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吴国华:七大习惯,八步成诗 --《区域销售经理的七大金牌习惯和八项核心能力》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 6938

面议联系老师

适用对象

营销总监、销售经理、销售一线人员,营销相关人员、对营销感兴趣人员

课程介绍

【培训对象】营销总监、销售经理、销售一线人员,营销相关人员、对营销感兴趣人员

【培训时间】详讲2天(每天6小时/天)

【课程背景】

探寻各种营销奇迹的背后,无一例外都是能够诠释产品或服务灵魂的大卖点。事实上,能够在第一时间吸引人们关注的往往不是产品或营销本身,而是产品或服务的灵魂——大卖点。在这样一个营销被移动互联网颠覆的新时代,以往那些单靠价格战赢取利润、靠物美价廉畅销世界、靠技术专利垄断市场、靠与竞争对手竞争获胜的时代,显然早已过去。我们迎来了一个用大卖点来赢得客户的心,从而建立品牌影响力的时代。如何诠释卖点,在营销领域是一门需要区域销售管理者及销售人员学习的习惯和核心能力与技术。

本课程通过对各类成功的营销实践案例进行理论总结,深入解析销售人员的金牌习惯、深入解构客户消费心理和行为,为营销管理者及销售人员建立起行之有效的工作习惯和卖点营销模式和方法,是一门既有理论高度,又有极强实战性的营销能力训练课程。

【课程结构】

区域销售经理的七大金牌习惯                      区域销售经理的八项核心能力

【课程收益】

  • 从实战角度学习、理解和把握客户心理,全面掌握市场营销系统知识。
  • 帮助营销人员系统学习和掌握七大习惯和八项卖点营销技术,锻造超强销售能力。


【培训特色】干货~~紧贴实战、干货满满; 系统~~结构完整、逻辑清晰;

新颖~~视角独特,一针见血; 生动~~模型解构、案例解析;

有效~~实践检验,解决问题; 实战~~工具练习,即学即用。

【培训对象】营销总监、销售经理、销售一线人员,营销相关人员、对营销感兴趣人员

【培训时间】详讲2天(每天6小时/天)

【培训模式】线下:现场授课——主题讲解+互动教学+案例解析+视频分析+课堂练习+

角色扮演 +团队竞赛+游戏互动+问题解答+作业点评

线上:直播/录播——主题讲解+案例解析+视频分析+问题解答+作业点评

【课程大纲】

第一单元 区域销售经理的岗位角色认知与七大金牌习惯

  1. 计划为王:第一次就把事情做对
  • 有备无患,从起点处就领先一步
  • 制定明确的销售工作计划

2. 高效的自我管理:八小时以外决定销售成败

  • 情绪管理:学会自我激励
  • 时间管理:做快速、正确解决问题的销售经理
  • 工作管理:让销售业绩稳中有升

3. 超强的行动力:第一时间帮助客户解决问题

  • 主动出击,赢在“问题解决力”
  • 从客户角度出发,赢得客户的信赖
  • 及时行动,成功一定有方法

4.多听勤问:有效攻破客户“防火墙”

  • 学会倾听,用耐心打动客户
  • 高效提问,一张嘴就赢得客户好感
  • 紧扣需求,把产品推介客户心坎上

5. 拆掉思维里的墙:学会用脑拿订单

  • 认真思考,做自己的销售专家
  • 消除客户异议,在逆境中突围
  • 求新求变,形成自己的销售风格

6. 团队精神,大局意识:销售不是一个人在战斗

  • 顾全大局,借势共赢让你成就非凡
  • 寻求共赢,客户是最好的合作伙伴

7. 打造学习力:做自己想做的人

  • 提高销售技能,让自己成为金牌销售经理
  • 臻于至善,成交高于一切
  • 激励自己,拓展欲望空间

第二单元  区域销售经理的核心修炼一:定位­——用卖点与客户产生联系

  1. 客户消费VS动物精神
  • 客户的三种思维模式

图解:相对比较模型

  • 消费中的锚定效应

案例:轮盘实验

  • 免费,免费,还是免费

案例:让人看不懂的360 

  1. 心理地图对卖点的冲击
  • 个体心理地图的差异
  • 两点之间,感官最短

图解:客户感官感知产品或品牌的思维过程

  • 提升首因效应的“亮度”

练习:个性描述

  • 超预期重构心理地图

案例:QQ飞车获取客户需求的途径

  1. 三分钟找准客户消费心理“舒适区”
  • 卖点=卖点,切入客户舒适区

案例:苏宁易购的“小确幸”

  • 提高外界干扰项来影响选择

演练:怎么向这个客户卖手机

  1. 占据客户心智中的“有效空位”

图解:潜在客户心智中的空位

  • 反转型逆向思维

模型:波特五力分析

  • 转换型逆向思维

案例:520分手花店VS传统花店营销思维模式

  • 缺点型逆向思维

案例:甲壳虫市场分析

  1. 卖点价值基于客户价值
  • SNG消费价格模型
  • 客户价值的测量

图解: MEC手段目的链模型分析法

图解:同类饮料品牌知觉图

  • 创造客户价值
  1. 卖点与客户链接的捷径

图解:卖点切入客户心智的流程

  • 以聚焦策略运营品牌
  • 化繁为简的力量

 

第三单元  区域销售经理的核心修炼二:入口——寻找影响客户购买行为的因素

1、客户个体消费行为VS乌合之众

  • 差异化策略
  • 饥饿营销策略

案例:小米SWOT分析

2、洞察客户的偏好

  • 客户价值公式
  • 构建客户画像
  • 根据偏好调整营销策略

图解:客户偏好模式公式

3、客户的“马斯洛需求层次”与规律

  • 分层营销策略
  • 把握客户需求趋势风口

4、隐藏在购买背后的感官秘密

图解:AISAS模型

  • 感官是如何引导客户的

图解:感官营销理论逻辑模型

  • 整合五感,引爆营销的多米诺效应

5、“心理账户”对客户行为的影响

  • 客户心理账户分类
  • 刻意操纵客户选择

 

第四单元  区域销售经理的核心修炼三:锁屏——如何找到优先客户群

  1. 穿客户的鞋走一公里
  • 从“不安全感”到“安全感”

图解:客户行为影响框架

  • “品牌人格”对接“客户消费者价值观”
  1. 以客户接受曲线设计卖点导入时间

图解:创新事物扩散的五个阶段

  • 说服创新者与早期客户
  • 根据生命周期理论调整营销策略

图解:产品生命周期

  1. 你的社交媒体里,藏着挖掘不尽的客户
  • 布局营销策略吸引客户
  • 挖掘社交媒体数据找客户
  1. 渲染卖点感染力,使客户持续关注
  • 卖点营销文案模板
  • 渲染、渲染、渲染
  1. 参与感是客户无法抵挡的吸引力
  • 五种体验调动客户参与感
  • 忠诚度—美誉度—知名度
  1. 忙碌≠高效,影响力使卖点自带光环
  • 影响力六原则
  • 提升个人影响力的六个方法
  • 利用影响力人物达成目的

 

第五单元  区域销售经理的核心修炼四:逻辑——提炼卖点的技巧

  1. 卖体验:超越客户预期,就能带来惊人业绩
  • 体验式营销系统的流程
  • 颠覆创新式体验升级
  1. 卖故事:故事讲对了,产品就能卖出去99%
  • 故事营销四大特质
  • 故事与品牌形象的交叉契合
  • 故事与客户群体的共鸣
  1. 卖创意:将产品“灵感小火花”转化为超级大单的秘密
  • 创意营销的切入点、导向与落脚点
  • 创意也要顺势而为
  • 独家、独创、独特
  1. 卖痛点:挖掘产品小数据,满足客户大需求

模型:7C框架法

工具:客户痛点定位图

  1. 卖品牌:用品牌占觉客户心智
  • 找对“品牌=品类”的定位

工具:占据消费者心智的三种方法

  • 聚焦核心产品的策略
  1. 卖价格:便宜,便宜,还是便宜
  • 心理错觉让客户“占尽便宜”
  • 合理价格歧视的使用
  1. 卖身份:消费升级VS贵族品位
  • 消费升级下的身份认同
  • 凡勃仑效应与品位追求

模型:卖品位的三个方面

  1. 卖情怀:有温度,有态度,更有范儿
  • 情怀营销的三个条件
  • 假情怀营销VS真情怀营销
  • 有情怀的创始人+顶级品质+有情怀的卖点

 

第六单元  区域销售经理的核心修炼五:提问——问对问题,讲对卖点

  1. 提问时的手势与身体信号
  • 对积极信号的提问方式
  • 对消极信号的提问方式

案例:植入式提问

  1. What,Why,How

模型:黄金圈的三个层面

  • “从内而外”的提问模式
  • “从内而外”的推介方式
  1. 深度提问,探知潜在需求

模型:客户心智里的五次过滤

  • 5Why分析法

工具:5Why提问技巧

  • 二段式提问诱导真相
  1. 问出异议,找出卖点突破口
  • 连续发问,提出异议真相
  • 现状—问题—影响—需求

工具:SPIN销售法的四种提问组合

演练:SPIN提问组合运用

  1. 聆听:解决卖点提问中的“致命缺陷”
  • 反思聆听的优势与劣势
  • 提问中的聆听技巧

演练:学会聆听


第七单元  区域销售经理的核心修炼五:故事——卖点叙述六要素,轻松赢得客户心

  1. 认同感真相:卖故事就是“爱情激素”
  • 客户为什么喜欢故事

模型:认同感产生的流程

  • 故事营销的六个要素
  1. 惊喜感——吸引力——持续关注卖点
  • 激发客户好奇心
  • 点燃客户未被满足的需求
  1. 颠覆式创意+具体描述=卖点疯狂生长
  • 破坏式颠覆,颠覆式创新
  • 具体,具体,再具体

演练:你喜欢营销工作吗?

  1. 轻易俘获客户的四种情节
  • 品牌与需求的最佳匹配度

工具:手段—目的链探知法

  • 对号入座四种有效情节
  1. 故事里的价值主张
  • 价值主张三原则
  • 价值主张的设计思路

案例:李宁品牌的价值主张

  • 设计品牌价值的七个方面
  • 价值主张与客户共鸣

 

  1. 讲好一个故事必须绕开“陷阱”
  • 划开虚构与事实的界限
  • 消除不利的负面因素

 

第八单元  区域销售经理的核心修炼七:信任——如何用卖点赢取客户的信任

  1. 卖点营销的本质是信任
  • 三层信任营销模式
  • 不信任——认可——信任

案例:360信任营销

  • 高标准服务赢得高信任度

案例:海底捞的常规服务与超值服务

  1. 评估客户的信任生态系统
  • 评价客户信任感的六要素

案例:小巷餐馆与肯德基信任六要素对比

  • 将信任注入产品与服务中
  1. 建立客户对你的好感
  • 受欢迎者具备的四个特点
  • 真实而自信
  • 想客户之所想
  • 友善与关联
  1. 诚实—动机—能力—成果
  • 信任的四个核心
  • 诚实与动机
  • 能力与成果

模型:TASKS描述能力

  1. 最能吸引客户的往往是容易被疏忽的小细节
  • 细节营销的内涵
  • 品牌营销细化,细化,再细化
  • 最容易引发信任的交往细节
  1. 公开透明化卖点的不足之处
  • 工具:将缺点转化为卖点的方法
  • 局限性背后的利益
  • 不做第一,承认差距

案例:做内蒙第二品牌

 

第九单元  区域销售经理的核心修炼八:上瘾——如何让客户与产品“谈恋爱”

  1. 口碑,口碑,还是口碑
  • 超出需求,降低期望值
  • 口碑疯传的STEPPS六种因素
  1. 用影响者引爆粉丝效应
  • 粉丝社群特征
  • 选择与品牌匹配的影响者
  • 模型:品牌影响力模式
  • 拟粉丝化VS拟偶像化

案例:联想小新笔记本

  1. 寻找产品卖点与客户习惯的最佳链接点
  • 客户购物条件反射理论
  • Get到客户兴趣DNA数据
  • 工具:搜集客户消费行为大数据的四个步骤
  • 触发—行动—酬赏—投入

模型:上瘾模型

  1. 卖点营销也需要快跑与迭代
  • 依靠客户反馈使卖点迭代

案例:“冷宫”冰箱

  • 营销模式的不断迭代与创新
  1. 聚焦卖点感动因素,让客户成为产品的狂热粉丝
  • 建立心锚,绑定体验

模型:心锚建立

  • 持续投入之后的上瘾

 

结尾:

  • 课程回顾与总结
  • 学员课堂表现点评
  • 学习体验与分享
  • 团队与个人表现嘉奖

备注:

  1. 本课程大纲为本课程的基本结构,企业可结合自身情况提出相关需求,讲师将根据企业需求对实际授课内容和授课时间作出适当调整。
  2. 一般在课前将通过问卷、电话等形式进行前期调研,收集企业内部实际案例、文献资料等素材,补充为课堂案例进行分析。

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【培训对象】企业中高层管理者、基层及后备管理干部,以及渴望掌握沟通艺术精髓的人员【培训时间】详讲2天(每天6小时/天)【课程背景】通用电气集团前CEO杰克-韦尔奇曾说:“企业领导人的工作成效与能否同下属沟通具有成百上千倍的作用;沟通能力比权力更重要。”在他的企业中,沟通能力是各级管理者必备的技能。NLP是Neuro-Linguistic  Programming的缩写,直译为“神经语言程序学”。NLP是美国开发的一种实践型心理学,是对人的主观经验的研究,被称为“大脑使用说明”。它是一门研究如何运用脑的能力来创造卓越状态,进而可以有效达成目标的学问。NLP研究语言如何影响到我们自己以及他人,是用语言来发掘问题,并用语言俩解决问题的一种技巧。NLP特别讲究“灵活”,学习NLP的最终目的是在于让我们的人生更加灵活,拥有更多的选择和方法来达成目标。NLP如同一部车子里面配备的工具箱,有了它,我们就可以不必担心普通的故障。20世纪70年代,美国加州大学校园是NLP的发源地,创立者是查理-班德勒(Richard  Bandler)与约翰-葛林德(John  Grinder)两位学者,他们其中一位研究计算机,另一位研究脑神经科学。他们通过学习和研究当时极负盛名的四位大师(沟通大师、催眠大师、家庭心理大师和完形疗法创始人)的惯用技巧和心法,并在此基础上发展出NLP。随着NLP在上个世纪90年代逐步传入我国,特别是在企业界的导入,使得越来越多的企业和个人接触到了NLP,并且开始感受到NLP的强大威力,越来越多的学者和导师开始将中国传统智慧和文化,包括儒学、道学、佛学思想与NLP相互融合,从而让NLP更加完善,效果更加深入持久。NLP的独特魅力和神奇之处在于,第一:NLP的若干假设是人类智慧的精华。当你反复品味并领悟这些假设前提时,他们便开始渗透并作用于我们的潜意识,你将会感觉自己的沟通能力已经潜移默化地得以提升;第二:NLP中的L代表语言然而NLP所谈及的语言范畴更宽。不仅是我们日常沟通的语言,还包括我们不易觉察的、大脑思维中无意识的自我对话以及内在的本体和情绪感觉,更包括了身体语言(表情、呼吸和肢体动作),也就是我们通常说的理性和感性语言。只有这些不同层面的语言和谐统一时,沟通影响力才会发挥到最大。第三:NLP提供了诸多简单实用的工具。其中有一些独特的且高效的技巧,是我们在以往不曾了解过的,比如眼球解读线索、大脑沟通程序、检定语言模式、元程序(高效回应术)等。因此,当你将NLP的假设前提和独特的沟通技术合而为一的时候,就会在沟通中增强自己的影响力和提高自己的说服力。甚至可以在谈笑风生之间,获得更佳的效果。因此,之前学过不少沟通技巧的学员,一旦接触了NLP,还是会被NLP充满智慧且独特高效的沟通理念和技巧深深震撼!NLP在沟通中还有一个非常特殊的,同时也容易被人们所忽视的技巧,就是“与自我沟通”。事实上,许多人因为不懂得这个技巧,从而导致沟通质量的大幅降低。因而长期不能够觉察内在的感受、忽视与自我的沟通、会造成诸多的负面情绪,如焦虑、烦躁、内心矛盾冲突、罪疚感等,进而威胁和损害我们的身心健康。NLP很少提及行为的“是非对错”,只是用有没有效果来界定某些行为。NLP强调目标与最终效果,有效就继续,无效便马上调整策略。就如同手中转动的魔方,在此过程中既可以产生变幻无穷的组合,又将最终在立体的六个面上达成一致的和谐。NLP追求“三赢”:你好、我好、世界好的效果。这个观点让NLP独树一帜。NLP从系统平衡的高度道出其中的奥妙,从而使得我们在沟通中达到更全面、更持久、更深远的发展。总之,NLP是一门可操作性极强的学问,不仅可以让我们的沟通能力和影响力得到大幅度的提升,还可以拓展和丰富我们的视野,进而更好地掌控自己的命运,获得真正的幸福和喜悦。 本课程结合讲师多年来在NLP领域学习、探索和发展的心得体会,所分享的沟通理念和技巧通过实际的运用,证明是切实有效的,它们既可以相互联系又可以单独运用。本课程不仅较为全面、系统和深入地阐释了NLP的各种理念、传授各种实用的技巧方法,而且结合诸多生动有趣的案例、游戏、测试、角色演练和课堂练习,让学员们在轻松愉快的氛围中快速掌握各种实用的沟通技巧并能够在工作和生活中灵活运用。【课程结构】【课程收益】通过建构系统模型,帮助学员系统学习NLP的相关理念和技巧,建构NLP思维模式。通过案例练习和角色模拟等方式帮助学员了解和掌握NLP在工作中如何运用的基本原则与方法。通过灵活运用NLP的沟通技巧,在说服力和影响力等方面有较大的提升,逐步掌握能实现共赢的沟通艺术。 【培训特色】干货~~紧贴实战、干货满满; 系统~~结构完整、逻辑清晰;新颖~~视角独特,一针见血; 生动~~模型解构、案例解析;有效~~实践检验,解决问题; 实战~~工具练习,即学即用。【培训对象】企业中高层管理者、基层及后备管理干部,以及渴望掌握沟通艺术精髓的人员【培训时间】详讲2天(每天6小时/天)【培训模式】线下:现场授课——主题讲解+互动教学+案例解析+视频分析+课堂练习+角色扮演 +团队竞赛+游戏互动+问题解答+作业点评线上:直播/录播——主题讲解+案例解析+视频分析+问题解答+作业点评 【课程大纲】第一单元  为什么说“地图并非疆域”?理解=投射故事:村口的老人心灵地图大脑的沟通模式删减扭曲归纳练习:商店打烊时事实≠真相案例:一个幸福家庭的悲剧沟通的启示眼见不一定为实案例:后悔莫及不要道听途说游戏:传话发送与反馈 第二单元  在沟通中“尊重”为什么如此重要?信念系统BVR案例:“毒枣”共同信念/价值练习:婚姻的共同信念/价值测试3、冲突的根本原因4、侵犯界限的表现案例:爱迪生爸爸没有发明电灯故事:国王的金床案例:生意合作很少超过一年尊重的内涵故事:武士的选择6、心理滤网十一项测试:你看到什么?案例:唱反调7、身份定位8、词汇的魔力练习:不同的词汇不同的感受9、聆听与复述聆听自测:聆听能力 第三单元  为何说行为的背后总存在“正面动机”?理解层次正面动机案例:为什么要去北京上课?案例:爸爸错怪你了矛盾的导火索案例:端盘子不小心摔坏了案例:下班顺路买点菜回来(1)肯定的作用案例:下班顺路买点菜回来(2)肯定的技巧案例:陶行知的四颗糖如何引导对方案例:今天我好好批评了两个员工7、回应技巧案例:今天我好好批评了四个员工语言归类法向上归类练习:看书是充实自我的方法向下归类练习:成长很很重要!横向归类练习:没时间学习练习:越来越没自信 第四单元  如何建立“亲和关系”以消除对方的抗拒?亲和感及其在沟通中的重要性三种视觉类型的语言模式与行为模式视觉型的表现听觉型的表现感觉型表现通过眼球解读线索各视觉类型的优弱点与各视觉类型的配合视觉型与视觉型的配合视觉型与听觉型的配合视觉型与感觉型的配合配合/映现案例:一见如故案例:印象特别好弹性案例:太太抱怨先生不关心她 第五单元  “沟通影响力因素”有哪些,如何运用?沟通影响力的来源文字的局限文字技巧的四个必要说必要的事在必要时间说讲必要的话用必要的方式讲虚泛词练习:当遇到误会时如何通过问题理清其中的意思?声调的运用练习:下雨天留客天留人不留案例:“吃枪药了是吗?”练习:我没说看见小林骂了他老婆身体语言游戏:摸下巴练习:我们对自己要有信心练习:我是非常坦诚的有效身体语言的运用练习:搭档的体会如何?测试:身体语言能力 第六单元  “对方的回应”必须时刻提醒自己注意哪些方面?焦点案例:孩子更听话了吗?游戏:折纸洞察能力二种回应信号四种回应类型先跟后带关于如何跟关于如何带谋求一致的技巧案例:向工程师朋友介绍计划 第七单元  如何掌握沟通的“效果与道理”?沟通的定义效果VS道理案例:诸葛亮七擒孟获杀伤力规则我是对的案例:十三次微笑我这样做是为对方好内心的回应三赢故事:一枚铁钉与潜意识沟通沟通的本质案例:拾荒女人 第八单元  有哪些“沟通核能”必须掌握和有效运用?坦诚案例:蓝丝带主动案例:培训日期调整守时守约案例:今天不必介绍产品了直接签合同4、360度回应练习:回应5、无效的态度忍让案例:回绝推卸案例:明天你还是调回原来的部门工作吧逃避案例:鸵鸟6、同理心案例:我明白该怎么办了7、EQ处理情绪的模式案例:现在感觉如何?平常心安东尼-罗宾的奇遇 第九单元  要掌握好哪些“高效沟步骤与技巧(上)” ?故事:牧师下地狱明确的目标多样化的方案辅助工具自我形象心灵彩排游戏:超越亲和力技巧管理案例:买药了解需求故事:月亮有多大? 第十单元  要掌握好哪些“高效沟步骤与技巧(下)”?借口型异议案例:中了圈套忽视假设案例:达成共识沉默型异议案例:桌上的《三国演义》批评型的异议主观型的异议案例:母亲的苦口婆心合一架构法达成共识心理准备信号辨识常用技巧化解抗拒法案例:今晚要加班 第十一单元  有哪些“高级沟通技巧”需要掌握?潜意识的能力反面建议隐藏指令提示引导ABCD模型案例:张辽劝降关羽案例:一次与客户成功的沟通感知位置策略隐喻和故事案例:《爱丽丝梦游仙境》故事:老王对上帝的愤怒测试:内感官取向测试 结尾:课程回顾与总结学员课堂表现点评学习体验与分享团队与个人表现嘉奖 备注:本课程大纲为本课程的基本结构,在此基础上,企业可结合自身情况提出相关需求,讲师将根据企业需求对实际授课作出适当调整。
• 吴国华:打通部门墙,协同无障碍 --《高效沟通与跨部门协同》
【培训对象】中基层管理干部、后备管理干部、组织骨干人员【培训时间】详讲2天(每天6小时/天)【课程背景】企业发展到一定规模时,往往过于强调部门利益,使得不同部门之间出现扯皮、争功诿过甚至拆台对抗的局面。这不仅导致公司内部问题不断增加——跨部门项目途径慢、公司资源优势不能充分发挥、团队士气低落等,也对中层管理者的岗位胜任力提出了质疑。针对以上难题,本课程以制约跨部门协同的五大心理困境为切入点,辅以部门间协同不力的常见问题,提出破解部门间协同不畅的具体方法——通过培养协同思维创造双赢机会,通过清晰界定职责、流程消除职责灰色地带等,还提供了服务协同、指导协同、管控协同、情感协同四类协同工具以及与协同效果相关的测评工具和改善方法,为实现开发、高效、无障碍的跨部门协同提供了一套整体解决方案。可以帮助中基层管理者有效去除部门摩擦和内耗额这个“心病”突破各个部门“只扫自家门前雪”的局限,有效改善部门和公司整体的运营效率,使中基层管理者工作起来左右逢源、游刃有余,高效完成协同工作,获得同级的支持,赢得高层的赏识。本课程结合讲师多年的管理实战经验和丰富的经典案例,以案例教学法为主要形式进行授课辅导,并可在客户调研的基础上引入客户自身的实际案例进行解刨和分析,让学员在学习中对企业内部存在的沟通协同问题有更加全面和深刻的认识,并找到解决问题的途径。因此,本课程是一门实践性非常强的案例辅导课。学习和掌握本课程的内容,建议配套学习“沟通与协同系列课程”的《NLP高效沟通艺术实战训练》课程 ,效果将会更好! 【课程结构】【课程收益】通过案例分析,帮助学员体会了解部门之间有哪些协同的障碍,以及破解这些障碍的关键点,明确协同的指导原则。掌握跨部门沟通的白金法则以及这些法则的运用,让跨部门之间的沟通更加顺畅。通过案例分析,帮助学员掌握破解部门间协同不力的具体方法和手段,形成跨部门协同无障碍的整体解决思路和方案。通过课题案例练习,帮助学员掌握组织协同度的有效工具的实用方法。【培训特色】干货~~紧贴实战、干货满满; 系统~~结构完整、逻辑清晰;新颖~~视角独特,一针见血; 生动~~模型解构、案例解析;有效~~实践检验,解决问题; 实战~~工具练习,即学即用。 【培训对象】中基层管理干部、后备管理干部、组织骨干人员【培训时间】详讲2天(每天6小时/天)【培训模式】线下:现场授课——主题讲解+互动教学+案例解析+视频分析+课堂练习+角色扮演 +团队竞赛+游戏互动+问题解答+作业点评线上:直播/录播——主题讲解+案例解析+视频分析+问题解答+作业点评 【课程大纲】(2天版详讲)第一单元  常见的五大协同困境如何破解?双赢心困境案例:人力资源部的无奈分析:代表公司不等于公司代表投资心困境案例:销售一部的犹豫分析:短期利益不等于长期利益同理心困境案例:客服部的郁闷分析:想要不等于需要责任心困境案例:公关部的疑惑分析:恪尽职守不等于画地为牢大局心困境案例:销售部的愤怒分析:部门目标不等于公司目标第二单元  如何处理好协同的四类关系?服务协同将下一环节作为直接客户梳理市场链,明确前后环节案例:某公司市场链关系图谁贴近客户,谁就是指挥棒案例:华为总裁的人力地图案例:被忽视的客户需求指导协同有针对性地组织培训担任专业指导人做好现场支持与指导定期会议沟通管控协同制度流程类管控案例:红袖标的启示临时性要求情感协同及时伸出援助之手让情感账户存款成为有效存款练习:判断各种情况属于何种协同 第三单元  跨部门沟通有哪些白金法则?1、沟通从心开始尊重是有效沟通的前提案例:口头禅用真诚的态度获得信任案例:诚恳的演说换位思考,推己及人案例:用心去感觉对方的心意多用“我们”少用“我”2、言简意赅,一语中的浓缩的都是精华案例:马云的建议直截了当更显坦诚案例:出差3、让人口服,更让人心服先说服自己,再说服他人案例:租大礼堂具体数字最有说服力案例:数字化的陈述多讲小故事,少说大道理案例:幼鼠向狮子挑战4、把握分寸,不说出格的话职场沟通五大铁律说话要留有余地案例:不及黄泉无相见职场沟通黄金句型5、巧妙提问,做心灵的捕手提问让沟通更顺畅案例:一问巧妙的发问精通发问技巧案例:问了一句不该问的话6、专注倾听,双向交流有时,“听”胜过“说”故事:三个小金人会说话的人听了再说案例:本店完全听从您的意见7、多种鲜花,少栽荆棘说好话也需要技巧故事:高帽子赞美也要适可而止案例:没完没了8、言辞有方,拒绝有道学会用第三人之口拒绝对方含糊其辞,避免针锋相对故事:谁是百兽之王?别因拒绝而自断后路9、冷静处事,巧妙化解危机耐住性子,才能更好地对待主动道歉,融洽双方关系巧妙弥补,挽回损失10、重视非语言沟通的作用肢体语言就在身边让手势产生魔力练习:各种手势丰富你的脸部表情不礼貌的肢体语言谨慎解读别人的身体语言 第四单元  如何具备协同思维?把握真正的需求透过需要看需求案例:销售员的委屈案例:他们究竟要什么?案例:某部门的额外需求做好客户体验案例:联想集团组织客户体验的感受投资情感账户情感账户的构成多为自己的情感账户充值案例:无财无七施避免在他人情感账户上提款练习:判断几种行为对情感账户的影响盘点情感账户案例:一对夫妇的抱怨创造双赢机会人际交往的六种思维模式游戏:红黑游戏与启示甄别双赢机会案例:比尔盖茨的女婿案例:代理商的需求案例:双赢的对话 第五单元  如何筑好协同的两大基础?协调产生的根源:组织的专业化分工直接职能制下的组织协同案例:某公司的组织架构图事业部制下的组织协同蒙牛乳业的组织结构图矩阵制下的组织协同案例:IBM多维矩阵协同基础之一:清晰明确的组织职责案例:叉车的维修谁负责?清晰地描述组织职责梳理部门职责的三个步骤明确部门的宗旨和存在价值确定部门的主要职责将部门职责分解到岗位职责中工具:岗位说明书模板协同基础之二:高效与有效的组织流程流程管理的价值流程的八种基本要素内部流程的优化设计 第六单元  如何做好以客户为导向的内部价值链协同?案例:客服人员的愤怒协同的工具:四部实现服务转型促进员工的思想转变提升员工的服务能力组织与流程的再造梳理做好服务转型的监控服务协同的实践:从“段到段”到“端到端”案例:海尔的“段到段”协同案例:海尔的“端到端”协同掌握和运用好情感协同的三大工具轮岗客户经理负责制案例:采购总监的烦心事跨团队熔炼 第七单元  如何做好集团总部与分子公司的协同?1、职能系统与业务系统的差异2、职能系统与业务系统的流程协同案例:联想集团的流程协同案例:预算指导书3、指导协同的工具运用案例:陈总的“官司”困扰用业绩考核保证矩阵组织有效运作用专业发展保证矩阵组织有效运作用简报沟通保证矩阵组织有效运作案例:全员文化培训6月工作简报管控协同关系的工具运用项目管理中的常见问题案例:技术部经理的困惑项目工作说明书工具:项目工作说明书模板项目管理的结构化思维工具:加强版的WBS应用模板 第八单元  如何做好组织协调效果的评价与改善?衡量内部组织协同度的指标标准化协调测评工具:4×4评价体系个性化协同度测评工具:评价分数设计工具:跳闸系数描述内部组织协同度测评测量阶段改善阶段协同改善会改善会的导入解读报告选择重点问题数据还原研讨改善行动计划签字承诺 结尾:课程回顾与总结学员课堂表现点评学习体验与分享团队与个人表现嘉奖备注:本课程大纲为本课程的基本结构,在此基础上,企业可结合自身情况提出相关需求,讲师将根据企业需求对实际授课作出适当调整。
• 吴国华:思考魔方,成长引擎 --《破解组织复杂问题的十大系统思考模式》
【培训对象】企业高层领导、中基层管理干部、后备管理干部【培训时间】详讲2天(每天6小时/天)【培训背景】自工业革命以来,我们人类与自然的割裂越来越大,并将世界视为机器,采用一种还原论的思维模式,把一个组织拆解成若干功能,并试图撇开其他部分、实现某个局部的最优化。还原论思维方式在一定程度上带来了生产力的提升,但也产生了很多后遗症——我们失去了把握整体、看看到相互联系的能力,割裂了组织与其所在的更大的社会及生态系统之间的关联,在追求局部最优的同时,损害了这些更大系统的福祉。为了获得长期可持续发展,创造人类共同体更美好的未来,我们需要一种全新的思维方式——系统思考。1990年,彼得-圣吉应用系统动力学方法对企业管理和学习型组织创建进行了整合性研究——“第五项修炼”(即系统思考),对于破解现代企业成长中遇到的各种难题、激发集体的智慧、开创事业的新局面,都具有划时代的意义和非常重要的学习、参考和借鉴意义。系统思考是应对复杂性问题的“旷世奇功”,有着广泛的用武之地,小到日常生活个人发展,大到各类型组织、生态系统与社会公共事务,系统思考都可以成为人们有效解决当今时代面临的诸多动态复杂性问题的有力武器。对于各级企业的管理者来说,我们更加迫切需要一种能够凝聚集体智慧、让团队共同思考的新言语,对此,化繁为简,系统思考可以让我们透过纷繁复杂的表象,找到驱动业务发展的“成长引擎”,并睿智地解决问题。因此,系统思考是各级领导和管理干部打造学习型组织最核心的一项修炼!它不仅是每位企业家、管理者都需要历练的一种技能,也是组织系统成员之间有效沟通的“新语言”,是我们发现自己和世界的“新眼睛”。虽然《第五项修炼》得到了举世公认,但是真正看完该著作并理解系统思考精髓的人并不多,加上彼得圣吉对系统思考的实际应用方法和工具没有给出详细的指南,使得很多人很难掌握这门“新语言”。本课程致力于通过以大量实践案例为基础的模型解构和强化训练,帮助学员充分掌握和灵活运用系统思考的语言和工具。【课程结构】本课程的核心内容是以系统思考的系统基模家族,包括两大类10个基模:一类是以增强回路为基础的基模,关注焦点是推动成长,另一类是以调节回路为基础的基模,关注焦点是解决问题。【培训收益】以“思考的魔方”为框架,深刻理解和掌握系统思考的基本原理、原则和精髓。学会透过纷繁复杂的表象,找到驱动业务发展的“成长引擎”,并睿智地解决问题。通过“环形思考图”、“思考的罗盘”、“冰山模型”、“行为模式图”等“支架式”的辅助工具,帮助学员实现思维的三重转变,学会动态思考、深入思考和全面思考。通过“啤酒游戏”模拟实验和数十个经典案例和深入浅出地讲解分析,和通过学员针对几十个经典案例课堂练习和讨论,充分理解和运用系统思考的基本方法和工具“因果回路图”和10个“系统基模”。 【培训特色】干货~~紧贴实战、干货满满; 系统~~结构完整、逻辑清晰;新颖~~视角独特,一针见血; 生动~~模型解构、案例解析;有效~~实践检验,解决问题; 实战~~工具练习,即学即用。【培训对象】企业高层领导、中基层管理干部、后备管理干部【培训时间】详讲2天(每天6小时/天)【培训模式】线下:现场授课——主题讲解+互动教学+案例解析+视频分析+课堂练习+角色扮演 +团队竞赛+游戏互动+问题解答+作业点评线上:直播/录播——主题讲解+案例解析+视频分析+问题解答+作业点评【课程大纲】第一单元  你给你的组织做过全面体检吗?1、从啤酒游戏了解系统思考危机一再重演结构对行为的影响蝴蝶效应沙盘模拟实验:啤酒游戏——究竟是谁的错?2.解析组织常见的七种学习智障局限思考归罪于外缺乏整体思考的主动积极专注于个别事件煮青蛙的故事从经验学习的错觉管理团队的迷思 第二单元  领导者应该具备什么样的新思考、新视野?1、系统思考是领导者的核心修炼化繁为简,企业家只有两项工作设计并维持“成长引擎”案例:“莲雾大王”是怎样炼成的任何成长都可以且需要被设计案例:谷歌持续成长的动力预见并有效解决成长带来的问题系统思考——敏捷成长与解决问题的系统方法图解:系统思考对企业成长与解决问题的两重价值系统思考缺乏症的表现系统思考是思维的修炼图解:系统思考修炼“金字塔”图解:精通系统思考的四阶段模型2、认识系统思考重新认识系统练习:解构系统系统思考适合解决什么样的问题?思维范式的转变——从“还原论”到“整体论”系统思考的四个特征系统思考的精髓:思考魔方——实现系统思考的三维转变3、动态思考从线性因果链到因果互动环环形思考辅助工具环形思考——看见“隐性”回路环形思考操作步骤练习:荀子提出的“节用裕民”的政策背后隐藏的因果回路4、深入思考冰山模型-提高思考深度案例:对人员离职的深入思考复杂背后的简单之美——六种基本行为模式透过模式/趋势看清潜在结构案例:“苹果”为什么这么红?练习:从结构层面思考,是什么力量推动苹果手机的持续成长?5、全面思考从局限于本位到关照全局案例:福特汽车前端的振动问题练习:导致案例问题的根本原因是什么?应该如何解决?案例:车间主任老张的烦恼练习:如果你是老张,遇到这一挑战,你应该如何应对?这一对策可能对企业内外部各个利益相关者的造成什么影响?大局观:既是一种格局,也是一种能力全面思考的辅助工具——实体关系图案例:医院系统实体关系图案例:教育系统实体关系图全面思考的辅助工具——输入输出图(I/O图)案例:项目执行的输入输出图思考的罗盘模型思考罗盘使用步骤及操作指引案例:培训还是不培训?练习:使用“思考的罗盘”列出案例中相关实体,梳理各方面影响培训效果和人才成长的关键要素,确定他们之间的关联关系。 第三单元  什么是学习型组织的新语言、新结构?1、系统思考的“新语言” ——因果回路图心灵的转换动态性复杂因果回路图——因与果环境相扣案例:注满一杯水的线段式思考如何描述系统图——以新语言描述系统练习:确定变量之间的关系系统思考语言的三个基本元件练习:确定变量之间的关系学会辨认几种回路的特性2、系统思考的“新语言”——增强回路增强的反馈:雪球效应如何描述增强回路——成长的危机案例:青蛙与睡莲增强回路的行为特性案例:银行存款的因果回路图增强回路的结构特性案例:繁忙的交易处理中心——交易处理的因果回路图增强回路的表现征兆练习:都市流浪狗练习:排队去加油练习:练习钢琴练习:公司的快速成长3、系统思考的“新语言”——调节回路调节的反馈:稳定与抗拒的来源调节回路的结构特性调节回路的作用机理案例1:穿着对体温的调节反馈回路案例2:体温朝目标逐渐调整案例3:公司现金余额的调节回路案例4:工作时数的调节回路案例5:努力减少同事工作时数的调节结果工具:如何描述调节回路案例:波动的门诊部练习1:公司人力调整练习2:预算与成本控制练习3:天冷加衣/饥饿进食练习4:通过抽烟喝酒缓解工作压力4、系统思考的“新语言”——时间延迟工具:如何描述时间延迟时间延迟对增强回路的影响时间延迟对调节回路的影响案例1:反应迟缓的淋浴设备案例2:啤酒游戏的回顾5、因果回路图的价值与用途因果回路图的三种价值因果回路图的五种用途6、绘制合格的因果回路图的五要点找到入手处定义变量识别关键变量定义连接关系定义系统边界 第四单元  领导者应具备哪些以简驭繁的新智慧?1、系统基模家谱2、以推动成长为基础的系统基模基模一:关键转折点案例:新业务“功亏一篑”练习:作为该公司老板和业务负责人的对策基模二:成长上限案例:人民航空练习1:产品创新的“成长上限”回路练习2:员工晋升发展的“成长上限”回路练习3:公司成长反转时的收入与士气变化形态练习4:品管圈活动的 “成长上限”回路:工会部分练习5:品管圈活动的 “成长上限”回路:管理者部分练习6:及时交货系统的 “成长上限”回路系统基模三:富者愈富案例:皮格马利翁效应练习1:曾经不错的部属为何要离职?练习2:为何两项产品的命运大相径庭?系统基模四:共同悲剧案例:公地悲剧练习1:销售人员为何大量离职?练习2:客户面对同一家企业不同部门销售人员后,对企业形象大打折扣?练习3:零售商为何放弃与制造商联合促销或压缩留给制造商的利润?系统基模五:成长与投资不足练习1:人民航空练习2:个人事业快速成长,然而身体健康或家庭和乐却长期投资不足,以致后来妨害事业持续发展3、以解决问题为基础的系统基模系统基模六:延迟反应案例:房地产从供不应求到开发供过于求练习:生产与配销短缺,时而供过于求练习:股票市场突然大幅起落系统基模七:饮鸩止渴案例:资金短缺的对策练习:高性能零件为何从最初的成功走向失败?练习:降低维修预算以降低成本,终而导致更多的故障与较高的成本系统基模八:舍本逐末案例:借酒消愁愁更愁练习:保险公司费率结构处理系统基模九:目标侵蚀案例:运动练习:高科技公司产品为何市场占有率日益下降?练习:以削减预算或降低品质来解决问题而非投资开发新的产品系统基模十:恶性竞争案例:因价格战而两败俱伤练习:美好的婚姻为何破裂?练习:年度预算为何连年膨胀?4、使用系统基模的注意事项系统基模的参考线索行为模式与系统基模的对照关系系统基模的局限性和使用误区 第五单元  系统思考在工作和生活中要如何运用?1、第五项修炼的微妙法则今日的问题来自昨日的解决方案愈用力推,系统反弹力愈大渐糟之前先渐好显而易见的解往往无效对策可能比问题更糟欲速则不达因与果在时空上并不紧密相连寻找小而有效的高杠杆解鱼与熊掌可以兼得不可分割的整体性没有绝对的内外2.系统思考应用的四个层次修身齐家治国平天下3、发现并维持成长引擎组织的成长引擎案例:杨行长升职记练习:请用因果回路描述杨行长如何驱动支行业务的发展,在具体事件背后的“成长引擎”是什么?组织持续成长的动力发现并设计企业的成长引擎的方法案例:一家建筑公司的成长引擎练习:结合建筑行业的实际情况,使用因果回路,绘制该建筑公司的“成长引擎”。4、九种常见的企业成长引擎引擎1——营销拉动引擎2——口碑效应引擎3——病毒式营销案例:Hotmail免费邮箱如何引爆市场练习:是什么驱动了Hotmail邮箱的快速成长,使用因果回路,绘制出这一现象背后的系统结构。引擎4——网络效应案例:领英——一个互联网公司的成长故事练习:是什么驱动了领英的快速成长,使用因果回路,绘制出这一现象背后的系统结构。引擎5——研发驱动案例:苹果iPhone引领潮流引擎6——培训提升引擎7——IT支撑案例:尿布与啤酒的故事——沃尔玛公司靠IT制胜练习:是什么驱动了领英的快速成长,使用因果回路,绘制出这一现象背后的系统结构。引擎8——知识引擎案例:日本索尼公司的家电微型化引擎9——愿景引领5、睿智解决问题最高明的医生善治“未病之病”像“庖丁解牛”那样解决问题工具:利用系统思考解决的过程图6、系统思考的原则系统思考的六要系统思考的六不要7、系统思考实践的五个阶段学习与应用系统思考的五个阶段与特征进一步提高实践技能的努力方向 结尾:课程回顾与总结学员课堂表现点评学习体验与分享团队与个人表现嘉奖备注:本课程大纲为本课程的基本结构,在此基础上,企业可结合自身情况提出相关需求,讲师将根据企业需求对实际授课作出适当调整。

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