张光禄：银行保险产品开门红营销

张光禄注册讲师 303查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 开门红

课程编号 : 4686

联系老师

银行业

适用对象

银行各级支行行长、副行长、营业部主任、副主任、私行理财经理、理财经理、客户经理、银保部经理及客户经理、一切拥有开门红指

课程介绍

课程受众：

银行各级支行行长、副行长、营业部主任、副主任、私行理财经理、理财经理、客户经理、银保部经理及客户经理、一切拥有开门红指标的从业人员。

课程时长：

半天~1天（6小时/天）

课程背景：

一年一度的开门红即将开始，一年的准备只为迎接这一天的到来。如何在众多同行都在抢占的市场中占有一席之地？如何守住自己的客户不让其流失？如何逆转局势、通过开门红拔得全年业绩指标的头筹？一直在困扰着决战开门红从业人员。

课程收益：

通过老师的讲解，快速让学员掌握开门红的营销方法和技巧，了解保险类产品的底层逻辑和沟通技巧，掌握通过保险产品获取客户从而带动其他产品的联动销售，从而实现开门红的绩效达成。

课程受众：

银行各级支行行长、副行长、营业部主任、副主任、私行理财经理、理财经理、客户经理、银保部经理及客户经理、一切拥有开门红指标的从业人员。

课程时长：

半天~1天（6小时/天）

课程大纲：

我们即将迎来更美好的明天——理财市场的趋势分析
我们是不是常常有这样的焦虑

a不是我们不努力，但为什么总是得不到理想的绩效水平？

b是我们的营销策略出了问题？还是疫情和全球经济阻碍了我们的发展？

从宏观经济形势看未来理财市场的未来

a经济周期对整体市场的深远影响

b资管新规落地实施对整个理财市场结构的大变革

让我们一起来通过数据看当下的理财市场

a《中国国家资产负债表2020》

b《中国银行业理财市场半年报告（2021年上）》

我们天天说的3度是否可以支撑你的梦想

a广度深度密度的现状分析及全球数据对比

b未来市场对理财从业者的要求越来越高

c城镇化进程加速了从增量向存量的转变

d当前市场已由原来的跑马圈地进入了精耕细作

我们只有变得更专业才能服务好我们的客户——做一个更懂客户的客户经理

掌握学习的智慧，加速你的成功
高效学习是提升自己对客户管理和专业知识的掌控力
只有你能够简单且快速的对客户进行金融教育才能获得更多的市场
高效学习的三大障碍和五大步骤

三、从企业绩效公式的四大要素看保险营销的四大关键核心能力

企业绩效公式深度分析

例：浦发销冠运用公式实现业绩飙升

量大是一切财富的基础

a扩大你的客户接触量

b以一敌百，压缩时间成本的核心策略

c加大你的周转率，撬动你的绩效杠杆

保险营销的四大关键核心能力

a获取客户资源的能力

b建立关系的能力经营客户的能力

c产品配置的能力

d服务客户的能力

四、保险产品的底层逻辑

1.功能和意义

a保险的资金补偿功能

b保险的资金融通功能

c保险的社会管理功能

2.个人如何选

a财产险类

b人寿险类

①人身保障

②资产保全

五、两大维度决定决胜开门红

客户维度

a一切从客户需求出发——了解你客户的金融需求

b客户的分层管理

运用梯度等级概念建立客户分层管理

c客户开发周期四象限

d客户成熟度四象限——苹果理论

e找到你当下的核心营销对象

产品维度——让你的产品成为你的营销利器

a深度分析你的产品

b根据你的分配指标设置你的策略

c塑造开门红营销中的爆品

六、开单治百病，业绩最相思

建立核心信念，坚定自我意识
自我目标强化，聚焦绩效达成
客户购买的5大决策
客户购买的6大障碍
解决6大障碍的8大解决步骤
简单的事情重复做
主动主动再主动

张光禄老师的其他课程

• 张光禄：银行信用卡中心客服主管项目管理能力提升: 课程对象：信用卡中心客服主管及其相关需求者课程时间：1天（6小时/天）课程背景：在当今的银行管理中，变革和创新是永恒不变的话题，而运用项目制进行管理可大幅激发员工的主观能动性，提升整体员工的工作士气，多部门协同作战提升团队向心力及产品价值，同时降低企业综合内耗，减少信息传递误差，最终实现团队高效运营，降本增效。课程收益：让学员了解完整的项目管理流程让学员清晰项目管理中的瓶颈突破方式方法让学员掌握高阶问题分析与解决的核心思路让学员学会运用已知数据进行归因分析及研判策略让学员现场掌握项目汇报路演的核心心法让学员明白向领导进行项目汇报时的重点核心让学员掌握制作项目汇报PPT的重点核心课程对象：信用卡中心客服主管及其相关需求者课程时间：1天（6小时/天）课程大纲：你真的理解什么才是项目管理吗？你认为老师说的案例中哪些才是项目管理呢？现场互动：按小组讨论并写出你认为的项目管理是什么样子的？为什么我们要做项目管理？我们通过做项目管理能够得到哪些好处呢？例：战争后日本马自达品牌的快速复兴之路二、项目管理到底都要管什么？管理项目目标管理项目策略现场互动：带领学员进行项目管理策略的梳理和小组共创管理项目人员项目组成员管理项目内本部门人员管理项目内外部门人员管理kpi、OKR、阿米巴，到底要用哪个来进行人员管理考核？例：老师组织大型金融论坛项目时的不同人员管理策略管理项目中的所涉猎的数据管理项目进度项目管理中的过程管理时间进度追踪表的制作和使用项目进度汇报机制的设立和实施管理项目成本时间、金钱、人力、资源例：老师为东易日盛做出咨询意见后，通过小小的改变，大幅提高装修准点交付率管理项目会议管理项目成果三、高效项目管理的瓶颈突破项目管理的难点梳理例：a.为什么大多数的项目经理的抱怨都出奇的相似？b.老师组织大型金融论坛时遇到的难点分析2. 项目管理常见的不良效应3. 运用瓶颈突破理论突破项目管理的核心瓶颈项目管理中的冲突解决法由当前的局部改善变为整体组织绩效改善深度分析：项目组内员工为什么总是要等到绩效考核时才突击完成业绩？学生症侯群帕金森法则项目整合效率项目管理突破的DBR法则例：上海大众汽车传动轴厂运用DBR法则大幅提高准时交货率运用数据分析为决策插上智慧的翅膀我们为什么要做数据分析我们要收集哪些有效数据来进行分析有效数据的数据源的管控例：一家全国性金融集团通过对一线销售进行数据源管理及数据分析，使其年度业绩增长30%以上通过统计数据进行深度问题分析深度问题分析与解决之道分析问题解决问题的核心流程寻找本质问题的底层逻辑运用已知数据进行归因分析及研判设计调整策略强化解决执行阶段性评估再次进行策略调整寻找隐藏在问题背后的真实归因例：国内多家信用卡中心接到大量的客户追息费投诉背后的实际归因项目汇报及项目路演领导要从你的汇报中得到哪些高价值信息项目进度现状分析项目数据的汇总、测算、分析、研判项目当前进度对集团整体战略实施的影响程度项目阶段性目标和领导整体战略进行对其程度分析项目阶段性实施中所需要的资源支持项目组全体成员对项目达成的信心反馈及解决方案保障项目顺利按时按质完成进度的具体解决方法例：老师带领中央财经大学专家团队、中国政法大学专家团队及本研究院研究员撰写行业图书并完成出版发行、新书发布、全国巡讲的项目阶段性汇报全过程项目汇报路演的核心心法思维的转变明确路演汇报的主题运用黄金圈法则进行逻辑设计撰写你的路演大纲及稿件制作你的路演PPT站上舞台，展现风采眼神、声音、手势、站姿等的运用演讲内容的多层次逻辑关系的把控现场演练：按小组进行模拟路演演练，并派代表进行小组展示制作项目汇报PPT的重点核心PPT的核心作用运用沟通视窗理论让你的PPT具有说服力PPT制作中的呈现设计技巧现场互动：带领现场学员进行1个主题的PPT制作，并且进行现场上台分享

• 张光禄：银行信用卡中心客服中心客户经理营销能力提升: 课程对象：银行信用卡中心营销人员课程时长：1天（6小时/天）课程背景：随着时代的不断前进，市场的不断变化，银行信用卡中心也开始进行客服人员营销转型，一岗多能、一岗多效将成为未来的又一趋势。让现有的客服人员快速拥有营销思维及营销能力则被提上了重要的工作日程。将客服人员打造成一支专业胜任的营销队伍，便成为了新的使命。课程收益：当下市场的变化与变革全面了解营销策略和销售技巧深度了解客户的多场景消费心理掌握客户深度需求挖掘的核心能力解决隐藏在营销和销售过程中的客户执行障碍全面了解瓶颈突破理论并在实际工作中落地全面了解工作流程设计及优化、固化方法课程对象：银行信用卡中心营销人员课程时长：1天（6小时/天）课程大纲：在当今的市场环境中变革无处不在外部市场环境已经发生了巨大的改变一场突如其来的疫情已经改变了客户的消费模式社会永远向着效率更高的方向发展迭代积极面对变革，助力企业实现降本增效专业胜任是未来恒久不变的核心竞争力客户经理全面营销技能提升营销和销售营销、顾销、推销之间的差别一切的行为都是以销售成果为核心通过易经智慧将三者进行有机的结合想做好的业绩必须掌握的一个公式和两大理论成功销售公式例：浦发销冠的业绩逆袭突围之路世界营销之父的4P理论阿里巴巴3P营销策略拓客是实现销售绩效达成的第一步盘点我们的客户来源决定获客成败的多种因素1）你要建立正确的获客意识2）主动，主动，再主动例：浦发销冠洗个车加个油都能成功的加到潜客的微信3）专业胜任是成功获客的核心关键你的名单不是你的客户潜客身边的客户经理众多，购买产品时为什么选择你潜客购买产品时会发出5大购买决策细数你能带给潜在客户的核心价值不断学习不断精进，让你的客户源源不断4）在客户经营中你要传递给潜客的5大核心价值主动获客和被动获客1）二者的核心区别2）通过3P营销理论看二者的不同获客场景主动获客的方法1）私域获客和公域获客的区别明确你的私域流量什么才是你的公域流量2）私域获客方法和技巧缘故法客户转介绍非成交客户推介法已成交客户转介绍核心老客户转介绍学绘制你的私域流量网格图公域获客方法纯陌生的电话、上门拜访通过各类关系建立的半陌生拜访通过举办沙龙、论坛进行的营销获客通过互联网进行的个人IP打造数字化获客法通过企业APP进行营销获客老客户转介绍的意义1）开拓新客户的成本是维护老客户的7倍2）看似无用的唠家常实际是在进行深度的KYC3）通过老客户转介绍让我们产生平稳绩效4）通过老客户转介绍让我们实现降本增效老客户转介绍的技巧1）客户为什么要帮你介绍他的亲朋好友给你2）要不断地增加你在客户心中的价值和地位3）运用梯度量表思维阶段性实现客户满意度等级要求4）永远站在对方的立场为他着想5）永远不离嘴的真诚赞美6）善用你的眼神，此时无声胜有声7）永远不要有过多的要求8）永远不要想用销售技巧赢得客户，因为傻子不在你的名单内7大综合获客闭环，为你的获客加速分析你所营销的产品营销产品的类型营销产品的SOWT分析设计你的爆品营销策略深度客户需求挖掘（KYC）助力你的营销落地人类行为的归因从卖方思维向买方思维转化一切的成交的核心逻辑你真的了解你的客户吗你所理解的客户需求是否真实存在通过深度沟通对客户的潜在需求进行深度挖掘从客户需求和产品功能两个角度着手现场互动：带领学员进行客户沟通模拟演练客户做出购买决策时考虑的的5大因素为你的客户定制专属的解决方案永远向着为解决客户的核心需求出发提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心你卖的永远不是你的产品，而是通过产品给客户带来的好处营销过程中常常会遇到客户的6层抗拒解决客户6层抗拒的8步训练方法做出你的营销决策现场互动：按小组进行营销决策演练通过瓶颈突破理论实现业绩突围瓶颈突破理论（TOC）的起源瓶颈突破理论的基本假设系统的固有简单性（2）系统应该是和谐的，不存在冲突瓶颈突破让你的业绩持续高速增长案例：阿迪达斯中国4年净利润提升400%的核心方法瓶颈突破理论灵魂三问瓶颈突破五步法TOC的引导技术（GROW模型）让大家都能接受的对立消除法改变是什么面对改变的六种抵抗心里改变与不改变的对立消除对立的突破口简单而有效的对立消除法现场演练：小组伙伴间相互找出一个冲突并且解决它从关联逻辑处看大局的现状把握法寻找问题根源从关联逻辑认识问题将复杂的现象简单化制作现状图的方法确认现状图逻辑性的方式消除各部门的核心对立现场演练：按小组画出基于小组共性问题的现况图，并检查其逻辑性制造逆转的未来构想法反转不好的现象创造未来切断消极分支集中处理中间目标的目标达成法想出简单跨越障碍的方法深度刨析目标运作公式（目标三角形理论）隐藏的障碍慢慢浮现出来将精力集中于完成中间目标的前提条件案例：华日家具仅用一个季度完成2亿营收的绩效改善法分析并调整我们现行的工作策略、流程回顾当下的工作策略和流程根据目标进行调整制定并快速测试你的策略优化你的现有流程达到高绩效的流程固化操作现场演练：带领现场学员按小组制定流程优化方案五、总结复盘

• 张光禄：银行信用卡业务从战略到执行 ——信用卡全场景营销课程: 课程对象：银行前端业务条线全体人员（含前台的对公、零售、中服等）银行信用卡中心全体人员及其他相关需求者课程时长： 4天集中授课+5天实战指导（6小时/天）课程背景：随着全球疫情的持续，国家金融监管机构新政的不断出台，都对银行的盈利渠道有着不小的影响。随着各家银行的财报新鲜出炉，各行的信用卡收入让大家眼前一亮，招商银行银行信用卡利润甚至超总营收的四分之一，这也让各家银行纷纷重视信用卡业务的发展。课程收益：老师将带领现场学员从宏观经济分析、行业深度分析、市场细分定位、核心战略制定、应对策略制定、落地高效执行的全过程进行深度讲解、现场演练、经验萃取，最终实现思想和行为的高度统一，业绩的高效产出。课程对象：银行前端业务条线全体人员（含前台的对公、零售、中服等）银行信用卡中心全体人员及其他相关需求者课程时长： 4天集中授课+5天实战指导（6小时/天）课程大纲：第一部分制定信用卡战略发展目标及应对战术策略一、信用卡的核心底层逻辑只有真正的想明白，才能真正的去执行信用卡到底是什么现场互动：带领学员按小组进行讨论，并按小组展示你心中的信用卡信用卡的核心底层逻辑信用卡的利润到底有多高细数信用卡的利润来源你真的会计算信用卡分期手续费吗？现场互动：带领学员进行现场测算，并按小组进行现场展示二、重新认识信用卡的价值与远景从宏观经济发展角度看银行信用卡的发展前景从国家战略看当下经济调控策略例：央行再次放水5200亿的核心逻辑和信用卡之间的潜在关系通过数据看当前国内信用卡市场发展现状例：招行信用卡年收入867亿，信用卡贷款余额同比增12.55%，信用卡收入超总收入的四分之一通过多维度视角看国内信用卡市场发展前景经济周期对信用卡业务发展的深远影响人口数量和结构都发生了巨大的变化城镇化率的数据变化影响着整体市场全民收入变化对信用卡市场的深远影响例：疫情期间信用卡需求猛增背后的核心逻辑银行业协会多次针对信用卡产品进行发文，规范市场有序健康发展运用爆品营销策略打造互联网思维下的引流产品什么是爆品思维基于互联网的信用卡营销战略制定信用卡业务战略制定的核心所有的行为都是为了实现利润增收所有的数据都是为了实现品牌增值我们要定什么样的战略目标例：阿里巴巴的战略目标调整对整体企业和行业的影响开始制定我们的信用卡营销的战略目标（重点）信用卡业务要考虑的核心战略制定信用卡核心战略目标现场互动：带领现场学员按小组进行初步战略目标的设定从数据价值角度看信用卡战略目标制定从银行盈利角度看信用卡战略目标制定现场互动：带领现场学员按小组再次进行战略目标的设定从战略目标看多维度指标来保障战略目标的达成加速战略落地的各类参与者通过深度分析从新建立全新执行标准一切的目标达成都是源于市场的精准定位制定核心战略目标要考虑的必要因素我们手中的核心资源市场中潜在的机会有没有机会有多大机会我们能否把握这个机会例：某投行通过项目地人口、消费、文化等进行深度的数据分析所作出的投资决策一切脱离了市场实际需求的目标都是虚假的目标例：浦发银行曾经制定过的表面真实实则虚假的目标市场中的客户到底需要什么样的产品信用卡营销中必不可少的考虑因素就是风控重新设定我们的客户画像五、通过多维营销实现信用卡业务的核心战略布局营销和销售的核心区别决定企业业绩的核心3大要素深度分析：浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定目标营销中的STV三角形模型一切营销的底层基础(1)菲利普科特勒提出的营销4P理论(2)阿里巴巴提出的3P理论5. 营销的核心目的(1)加大潜在客户的推广面(2)为潜在客户传达产品价值(3)为自己的销售动作做持续的铺垫6. 通过3P理论深度刨析反观自我(1)从两个维度看营销中的“人”(2)我们到底有什么“货”？深度分析我行信用卡产品的优缺点及核心卖点现场互动：带领现场学员进行我行信用卡产品的深度分析(3)4大维度看我们既熟悉又陌生的信用卡销售渠道在营销中的相应应用“场景”打造线上1）通过线上场景化的搭建实现7×24小时的全时段信用卡申请例：平安银行线上数字化转型实现全时段高效信用卡业务拓展社群运营加速客户触达率，完美保障从信用卡发卡到客户活跃度的打造例：招商银行信用卡通过社群营销进行推送所属城市片区商圈的优惠信息，完美实现客户转介绍和客户活跃度指标线下厅堂营销、沙龙营销、写字楼设点营销、商超设点营销、合作商户设点营销、纯膜拜推广（扫楼、扫街、扫商户）、客户转介绍、商务团办等内部资源内部数据库信息、网点厅堂自上客户等外部拓展现场演练：按小组进行加入成本和效率的两个维度下分析可运用的外部拓展方式例：老师通过外部资源拓展，和网约车平台旗下运营公司合作，仅通过半年时间，便完成全年核心对公开发指标，同时完成10亿+揽存业务，双卡联动营销4万+ （工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道合作商户开发100+，开发专属个贷产品3个，开发专属理财产品3 个，并通过裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷及理财客户10万+。现场演练：带领现场学员按小组进行我们当下营销三要素的深度刨析8大营销方法助力你的目标达成深度刨析信用卡推广中常用的8大营销方式重点打造信用卡互联网营销的生态闭环互联网OMO模式+社群营销+爆品营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+ 家庭聚会加速实现你的远大目标达成（重点）运用瓶颈突破5步法实现绩效大幅提升找出实现目标的核心障碍分析实现目标的核心障碍背后的归因找出执行中的潜在冲突点解决潜在冲突的核心法则使用用尽原则加速目标达成例：华日家具是如何在短短一个季度完成全年两倍的销售业绩的？设定好的员工激励政策所有的人类行为都受两种力量的牵引好的员工激励可以让你的业绩大增，反之亦然例：浦发银行北京信用卡中心的激励政策优化，在仅有近120人的有效人力下，实现全年发卡量超22万张的超优业绩。深度分析员工到底要的是什么现场互动：按小组进行员工需求分析开始制定你的营销策略现场演练：按小组尝试着制定出你的营销策略(1)处处发力等于白费力气(2)找出你不满意的现状(3)构建你的现况分析图并找出核心冲突点(4)突破瓶颈，决胜市场现场演练：按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点六、现场答疑总结第二部分信用卡多场景营销落地助力战略目标达成我们干的到底是一件什么样的工作？信用卡发卡工作在银行业发展中的战略意义及深远影响信用卡市场需求深度分析信用卡市场面临的机遇与挑战我国城镇化率指标攀升对信用卡市场的影响你和财富之间仅差这一张小小的卡片二、当下营销现状分析1.我们对自己的绩效达成率满意吗？（常用场景化）每天都和前台巧周旋，时不时还躲保安天天扫楼扫到腿抽筋，绩效没见咋增长日日摆楼摆摊摆商超，摆的自己心发毛领导任务指标追的紧，客户开发挺苦恼2.你是在做一件事情、一份工作还是一份事业？⑴单纯的认为自己只是在从事简单的推销工作⑵每天只想着眼前的业绩指标如何达成⑶客户销售只是简单的买卖行为为什么我们很努力还是没能达到我们想要的结果？⑴市场格局发生了翻天覆地的变化⑵核心销售业绩达成公式分享三、保障信用卡发卡任务达成的核心1.定思维⑴想法决定思维，思维决定行为，行为影响成果⑵从结果思维转化为成果思维2.定目标⑴你的目标到底是什么现场互动：带领现场学员按小组进行当下目标梳理，并以小组形式进行分享⑵如何定好你自己的业绩目标好的目标是推动你前行的无穷动力例：浦发银行信用卡销冠日访100户的核心驱动力⑶突破你心中的边界，创造你的销售奇迹通过对学员进行潜能激发，让学员从内心得到重生例：浦发银行信用卡销冠的信用卡营销目标设定法现场演练：分小组定出你的执行目标3.定策略⑴为什么信用卡营销要制定策略没有策略，业绩不会持续平稳输出，执行过程难以监管，每日工作浑浑噩噩⑵运用成功销售公式，为你带来更好的业绩例：一个濒临被银行开除的营销人员运用成功销售公式实现信用卡业绩逆袭⑶线上线下全应用场景搭建，让你的业绩一飞冲天线下直营创新模式：陌拜：扫楼、扫街、扫商户例：招商银行业务人员推销信用卡的核心“软功夫”创新团办新模式：通过优质老客户进行高效团办转介绍例：浦发信用卡销冠通过此方法在四大会计师事务所营销，实现最高三小时签单100人，并在此企业持续深耕，每日新增客户不低于15件，出件周期长达半年的时间。商超路演、写字楼路演、社区联合路演、合作商户联合路演（影院、餐饮等）例：1) 北京新世界百货国庆7天不打烊，团队15人破1000件业绩北京家乐福慈云寺店月度双休8天，团队人均150件业绩北京成龙耀莱影城深度合作，推出1元观影活动并设展位推广，人均每日签单30件线上运营新模式：线上社群运营、线上直播带货、线上客户直推、线上客户转介绍例：中信营销人员通过社群运营模式，不出三个月便完成全年销售指标(4)如何制定属于自己的专属营销策略例：浦发信用卡销冠的信用卡营销策略现场演练：带领现场学员进行分组营销策略的定制，并进行小组分享4.盯执行⑴任务目标分解法⑵过程要分级分步执行设置游戏化执行过程，提高执行兴趣度（重点）探寻所有行为背后的动因拆解客户成交的全流程，找到核心关键点游戏化营销的设计⑶自驱力的打造和应用5.做考评⑴用当下产生的结果进行数据分析⑵绩效改善三步法缩短你和目标的差距营销技巧加速目标达成充足的售前准备让你的营销事半功倍⑴挖掘信用卡产品核心卖点信用卡分期业务卖点挖掘信用卡积分卖点挖掘电子支付卖点挖掘信用卡增值业务卖点挖掘⑵挖掘潜在客户的核心需求现场演练：对本行信用卡卖点和客户需求进行小组通关客户购买商品的5大核心决策及应对方案信用卡销售过程中常遇到的6大核心障碍解决信用卡销售6大核心障碍的8大解决步骤信用卡客户异议处理的3大方法五、营销心态决定你的营销效果心态决定执行过程的稳定性面对大量拒绝，我们该如何减小对我们幼小心灵的伤害心态自我调节的5大步骤六、现场答疑总结

张光禄：银行保险产品开门红营销

课程概要

适用对象

课程介绍

张光禄老师的其他课程

相关课程

添加企业微信