取更多一切谈判与情景密切相关对照谈判清单进行训练：人人都可受益现场演练：按小组进行练习，列出自己的谈判清单，并进行谈判演练找出更深层次的动机人决定一切关注对方会让你收获更多寻找关键的第三方真正的做到尊重对方摸清对方的实力并予以鼓励信任和缺乏信任的谈判如何重获信任观念和沟通缩小认知差距对方的言论和观点比你的更重要总结你所听到的全部内容永远保持沉着冷静弄清楚对方做出承诺的方式做决策前先征求意见争论对错对于谈判毫无意义现场演练：按小组进行谈判对抗赛，将自己手中的方案成功的销售给你的对手客户分层管理和客户经营一、客户永远是你最大的资产1.当下客户经理遇到的难题(1) 你是否也拥有这些问题？为什么你比别人更努力但业绩依然不理想？为什么我的客户在我进行营销的时候总跟我要返佣？为什么我天天给客户送礼，他还是离我远去？为什么总有人在抱怨“我的优质客户量不够，我的客户结构不健康？”(2) 目前的市场情况已经发生了改变客户个性化需求日益强烈中高端客户争夺日趋激烈精细化服务营销能力有待提升服务营销需要深度协同(3) 你没有为客户创造价值你是独一无二的个体，想为客户创造价值，首先让自己拥有价值(4) 你的营销缺乏经营思维简单粗暴的营销方式已经不能适应当下的市场环境用企业经营的思维做客户经营你将拥有一个全新的世界所有的行为都要为了“提高有效产出”这个目的而采取行动(5) 你努力的方向出现了问题三大维度塑造核心业绩公式例：浦发销冠运用核心业绩公式实现业绩突破，仅仅三个月时间便夺得业绩第一(6) 重新审视我们的营销方法是否满足客户需求(7) 一切的营销行为都应满足目标客户的实际需求2. 在竞争异常激烈的当下什么才是你最重要的事儿？同样是客户经理，为什么有人月销2000万？而有人月销不到200万？核心瓶颈突破5步法助你找到你的核心问题并且解决它重新界定你的客户是你的资产还是你的负债？客户管理中的资产和负债概念例：拥有100位净资产800万以上的花旗私行理财经理对自己资产的重新定义根据运营成本倒推你的客户管理行为什么样的客户是你的资产什么样的客户是你的负债一切的销售都是基于人的销售你销售的任何一个产品都离不开一个重要的要素，那就是人和人打交道，你就要懂人性任何人只愿意和两类人发出购买决定从过往的卖方市场向未来的买方市场进行转变想要完成你的销售目标，就要从了解你的客户开始现代客户既拥有同质化的需求，又拥有个性化的需求重新分析你的客户收集一切与客户服务相关的信息当前除了信用卡及贷款类产品外，我们初识客户时的信息都少得可怜例：浦发销冠通过了解客户的家庭成员信息，为其提供额外的增值服务获得客户的高度认同，并为其进行大量的转介绍，最终实现月度绩效倍增。对你的客户进行深度KYC分析分析你手中客户的真实潜在需求客户跟你说的需求大多数是表象需求深挖客户的真实潜在需求，助你制定全方位的产品配置策略例：北京兴业银行理财经理通过深挖客户的真是潜在需求，为客户制定一套完整的解决方案，在获得客户认同的同时，提高了自己的业绩达成率。时间永远是我们营销的最大障碍用一对多的形式为客户提供服务，撬动你的时间杠杆通过不同类型的活动实现对不同客群的开发与维护运用客户分层管理理念实现你的效率倍增做好我们的客户分层管理做好客户分层管理的核心意义更高效的完成我们设定的核心业绩指标更能帮助我们的营销人员能够更精准的设计营销方案更能帮助我们不同层级的客户实现价值最大化运用梯度等级的量表思维建立客户分层管理的新标准梯度等级在客户营销中不同场景下的应用客户分层分级管理、客户服务等级、客户生命周期等让我们一起看看同业们都是怎么来进行客户分层的例：工农中建交，邮信浦兴招的客户分层方式通过客户分层管理提高客户的四度：满意度忠诚度粘合度贡献度从多维度对你的客户进行更全面更立体的分层按资产量进行分层——常规划分法按客户关系进行分层按成交优先级进行分层——苹果四象限理论按客户综合贡献度进行分层按客户的行为习惯进行分层——数字化转型下的重点分析按客户的认知层级进行分层按客户的被网点教育程度进行分层——陪伴客户成长，让他成为你的忠粉例：不单要选对池塘钓大鱼，也要选对池塘养大鱼，这是你拥有未来的不二法则为不同层级客户提供差异化服务练习：按小组进行客户分层管理练习，最少用三种方式对你的客户进行分层设置，并提供相应的差异化服务客户经营定江山客户经营你做对了吗？你现在都是怎样进行客户经营的？你现在的客户经营效果达到理想状态了吗？拥有经营思维，让你的业绩翻倍你为什么要做客户经营？金融市场正在从原有的增量市场向存量市场转变不做客户经营，你就没有稳定的业绩表现不做客户经营，你就只是在用你的时间、精力、体能换钱，终有一天你会被自己淘汰出局做好客户经营的终极目标从销售业绩公式中寻求答案从事金融业的核心：只需掌握一个“信”字让客户成为你的朋友，你的粉丝通过差异化服务提升客户资产管理值通过不断的对客户进行增信，实现全品类营销通过多样化的场景营销实现源源不断地客户转介绍客户经营的梯度等级从不主动和客户沟通领导要求时被动和客户进行“通知”主动和客户进行基础的交流、信息的传递节假日给客户打电话问候节假日给客户送礼客户家庭的各类纪念日给客户送礼邀约客户参与行内各类福利沙龙活动帮助客户在金融投融资方面持续成长持续关注客户购买的产品近况，并及时和客户进行沟通帮助客户持续实现阶段性的小目标为客户创造更高的价值帮客户的朋友也实现财富小目标开始设计你的客户经营策略根据自己现阶段的状态和目标来设计你的客户经营策略审视你当下的产品及服务如何能够满足不同层级的客户需求你的客户到底都要什么？提升差异化服务的种类和质量为不同层级客户提供多元化的产品支持通过不同的营销方式满足不同客群的实际共性需求针对不同的客户群体设定不同的客户经营策略有效会计产出在客户分层管理和客户经营中的重要作用什么是有效会计产出？如何提高你的“有效会计产出”？不同层级客户的区别对待控制你的所有成本例：浦发银行营业网点通过调整策略实现超额中收达成率中国移动营业网点通过调整策略利润率提升30%练习：以小组为单位，找出每位伙伴当下最重要的核心经营客户方向并设计经营策略

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