薛冰：场景营销俘获客户的心 ——人寿保险销售技巧

【课程对象】

银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人

【课程时间】1天（6小时／天）

【课程背景】            

为什么客户一开始急急忙忙的来咨询我保险产品，但到交钱的时候就开始考虑这考虑那？

为什么每次电话里聊得好好的，一约客户见面就开始催三阻四？

为什么大家都觉得保险很重要，但就觉得自己不需要呢？

为什么客户买别的东西只要喜欢就毫不犹豫下单，一到买保险就显得尤为理性呢？

我们做保险就是为了满足用户的需求的，但这个需求不是一个人的抽象需求，而是在特定场景下的需求。

保险这个产品很特殊，它不是给客户即时满足的，不是花钱期待某些事情发生，恰恰相反，是为了防御，什么事都不发生才好。保险产品要为客户提供保障，规避风险，保险销售在做方案时，考虑的不是客户当下此刻的需求，而是他未来的需求。

所以我们就需要营造满足他未来场景的需求。

在丰裕的年代，场景创造就是价值创造。

通过场景营销的方法，展现在客户眼前将是另一幅画面，这里看不到晦涩抽象的专业保险概念，而是一幕幕生动的与他直接有关的场景，这个场景具体而鲜活，打动人心。

【课程收益】

1. 熟练掌握场景营销5个销售必备环节
2. 明确收集客户信息的3个目标以及达成方法
3. 认同一定要做家庭保单的3个重要原因
4. 掌握提高保险计划书命中的6个步骤
5. 理清衡量客户购买全面足额保障的5个维度
6. 逐渐养成思考家庭保单配置的习惯
7. 做到利用策展思维来经营微信朋友圈
8. 接受保险销售是对未来美好的期许理念

【课程特色】

1. 课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，不讲套路，启发性强，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架。
2. 课堂互动性强：大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度。
3. 课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感。

【课程对象】

银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人

【课程时间】1天（6小时／天）

【课程大纲】

第一部分 掌控 如何提前了解你的客户？

1. 从客户的周边切入
2. 收集资料时要树立的三个目标

第二部分 准备 拜访客户时必须带什么东西？

1. 产品建议书准备：高、中、低三档
2. 帮助场景代入的道具
3. 签单工具：文具、电脑
4. 不要带的物品清单
5. 防止干扰的物品清单

工具：展业包物品清单

第三部分 预案 如何提高保险建议书的命中率？

1. 给客户分层
2. 设计高、中、低三档方案
3. 精准定位客户需求
4. 沿着主线拓展建议书内容

第四部分 加码 如何做好家庭的全面、足额的保障？

1. 模拟场景如何做到全面
2. 模拟场景如何衡量足额
3. 重新定义风险

案例解析：同样的疾病在不同医院治疗方案的差别

第五部分 说服 怎么解决客户下单前的疑问？

1. 有效发问+场景化描述
2. 不站在客户对立面，不预设答案

案例解析：从自身出发对养育孩子的思考