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张志滨:市场营销与产品策略共识营

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 5186

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适用对象

公司核心管理层、中高级管理层、市场总监、销售总监

课程介绍

【课程对象】 公司核心管理层、中高级管理层、市场总监、销售总监

【课程时间】1-2天

 

【课程背景】

 

     对于企业来说,营销战略不仅要应对各种环境变化,还要有持续变化升级,如何在关键的节点,集合不同的观点,形成转折共识?
    上下同欲者胜,如何让营销战略形成上下一致的理念?

如何让不同部门、不同利益诉求的高管,形成一致的战略共识?

如何定位我们的产品,如何在不同的细分市场取得优势?

如何未雨绸缪,帮助下游企业成长,如何准备可能的危机应对,采取必要的措施调整?

     本工作坊并不是来讲营销知识,而是通过工作坊商业画布,共创方式来提升企业市场营销战略的共识,可以激发管理层的积极参与,坦诚沟通企业现状、探讨企业发展方向,对企业战略愿景并达成共识, 制定下一步行动计划,并落实到个人与团队

 

【课程收益】

  • 诊断企业的现状与愿景目标的差距,思考营销战略的调整布局方向
  • 通过工作坊结构化引导,创建一个能被整个组织所拥有的共同营销战略共识
  • 通过场景化构思,从当前以及前沿潜在危机中挖掘洞察,产生营销案
  • 制定行动计划,来呵护企业营销发展战略,有效分解和执行
  • 投入产出比高,以培训的投入,获得咨询的品质

 

 

【课程特色】工作坊形式、商业画布、逻辑清晰、

特定分析工具、简化行动工具、中英双语讲授   

【课程对象】 公司核心管理层、中高级管理层、市场总监、销售总监

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

 

  1. 破冰
  • 共识营的规则
    • 放下论断,开放发言
    • 目标一致,行动一致
    • 达成一致,坚决执行
      • 共识营的流程
        • 定义问题,达成共识 
        • 系统思考,梳理要素
        •  聚焦关键,分析症状
        • 整合建议,明确措施
        • 精明决策,落地行动

破冰活动:拆心墙

  1. 市场与客户群分析
  • 市场客户细分
  • 行业的内外环境分析
  • 客户面临的问题
  • 我们正在为客户创造什么价值
  • 谁是我们最重要的客户
  1. 价值主张
  • 我们该向客户传递什么样的价值
  • 我们正在满足哪些客户需求
  • 我们正在帮助客户解决哪些难题
  • 我们正在满足哪些客户需求
  1. 产品开发
  • 产品定位与细分市场
  • 产品组合的价值点在哪里
  • 如何让客户感受到价值点
  • 产品的全价值周期是怎样的
  • 新产品与竞品的区分是怎样的
  1. 客户关系
  • 每个客户细分群体希望建立和保持何种关系
  • 这些关系成本如何
  • 什么样的价值能让客户愿意付费
  • 他们更愿意如何支付费用
  • 客户的成本机构:我们的项目占投入比例是多少
  • 我们面临着的主要问题和挑战是什么?
  1. 渠道通路:
  • 价值主张如何是通过渠道传递
  • 哪些渠道最有效?
  • 哪些渠道成本效益最好?
  • 重要合作伙伴的标准是什么
  • 我们的渠道该如何激励
  • 如何把渠道与客户的例行程序进行整合
  1. 保持我们市场的关键要素
  • 我们的关键业务是什么
  • 关键业务和客户、渠道的关系是什么
  • 我们的核心市场资源是什么
  • 如何保持我们的市场竞争优势
  • 我们的竞争策略是怎样的
  1. 我们可能面临的挑战是什么
  • 我们可能面临的挑战危机是什么
  • 这些危机发生的条件是什么
  • 如何降低或化解风险
  • 如何降低或挽回损失
  • 我们面临着的主要问题和挑战是什么?

工具模型:共创的流程(目标-沟通-整合-提炼-共识)

八、系统行动

  • 重要障碍的思考
    • 重要障碍的区分
    • 重要障碍的沟通
    • 重要障碍的整合
    • 如何突破这些障碍来实现我们的愿景和目标?
      • 如何把所有的策略和行动方案进行整合
        • 这些行动的互动关系是什么?
        • 这些行动的优先顺序是什么?
        • 如何进行系统行动而达到最佳的效果?
      • 系统行动的思考
        • 如何制动行之有效的行动计划?
        • 行动计划的重要原则
        • 行动计划中的关键环节
        • 行动计划时间表的制定

工具:行动计划表

九、总结与提升

  • 反思今天的重要成果
  • 倾听团队的感受

学员分享与提问,老师回答与点评

 

 

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【课程对象】营销经理、区域经理、大客户经理、大客户销售代表等【课程时间】2天  【课程背景】    在日益竞争激烈的商战中,企业利润的源泉来自客户,客户资源是企业持续发展的根据地。客户满意度管理是我们花钱让客户投票,客户忠诚度则是客户用他们的钱为你投票,客户关系开发、关系维护与关系管理的方向应该致力于提高客户忠诚度。然而,很多企业的客户关系管理却很粗放:系统里信息质量过低,信息杂乱查询困难,销售们不能甄别高质量线索——众多渠道来的线索繁杂、无法满足客户对于产品/服务采购的计划性和时效性,延误接洽的时机。销售资源不透明化,缺乏科学、合理的销售资源分配,最有价值的客户资源集中在少数大销售手里,不透明、不公平、缺乏监管,也造成了人均单产值低,销售机会未被充分挖掘;客户信息沉淀有限、无法进行机会再挖掘。如何从客户关系管理的角度,规划好客户关键信息的框架,使得业务员在了解客户的时候更加有针对性,对客户的状况分析更加到位。对已有的客户信息进行跟进,筛选功能能帮助业务员快速定位目标客户。如何更好的满足客户的需求,把“让客户更加忠诚”真正成为企业的经营哲学,如何适应客户的需求,给客户自己选择产品的权利,让客户得到自己真正想要的东西,持续开发客户的终身价值,是企业成功的关键,是竞争成功的关键。在两天的培训时间内,本课程可以迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户关系管理能力,提高销售管理、项目管理的职业素养,并在案例分析中提升意识和运用能力。 【课程收益】帮助营销管理人员树立系统科学全面的客户开发、管理与提升的理念和知识.帮助营销管理人员提升迅速与客户建立良好关系的能力、维护客户满意度的能力帮助学员建立一套科学系统的重要客户管理方法,有效开发新客户、保留现有客户帮助学员掌握客户管理的技巧,加速销售周期, 精细化营销,从而赢得最佳、更多商机。客户关系管理的价值 【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富【课程对象】营销经理、区域经理、大客户经理、大客户销售代表等【课程时间】2天 【课程大纲】一、客户关系价值与价值销售客户价值的金字塔分布市场营销的规划不同客户销售策略的产生衡量客户关系质量的指标销售额、利润率市场份额、增长潜力客户满意度、客户忠诚度根据指标,确定要发展、保护、保留和降级的目标客户工具:客户金字塔模型案例: IBM 思科 百度客户关系的开发战略从匹配客户的战略入手商业驱动因素关键成功因素我们的关系进入策略对客户的业务状况的分析客户背景与竞争分析组织结构与权力结构客户财政与购买规模购买周期与决策流程工具模型:客户购买周期、客户政治金字塔、客户战略分析工具案例: 腾讯 阿里 华为   三、客户关系开发了解客户的组织和文化不同层次的需求与核心价值关键人物与需求分析三类采购角色详解如果匹配客户的沟通文化客户关系的推进方法与技巧如何建立客户的信任关系如何找到守门人如何建立客户的高层关系客户关系在销售机会中的转化销售漏斗管理客户关系价值矩阵客户关系的转化策略实际案例分析工具:客户性格测评分析、信任模型案例: 思科 IBM四、满足客户需求,强化客户价值对客户需求的全面解读显性需求隐性需求燃眉之急客户购买流程的全价值体现需求挖掘确认问题确定解决方案获得承诺产品交付需求更新工具:客户采购流程全服务管理工具销售漏斗、需求分析工具、项目机会审核工具    案例: 三一重工  安捷伦五、战略客户关系的整体运营管理客户关系管理团队的六个角色技术专家关系引领者合作者创新者项目管理结果驱动者客户关系管理的全生命周期客户的终身价值客户关系管理的四个生命周期关系开拓期:步步为营,见缝插针快速发展期:突出优势,扩大战果稳定合作期:展现实力,双赢共创衰退脱离期:重塑价值,管控风险客户关系管的满意管理客户满意度与忠诚度如何补救受损的客户关系客户忠诚度计划客户关系的大数据洞察客户关系的数字化管理客户管理系统CRMSCRM系统与数字精准营销CRM 应用案例分析构建纵向一体化服务运营生态营销窗口与服务窗口的配合一点式客户接触与技术售前部门配合与渠道市场伙伴的配合与售后服务部门配合与工程项目部门的配合支撑体系与研发、技术的配合与生产、物流的配合与财务、审计的配合模型:客户的终身价值曲线、客户生态管理模型、工具: 客户满意度分析、工具:客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统案例: 某互联网软件公司 中国电信、大众汽车六、案例分析与总结案例综合演练结合本企业的讨论培训总结综合案例演练,学员提问,老师回答与点评工具:客户计划工具包、行动计划表、培训评估表

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