张志滨：海外市场开发的营销与销售策略

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 国际贸易

课程编号 : 5180

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行业不限

适用对象

海外市场开发负责人、驻外大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

课程介绍

【课程对象】海外市场开发负责人、驻外大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

　【课程背景】

中国在全球贸易舞台上，既是重要的供应方，重要的消费市场。中国自从在2009年成为了全球最大的商品出口国，2013年又成为全球最大的商品贸易国，在全球商品贸易总额中的占比从2000年的1.9%增长到2017年的11.4%。中国目前是33个国家的第一大出口目的国，65个国家的第一大进口来源国。中国对世界经济的依存度在相对下降，世界对中国经济的依存度却在相对上升。

如何更好的开放海外新兴市场？

如何跨越语言、文化、制度的障碍？

如何更好的发展和激励当地的员工、代理商、合作伙伴？

这个课程将在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的海外市场的开拓能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行海外B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通

【课程收益】

整体了解企业海外市场开拓的国际化战略定位，学会区分客户市场差异、文化差异，并有针对性地提高客户拓展能力
学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异
跨文化营销策略在管理和商业的实际应用，了解不同文化的区别以及相应策略, 在跨文化的环境中，执行差异化的营销策略
针对不同的文化，如何更好的激励和管理员工，更好地融合总部和分支机构不同文化，让沟通更有效

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】海外市场开发负责人、驻外大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

海外市场开发与拓展策略
- 推进海外市场的战略要点
  - 企业内部准备因素
    - 企业市场国际化的准备要素自检
      - 人才国际化
      - 资本国际化
      - 技术国际化
      - 服务国际化
    - 海外客户营销的销售模式
      - 海外办事处的基础设施完备程度
      - 海外市场宣传与品牌
      - 销售+技术团队作战模式
  - 企业外部环境因素
    - 市场环境分析
    - 行业技术发展的趋势
    - 与国家“走出去”战略的匹配度
    - 全球化与贸易壁垒
    - 国家间的贸易风险
- 海外区域营销策略的制定思路
  - 针对成熟市场的策略
  - 针对新型市场的策略
  - 围绕“一带一路”的市场布局

模型：PEST外部环境分析模型、SWOT分析模型

案例：特变电工的国际化战略

海外区域市场开发的销售战略
- 区域目标市场分析
  - 目标市场的客户群与市场潜力
  - 目标市场的竞争分析
  - 产品定位与品牌定位
  - 法制环境与商业文化对比
- 目标市场的机会挖掘
  - 搜寻潜在的客户与项目机会
  - 搜寻潜在的海外合作伙伴
  - 不同文化背景的的差异化销售方式
  - 建立差异化的竞争优势
- 客户关系管理的四个生命周期
  - 关系开拓期：步步为营，见缝插针
  - 快速发展期：突出优势，扩大战果
  - 稳定合作期：展现实力，双赢共创
  - 衰退脱离期：重塑价值，管控风险
- 加强海外办事处基础设施建设
  - 海外办事处的人员结构与管理模式
  - 销售与商务、售后服务支撑体系的配合
  - 强化企业总部对国际化员工的一线支持
  - 加大激励导向, 做好长期出差员工人文关怀
  - 不同国家的文化风俗与商务礼仪

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：塞莱默特变电工三一重工

目标客户的差异化销售分析
- 开展多种业务合作，进入最终客户的几种角色途径
  - 发展代理商
  - 技术集成商
  - 工程承包商
  - 项目总包商
  - 咨询顾问
- 如何建立前期的阶段性成果
  - 签订战略协议/MOU
  - 开展技术交流会
  - 双方高层互访
  - 客户到现场参观（制造厂房、安装点）
- 从客户视角找出突破方向
  - 关注点：难点、痛点问题
  - 潜在风险：政治层面
  - 工作重点: 战术层面
  - 商业目标：财务与战略层面
- 影响成交的因素及沟通策略
  - 采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

客户高层分析
- 利益诉求
- 内部权力政治均衡
- 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险
- 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识
- 推动客户基于共识性购买
- 客户的购买决策链分析
  - 客户采购与供应商选择风格
    - 长链条决策
    - 理性决策
    - 高成本无风险决策
    - 客户购买决策的关键因素分析
  - 面对变化的适应能力
    - 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

案例分享：思科、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

如何让产品/服务价值尽快促单？
- 客户的痛点和收益点
  - 痛点的致命性
  - 痛点的迫切性
  - 收益点的可视性
- 方案价值点的呈现技巧
  - 价值因素
    - 产品独到性
    - 服务即时性
    - 价值持续性
    - 业务扩展性
  - 解决方案的主要元素与内容编排
    - 产品特色：独门技术点
    - 解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例
    - 商业价值：ROI 投资分析、投融资策略
    - 风险控制：风险量化、风险规避、风险预案
    - 非量化因素：客户喜好、品牌效应、

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例：某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算

案例：思科华为迈瑞

工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

案例分析与总结
- 案例综合演练
- 结合本企业的讨论与策略制定
- 培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

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• 张志滨：工业B2B客户市场开发与营销策略: 【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理【课程时间】2天　【课程背景】为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下？为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作？如何避免来自客户的价格压力？如何避免客户的流失？在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通【课程收益】整体了解B2B 的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理【课程时间】2天【课程大纲】目标市场分析整体市场与目标市场整体的市场战略市场细分的维度目标市场的客户群目标市场的机会分析产品定位与品牌定位新市场开发策略市场竞争策略目标市场的竞争分析建立差异化的竞争优势案例：塞莱默目标客户的销售场景分析来自销售的视角产品解决方案商业价值来自客户的视角关注点：难点、痛点问题潜在风险：政治层面工作重点: 战术层面商业目标：财务与战略层面利益相关的角色代理商承包商总包商咨询顾问呈现方式: 工具、讨论、演练、案例：IBM 三一重工不同客户的差异化营销国内市场政府客户国企客户民营企业海外市场国内企业海外工程一带一路项目当地政府项目当地企业项目不同时期客户关系的管理策略关系开拓期快速发展期稳定合作期衰退脱离期模型：销售的价值地图、客户价值金字塔工具：销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统政企销售案例：思科阿里腾讯大众汽车稳步推进客户开发与销售管理制定销售目标与计划项目机会的漏斗管理销售的个人时间管理销售线路的设定项目与时间管理招标采购与合规性销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率案例：思科 ORACLE SAP工具：漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具客户影响力分析与沟通策略客户影响力分析采购中的客户角色批准权、决定权、否决权、建议权、提议权客户对我立场与转化支持者、反对者、中立者、内线人客户高层分析利益诉求内部权力政治均衡高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识客户的购买决策链分析客户采购与供应商选择风格长链条决策理性决策高成本无风险决策客户购买决策的关键因素分析面对变化的适应能力远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者推动客户基于共识性购买案例分享：思科、模型：影响力模型、客户的决策链工具：客户关系分析、利益相关者分析图、引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论如何形成产品/服务价值客户的痛点和收益点痛点的致命性痛点的迫切性收益点的可视性方案价值点的形成价值因素产品独到性服务即时性价值持续性业务扩展性解决方案的主要元素ROI 投资分析性价比风险量化非量化因素呈现解决方案时机选择FABV呈现方式成单技巧工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型案例：某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算案例分析与总结案例综合演练结合本企业的讨论与策略制定培训总结综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评工具：行动计划表、培训评估表

• 张志滨：从执行到结果-打造销售团队的秘籍: 【课程对象】销售团队的管理者、销售总监、高级经理人、团队领导者、各级管理者【课程时间】2天后期辅导 2次，每次0.5天（或线上1.5小时）　【课程背景】销售管理是个复杂的问题，也是个系统问题。当你从系统制度的角度去思考如何解决问题时，你才是一个管理者。本课程将结合企业销售管理常见的一些问题，以国内外研究最新理论为经，以培训师的丰富操作经验为纬，结合生动精彩案例，使学员在轻松愉快、互动热烈的气氛中掌握针对销售人员管理和激励的原则、方法。【课程收益】理解销售管理者的角色，了解如何建立科学全面的销售队伍管理体系和流程通过案例分析与讨论，提升学员建设销售团队、管理销售团队的能力学会处理一些常见的销售团队管理问题学习了解销售激励管理的方法，学习掌握销售绩效管理技巧和工具行业内的成功经验分享和交流【课程特色】：典型案例剖析内容精彩，互动性强，逻辑清晰简化行动工具【课程对象】销售团队的管理者、销售总监、高级经理人、团队领导者、各级管理者【课程时间】2天后期辅导 2次，每次0.5天（或线上1.5小时）【课程大纲】销售管理者的角色认知销售管理者的岗位认知从销售高手到销售管理高手销售战略落地团队与组织发展重点项目的控制内部资源平衡与横向协作销售经理人的十项能力要求提升自己，升级心智模式激励团队，有勇有谋创造业绩，百尺竿头，更进一步测评：销售管理水平自测不确定时代的销售管理模式销售管理模式的变化确定时代与不确定时代企业微笑曲线与销售管理重心案例：现代战争形式与特种兵作战方式销售管理的方向战略清晰，在计划中调整补救偏差市场应变，快速响应、敏捷执行与创新敢抢敢拼，人员配置与激励补位善用资源，在执行中寻找补充资源4+2销售运营模式4+2模式中的“两点”以市场战略为起点以市场结果为终点销售运营中To B vs. To C的对比4+2模式中的“四大”核心框架市场目标与市场策略团队执行力与文化建设项目搜索和商机管理销售预算费用与激励管理参考案例：三一重工、海康威视市场目标与市场策略市场目标设定与策略制定政企细分目标市场顶层设计与市场力量融合垂直行业的数字化发展趋势如何确定年度市场目标市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析市场容量、目标客户群分类分析制定营销目标的四个参考变量：上年度销售业绩企业中长期市场规划行业增长率下年度新增长点销售目标的两个指标确保目标：必须完成力争目标：争取完成确保目标完成的四项关键能力团队布局：战斗力、执行力产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩推广计划：有效果的推广活动、促销计划案例：华为、思科销售队伍的建设企业发展阶段与销售团队的档位市场/生产要素驱动组织能力/效率驱动创新驱动/品牌驱动销售人员与平台的契合度思考：我们要打造怎样档位的销售团队优秀销售的基本素质，培养赢者的积极成功心态事业心态：坚忍不拔，雄心博大，有信心，向高标准看齐，勇攀高峰职业心态：业绩就是尊严，没有业绩就是剥削企业积极心态：出现问题就是出现机会，解决问题而不是制造问题。长远心态：抗压且有耐性，不顺是常态，轻易放弃就是失败，对前景始终看好学习心态：山外有山，天外有天，戒骄戒躁，谦虚谨慎感恩心态：顾全大局，与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦销售专业化、职业化的六个好习惯目标计划先行：没有目标，没有计划，就等于计划失败保持好奇心：不能发现问题，本身就是一个问题，不断观察用行动解决问题：不想做总会找到借口，真想做总会找到方法成果优先，要事优先，效率优先，充分利用好资源及时回溯分析，理性高于感性，事实胜于判断，不断保持学习，总结经验懂得用利益回报别人，任合作都是从尊重走向信任销售人员配置与管理销售组织架构设计客户/区域/行业/产品的组合原则销售人员数量规划各级销售的胜任力模型各级销售的任职资格和岗位责任晋升体系与职业发展阶梯销售人员的培养与发展晋升体系与职业发展阶梯销售软技能培训体系销售新人育成：外招与内聘销售团队的文化建设销售团队的整体能力发展的四个阶段销售人员的六大风格种类快速成交能手问题发现能手解决方案能手客户关系能手资源调动能手商业洞察高手问题销售员工的管理方法思考：新时代的销售雇佣关系团队文化建设测评: 评估贵公司销售队伍的战斗力销售项目过程管理销售方式的选择与升级关系型销售解决方案销售价值洞察销售思考：客户的购买决策方式是怎样的?销售项目管理的价值节点与与关键动作筛选客户获取新客户的途径和方法三类准新客户的分类开发计划接触客户的三个重要角色接待中心，打开客户的大门不满意中心，需求的根本来源决策中心，项目的加速点识别和确认机会需求挖掘寻找客户内在改变源找到强有力的支持者寻找内部的关键角色提交并验证方案解决方案设计方案的呈现技巧讲故事的能力向高层销售向上销售、交叉销售获得双向承诺让客户内部达成共识招投标管理折扣与商务条件释放控制谈判技巧与签约售后服务交付使用并确认价值运营阶段与需求新发现销售人员的价值点管理与关键动作销售的进程管理销售的活动日志管理项目机会的转化标志管理思考：为什么糟糕的流程会摧垮销售团队工具：销售关键动作的列表案例思科沃尔沃、思科、海康威视的销售价值图如何管理和激励销售团队营销目标追踪与绩效考核销售目标的科学分解、细化每一个人每一个月/周每一个渠道每一类产品每一个客户每一个地区有效的跟踪考核体系半年、季度、月、周跟踪月度考核机制重点客户跟踪体系重点渠道跟踪体系重点产品跟踪体系重点市场跟踪体系对销售的物质激励动机和销售目标达成的关联性销售物质激励的原则销售激励的常见误区销售的薪酬结构激励与行为的挂钩合理报酬水平的确定奖酬激励的种类模式销售竞赛对销售的非物质激励模式个性化激励销售的四种力量教练对话赋能技术如何做授权管理销售业绩辅导销售业绩追踪盘问绩效评估沟通销售辅导技巧如何做远程管理销售的财务内控销售预算的基本原则销售预算制定流程费用管理的基本原则费用管理注意事项；销售费用审计与分析工具：安索夫矩阵、业绩辅导对话工具、六西格玛理论课程总结结合企业实际的演练、讨论成果展示，老师点评，互动问答课程总结综合案例演练，学员提问，老师回答与点评工具：行动计划表、培训评估表

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