【课程对象】营销副总/销售总监、销售经理/主管、区域经理/主管、中基层等销售人员
【课程时间】2天
【课程背景】
在大项目中，很多销售都会体会到客户的“易变性”，如何解读客户和项目的易变性，如何能更好的控局。
对于企业，复杂、大型的销售机会是来自不易，要投入相当的资源、人力、物力、财力去跟进。从搜索、酝酿、接触、跟进、深入、谈判到销售后服务各个节点，环环相扣，步步惊心，其中任何一个闪失，都会带来项目风险，甚至会造成难以弥补的损失。
另一方面，很多企业的销售团队能力参差不齐，即便是有经验的销售们对项目状态的理解判断也会不一致，往往造成行动缺乏一致性。再加上僵硬传统的销售管理方法，会造成对销售过程与销售结果的双重控制现象。
销售需要技巧，但更需要管理。优秀的销售经理理解他们需要扮演双重角色——一方面领导销售人员，一方面管理销售过程。系统的训练，是销售人员走向专业化的一个捷径。
通过精准细致的深层次需求探寻、精准的商机挖掘、强大的销售推进、高效的销售管理，提高销售订单的赢率，降低销售成本。提高销售的赢率，就是提高把控客户和运作订单流程的能力，让每个销售机会像生产线上的产品一样，受到支持、监控，提高销售漏斗的最终成交率；降低销售成本，就是通过对客户的精准筛选和把握，整体减少销售费用，缩短销售周期，留住宝贵的产品利润。
再出众的个人销售能力、再聪明的销售策略也无法补偿关键销售机会管理流程的缺失，而严密卓越的销售流程也无法弥补糟糕的销售个人能力。
因此，在销售过程管控中，对机会分析、策略制定、销售能力的综合性平衡，优化销售过程，我们才能获得可持续的成功。
本课程将详解销售过程中的七个关键节点，在每个关键节点梳理出关键的销售动作、可能的风险点，同时配合介绍推出相应的使用工具和技巧，帮助销售团队系统全面的管理项目、评估客户关键、项目风险。
【课程收益】
【课程特色】： 典型案例剖析 特定分析工具 简化行动工具 结合企业实战的讨论
【课程对象】营销副总/销售总监、销售经理/主管、区域经理/主管、中基层等销售人员
【课程时间】2天
【课程大纲】
案例：思科、IBM
活动：小组讨论、老师总结与分析
案例：华为、思科等
工具：销售购买分析图、SWOT、竞争者地图、
工具：漏斗询问工具、痛点挖掘工具、FABE、谈判准备工具
结合实际的讨论和演练
案例： VOLVO卡车销售、思科
工具：业绩辅导对话工具
案例： 思科 SAP
案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队
综合案例演练，学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
张志滨