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邢涛:《高效沟通与冲突处理》内训篇 -----打破沟而不通的魔咒

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沟通协作

课程编号 : 8238

面议联系老师

适用对象

企业中高层管理者

课程介绍

课程目标

  • 帮助学员掌握系统、先进、实用的管理技巧和沟通技能;
  • 启发学员触类旁通,在管理实践中知行合一,在日常工作中艺术性应用所学的技能;
  • 站在企业变革必须的角度,帮助参训人员更新营销理念,转变思维模式,统一思想;

 

课程运营模式

1.分组:课程开始前以分组的形式进行PK,加强团队的概念,模拟企业的实际情况进行PK与训练,借此也能发现每个员工对企业的贡献度与心态。

2.品牌分:设置品牌积分榜,将品牌分比作企业的业绩,每个小组通过不断参与互动,参与训练,参与学习与PK来获取业绩,激发学员的积极性与创造力。

3.分享:每半天结束,所有学员都会领到分享卡,按照老师对分享内容的要求对半天所学内容进行书面分享,由主讲老师进行评分、公布并纳入品牌积分。每天的早上课前都会对头一天培训内容进行小组内的分享会,分享会的维度为5有:有主题,有主持,有嘉宾,有自由,有总结。

4.互动:课程中有大量的互动,让学员参与其中,投入其中,我们认为经营的最高境界是让客户参与经营,管理的最高境界是让员工参与管理,只有不断参与,不断投入学员学习才会高效。

5.纪律:课程前介绍本次课程纪律,并且由讲师把关,保证纪律坚定执行。

 

课程大纲

课程内容:

课前:团队建设

一、团队如何建设?

团队是由个体组成,只有互相提供价值,才有合作可能。没有内心的强大的员工,就没有强大的公司。

二、建立高效的学习环境

学习现场形成一种竞争PK的学习方式,用这种方式让学员快速进入学习和体验的状态。

 

第一讲:沟通的正确认知:沟是行为,通是结果

课程内容:

  1. 关于职业化沟通与闲聊的区别

1.内容

2.对象

3.目的

二、关于沟通的概念

1.沟通:沟是动作,通是结果

2.沟通的三大要素:表达 倾听  反馈

3.沟通的冰山理论

4.沟通的同理心修炼:价值40万的测试题

三、沟通的三大修炼之表达修炼

1.表达公式

3.互动:语言画图

4.视频:改变语言改变世界

四、沟通的三大修炼之倾听修炼

1.倾听测试

2.听的五种层级

3.视频:听出对方的目的

4.倾听的一句话万能公式

5.倾听公式训练

五、沟通视频:紧急报案

1.表达的主要问题有哪些

2.倾听的主要问题有哪些

3.反馈的主要问题有哪些

 

第二讲: 对上沟通:有胆有识有想法

  1. 对上沟通的基本原则
  2. 定位:明确角色
  3. 到位:说清楚
  4. 补位:补充圆满
  5. 换位:能听懂吗?

 

  1. 汇报工作
  2. 案例:汇报工作
  3. 研讨分析
  4. 训练
  5. 汇报工作的结构化思维
  6. 汇报工作的六大时机

四、对上沟通中接受指令

1.明确指令

2.权衡任务

3.资源调配

4.责任承诺

参考方法:复述承诺法

五、对上沟通的反馈与请示

   1.反馈与请示的背景“四适”:适时、适场、适式、适长

   2.反馈与请示的内容“三有”:有调研 有选择 有答案

   3.案例:买票的故事

 六、对上沟通的结构性汇报

1.结论先行

2.上下对应

3.分类清楚

4.排序逻辑

   

第三讲:对下沟通:定果定责定模式

  1. 对下沟通的5R模式
  • 结果定义
  • 一对一责任
  • 过程检查
  • 即时反馈
  • 改进复制
  1. 对下沟通的指令下达

1.指令下达的目的:对方接受吗?

2.命令的五种方式:强制VS自主

3.命令的五项注意

4.命令的内容5W1H

5.命令的流程:两讲三做

三、对下沟通的工作指导

1.多给方向,少给方法

2.多给原则,少给道理

3.多给引导,少给答案

 

第四讲:冲突处理:交心交流交方案

  1. 冲突的认知

案例:教授的裤子

1.本位主义之自我

2.本位主义之封闭

3.本位主义之冷漠

二、冲突的软方法——内部客户价值思维

1.部门冲突案例分析

2.活动练习:我可以为你做什么

三、冲突处理的硬手段——五招

  1.冲突的三种原因:个体差异 信息闭塞  资源有限

  2.冲突处理的五种方式:回避 包容 竞争  妥协  协同

   3.不同情景下的冲突处理表

 

第五讲:沟通训练:360度沟通训练

  • 模拟高中基层
  • 通过沟通
  •        课程回顾  课程结束

邢涛老师的其他课程

• 邢涛:工作作风与执行——职业人的操守
【课程简介】课程时间2天 (6小时/天) 授课对象组织全员/中、高层管理者/储备干部授课方式内 训(根据客户需求订制) 【课程背景】什么是工作作风?在职场中就是职业化。说到职业化工作作风,大家就想到了身着工装、举止得体、文明礼貌的银行职员;想到了技术超群、一身本领的职业球员、想到了形象气质俱佳的空姐、想到了面带微笑、服务到你都不好意思的海底捞……社会中有很多对职业化的解释,比如职业的形象、职业的技能、职业的态度、职业的道德,那到底什么是真正的职业化呢?先看看业余选手和职业选手有什么区别:业余选手以业为乐,职业选手以业为生;业余选手满足自我,职业选手满足客户;业余选手做到了就行,职业选手精益求精;业余选手消磨光阴,职业选手惜时如金。 其实职业化作风无外乎最重要的三个标准:那就是专业、商业和敬业。职业化就是由表及里,由外到内;职业化就是内外兼修,神形兼备。最重要的工作作风还有执行力,就是言必行,行必果。因为:无数企业拥有宏大的目标,只有少数的具有执行力的企业才能实现!无数企业拥有伟大的构想,只有少数的具有团队执行力的企业才能成功!公司的决策或者总裁的战略意图要想真正实现很难,这不但需要上下思想一致,克服很多执行障碍,更需要有一套执行机制和科学的系统;不但要赋能中层,让他们既有执行力又有领导力,还要赋能基层员工,让他们自动自发的执行,由“你要我做”,变成“我要做”。 【课程方向】以企业职业人为对象    以改变作风为标准以打造执行力为手段    以增加业绩为目的 【课程目标】● 创办两家世界500强企业的稻盛和夫,提出成功方程式:成功=思维方式*热情*能力● 本课程就是从改变工作作风、提高执行能力入手,帮助组织凝聚人心、建立机制、打造职业化作风的团队。 【课程价值】价值1:统一立场 凝聚人心 改变作风 树立正气建立真正为组织操心的职业人标准,树立正气,改变作风价值2:把业余选手变成职业选手、游击队变成正规军用规则力约束“个性”,降低组织“内卷”成本。价值3:打造赋能型组织 以创造结果为尊严建立结果思维,打造一支结果导向、信守承诺、使命必达的执行铁军。价值4:扎根客户价值 打造企业核心竞争力流量为王、粉丝至上,帮客户省钱,帮员工挣钱,建立内部客户关系,打掉企业部门墙。价值5:执行力3.0 植入新执行基因从根本上解决员工的自我负责与自我成长问题。价值6:建立企业目标分解、责任确认、过程检查、即时奖罚、改善纠偏的执行系统运用“从战略到结果的管控兵法”,系统性提高管理者实现目标的能力。 【授课形式】↠↠不是培训 是训练↠↠不是上课 是实操【课程亮点】↠↠课程类型:干货!干货!全职场痛点解决方法干货!↠↠课程设置:“一个痛点,一个方法,一个工具、一个成果”的四个一结构,确保特训营课程:听的懂、拿得走、用得上、有实效。课程大纲第一讲:职业化的工作作风一、专业专业为谁服务?锁定目标,找准客户价值专业如何造就?专注重复,做标准化、流程化操作专业如何提升?学习他人,要有超级学习力专业如何发展?持续创新,不断改善和升级二、商业什么是商业人格?“拿人钱财,替人消灾”什么是契约精神? 三、敬业人生有两条生命,一条是自然生命,一条是职业生命。为什么德语中没有职业这个词,只有“天职”这个词?案例:活了100岁,工作了90年的人敬业精神的表现对职业无限的热爱对公司的高度认同对客户高度的责任对创造价值持续的热情四、工作作风之员工十大不职业行为举例对上级和同事说谎;工作马虎,不认真,经常出错;浪费、损坏、偷窃公司财物;工作时间吸烟、喝酒或脱岗;打探或透露工资数额,传小话儿;对抗上级正当指令,不服从指挥;工作装不整洁,个人卫生差;说脏话,行为粗鲁,对客户不尊重;工作时间干私活。不学习业务,专业能力差。五、工作作风之管理者不职业的十大行为举例:推托责任黑白不分渺视制度歧视员工以权谋私不带团队不敢承担追求安逸裁判不公私心太重人生价值指数=职业价值+生活价值六、职业化的两个核心公式:职业价值=个人职业化程度 X 企业价值第二讲:请给我结果?如何建立结果思维,找到工具方法,打造一支信守承诺、结果导向、使命必达的执行铁军?一、什么不是结果?任务≠结果职责≠结果态度≠结果理由≠结果案例:【一个高考作文题】【俄罗斯人栽树】解析:上班≠结果混日子的人对时间负责,有结果的人对数据负责在能力和靠谱之前,领导者会先选择“靠谱”见功劳不抢,见责任不躲的人才堪当重任271工具:【20%重奖,70%训练,10%淘汰】 二、什么是“任务”?任务和结果有何不同?完成差事领导要办的都办了!例行公事该走的程序走过了!应付了事差不多就行了心态!解析:对程序负责、对形式负责、对苦劳负责,就是不对结果负责。 三、结果有哪三个要素?有时间(时间结点)有价值(客户说了算)可考核(事实和数据)解析:播种职场用语,避免江湖话术不拍脑门,不凭感觉,拿数据说话 四、结果有哪三大原则?客户原则 交换原则 检查原则 案例:【结果与任务工作分析】【雷军的结果思维】解析:结果是给客户的,要让客户满意才叫结果结果是用来交换的,不能交换不叫结果      结果是供人检查的,量化才能检查 五、做结果的两大方法复述承诺法   分解法   案例:【大客户拜访结果分解】训练:【承诺法和分解法训练】工具:【战略分解表】 六、做结果的二大思维外包思维底线思维案例:【热气球坠毁事件】解析:假如你出不来结果,我可以外包给别人做!先保证底线结果,再考虑完美。越是高层,布置工作就越简单。训练:【领导如何布置工作?】第三讲:执行的方向和动力是什么?——客户价值一、 客户是谁?客户是衣食父母是越用越多的资源是商业回报的来源案例:【沃尔玛】【东阿阿胶-驴皮吹破了】互动:【你孩子的奶粉谁卖的?】解析:为什么客户价值是我们执行的动力和方向?训练:【客户价值操】 二、什么是客户价值?客户价值的定义站在客户的角度,为客户提供满意和超值的结果客户价值的类别内部客户价值和外部客户价值客户价值的意义让判断工作结果是否有价值有了衡量的标准让企业基业常青,不战而屈人之兵的武器让企业内部相互配合,停止争论的工具 三、做客户价值的四个共同体国家共同体案例:【鸿星尔克】解析:与国家共情,与民族共情,与同胞共情 情感共同体案例:【美国邮轮】解析:最高级的营销就是让销售变成多余      起心、动念、利他一切方法自来 事业共同体案例:【桃园三结义】【腾讯的四大金刚】解析:挂靠特点是关键,升华价值是必然      无论做什么要“师出有名”     利益共同体案例:【粉丝来袭】【阿里在非典中崛起】解析:美名胜过大财,恩宠强如金银 四、做客户价值的四个维度产品  物理特性价格  交换标准服务  客户体验非业务价值 关系和形象、客户解决方案案例: 【大自然地板一次年会成交3000万的故事】解析:无限接触客户就没有竞争对手不断创造和客户接触的机会就能赢客户价值两抓手:①感动客户的话术和动作②不断复制和训练五、做客户价值的四个原则做客户价值的四个原则高价值低成本可体验能持续案例:【加勒比号】【正新鸡排】【西贝莜面村】训练:【如何找出你的客户价值解决方案?】第四讲:如何用5R机制保证战略的执行?如何运用“从战略到结果的管控兵法”提高组织解决力?模块一:见利就分,遇事就跑?结果管控,剜除毒瘤,人人秒变负责人!一、战略管理的三大入口责任下移,自我管理。(高手改变机制,低手改变人。)我不相信,节点控制。(管理思维:如果他做不到,怎么办?要帮助员工达成结果,建立自信。)谁受益,谁操心。(若是要想员工操心,就要给员工操心的动力。)案例:【沃尔玛】【红绿灯】解析:管理者对团队最大的信任是帮助其节点检查、拿到结果。      管理者激励员工,要么给钱,要么给爱! 模块二:事无人问,责无人扛,人前责任锁定,好过事后到处救火!一、5R系统管控兵法   R1结果定义R1结果设定(门向拿开,人往哪儿走)结果设定的两个要素:①由员工本人设定;②由领导裁定。结果设定的落地工具:目标路径资源行为(工具表)案例:【目标如何分解?】解析:结果设定决定了行为起点      管理者要养成事前定义做结果的习惯 结果设定的原则、作用及方法。①原则:事前定义做事的结果②作用:结果一致,下属主动③方法:凡事都先问结果设定是什么? 二、R2责任锁定不是没人承担责任,而是责任没有锁定。责任锁定的原则责任稀释定律:①领导逻辑②员工逻辑哈佛实验案例分析责任锁定的两个层面:①企业组织层面②员工执行层面责任锁定的终极目标:人人头上有指标,千斤重担人人挑。责任锁定的原则、作用及方法。①原则:一对一责任②作用:防止责任稀释,没人承担风险③方法:如果做不到怎么办?案例:【街头求救】解析:管理逻辑,明确一对一责任,而非一对多责任。R1+R2 落地工具:目标责任承诺书(案例分析+现场实操) 模块三:计划总泡汤,战略变空谈?三方检查精准出击,铲除企业沉疴旧疾!一、R3节点检查你重视什么就检查什么,结果是检查出来的案例分析:R1+R2 低手论对错,高手论得失节点检查的核心和目的用规则来管理公司:年会、月会、周会、日会谁来检查?①领导检查②第三方检查③自我检查第三方检查在企业扮演的角色:①结果的追踪者;②文化的倡导者;③信息的传播者;④系统的运营者。案例:【香港廉政公署】解析:人们不会做你希望的,只会做你检查和考核的      越相信谁,就检查谁处罚不能代替检查。 二、主动汇报领导用人第一标准是:放心核心价值:主动汇报程度,决定放心程度,靠谱比能力更加重要!落地工具:24小时主动复命制 模块四:奖罚时效不保,员工怨声载道?即时激励,凝聚团队,点燃动力!一、R4即时激励奖罚不过夜,等待会产生仇恨即时激励的核心要点即时激励的四个关键:①品牌分②红黑榜③做奖罚④仪式感即时激励的四个要点:①即时;②明确;③开放;④仪式。案例:【感动年度人物】【希波克拉底誓言】解析:每日仪式:好人好事分享每月仪式:感恩奉献日每年仪式:年度感动公司人物 二、R5改进复制将个人天赋与经验标准化改进复制的核心要点工业化复制对企业生命力的重要性管理必修思维:战略→执行  点→线解析:让偶然的成功变成规律,让偶然的失败永远消失过程不管控,结果准失控 模块五:事前推脱,事后甩锅?YCYA铸造执行铁军,言必行,行必果!一、5R管控 个体化工具:YCYA承诺系统YCYA工具讲解参考案例,现场实操训练YCYA工具:“水果基金”如何在管理中应用承担责任的分量,跟什么有关系?YCYA操作的要点:话术:标准化;②记录:信息化;③奖罚:黑白分明。训练:【YCYA话术】
• 邢涛:共赢领导力 ——让组织和团队共赢
【课程简介】课程时间1天 (6小时/天) 授课对象总裁/中高层授课方式公开课 【课程背景】现在的社会是共赢的社会,现在的时代也是共赢的时代。员工跟老板的关系不再是打工关系,领导和下属关系也不再是管理与被管理。“Z时代”的年轻人讲究个性、自由、平等,这要求领导者必须是魅力型领导,而不是权利型;优秀的领导一定是让别人自愿跟随你,让组织和团队共赢的领导。大部分企业把业绩冠军和业技术能手提拔为经理,但他们并没有接受过领导力的训练,他们会做专业,但不会带队伍,有的人当上经理后,团队带散了,自己的业务也耽误了,造成了双输。其实,领导力是可以培养的和训练的,业务能手要经过领导力的训练才能成为一名真正的合格的领导者。管理者不等于领导者,有权利不一定别人服你,领导力就是别人自愿跟随你的能力。领导者首先要具有能量,自已要有明确的目标和超强的执行力,才能把能量传递给别人,激发下属,点燃团队,形成共赢。真正的领导力是吸引力,是感召力,是激发力,是带动力。人力资源工作只是人力资源部的事吗?选、用、育、留只是HR经理的责任吗?为什么好人招不来,来了留不住,留住没业绩,有业绩又有风险?这些问题的根本都是因为部门经理没有承担起人力资源工作,选、用、育、留的第一责任人是部门经理,而不是HR,部门经理必须学会招聘、录用、培养、选拔、考核、控制劳动风险等管理工作。未来的领导在组织中应该是赋能型领导,而不是命令型领导,更不应该再充当“一马当先”、“事事插手”的英雄,而是要将更多的时间、精力去构建良好的文化围和支持环境,自上而下的释放员工自主工作的权力,激发员工创新的能量和能力! 【课程目标】一:你的企业有这些困惑吗?为什么战略难落地?为什么目标总放弃?为什么员工不执行?为什么人心难凝聚?问题的核心:缺少宇宙三大力量爱的力量信念的力量感恩的力量缺乏共赢的领导系统目标不清晰分工不明确计划不具体结果不可控本课程就是从改变心智、增加能量、提升领导力、掌握目标管理方法、训练团队执行能力入手,帮助准备干部学会凝聚人心、激励下属、管控目标、实现战略! 【授课形式】↠↠不是培训 是训练↠↠不是上课 是实操【课程亮点】↠↠课程类型:干货!干货!全职场痛点解决方法干货!↠↠课程设置:“一个痛点,一个方法,一个工具、一个成果”的四个一结构,确保特训营课程:听的懂、拿得走、用得上、有实效。课程大纲第一讲:领导者心智训练—如何达成共赢目标       目标无法达成的原因归因错误——没有正确归因危机感不够——没有把自己逼上绝路愿力不够——没有强烈的企图心吸引力不够——缺少宇宙能量 达成目标、拥有财富的秘密——宇宙三大力量为什么说爱不增加一切都是枉然?——爱的力量为什么世界上的成功者都坚信这些信念?——信念的力量让你业绩倍增魔力武器是什么?——感恩的力量 【冥想训练:我的心愿清单】第二讲: 如何让别人自愿跟随你?                   ——共赢领导力一:什么是共赢领导力?领导力就是让别人自愿跟随悄在能力领导力的最高境界不是职位,而是影响力。领导分五种:权力型领导关系型领导战功型领导教练型领导魅力型领导【测试:你是几级领导?】二:共赢领导力的五大法则盖子法则信任法则吸引力法则亲和力法则接纳法则【训练:从入职前就植入公司文化?——面试话术宝典】 三:如何让组织和团队共赢?——选、用、育、留的艺术招聘是一种营销——面试流程话术训练从面试开始统一思想——面试时如何测试价值观?(情景模拟训练—集体面试)入职录用流程及工具训练——建立新人的契约精神如何做绩效面谈?——业绩改善沟通训练【训练:如何让员工找到自己的问题——绩效面谈实操】第三讲:组织和个人的目标如何达成?                                     ——高效执行力一:为什么员工没有商业人格,就没有真正的执行?三大阻碍执行的糟粕文化是什么?什么是商业人格的两个要素?什么是商业人格的两大标准?【案例】:杰克.韦尔奇如何将GE的业绩从300亿美元做到4100亿美元 二:请给我结果—商业的本质是结果交换!不做结果的三个根源是什么?什么是执行的四大假相?什么是九段秘书、九段销售? 三:怎么才能做出真正的结果?—超级执行工具如何做正误看板?如何做改善看板?如何做流程看板?如何做计划看板?如何做梦想看板?【案例】:“日本丰田”的看板管理是怎么做的? 第四讲:如何激发团队实现目标?            ——5R执行工具如何建立结果思维,找到工具方法,打造一支信守承诺、结果导向、使命必达的执行铁军?一、R1结果定义R1结果设定(门向拿开,人往哪儿走)解析:结果设定决定了行为起点      管理者要养成事前定义做结果的习惯结果设定的原则、作用及方法。①原则:事前定义做事的结果②作用:结果一致,下属主动③方法:凡事都先问结果设定是什么? 二、R2责任锁定不是没人承担责任,而是责任没有锁定。责任锁定的原则责任锁定的终极目标:人人头上有指标,千斤重担人人挑。责任锁定的原则、作用及方法。案例:【街头求救】解析:管理逻辑,明确一对一责任,而非一对多责任。 三、R3节点检查你重视什么就检查什么,结果是检查出来的案例分析:R1+R2 低手论对错,高手论得失节点检查的核心和目的用规则来管理公司:怎么开洋葱会议?案例:【香港廉政公署】解析:人们不会做你希望的,只会做你检查和考核的      越相信谁,就检查谁;处罚不能代替检查。 四、R4即时激励——奖罚时效不保,员工怨声载道?即时激励,凝聚团队,点燃动力! 奖罚不过夜,等待会产生仇恨即时激励的核心要点即时激励的四个关键:①品牌分②红黑榜③做看板④仪式感案例:【希波克拉底誓言】 五、R5改进复制将个人天赋与经验标准化改进复制的核心要点工业化复制对企业生命力的重要性工具:【改进表】 如何解决事前推脱,事后甩锅?——YCYA铸造执行铁军,言必行,行必果!六、秘密武器——YCYA承诺工具YCYA工具讲解YCYA操作的要点 训练:YCYA表格及话术
• 邢涛: 为 爱 成 交——冠军销售的十大步骤
【课程简介】 课程时间2天  6小时/天 授课对象总经理/销售经理/销售员授课方式内 训(根据客户需求订制) 【课程背景】营销是企业的最重要的工作之一,有太多的企业有好的产品,但没有厉害的营销体系,缺乏有战斗力的营销团队,导致“酒香就怕巷子深”,好产品无人问津,业绩无法突破。而营销不仅仅是找几个销售精英,做几个销售策略,降降价格那么简单,营销是一个系统,包括营销模式的设计、营销体系的构建和营销团队的打造。这堂课主要讲的是营销团队的打造,如何用全世界所有营销高手总结出的步骤和方法训练普销售员,平凡的人也能变得不平凡,普通人也能创造冠军的业绩。   营销系统是企业的核心竞争力的体现,而营销系统中最重要的是营销团队,营销团队打造的关键是建立一套工业化的流程,用标准化的动作、话术、工具把销售冠军的做法复制给每一个普通员工,让新员工迅速产生业绩并像销售冠军一样具有战斗力,这就相当于复制了无数个销售冠军,倍增了无数的业绩。【授课形式】↠↠不是培训 是训练↠↠不是上课 是实操【课程亮点】↠↠课程类型:干货!干货!全职场痛点解决方法干货!↠↠课程设置:“一个痛点,一个方法,一个工具、一个成果”的四个一结构,确保特训营课程:听的懂、拿得走、用得上、有实效。 【课程大纲】一:你是几段?——九段销售员二、为什么不成交?—成交的奥秘1、80%的人们,通常在顾客拒绝三次的时候,一般会选择永远的放弃;只有20%的人,在顾客拒绝了三次还敢再进攻;这就是说,80%的人们在抢5%-20%的生意和地盘,只有20%的人们在争夺剩下的80%-95%的生意和地盘;但是,被拒绝五次以上的订单才是这个世界上最大的订单。 三、为什么会财富倍增?——销售冠军的十大思维不是“卖”,而是一起买;没有同质化的产品,这有找不到需求差异的销售员;没有任何两个客户因同样的动机买同样的东西;把自己想说的话让客户说出来;客户并非压价,而是找底价,要塑造客户认可的底价;客户不是买产品,而是“花钱止痛”;销售是先处理心情,再处理事情;90%的购买来自10%的特点带来的关键利益,重复这10%;销售彼此都要付出成本,最大限度让客户付出成本;没有人因友谊埋单,生意的本质是交换,让他觉得得到的比付出的多,“赚” 了! 四、如何运用信念的力量来成交?—成交的八大信念1、宇宙的三大力量什么是爱的力量?什么是信念的力量?什么是感恩的力量?销售的关键在于成交成交的关键还是在于成交一切成交都是为了爱爱他她就要成交他(她)只有彻底的成交,才能彻底的帮助任何大成交都是在被拒绝五次以后开始不跟你买是他(她)们的损失我爱你与你无关【情景互动:感恩训练】 五、冠军销售的十大步骤1、充分的准备客户类型分析——三种人和四色人产品类型分析——感性产品和理性产品客户分析——客户的四个角色(使用者、购买者、参谋、内线)掌握一套产品介绍话术掌握一套百问百答话术【训练:产品话术提炼】使自己的情绪达到巅峰的状态运用“注意力=事实”原理带动情绪运用想象的力量创造情绪运用动作带动情绪  【训练:全球经典自我激励方法练习】建立信赖感怎样才能产生信赖感?专业度高挖出痛点给出方案如何给人亲和力?营造轻松氛围:称呼、幽默、赞美、认同进入对方频道:“模仿”对方发现客户的需求和痛苦A:发现(避苦 >> 趋乐)   (1)、发现痛苦的能力就是收钱的能力;   (2)、通过问,不是说(九字箴言:问问题、听他说、专心记);   (3)、会问(答案都在问题里);   (4)、问过去(过去代表消费价值观,过去能找到密码)。B:确认需求与痛苦  (1)、明确产生巨大力量;  (2)、重复确认;  (3)、确认需求就会发现痛苦。C、将痛苦放大  (1)、从时间、空间、范围放大;  (2)、越痛苦越渴望改变,掏钱越块;  (3)、让人感觉痛是一门艺术,不要一下撕裂。D、在伤口上撒盐  (1)、信念:任何人在我面前都是绝症病人,我是提供解药的人!  (2)、谁给你痛,你会认为谁有药!【训练:放大痛苦法话术演练】提出解决方案,塑造产品价值客户到底买什么?客户为什么会购买?塑造价值七步法对症下药(四色人);提出无法抗拒的10个好处;这些好处价值多少钱;确认客户对价值的认同;自我见证;强有力的大客户见证;大胆开口要求【训练:30秒产品价值塑造演练】做竞争产品分析与同等级的竟争对手作比较与高端的产品作比较绝对不能批评竟争对手,而要适当赞美竟争对手讲出自己的产品的三大优势,以及一个无关痛痒的劣势讲出竞争对手的一大致命弱点消除反对意见解除抗拒点的步骤耐心倾听停顿问出真正原因确认抗拒点解除抗拒点确认满意解除抗拒点的方法不到最后不谈价格介绍产品时,永远把注意力放在客户获得的利益上强调物超所值的好处化整为零法【训练:解除抗拒的角色扮演】成交成交的定义在于收到钱成交的关键话术成交的动作成交的道具要求转介绍为什么要立刻要求?如何要求客户转介绍?再次确认产品价值,并肯定和赞美他要求介绍同等级的客户一到两位要到电话号码了解准顾客的背景资料了解准顾客为什么会购买电话预约准顾客,并肯定和赞美他  【训练:转介绍话术演练】 客户服务建立客户档案写随访信 (微信)/ E-mail电话确认,再次表示祝贺兑现承诺持之以恒的联系再次要求转介绍适时推荐新产品

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